中國(guó)首支OTC雇傭軍誕生--中國(guó)第一支OTC線雇傭軍

2013年8月31日，在這個(gè)跨越性的時(shí)節(jié)，中國(guó)第一支OTC線雇傭軍在廣州正式成立。據(jù)悉，這是由藍(lán)海廣告.實(shí)效營(yíng)銷公司組建，迄今為止中國(guó)首支OTC第三方專業(yè)托管團(tuán)隊(duì)。

目前，該OTC雇傭軍團(tuán)隊(duì)人數(shù)已達(dá)800百余人，預(yù)計(jì)今年年底將達(dá)1200人以上。未來(lái)三年內(nèi)，將建成6000人的專業(yè)OTC線推廣團(tuán)隊(duì)，20000人的專業(yè)OTC線促銷團(tuán)隊(duì)。屆時(shí)，該團(tuán)隊(duì)的可控終端藥店將達(dá)250000個(gè)，形成30000家KA零售終端聯(lián)盟體，可提供20000家樣本終端透視醫(yī)藥零售信息，能夠與400000零售藥店店員及時(shí)互動(dòng)，成為中國(guó)OTC行業(yè)戰(zhàn)斗力最強(qiáng)、最專業(yè)、最具職業(yè)操守的第三方OTC雇傭軍。

“實(shí)效OTC雇傭軍彌補(bǔ)了一些營(yíng)銷咨詢公司只說(shuō)不做、只做方案不管執(zhí)行的短板，更多地從實(shí)戰(zhàn)操作入手，注重目標(biāo)、過(guò)程、結(jié)果的三重管控，是藥企真正需要的營(yíng)銷策劃和銷售支持模式。”OTC雇傭軍創(chuàng)建者、藍(lán)海廣告.實(shí)效營(yíng)銷董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理孔志表示。

雇傭軍的前世今生

自古以來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng)就是商機(jī)，雇傭軍也是門生意。從古希臘的雇傭軍到古羅馬的瑞士雇傭軍，從馬背騎士哥薩克雇傭軍到死亡軍團(tuán)法國(guó)外籍軍團(tuán)，從彎刀戰(zhàn)士廓爾喀雇傭軍到黑水公司。雇傭軍的歷史貫穿著人類的戰(zhàn)爭(zhēng)史，“戰(zhàn)爭(zhēng)”、“冒險(xiǎn)”、“榮耀”、“夢(mèng)想”、“忠誠(chéng)”、“勇敢”、“執(zhí)著”一直是雇傭軍的標(biāo)簽。

從古至今，從熱戰(zhàn)到冷戰(zhàn)，從軍事到政治，雇傭軍無(wú)處不在。20世紀(jì)90年代開(kāi)始，雇傭軍一改從前大多以個(gè)人和小團(tuán)體為單位，開(kāi)始逐步轉(zhuǎn)型，向集團(tuán)公司化經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展，并與政府，國(guó)家建立了密切聯(lián)系。作為一種新的戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)形式，雇傭軍顯示出無(wú)限的商機(jī)，讓人無(wú)法抗拒。

OTC雇傭軍能做什么?

OTC實(shí)效營(yíng)銷理論體系認(rèn)為，市場(chǎng)不是恒定不變的，市場(chǎng)營(yíng)銷因環(huán)境、企業(yè)、產(chǎn)品、區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者而變。當(dāng)前中國(guó)OTC市場(chǎng)最大的困局是粗放型經(jīng)營(yíng)無(wú)法適應(yīng)精細(xì)化管理需求的要求。近幾年來(lái)，受內(nèi)外部環(huán)境困擾，OTC銷售普遍增長(zhǎng)不理想。尤其是2012年開(kāi)始，許多OTC企業(yè)開(kāi)始遭遇瓶頸，主要表現(xiàn)在：

