賣(mài)點(diǎn)絕對(duì)不是你想像出來(lái)的，怎樣為產(chǎn)品找賣(mài)點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)不一定等于買(mǎi)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)是從企業(yè)的、產(chǎn)品的角度說(shuō)的。只有賣(mài)點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)了消費(fèi)者尚未滿(mǎn)足的需求時(shí)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)才會(huì)有價(jià)值，才會(huì)在市場(chǎng)上產(chǎn)生促銷(xiāo)實(shí)效。 賣(mài)點(diǎn)，是經(jīng)常掛在營(yíng)銷(xiāo)人員嘴邊上的一個(gè)詞兒。找賣(mài)點(diǎn)、說(shuō)賣(mài)點(diǎn)、賣(mài)賣(mài)點(diǎn)成了營(yíng)銷(xiāo)者常用的套路。但怎樣找準(zhǔn)“賣(mài)點(diǎn)”找的賣(mài)點(diǎn)能不能賣(mài)東西，還很讓營(yíng)銷(xiāo)或策劃人員費(fèi)一番腦筋。 如何找買(mǎi)點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)一定是從產(chǎn)品找出來(lái)的嗎？在藍(lán)海薈盟-實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)看來(lái)，不一定，不同的情況有不同的辦法。 我們一般分為三部曲：1、找到賣(mài)點(diǎn)；2、確立賣(mài)點(diǎn)；3、定位賣(mài)點(diǎn)。      

找到賣(mài)點(diǎn)            

賣(mài)點(diǎn)，不是你自已想出來(lái)的，是客戶(hù)和消費(fèi)都告訴你的；怎么做？不要采用焦點(diǎn)小組的調(diào)研方式，只要給20-30個(gè)已成交的客戶(hù)打電話(huà)就行了。每一個(gè)消費(fèi)都購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品都是有理由的。不會(huì)無(wú)原無(wú)故花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。賣(mài)點(diǎn)其實(shí)就是給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的理由。比如電子電器產(chǎn)品可以從產(chǎn)品的功能特性中找到賣(mài)點(diǎn)。比如洗衣機(jī)的賣(mài)點(diǎn)可以有好幾個(gè)：省電、節(jié)約用水、靜音、不損壞衣服、安全等等。一般選出一個(gè)賣(mài)點(diǎn)作為產(chǎn)品的重點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)，其它的賣(mài)點(diǎn)作為輔助賣(mài)點(diǎn)。當(dāng)競(jìng)品也有此類(lèi)的功能賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候我們就要走塑造賣(mài)點(diǎn)核心價(jià)值或差異化賣(mài)點(diǎn)路線(xiàn)。一說(shuō)到汽車(chē)的安全，你們一定會(huì)想到沃爾沃汽車(chē)。大家心中有一個(gè)這樣的等式：安全=沃爾沃。難道寶馬和奔馳不夠安全？當(dāng)大部份的汽車(chē)廠商都在談?wù)摰陌l(fā)動(dòng)機(jī)性能如何好？速度如此之快時(shí)沃爾沃找到了差異化的賣(mài)點(diǎn)就是安全。當(dāng)然寶馬找到的賣(mài)點(diǎn)是：駕馭未來(lái)；奔馳突出的賣(mài)點(diǎn)為：高貴和典雅。這都是從消費(fèi)者心中找到的細(xì)分的真實(shí)賣(mài)點(diǎn)。          

確立賣(mài)點(diǎn)          

20-30個(gè)已成交的客戶(hù)一定會(huì)告訴你，她或他為什么會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，但共同的理由可能會(huì)有4-6個(gè)。你必須最后只保留一個(gè)，不要舍不得，將其做成卡位。在OTC行業(yè)同一個(gè)藥品名可能有幾十個(gè)廠家都在生產(chǎn)，相互競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。感冒藥大家都應(yīng)該知道二到三個(gè)品牌,比如：白加黑、快克、康必得、康泰克等。確定產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)，有一點(diǎn)要特別注意：賣(mài)點(diǎn)不一定等于買(mǎi)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)是從企業(yè)的、產(chǎn)品的角度說(shuō)的。只有賣(mài)點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)了消費(fèi)者尚未滿(mǎn)足的需求時(shí)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)才會(huì)有價(jià)值，才會(huì)在市場(chǎng)上產(chǎn)生促銷(xiāo)實(shí)效。否則，你說(shuō)出個(gè)天來(lái)消費(fèi)者也不會(huì)買(mǎi)賬。例如：幾年前的快克廣告：“要?jiǎng)⒅t，不要流感”的廣告，當(dāng)時(shí)借力劉謙春晚之熱并加“語(yǔ)惡俗”，快克之名度有所短暫的提高。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)來(lái)看，快克并沒(méi)有確立自已真正的賣(mài)點(diǎn)。所以，快克對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行了修正，才有我們有看到“大人吃大快克，小孩吃小快克”細(xì)分市場(chǎng)的廣告語(yǔ)。由此可見(jiàn)，找賣(mài)點(diǎn)不能一廂情愿，否則，浪費(fèi)了錢(qián)財(cái)和精力不說(shuō)，減緩了企業(yè)的發(fā)展速度是大事。 又如：患者吃感冒藥容易讓上班族犯困和打磕睡，白加黑提練是的白天吃白片，晚上吃黑片這一概念，細(xì)分了市場(chǎng)并確立了正確的賣(mài)點(diǎn)。又如感冒流鼻涕你肯定會(huì)想到康泰克，因?yàn)閺V告中總是以大紅鼻子為主視線(xiàn)作文章---確定賣(mài)點(diǎn)為解決患者的鼻涕。          

定位賣(mài)點(diǎn)          

把留下來(lái)的唯一賣(mài)點(diǎn)作為品牌的定位，用賣(mài)點(diǎn)來(lái)定位你的品牌，同時(shí)將其它3-5個(gè)點(diǎn)作為宣傳推廣的輔助優(yōu)勢(shì)，讓專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的人都懂。在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，當(dāng)我們好不容易分清楚“賣(mài)點(diǎn)”和“定位”之區(qū)別時(shí)，緊接著就會(huì)遇到另外一個(gè)麻煩，即：為了找到一個(gè)具有“包容性”的品牌定位而陷入定位“不疼不癢”的陷阱。比如很多企業(yè)所倡導(dǎo)的“夢(mèng)想”、“快樂(lè)”、“關(guān)愛(ài)”等定位最為典型。如果你問(wèn)消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎沒(méi)有一個(gè)消費(fèi)者為了它們這些定位而買(mǎi)它們的產(chǎn)品。品牌定位的使命是什么？就是要給企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的生意，否則就不需要它。這就引出了另外一個(gè)話(huà)題：定位一定要有殺傷力，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生深刻而深遠(yuǎn)的影響才行。