反賄賂風暴中的藥企變形記。

在一場規(guī)?？涨暗尼t(yī)藥商業(yè)賄賂整治風暴中，多家標榜合法守規(guī)的跨國醫(yī)藥巨頭中槍倒下，國內(nèi)藥企也人人自危。原本親密無間、互相輸送利益的醫(yī)生與醫(yī)藥代表開始相互避之猶恐不及，一時間，國內(nèi)已延續(xù)近20年的以藥養(yǎng)醫(yī)行規(guī)搖搖欲墜。在行賄調(diào)查的高壓之下，醫(yī)藥利益鏈上的各方被迫上演變形求生記，于是藥價被撼動，長期以來的銷售模式也隨之開始變更，但改變能否讓醫(yī)藥行業(yè)真的清澈起來，消費者可否從中受益，恐怕還有待時間檢驗。

反賄賂風暴驟起

多家中外藥企卷入行賄門

如果將日歷翻回到6月，中國公安機關(guān)對跨國制藥巨頭葛蘭素史克啟動調(diào)查，當時恐怕沒有人想到這起個案會最終形成反賄賂龍卷風波及全行業(yè)。彼時，公安機關(guān)查明，近年來葛蘭素史克(中國)投資有限公司在華經(jīng)營期間，為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，利用旅行社等渠道采取直接行賄或贊助項目等形式，向個別政府部門官員、少數(shù)醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄。

同時，該公司還存在采用虛開增值稅專用發(fā)票、通過旅行社開具假發(fā)票或虛開普通發(fā)票套取現(xiàn)金等方式實施違法犯罪活動。該案涉及人員多、持續(xù)時間長、涉案數(shù)額巨大、犯罪情節(jié)惡劣。已有證據(jù)充分證明，葛蘭素史克(中國)投資有限公司部分高管和相關(guān)旅行社的部分高層人員已涉嫌嚴重商業(yè)賄賂和涉稅犯罪。具體來說，一個實際上只有200人參加的內(nèi)部會議，上報到財務(wù)報銷部門變成了500人參會，只要發(fā)票合乎規(guī)范，就很容易蒙混過關(guān)。多報銷出來的款項，就成了被“洗白”的行賄款，一部分流入使用部門的高管腰包，一部分則用于行賄。

就在葛蘭素史克“出事”不久后，法國醫(yī)藥巨頭賽諾菲被曝在2007年前后，借“研究經(jīng)費”名義，向79家醫(yī)院的503位醫(yī)生行賄，總額超過169萬元。緊接著，瑞士諾華制藥也被前員工揭露，在北京地區(qū)銷售1.3萬元/支的“善龍”藥時，曾被上級領(lǐng)導(dǎo)要求“用5萬元買50支銷量”，借“推廣費”之名行賄醫(yī)生。近期，全球最大胰島素生產(chǎn)商——丹麥諾和諾德被指成為又一家受到中國監(jiān)管部門調(diào)查的外資藥企。除上述企業(yè)之外，還有多家中外藥企被不同程度地卷入行賄門，原本長期存在于行業(yè)內(nèi)的灰色交易突然被暴露在聚光燈下。

“其實醫(yī)藥代表通過給醫(yī)生處方費等方式賣藥可以算是一種行規(guī)，別家企業(yè)給處方費、給購物卡，你就要給得更多，只有這樣才能讓醫(yī)生在相似療效的藥品中，給病人開你的藥”，曾在跨國藥企做醫(yī)藥代表的馮丹(化名)透露。馮丹還回憶，公司每年都會召開醫(yī)藥代表的溝通會，銷售業(yè)績特別好的醫(yī)藥代表將作為榜樣被邀請到會上介紹經(jīng)驗，而所謂的經(jīng)驗主要是指“伺候”醫(yī)生多么不易，除了常規(guī)的“進貢”方式外，逢年過節(jié)還得當專職司機，拉著醫(yī)生及其家人出去玩等等。

資料顯示，目前，中國三甲醫(yī)院使用的藥品近五成為外資品牌，進口藥已經(jīng)占到了國內(nèi)市場的一半以上，可以說，已經(jīng)被外資藥企壟斷。很多進口藥原料都是中國制造、中國生產(chǎn)、中國包裝，其在專利保護期內(nèi)或者打著原研招牌，價格卻高出中國同類藥的4-5倍。而暴利也進一步讓外資企業(yè)有實力組織更龐大的銷售團隊與醫(yī)生拉近關(guān)系。