1．市場(chǎng)增長(zhǎng)的瓶頸。不少企業(yè)原有品種或新品種的增長(zhǎng)都遇到瓶頸，一方面自 2009年開(kāi)始的新醫(yī)改，使OTC產(chǎn)品可銷售的終端大幅度減少；另一方面，隨著零售終端連鎖化的程度越來(lái)越高，連鎖對(duì)合作的要求越來(lái)越高，很多企業(yè)難以達(dá)到連鎖合作方的要求；此外，新品牌的打造也越來(lái)越困難。

2．營(yíng)銷成本大幅增長(zhǎng)，成本控制遇到難題。一方面，廣告投放的成本高企而效果卻差強(qiáng)人意；另一方面，新版GMP和環(huán)保改造的成本、原材料成本、人力成本以及營(yíng)銷成本都在不斷攀升。

3．團(tuán)隊(duì)管理的瓶頸。一是企業(yè)整體的組織架構(gòu)不清晰，功能定位不明確，立體式的組織架構(gòu)難以建成；二是各方面專業(yè)人才很難聚集到一個(gè)企業(yè)；三是只重視口頭匯報(bào)，忽略數(shù)據(jù)化管理，營(yíng)銷系統(tǒng)難以形成；四是目前行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷人員普遍存在兼職行為，難以一心一意為企業(yè)服務(wù)。

在OTC行業(yè)整體陷入“紅海”迷局的背景下，OTC雇傭軍的出現(xiàn)為行業(yè)帶來(lái)一種顛覆性創(chuàng)新的OTC營(yíng)銷新模式。相較于傳統(tǒng)的OTC營(yíng)銷模式，OTC雇傭軍的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？

首先，OTC實(shí)效軍團(tuán)擁有一批10多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的OTC營(yíng)銷專家，能更好地幫助企業(yè)快速建立適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷（產(chǎn)品、市場(chǎng)、營(yíng)銷、廣告）體系。

其次，快速切入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。OTC實(shí)效軍團(tuán)擁有豐富的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和大量的藥店資源，可以快速地完成渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

第三，OTC實(shí)效軍團(tuán)是一支專業(yè)、專一、高水平的OTC雇傭軍，拿之能用，用之能勝，比企業(yè)自建團(tuán)隊(duì)大大節(jié)省了管理成本和市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用。

第四，完整的服務(wù)為企業(yè)品牌提供持續(xù)發(fā)展保障。

作為中國(guó)第一支專業(yè)OTC第三方市場(chǎng)托管團(tuán)隊(duì)，OTC實(shí)效軍團(tuán)擁有達(dá)6000人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布中國(guó)大陸各省市，全面掌握全國(guó)各級(jí)渠道和終端，成為中國(guó)OTC行業(yè)戰(zhàn)斗力最強(qiáng)、最專業(yè)、最具職業(yè)操守的第三方OTC營(yíng)銷雇傭軍團(tuán)，OTC產(chǎn)品放入這個(gè)營(yíng)銷體系都可以快速切入市場(chǎng)，使企業(yè)的OTC戰(zhàn)略得到貫徹和執(zhí)行，工商企業(yè)可以借這個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在OTC領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)自己的戰(zhàn)略構(gòu)想。

據(jù)介紹，OTC雇傭軍可服務(wù)的內(nèi)容有：

1．分析行業(yè)形勢(shì)，部署戰(zhàn)略方案。通過(guò)對(duì)OTC市場(chǎng)的一線市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)調(diào)研的數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析，形成最佳的OTC產(chǎn)品導(dǎo)入戰(zhàn)略，包括全國(guó)性O(shè)TC市場(chǎng)營(yíng)銷托管和區(qū)域性O(shè)TC市場(chǎng)營(yíng)銷托管。

