7月23日人民日?qǐng)?bào)評(píng)論《藥品銷售亂象叢生暴露醫(yī)藥市場(chǎng)軟肋》，談到兩點(diǎn)：一是對(duì)醫(yī)藥商業(yè)賄動(dòng)刀正當(dāng)其時(shí)；二是內(nèi)外兼治，即對(duì)外企內(nèi)企都要治理，這是一個(gè)方向標(biāo)，我們知道繼葛蘭素史克（GSK）、阿斯利康和總部位于比利時(shí)的優(yōu)時(shí)比（UCB）公司都受到調(diào)查，一些媒體報(bào)道、武漢、上海各地的外企辦事處都受到調(diào)查，可以預(yù)測(cè)，受到查處的企業(yè)將越來(lái)越多，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)查才剛剛開(kāi)始，將很快向整個(gè)行業(yè)蔓延，加上查稅風(fēng)暴，必將引起行業(yè)大變局，起碼引起處方藥營(yíng)銷鏈上的各環(huán)節(jié)十分緊張，目前不少醫(yī)院都禁止醫(yī)生外出參加學(xué)術(shù)活動(dòng)了，處方藥到底該怎樣營(yíng)銷，筆者的判斷是，處方藥轉(zhuǎn)型OTC成為必然趨勢(shì)。分析如下：

一、政策嚴(yán)格令醫(yī)院操作越來(lái)越難，風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大

從去年9月開(kāi)始，稅務(wù)局和衛(wèi)生部等7單位的查稅專項(xiàng)行動(dòng)，3萬(wàn)家藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療結(jié)構(gòu)受到檢查，1.1萬(wàn)戶企業(yè)被查出有違規(guī)使用發(fā)票行為，設(shè)計(jì)非法發(fā)票35.2萬(wàn)份，補(bǔ)繳稅款和罰款25.2億元，同時(shí)查出34起醫(yī)藥購(gòu)銷不正之風(fēng)案件，有人認(rèn)為，GSK事件，可能引發(fā)進(jìn)一步的查稅風(fēng)暴，不管怎樣，打擊商業(yè)賄賂和查稅，將導(dǎo)致醫(yī)院市場(chǎng)運(yùn)來(lái)越難做，院方和醫(yī)生都將越來(lái)越謹(jǐn)慎，不敢輕易接受醫(yī)藥企業(yè)的各種直接和變相的好處，尤其是有名企業(yè)的好處，一旦被查出，就是執(zhí)業(yè)職格和聲譽(yù)受損，因此治理商業(yè)賄賂將導(dǎo)致一些企業(yè)和人員不再愿意在風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高的處方市場(chǎng)去冒險(xiǎn)，但銷售業(yè)績(jī)的考核指標(biāo)是不會(huì)因此降低的，轉(zhuǎn)型OTC就成為必然選擇。

二、藥品降價(jià)后，令醫(yī)院操作無(wú)以為繼，但是藥店可以操作

其次是打擊商業(yè)和賄賂的目的是降價(jià)，降低藥價(jià)后，給醫(yī)院各環(huán)節(jié)及醫(yī)生行賄的空間之然就降低或者沒(méi)有了，而要店銷售藥品的價(jià)格一向是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于醫(yī)院的，因此降價(jià)藥店是能夠承受的，且操作藥店的OTC代表比操作處方線醫(yī)藥代表收入低多了，對(duì)操作空間的要求也不一樣，此外，藥店即使高毛主推，需要打點(diǎn)滴環(huán)節(jié)也比醫(yī)院少多了，比如給連鎖藥店貼牌后，就可以利用其推力上量，事實(shí)上，臨床銷售五年級(jí)五年以上的產(chǎn)品，零售都可以帶動(dòng)，只是有些處方藥企業(yè)，不愿產(chǎn)品外流到藥店而已。

三、藥店藥品銷售份額被基層醫(yī)療結(jié)構(gòu)搶去，需要新特藥補(bǔ)充

其次是OTC市場(chǎng)，及連鎖藥店市場(chǎng)，被政府大力投入到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基藥搶去很大一部分市場(chǎng)份額，銷售持續(xù)下滑，而以往的連鎖藥店零售市場(chǎng)，一直不受品牌廠商，尤其是外企業(yè)品牌廠商的重視，這次趁機(jī)轉(zhuǎn)型，對(duì)于藥店是意外驚喜，是雙贏的舉措，雙方會(huì)一拍即合，皆大歡喜。

四、新特藥只能在藥店零售渠道才可快速突破，無(wú)政策壁壘

我們知道，基層醫(yī)療結(jié)構(gòu)政府要去100%使用基本藥物，不能使用非基本藥物，因此受到商業(yè)賄賂打擊和降價(jià)后的新特藥，唯一的可選途徑就是走OTC路線。

還有一個(gè)很大的愿意就是，即使醫(yī)院線的招投標(biāo)，受到的限制和打壓限價(jià)越來(lái)越多，而連鎖藥店僅有高毛利的限制，處方藥本來(lái)售價(jià)高，在提高點(diǎn)價(jià)格，作為品牌企業(yè)，給連鎖按照其供貨價(jià)50%的毛利，是可以做到的。

可以預(yù)料，進(jìn)入OTC領(lǐng)域的高端品牌企業(yè)、內(nèi)資外資企業(yè)，必將越來(lái)越多！