業(yè)內(nèi)專家普遍認為，通過行賄，外資藥企取得了強勢市場地位，維系其高價戰(zhàn)略。這可能封殺國內(nèi)中小藥企的生存空間，壓制后者參與市場競爭的機會。長此以往，藥企比拼的將不是研發(fā)能力和療效等，而是競爭誰能給醫(yī)生更高回扣，由此市場秩序必然被破壞，商業(yè)賄賂之風就會愈演愈烈。更嚴重的是，巨額賄賂費用都體現(xiàn)在高于成本數(shù)倍、數(shù)十倍的藥價之中，并最終轉(zhuǎn)嫁到廣大患者身上。

商業(yè)賄賂拉高運營成本

重棒之下跨國藥企恐陷降價潮

不少業(yè)內(nèi)人士都認為，此次中國揮舞起反賄賂大棒，將迫使一直高高在上的跨國藥企降低藥品價格，而事實上，降價示好也被看做是不少跨國制藥巨頭應(yīng)對此次危機的重要方式。

值得注意的是，不少國內(nèi)藥企人士在接受北京商報記者采訪時都不約而同地提及今年初國家發(fā)改委下發(fā)通知催促藥企申報2011年藥品出廠價格一事，據(jù)悉，當時全國超過40%藥企未能在截止日期前上報，而多家大型外資藥企更是拒絕上報。“當時要求藥企報告藥價信息應(yīng)該是為了降藥價做準備，而外資找出各種理由不予配合的態(tài)度顯然讓國家相關(guān)管理部門頗為不滿，這很可能是調(diào)查外資賄賂的其中一個導(dǎo)火索。”北京一家藥企相關(guān)負責人向北京商報記者分析。

無獨有偶，上個月發(fā)改委再次啟動價格調(diào)查，共涉及60家醫(yī)藥企業(yè)，不僅包括恒瑞醫(yī)藥、海正藥業(yè)、人福醫(yī)藥、西南藥業(yè)等國內(nèi)藥企，也包括安斯泰來、葛蘭素史克等外資藥企。其中有33家接受出廠價調(diào)查，27家接受成本專項調(diào)查。同時，發(fā)改委藥品價格評審中心還組成調(diào)查組，從7月開始到10月底赴有關(guān)企業(yè)進行實地調(diào)查。

但同時，考慮到2013年底之前，大部分國內(nèi)企業(yè)將面臨新版GMP認證的考驗，要想通過需對硬件改造投入巨資，已經(jīng)有些不堪重負。所以多家國內(nèi)企業(yè)的高管相信，外資品種的毛利水平偏高，如果下一輪降價不可避免，這些外資藥企產(chǎn)品才是價格需要調(diào)整的對象。

發(fā)改委人士也曾公開稱：“發(fā)改委近年來一直在對外資藥品進行價格研究，比照其他國家同款藥物的價格，收集了一些數(shù)據(jù)。”今年初，中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研發(fā)委員會一次內(nèi)部會議談到這一話題時，多位外資藥企高管將之歸結(jié)于稅收、營銷成本等。通過對巴西、印度等國家進行調(diào)研后，發(fā)改委掌握了這些藥品在其他國家的售價，并有可能依此制定國內(nèi)最高零售價。

“在把藥價推高的過程中，包括商業(yè)賄賂在內(nèi)的運營成本大概占到藥價的20%-30%。另外，根據(jù)目前調(diào)查的數(shù)據(jù)，葛蘭素史克用于商業(yè)賄賂的費用占藥品成本的三成左右，而外資企業(yè)的原研藥可能有近五成的運營成本，所以從理論上看，跨國藥企的藥品起碼有三成降價空間。”前述北京藥企負責人認為。

其實，葛蘭素史克在官網(wǎng)也發(fā)布聲明稱，正在積極研究在中國的運營模式，計劃通過調(diào)整運營模式，降低藥品價格中的運營成本，從而讓更多中國患者獲得高質(zhì)量的葛蘭素史克公司藥品。一時間，降價似乎成為跨國藥企放低姿態(tài)的重要手段。

轉(zhuǎn)變銷售模式

國內(nèi)藥企銷售欲回歸學(xué)術(shù)