2．根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)，完成特定市場(chǎng)任務(wù)?？梢詭椭髽I(yè)完成產(chǎn)品的OTC市場(chǎng)導(dǎo)入、OTC市場(chǎng)的鋪貨、OTC市場(chǎng)的終端陳列、OTC市場(chǎng)的價(jià)格維護(hù)、OTC市場(chǎng)的渠道沖突管理、OTC市場(chǎng)的促銷推廣、OTC終端分級(jí)優(yōu)化管理、OTC市場(chǎng)的店員教育培訓(xùn)。

3．第三方專業(yè)服務(wù)。以高效的執(zhí)行力為企業(yè)提供OTC市場(chǎng)第三方市場(chǎng)督察、OTC市場(chǎng)第三方人力資源管理和OTC市場(chǎng)第三方銷售行為管理規(guī)范等服務(wù)。

對(duì)OTC雇傭軍常見(jiàn)的思維認(rèn)知誤區(qū)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的深入，社會(huì)分工專業(yè)化將成為必然趨勢(shì)，OTC雇傭軍的出現(xiàn)也是社會(huì)分工細(xì)化發(fā)展的一種必然現(xiàn)象。作為OTC領(lǐng)域一個(gè)新的創(chuàng)新模式，OTC雇傭軍的出現(xiàn)也會(huì)引起醫(yī)藥行業(yè)更多的關(guān)注。

1、與OTC雇傭軍合作會(huì)不會(huì)削弱企業(yè)自身的營(yíng)銷力量？

醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的專業(yè)化分工趨勢(shì)已越來(lái)越明顯，研發(fā)外包、物流外包等專業(yè)第三方服務(wù)已是常態(tài)。諸多藥企實(shí)例表明，將研發(fā)或物流外包不僅沒(méi)有削弱企業(yè)的研發(fā)實(shí)力或物流能力，反而大大增強(qiáng)了企業(yè)的研發(fā)或物流實(shí)力。因此，將營(yíng)銷外包必然也會(huì)使企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)。此外，OTC實(shí)效軍團(tuán)為企業(yè)建立的是標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體系，企業(yè)進(jìn)出自由，不但不會(huì)削弱企業(yè)自身營(yíng)銷力量，反而是增強(qiáng)了企業(yè)原有的營(yíng)銷力量。

2、OTC雇傭軍＝代理商？

一方面，代理商往往只關(guān)注短期收益，忽視品牌的建設(shè)，解決不了銷售的長(zhǎng)期增長(zhǎng)問(wèn)題，而OTC雇傭軍注重長(zhǎng)期增長(zhǎng)，幫助企業(yè)建立完善的營(yíng)銷體系，能夠?yàn)槠髽I(yè)的品牌建設(shè)和銷售長(zhǎng)期增長(zhǎng)提供保障；另一方面，代理商的渠道建設(shè)是代理商自有的，并不屬于企業(yè)，而OTC雇傭軍是替企業(yè)建立渠道，所建渠道是屬于企業(yè)的。代理商與工業(yè)企業(yè)之間是相互博弈的心態(tài)，而雇傭軍與工業(yè)企業(yè)是共同體，是相互協(xié)作的心態(tài)。

3、OTC雇傭軍＝商業(yè)公司？

與商業(yè)公司相比，OTC雇傭軍更注重終端的覆蓋面和店員的深度溝通；注重消費(fèi)者的心智資源開(kāi)發(fā)，促進(jìn)消費(fèi)者的首次購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買。

OTC雇傭軍的價(jià)值

哪些企業(yè)更需要雇傭軍？

1．外資OTC企業(yè)。對(duì)于一些初進(jìn)中國(guó)的外資OTC企業(yè)，其品種結(jié)構(gòu)單一，一時(shí)間難以形成自身的OTC團(tuán)隊(duì)，可以借助OTC雇傭軍的力量。外資OTC企業(yè)人員配置數(shù)量難以滿足做大中國(guó)市場(chǎng)的覆蓋需求，也可以借助OTC雇傭軍的力量，彌補(bǔ)覆蓋的不足。

