出廠成本調(diào)查和GSK危機事件將醫(yī)藥行業(yè)前所未有地置頂于公眾視線中，一時間，在對行業(yè)營銷與經(jīng)營狀況和工商管理知識不夠了解的媒體和公眾的質(zhì)疑聲中，醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)成了造成藥價虛高的那只黑心青蛙，千夫所指。

醫(yī)藥行業(yè)，是專業(yè)化的行業(yè)，也是一個相對封閉的行業(yè)。醫(yī)藥營銷、經(jīng)營和企業(yè)營銷、經(jīng)營無論對媒體還是公眾，都還缺乏足夠的認知和了解。與其百口莫辯地被誤解、被暴利、被毫不留情地放大渲染鐵板燒，不如主動做好公眾認知的信息對稱，告知公眾企業(yè)營銷與經(jīng)營的真實發(fā)生、企業(yè)經(jīng)營運作的透明成本與渠道路徑、企業(yè)與行業(yè)的負載與無奈。

營銷與經(jīng)營，是很多企業(yè)還沒完全鬧清楚的專業(yè)活，做為消費者和媒體的感性認知與作為企業(yè)經(jīng)營管理的真實存在與承擔之間有著巨大的偏差。這些，不怪那些爭先恐后轉(zhuǎn)發(fā)和報道的行業(yè)外媒體，也不怪看了報道后群情激忿、斥責醫(yī)藥企業(yè)真是一幫黑心家伙的公眾，對于這些非專業(yè)人群，有誤解和不知，并沒有關系。重要的是我們需要讓公眾源源本本、真實準確地了解和知情，有正確認知，才會有理解和支持。

定價規(guī)則中的邏輯偏差

有關藥價虛高與藥品定價規(guī)則，與營銷經(jīng)營邏輯是否吻合？

我們可以用餐飲行業(yè)最常見、最不起眼的炒土豆絲來打個比方。目前北京餐廳的普遍定價為30元上下，而原料價格最最精品的綠色荷蘭土豆零售價格為4-6元/斤，普通土豆為1-2元/斤，還未考慮餐飲行業(yè)批量采購批發(fā)價格遠遠優(yōu)于市場零售價格，一盤土豆絲也用不到整斤土豆。即便土豆絲的定價比例幾乎遠遠超過國內(nèi)所有藥品，北京普通餐廳的土豆絲價格甚至高于浙江一些五星級酒店的定價，但關于“一盤土豆絲暴利3000%，整個餐飲行業(yè)暴利幾何”的爆炸性新聞卻似乎從未見哪個媒體震撼報道過。

為什么沒有？土豆絲的全國銷量不亞于任何一個大品牌藥品的實際銷售量。只能歸結(jié)為新聞媒體對這個領域不過分關注，司空見慣。但關于土豆絲暴利3000%的說法，同樣是采用了不科學的定價比較標準。

餐飲行業(yè)如果不保持一定的定價成本，平衡掉日益上漲的租金成本、裝修成本、人力成本、食材成本，餐廳倒掛經(jīng)營，這個土豆絲我們就吃不上。餐廳定價只能假定，如果客人只消費一盤土豆絲和米飯，盈虧平衡點需要在30元上下確保首先不會虧損倒閉。只有象外婆家這樣的外來餐廳，作為營銷和經(jīng)營的有效方式，長期保持一些特價招牌菜，用低端來吸引和穩(wěn)定客流，再用其他菜品來增加利潤和流水，營銷和經(jīng)營的競爭使然，我們才能吃到物美價廉的土豆絲。

藥品定價規(guī)則也是同樣，用出廠成本價格來推斷藥品定價關系，以此制定藥品零售價格并不切合營銷和經(jīng)營的邏輯，對于不同營銷和經(jīng)營模式一刀切的感性判斷和感性處理就越加偏離。

我們來進一步探究不同企業(yè)生產(chǎn)的藥品其定價規(guī)則情況。還是用土豆絲作比，如果是用精品荷蘭土豆，進價為6元時，“毛利率”為5倍，進價壓縮至4元時，“毛利率”為7.5倍；如果改用了普通土豆，通過渠道優(yōu)化將采購成本降低至1元，“毛利率”則飛升至30倍。這里所指的毛利只是一些業(yè)外人士最粗淺的字面理解，與營銷和經(jīng)營上的毛利概念并不完全一致。

綠色有機荷蘭土豆就好比是藥品領域的外企和合資企業(yè)產(chǎn)品，普通土豆好比國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品，如果按現(xiàn)行的定價規(guī)則和業(yè)外人士的理解，進價最貴的從出廠價與零售價成本關系上看似“最厚道”、“最廉價”，對藥價降低促進作用“最大”。假若企業(yè)通過有效降低采購和運營成本增加利潤，從而降低實際終端售價，則被悲催地瞄準和定義為推動藥價虛高。而實際這盤土豆絲質(zhì)量差異并不大，終端標價差異不大，消費者對兩者的需求一致，新產(chǎn)品、新企業(yè)內(nèi)企、外企消耗的資源不相上下，越充分的市場競爭越有降價的動力和驅(qū)動性，最先放下價格的一定是賣相和口感力求不輸給荷蘭土豆的優(yōu)質(zhì)本土土豆，這更符合消費者的定價需求和選擇，也更符合新興企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和價格取勝的營銷經(jīng)營競爭理念。