眼看外資藥企表態(tài)降藥價，而同樣受行賄調(diào)查波及的國內(nèi)藥企經(jīng)過近幾年來幾輪降價潮后，已很難在價格上做文章。對此，一家藥企高管任經(jīng)理透露，現(xiàn)在國內(nèi)藥企正緊急調(diào)整銷售模式，短期方式主要是規(guī)范銷售行為，或直接給醫(yī)藥代表放假，長期來看，藥品銷售將從赤裸裸的金錢交易，回歸至學(xué)術(shù)推廣范疇。

眾所周知，如果不是中國醫(yī)藥代表行業(yè)管理混亂，醫(yī)藥代表應(yīng)該是制藥企業(yè)和醫(yī)院之間傳遞藥品安全使用信息的橋梁。藥品不是一般的日常商品，僅通過廣告或藥品宣傳冊的簡單介紹無法完整而清楚地傳達所有藥品的信息及其正確使用方法，而醫(yī)生又無法了解所有藥品的詳細情況，所以藥企就派醫(yī)藥代表到醫(yī)院進行講解，同時醫(yī)藥代表也可以搜集藥品在臨床中出現(xiàn)的問題，及時給藥品生產(chǎn)企業(yè)以反饋。

在中國，國際制藥巨頭們往往將學(xué)術(shù)推廣和醫(yī)藥代表完全分開，而后者的職能主要就是搞定醫(yī)生。“外資企業(yè)的醫(yī)藥代表非常強大，對于醫(yī)生有什么個人愛好、家庭主要成員信息都要掌握。然后投其所好，喜歡吃飯喝酒就找機會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請他打球……了解客戶才能找到機會拉關(guān)系。”任經(jīng)理說。

近些年來，國內(nèi)藥企與財大氣粗的外資交手時遠遠落了下風。“我們的醫(yī)藥代表其實已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變銷售方式，既然在財力上拼不過，我們就進行感情攻勢。之前有位40多歲的醫(yī)藥代表觀察到很多醫(yī)生在值夜班的時候常常吃不上飯，就連續(xù)一個多月每天夜里往醫(yī)院送餃子。”

但接下來，如果上述方式也涉嫌違規(guī)，國內(nèi)藥企則會考慮通過舉辦、贊助學(xué)術(shù)會議等方式銷售，這也是國際上通行的做法。藥企可以邀請專家參加學(xué)術(shù)會議、講學(xué)、做臨床研究，但必須控制在正常學(xué)術(shù)交流范圍。從某種角度講，藥企資助藥品的臨床研究，是正當甚至是必須的，關(guān)鍵是要建立透明的制度，將暗貼變?yōu)槊餮a，并予以公示，接受社會、監(jiān)管部門的監(jiān)督。醫(yī)藥代表還是肩負給醫(yī)生講解清楚藥品情況的責任，但把選擇權(quán)還給醫(yī)生。

不過，北京商報記者獲悉，目前僅有部分大型藥企自建醫(yī)藥代表團隊，更多的中小藥企并不具備建立銷售團隊的實力，一般都會選擇與醫(yī)藥批發(fā)商合作，因為很多批發(fā)商與醫(yī)院關(guān)系密切，并有自己的醫(yī)藥代表去進行推銷。另一方式是藥品商業(yè)公司與醫(yī)院合謀，進入該醫(yī)院的藥品必須通過指定商業(yè)公司運作，在這種模式下，藥企一方面需要自己給醫(yī)生處方費，另一方面還被商業(yè)公司榨取部分利潤。所以，目前醫(yī)藥商業(yè)賄賂調(diào)查也從單純瞄準醫(yī)生與藥企，擴大至醫(yī)藥商業(yè)公司。

一位常年從事藥品營銷的資深人士直指，與藥企直接推銷相比，商業(yè)賄賂外包的方式更為隱蔽，表面上看任何一個環(huán)節(jié)都是合法的，調(diào)查難度也很大。在外界巨大壓力下，未來，從事這部分業(yè)務(wù)的企業(yè)很可能會隱藏得更深，抑或進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，主要靠藥品配送賺錢。

回扣泛濫久治不愈

推進醫(yī)院管辦分開成治本之策

對于醫(yī)藥企業(yè)謀劃的種種變形，不少業(yè)內(nèi)專家都認為恐難遏制商業(yè)賄賂?；貧w學(xué)術(shù)推廣依舊存在問題，請醫(yī)生出席學(xué)術(shù)會議或研究課題等，通常要準備車馬費、禮品等，整個過程中很難完全不涉及利益。