2．原來(lái)做醫(yī)院，現(xiàn)欲開(kāi)辟OTC市場(chǎng)的企業(yè)。原來(lái)做醫(yī)院，且產(chǎn)品在OTC渠道有一定銷售的企業(yè)，其醫(yī)院推廣能力強(qiáng)，但沒(méi)精力去再建一支OTC團(tuán)隊(duì)，可以借助OTC雇傭軍的力量來(lái)彌補(bǔ)醫(yī)院團(tuán)隊(duì)在OTC覆蓋的不足。

3．實(shí)施OTC轉(zhuǎn)型的企業(yè)。一是原來(lái)做第三終端，出于對(duì)品牌的需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型的企業(yè)；二是并購(gòu)OTC品種，開(kāi)辟OTC領(lǐng)域的企業(yè)；三是從代理制轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略的中小企業(yè)。

4．原有OTC品牌需要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的企業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)銷售觀念落后，人員配置的數(shù)量和質(zhì)量不合理，銷售難以組建大規(guī)模團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，可以借助OTC雇傭軍強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量快速實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)。

5．區(qū)域性品牌向全國(guó)品牌拓展的企業(yè)。

OTC雇傭軍對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

高度優(yōu)化商業(yè)渠道。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，每家工業(yè)企業(yè)都有自己相對(duì)固定的三級(jí)商業(yè)渠道，較為單一。而OTC雇傭軍打破了傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)單一品種或單一企業(yè)的商業(yè)局限，通過(guò)多品牌、多品種、多企業(yè)共同推進(jìn)商業(yè)渠道的整合，建立全國(guó)深度覆蓋的商業(yè)體系，將在全國(guó)形成30家左右的一級(jí)商業(yè)，350家左右的二級(jí)商業(yè)以及2500家三級(jí)商業(yè)的穩(wěn)固商業(yè)新秩序。同時(shí)，淘汰不遵守市場(chǎng)規(guī)律的商業(yè)。

優(yōu)化與終端藥店的合作。OTC雇傭軍托管的品種、品牌多，可整合到更多的工業(yè)資源，為藥店帶來(lái)更多的合作形式，能夠完成單一企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)化藥店的管理培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、店員培訓(xùn)、消費(fèi)者促銷等，在降低廣告成本的同時(shí)，提升了銷售額。OTC雇傭軍的可控終端數(shù)量可達(dá)25萬(wàn)家以上。

真正構(gòu)建OTC時(shí)代的營(yíng)銷體系。OTC雇傭軍能夠建立完善的市場(chǎng)部（包括產(chǎn)品、策劃、推廣、品牌、數(shù)據(jù)、廣告、物料等）和完整的銷售管理體系（包括商務(wù)、KA、終端推廣、培訓(xùn)、督察、促銷等）。

各方觀點(diǎn)

藍(lán)海公司的OTC托管模式將創(chuàng)造和改寫醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷模式，孔總及藍(lán)海團(tuán)隊(duì)是我們值得托付的伙伴，我們?cè)敢鈱㈧`峰藥業(yè)營(yíng)銷全面托管給藍(lán)海！相信很快會(huì)創(chuàng)造我們彼此之間的奇跡！

——AOBO董事局主席 Tony

藍(lán)海公司的托管模式終端營(yíng)銷能力開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)模式、盈利模式先河，適合未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，一旦形成規(guī)模，將改變醫(yī)藥行業(yè)的格局。

——南京醫(yī)藥中健之康董事長(zhǎng) 張艷輝

醫(yī)藥、服務(wù)、平臺(tái)這是當(dāng)下最被投資者看好的三個(gè)方面，而藍(lán)海公司作為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的第三方服務(wù)整合平臺(tái)，其投資價(jià)值不可小覷，已引起了國(guó)際資本和多家投資銀行的關(guān)注。

——時(shí)代伯樂(lè)創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司醫(yī)藥健康事業(yè)部副總經(jīng)理 李嵩