現(xiàn)階段醫(yī)藥局勢

2013年，GSK、拜耳、正大天晴等知名制藥公司受到國家審查，醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂浮出水面，不斷有企業(yè)因為帶金銷售被曝光。但為什么會接連出現(xiàn)此類現(xiàn)象，究其原因，制藥企業(yè)帶金推廣或者其他變種的出現(xiàn)。只有真正的學術推廣，才能引起醫(yī)生的興趣和共鳴，進而轉化為銷量。帶金銷售已經(jīng)到了窮途末路！不做學術的制藥企業(yè)，是沒有出路的！

現(xiàn)存學術推廣的模式

◆帶金模式——學術活動，給予參會醫(yī)生每人參會費用，并贈送禮品。

◆旅游模式——免費旅游，贈送禮品或現(xiàn)金。

◆偽學術模式——產(chǎn)品定位模糊，優(yōu)勢不突出。廠家自圓其說，無根據(jù)或根據(jù)不足的學術活動。

◆學術推廣模式——利用專業(yè)幻燈、DA（彩頁）等工具，對醫(yī)生及客戶進行專業(yè)交流，讓醫(yī)生更加了解產(chǎn)品優(yōu)勢，進而利用連環(huán)策略，轉化成處方或銷量。所有數(shù)據(jù)及資料可溯源，遵從詢證醫(yī)學原則。

現(xiàn)階段，制藥企業(yè)用的最多的是前三種。真正的投入人力、物力去專心做學術的企業(yè)，少之又少。對自身學術推廣沒信心或者對自身產(chǎn)品認識不清，都導致了產(chǎn)品的學術推廣效果不好。加上國家的整治力度，制藥企業(yè)已經(jīng)無可選擇，只能選擇正規(guī)、真正的學術推廣！

學術推廣SOP

其中連環(huán)的學術策略及學術推廣的內容，決定學術推廣的效果及產(chǎn)品銷量

中藥的學術推廣模式

◆中藥西推——中藥的產(chǎn)品特點、藥理等通過西醫(yī)能理解的現(xiàn)代醫(yī)學方式表達，完全不體現(xiàn)中藥特點

◆中西結合推廣——中藥部分內容，加上大量現(xiàn)代醫(yī)學內容，體現(xiàn)部分中藥特點

◆中藥中推——完全按照中醫(yī)中藥特點及內容，挖掘產(chǎn)品背后不為人知的內涵，讓中醫(yī)明白，西醫(yī)認可的學術推廣模式

中藥推廣模式的優(yōu)劣勢分析

各自推廣模式代表企業(yè)

中藥西推：

步長制藥

步長制藥作為國內中藥企業(yè)的翹楚，連續(xù)三年獲得中國制藥百強榜第八位，中藥企業(yè)第一位。和其強大的營銷模式和團隊是分不開的。在大多數(shù)企業(yè)還不知學術推廣為何物時，步長制藥已經(jīng)從2008年開始導入學術推廣體系。

經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展完善，其專利產(chǎn)品76個品類基本都有相匹配的學術推廣內容。步長制藥始終把中藥的學術推廣放在營銷活動的重點，成立十大事業(yè)部及市場部，集團市場部人員多達60多人。

步長制藥利用強大的國內一線專家團隊，為其產(chǎn)品進行大量的臨床試驗。在產(chǎn)品的發(fā)展周期中，產(chǎn)品的立項、藥理、病理等都有大量的臨床醫(yī)生參與，為其產(chǎn)品提供了大量的臨床數(shù)據(jù)。使得其在營銷活動中，有底氣也有論據(jù)去應用中藥西推的模式。

步長腦心通、倍佳丹紅注射液、穩(wěn)心顆粒作為三大主打品種，在趙步長教授的“腦心同治”理論支持下，在全國遍地開花。中藥西推模式在步長制藥，被奉為未來10年不變的推廣模式。

中藥西推學術推廣模式，作為步長制藥發(fā)展的助推器，把步長制藥從一個銷售額不足億元的企業(yè)，推到了今天年銷售額超過100億的大型中藥制造航母。

中西結合推廣：

以嶺藥業(yè)