另一方面，帶金銷售模式已經(jīng)存在多年，其中可謂盤根錯節(jié)，很多藥企業(yè)績報告中毛利很高，但凈利潤少，其中營銷費用之高可想而知。銷售費用在進入醫(yī)生口袋的同時，也促使醫(yī)生為了拿到更多好處而過度用藥、用昂貴的藥?？梢娊邓巸r也不能解決看病貴問題，因為價格降了，但醫(yī)生可以通過多開的方式彌補。

我國過度用藥成為普遍現(xiàn)象，舉例來說，有數(shù)據(jù)顯示僅2009年一年整個中國輸液104億瓶，相當于13億人口每個人輸了8瓶液，遠遠高于國際上人均2.5-3.3瓶的水平，主要原因正是其可給醫(yī)生帶來極高的回扣。

故此，在中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會副會長牛正乾看來，是國內(nèi)藥品的價格形成機制存在問題。國內(nèi)藥價虛高、回扣泛濫這一問題之所以久治不愈，且愈演愈烈，重要原因就是藥品加價率管制政策，以及與之配套的藥品招標“禁止二次議價”等政策，違背了基本的經(jīng)濟規(guī)律。治理公立醫(yī)院藥價虛高和基層醫(yī)療機構(gòu)部分藥價虛低的有效辦法，絕對不是通過簡單的“惟低價是取”或所謂的“質(zhì)量優(yōu)先、價格合理”的招標和零加價率管制所能夠解決的，恰恰相反，零加價率政策，會導(dǎo)致回扣現(xiàn)象向基層醫(yī)療機構(gòu)蔓延。

作為藥品流通終端的醫(yī)院，實行的是藥品加成管制制度，即藥品進價基礎(chǔ)上順加15%為醫(yī)院利潤。因為藥品加成管制，政府為了治理公立醫(yī)院藥價虛高而推出的種種行政管制措施均紛紛失靈，并且讓藥品銷售終端市場的扭曲現(xiàn)象雪上加霜。這種情況下，藥品進價越高，醫(yī)生開藥越多，醫(yī)院的盈利就越大。于是，醫(yī)院與醫(yī)生形成利益共同體，醫(yī)生收受回扣越多的藥品價格也越高，醫(yī)院利潤也越多，醫(yī)生拿回扣不但不會損害醫(yī)院的利益，反而對醫(yī)院收益有很好的促進作用，醫(yī)院管理者自然也沒有管制醫(yī)生收受回扣的動力，商業(yè)賄賂的泛濫也就不足為怪了。

牛正乾認為，正確的改革措施應(yīng)該是：以取消藥品加價率管制包括藥品零差價管制為治標之策；以盡快推進管辦分開，消除公立醫(yī)院壟斷地位，充分發(fā)揮市場競爭作用，推進醫(yī)保付費改革為治本之道。由政府參考現(xiàn)有國家最高零售價、集中招標中標價、零售藥店的銷售價、批發(fā)企業(yè)的批發(fā)價等信息確定所有藥品的最高零售價(或者醫(yī)保報銷價)。之后允許公立醫(yī)療機構(gòu)自主確定藥品的購銷價格，獲取購銷差價收益，但零售價不得超過政府確定的最高零售價。在這種機制下，醫(yī)院將藥品進價控制得越低，其獲得利潤的空間就越大。

除藥品價格機制外，“醫(yī)生黑名單”也是行業(yè)求解商業(yè)賄賂的一種嘗試。據(jù)悉，中國醫(yī)師協(xié)會受國家衛(wèi)計委委托，承擔對執(zhí)業(yè)醫(yī)師的考核。該協(xié)會表示，計劃建立“醫(yī)生黑名單”制度，并且會建議所有的醫(yī)療機構(gòu)不再聘用受賄醫(yī)生。

“上述制度對于個案有可操作性，但對醫(yī)藥賄賂這種普遍現(xiàn)象恐有心無力。”一位資深業(yè)內(nèi)人士直言。“說實話，近幾年來，國家對于治理醫(yī)藥商業(yè)賄賂沒少下工夫，每年都有醫(yī)生、藥企被查甚至被抓，但即便如此，賄賂之風并未消減。眾所周知，治亂需用重典，希望未來可以各方聯(lián)動形成反賄賂的長效機制，否則等調(diào)查的風聲一過，賄賂還會死灰復(fù)燃。”中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德在接受記者采訪時強調(diào)。