攜手改寫公眾認知      

用不同營銷和經(jīng)營模式的成本概念來推斷企業(yè)是否暴利缺乏嚴謹和科學的依據(jù)，也偏離了營銷和經(jīng)營的邏輯概念。更致命的，是保護了高價貴族們高枕無憂、不思進取，打壓了靠價格和經(jīng)營優(yōu)勢良性競爭的代理制新生力量。就象茅臺和五糧液，過往年年看漲，卻絲毫不被約束，企業(yè)甚至豪邁提出了將茅臺打造成世界頂級奢侈品的進軍目標，直至中央倡導廉正節(jié)約新風，高端餐飲和高端白酒齊齊遇冷，市場競爭法規(guī)逼迫其將產(chǎn)品價格重新回歸到理性軌道上。

藥價虛高的根源不是代理制，也不是企業(yè)。只是方方面面對企業(yè)經(jīng)營和醫(yī)藥營銷不夠了解，從民眾直至媒體和行業(yè)管理部門感性分析與解讀造成了藥品定價實質(zhì)與表象分離，將藥價虛高弄錯了根源和對象，把怪罪的板子錯打到了國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)土豆們身上。從土豆絲的命運上戲說，廚師和餐廳老板都不能決定土豆絲的定價，房東擁有最大的定價權，其次是市場，這其中包括消費者承受力和競爭格局。如果質(zhì)次價高或者孤芳自賞，市場不買單，天價土豆絲也會出不了手。

企業(yè)和醫(yī)院的關系，就形同餐廳與房東的關系。企業(yè)與藥品價格的現(xiàn)實關系用駱駝承載稱重過河的比喻更為形象，企業(yè)只是承重的駱駝，自然界中楊貴妃式的天然胖駱駝并不多見，如果駱駝需要承載的太多，過河時一些身材敦實的上帝要它背著，另一些高大的上帝說要稱重，夠骨感才能過河，不幸的駱駝就成了要拼命把自己累死、瘦死才能勉強背著無數(shù)上帝過河的倒霉蛋，搖搖晃晃快要抵達公眾視線時，卻被只看夕陽下的背影和輪廓冤屈地說成駱駝吃了何大壯---虛胖。

適者生存，企業(yè)沒有能力去責難生存環(huán)境和醫(yī)院上游渠道，醫(yī)藥營銷路徑和現(xiàn)行機制不改變，中國式營銷渠道運作成本的頑疾和宿命企業(yè)就無從憑自身之力回避和解脫。企業(yè)只能在市場競爭中被動做出判斷和選擇，一向標榜純學術運作的外企，在這樣的的環(huán)境土壤中也不可避免地被同化，從天上人間跌下云端，大跌了公眾印象的眼鏡。此輪醫(yī)藥風暴整治對象與以往完全不同，大大超出了人們的想象，但無論是哪一種形式，都要消耗企業(yè)的營銷費用。只有真正根治醫(yī)藥營銷所依賴的渠道環(huán)境和土壤，引入市場化機制，從上游醫(yī)院到下游企業(yè)均以患者的服務質(zhì)量和滿意度為中心，而不再是過去企業(yè)和患者圍著醫(yī)院轉(zhuǎn)，企業(yè)的各項費用和支出才可能成功瘦身。只是，前方的路依舊漫長。

中國式控煙十年禁而不止，內(nèi)中原因何在？煙草文化的造勢與贊助遠遠超過控煙健康教育的力度與適用性，又如何有效改變?nèi)藗兣f有的不良習慣？房地產(chǎn)行業(yè)做為全民所指的暴利行業(yè)和GDP支柱性產(chǎn)業(yè)，在各種史上最嚴的調(diào)控和限購治理下，卻演變成現(xiàn)實中的月月看漲，各種富豪榜和百強榜中依舊豪邁地占據(jù)著最多的席位。

醫(yī)藥行業(yè)做為各行各業(yè)中唯一沒有漲價、唯一只能跌不能漲、民眾卻不買帳，行業(yè)外媒體也緊追不舍的特殊行業(yè)，也需充分做好與政府、與民眾、與媒體的引導和交流，有效改善公眾對于藥價虛高的認知偏差，取得理解和支持，幫助企業(yè)改善經(jīng)營發(fā)展環(huán)境，用提升營銷和經(jīng)營實力尋求價格改善，最終回饋于民。

在一個行業(yè)的營銷方式與費用構成群體性地被外界所普遍誤解時，需要每個企業(yè)和個人，作為行業(yè)整體的一分子，規(guī)范自律，自覺地維護整個行業(yè)的形象，用專業(yè)化的方式修正和校準公眾對藥品價格虛高的認知，為負重的駱駝松綁，真真正正讓百姓享受到平價和安心的優(yōu)質(zhì)藥品。

公眾的信任和支持是醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)成長與發(fā)展不可或缺的基石，也請讓我們珍視。如果您看懂了土豆絲和駱駝的故事，謝謝對這個行業(yè)的理解和支持。謝謝每一位媒體朋友的支持，您的正確報道會讓每一位醫(yī)藥人感謝和銘記。

----謝謝---