代理商抱團加速平臺整合

楊昌順

一、    概述

在政策和資本的雙重作用下，醫(yī)藥產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的價值模塊正進行著全方位的分工調整：淘汰無價值的模塊，加強有價值的關鍵模塊，并且分工越來越細，動作越來越快。華潤、國控等大型企業(yè)四處兼并收購，幾乎打通上下游所有環(huán)節(jié)，有意從戰(zhàn)略高度壟斷行業(yè)資源。

筆者將醫(yī)藥代理商整合的新方向簡述為整合平臺（以下簡稱“平臺”），平臺是一個整合新藥、基藥代理、分銷業(yè)務并提供物流、營銷服務的運營管理平臺，平臺垂直整合上下游資源，成為各環(huán)節(jié)價值模塊利益的協調者。該平臺有別于華潤、國控以公立醫(yī)院配送為主體的業(yè)務整合模式，從新藥、基藥代理業(yè)務整合入手，進入華潤、國控主體業(yè)務的前端，從而在價值分配權上更有發(fā)言權。平臺不是華潤、國控的競爭者，而是業(yè)務與價值的協同者，是一種全新的商業(yè)模式。

目前國內醫(yī)藥政策如反商業(yè)賄賂、新版GSP認證、“兩票制”或/和“三控”的可能實施、新藥批文獲批數量銳減等等變化造成新藥、基藥代理商的業(yè)務贏利及模式的調整，為平臺的構建創(chuàng)造了合適的契機。不遠的未來，代理、分銷業(yè)務的價值整合將是行業(yè)大勢所趨，此時立即著手進行平臺的搭建與發(fā)展，符合天時，也將快人半步。

在政策環(huán)境促使下，通過對產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)價值模塊的梳理并重新分配的設計及進入資本市場的預期，將使得平臺構建初始即迸發(fā)出對各級代理商及其他環(huán)節(jié)的的強大吸引力。這種吸引力將使得平臺自動吸引越來越多且越來越優(yōu)質的行業(yè)資源。宛如電商領域的淘寶、天貓打造的商業(yè)平臺，無數店主夜以繼日的奮斗與拼搏，成就了一個虛擬網絡世界的巨無霸，而許多店主也獲得了進一步的成功。

可以預見，通過對平臺項目參與者與潛在參與者利益分配及價值共享的精心設計，平臺將迅速煥發(fā)活力，成為新藥、基藥營銷領域全新營銷模式的引導者。

二、    相關政策分析

1、反商業(yè)賄賂

近期包括醫(yī)療領域在內的反商業(yè)賄賂行動正如火如荼的開展著，無數代理商及藥企一線員工放假、旅游，給醫(yī)藥從業(yè)人員的前途覆蓋了一層灰幕，何去何從，在心理上進一步增添了不確定性。哪里有安全，如何合規(guī)，如何提升營銷水平，接下來的路該如何走，無數的問號縈繞在代理商的心頭。

2、新版GSP

2013年3月19日，國家藥監(jiān)局發(fā)布了新修訂的《藥品經營質量管理規(guī)范》(下稱“新版GSP”)，該規(guī)范將于2013年6月1日起正式實施。新版GSP全面提升了企業(yè)經營的軟硬件標準和要求，提高了市場準入門檻。從江蘇、遼寧、貴州、云南等14個省市的調查信息來看，大約有20%的批發(fā)企業(yè)、15%的零售企業(yè)已經基本符合新修訂藥品GSP認證相關條件，預計有30%的批發(fā)企業(yè)、20%的零售企業(yè)可通過自身努力通過認證。也就是說，1.3萬家批發(fā)企業(yè)中，有大約一半可能不能通過認證。

根據業(yè)務模式不同，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（醫(yī)藥公司）大致分為以下4類：終端批發(fā)配送型醫(yī)藥公司、倒票型醫(yī)藥公司、新藥代理分銷型醫(yī)藥公司、生產企業(yè)設立的營銷公司。

中國80%的生產企業(yè)主要依靠醫(yī)藥公司代理分銷將產品銷售出去，剩下的20%里還有一半也存在代理分銷業(yè)務，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)是中國新藥進入終端的必經之路，而大量批發(fā)企業(yè)或將退出歷史，這必然將對中國從事新藥代理分銷的醫(yī)藥公司、從業(yè)人員產生較大影響。

3、兩票制

“兩票制”的概念從2006年廣東陽光采購提出以來，經歷了廣東的初步實踐并夭折，福建的堅決實施，到2013年廣東藥品招采征求意見稿再次提出，每一次都成為業(yè)界關注的熱點話題。兩票制的實施，將對底價代理模式價值分配流程產生巨大影響，從而影響各個環(huán)節(jié)尤其是各級渠道代理商的利益分配模式。同時，這一政策極大提高了生產企業(yè)對代理商的把控能力。在廠家層面，市場信息更加透明化，這使得原先的渠道代理商資金流、代理權處于較高的不穩(wěn)定狀態(tài)。“兩票制”增加了原先渠道代理商對前途的迷惑。

4、三控

“三控”的藥價管控思路在2000年《藥品價格管理辦法》中已經存在，但從未真正實施。2008年年底廣東衛(wèi)生會議再次提出，并于2010年發(fā)布相關文件。2012年3月26日，國家正式發(fā)文要求生產企業(yè)進行出廠價備案。目前來看，“三控”的實施處于表面執(zhí)行狀態(tài)。如果真的實施，將對底價代理模式產生類同于“兩票制”的影響。不同點在于“兩票制”規(guī)定了流通的長度（環(huán)節(jié)），而“三控”沒有規(guī)定流通的長度，僅限定了流通環(huán)節(jié)的利潤率（加價率）。

5、票據嚴查

2013年2月份國家稅務總局《關于認真做好2013年打擊發(fā)票違法犯罪活動的通知》，嚴查醫(yī)藥公司票貨同行、倒稅洗錢，不少省份動作很大，許多代理商遭受嚴重損失，這進一步抬高了代理商過票的成本及風險，使得過票的稅率與正常的增值稅率越來越接近，代理商過票的意愿正逐步減弱。

6、批文獲批數量銳減

自鄭筱萸倒臺以來，藥品報批難度迅速加大，近年獲批批文數量較少，難以滿足200萬代理商的品種代理需求。同時，由于基藥代理門檻的提高、基藥市場可能壓縮非基藥的傳統(tǒng)市場、藥品招標的嚴苛，使得代理商獲取產品的能力減低，盈利能力減弱，代理權的穩(wěn)定性變差。

7、小結

在加強集中度的行業(yè)整體調控思路指引下，各種不利于代理商，不利于中小醫(yī)藥公司的政策正在出臺或者正醞釀出臺，這使得代理商心理發(fā)生許多微妙變化，其行為已經或者正躑躅調整，這為平臺的誕生創(chuàng)造了客觀條件。

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后文參考：平臺大能量，引領代理商整合新方向