藥店需深挖消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫
核心提示:如何建立顧客忠誠,深挖掘客戶數(shù)據(jù)庫,提高藥店銷售業(yè)績,是當(dāng)前藥店?duì)I銷管理中的一個重要課題。實(shí)效營銷OTC托管團(tuán)隊(duì)認(rèn)為:藥品零售的過程就是研究消費(fèi)者的過程,藥店經(jīng)營過程也是經(jīng)營消費(fèi)者數(shù)據(jù)的過程,忠實(shí)的顧客群體是藥店業(yè)最穩(wěn)定、最長久的收入來源,所以藥店消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理不僅可以為藥店積累客戶資源,而且有利于建立良好的客情關(guān)系。
如何建立顧客忠誠,深挖掘客戶數(shù)據(jù)庫,提高藥店銷售業(yè)績,是當(dāng)前藥店?duì)I銷管理中的一個重要課題。實(shí)效營銷OTC托管團(tuán)隊(duì)認(rèn)為:藥品零售的過程就是研究消費(fèi)者的過程,藥店經(jīng)營過程也是經(jīng)營消費(fèi)者數(shù)據(jù)的過程,忠實(shí)的顧客群體是藥店業(yè)最穩(wěn)定、最長久的收入來源,所以藥店消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理不僅可以為藥店積累客戶資源,而且有利于建立良好的客情關(guān)系。
不做姜太公,愿者上鉤的事
絕大多數(shù)單體店和小型連鎖店的經(jīng)營都處在消費(fèi)者“愿者上鉤”的狀態(tài),并沒有做到主動出擊。門店門口張貼再多旋舞繽紛的廣告和宣傳,其實(shí)只是一種被動式“吸”營銷,并沒有激發(fā)消費(fèi)者主動來店消費(fèi)的欲望。派發(fā)的宣傳單,最終裝滿了街道上的垃圾箱,好不容易收集到的客戶信息,藥店并沒有充分地得到應(yīng)用和開發(fā)。如今的藥店其毗鄰而居,可見相互競爭如此之激烈,掙個你死我活。同時,隨著網(wǎng)上藥店和快捷、低廉的快遞物流迅速的發(fā)展,原很有限的蛋糕又多了許多的“天外搶食者”。單體店和小型連鎖店經(jīng)營者還能穩(wěn)坐江邊垂釣嗎?不采取主動出擊,你能笑到最后嗎?
告別“冰冷”銷售
很多消費(fèi)者跑到藥店選購藥品有60%以上的都是靜悄悄的來,然后又是靜悄悄的走(因?yàn)閷︿N售人員的熱情不太信認(rèn)),不帶走一片云彩,整個過程留下了幾張冰冷的紙錢,帶走了幾盒無語的藥盒??此疲@是一次成功的交易。但并不是一次成功的銷售。因?yàn)樗幍瓴]有留住消費(fèi)者的互動的心以及對消費(fèi)者后續(xù)服務(wù)的跟蹤。比如腸胃有問題的消費(fèi)者,他們屬腸胃藥長期消費(fèi)者,他們第二次、第三次再次購買同樣的腸胃藥時,藥店會不會建議他們更換其它的腸胃藥品或其它的高價值的產(chǎn)品呢(比如益生菌之類的食品)?如果我們有建立他的個人數(shù)據(jù)檔案,我們是不是可以推送和分享給他一些有關(guān)于腸胃保養(yǎng)的知識和良好的飲食習(xí)慣呢?
藥店消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫需要微關(guān)系
很多的藥店搞了幾年的會員制,藥店經(jīng)營者并沒有挖掘出會員數(shù)據(jù)庫具大的潛力。一座金山擺在河對面,卻不知如何開發(fā)和挖掘。建立藥店數(shù)據(jù)庫其實(shí)就是一個非常簡單的表格,正如很多藥店經(jīng)營者所說,只要店員能說服顧客留下主要信息的話,那么這個顧客的健康檔案就建立了。雖然建檔過程中也存在一個難題,就是在詢問顧客的相關(guān)個人信息時,許多顧客都不愿意留下家庭資料。其實(shí)現(xiàn)在的客戶檔案資料收集,不再跟前幾年一樣,顯得那么被動。只要能拿到消費(fèi)者的手機(jī)號、微信號或讓消費(fèi)者掃一掃店二維碼,基本就能為消費(fèi)者建立檔案了,我們要充分應(yīng)用現(xiàn)在營銷工具和平臺(比如微信)。一旦建立了微關(guān)系,我們可以通過微營銷平臺與消費(fèi)者進(jìn)去互動。比如:可以跟蹤他吃藥的情況,是否有效;如果效果不佳,再次提醒他改換其它的產(chǎn)品;對藥店的服務(wù)是不是滿意;下次有優(yōu)惠活動或贈送禮品等信息都可以通過微平臺推送到消費(fèi)者手中。如果一個藥店能將周邊5000以上的住戶信息進(jìn)行整合,并充分發(fā)挖掘和互動,不愁沒有生意。
最后,我們必須深信現(xiàn)在的營銷都在指尖上,微關(guān)系,大生意,前提是必須有消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。
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