   以嶺藥業(yè)作為國內第一個院士主掌的上市中藥企業(yè)，從2011年上市開始，成為其他中藥企業(yè)效仿的對象。吳以嶺院士，提出“絡病學”理論，并列入中醫(yī)藥院校選修教材。為以嶺藥業(yè)的產(chǎn)品的推廣提供了部分理論支撐。

   以嶺藥業(yè)引入學術推廣后，成立了專門的部門并在全國進行了一系列學術活動。起初以中藥中推內容為主，但由于“絡病學”理論在臨床醫(yī)生中缺少受眾，臨床醫(yī)生產(chǎn)生排斥感。

   以嶺藥業(yè)學術模式逐漸轉型為中西結合推廣，選擇高學歷、經(jīng)驗豐富的人員擔任推廣人員，在全國建立樣板學術區(qū)域。中藥西推模式，幫助參松養(yǎng)心膠囊、通心絡膠囊迅速占領臨床市場。成為和步長、修正、天士力齊名的制藥企業(yè)。

中藥中推：

陜西健民制藥

  陜西健民制藥是一家小型中藥生產(chǎn)企業(yè)，從2010年引入學術推廣，并建立市場部。自有專利品種4個，但都銷售情況不佳。

逐漸完善學術推廣模式，開始中藥中推學術推廣模式。挖掘其產(chǎn)品的背后的內涵及產(chǎn)品故事，從產(chǎn)品的組方藥材、方源等入手，了解產(chǎn)品與中醫(yī)藥文化及中國傳統(tǒng)文化的關系，開始推廣“中藥中推”。2011年，健民制藥學術推廣模式成型，產(chǎn)品增長率337%。

哈爾濱蒲公英藥業(yè)。安腦丸在2011年之前銷售業(yè)績一直不佳。該公司尋求策劃公司重新制作宣傳DA，開始引入學術推廣。按照“中藥中推”模式重新定位策劃安腦丸，2011年年末，安腦丸銷量直線上升，增長率56%。

以上企業(yè)從自身發(fā)展中尋求突破，在發(fā)展中不斷摸索，學術推廣，無疑給這些企業(yè)的騰飛插上了翅膀。

但學術推廣模式的同質化，導致普通的學術模式遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，制藥企業(yè)不得不選擇從其他渠道尋找突破。

學術推廣，作為制藥企業(yè)不能忽視的營銷方式，在不斷發(fā)揮舉足輕重的作用，對產(chǎn)品品牌及企業(yè)品牌的塑造，意義重大。

大多制藥企業(yè)學術、科研現(xiàn)狀

1、  很多制藥企業(yè)產(chǎn)品質量過關，療效顯著，但沒有大量的臨床資料去支撐，產(chǎn)品在銷售當中出現(xiàn)大量問題。

2、  新收購品種，資質過硬，但臨床資料遺失。

3、  企業(yè)經(jīng)濟實力有限，產(chǎn)品科研經(jīng)費支持不足

4、  科研停留在固定階段，停滯不前，產(chǎn)品科研停留在突破前階段。

5、  學術推廣資料陳舊，無新的科研或進展內容加入。

針對以上問題，群英顧問退出“中藥中推”學術方案，從根本上解決中藥產(chǎn)品科研經(jīng)費不足、產(chǎn)品臨床試驗數(shù)據(jù)缺失的難題。

“中藥中推”模型

中藥中推學術模式，能解決制藥企業(yè)臨床數(shù)據(jù)不足，科研經(jīng)費不足，但必須做學術推廣的難題，讓中成藥制藥企業(yè)，在學術營銷中，搶占先機。

雖然國內醫(yī)藥局勢緊張，但以目前的情況，年底解凍問題不大。比之前規(guī)模更大、密度更大的學術推廣潮即將來臨。所以，學術營銷模式的選擇，決定產(chǎn)品未來的存亡和企業(yè)的發(fā)展。