■ GSKCI為牟取非法巨額經(jīng)濟(jì)效益的違規(guī)操作模式，起底于2013年的"旅行社"風(fēng)波。去年6月，GSKCI副總裁兼企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理梁宏被警方帶走接受調(diào)查。與梁宏同日被帶走的還有GSKCI的副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國(guó)維、法務(wù)部總監(jiān)趙虹燕和商業(yè)發(fā)展事業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理黃紅，這4人被稱為GSK中國(guó)的"四駕馬車"。

■ GSKCI(葛蘭素史克)在中國(guó)銷售的藥品大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過(guò)轉(zhuǎn)移定價(jià)的方式，增高藥品報(bào)關(guān)價(jià)格，在將巨額利潤(rùn)預(yù)提在境外的基礎(chǔ)上，設(shè)定高額銷售成本用于支撐賄賂資金。

■ GSKCI的經(jīng)濟(jì)犯罪動(dòng)機(jī)，離不開(kāi)牟利，這一點(diǎn)在大手筆行賄后需要消費(fèi)者來(lái)買單，即提前將賄賂成本預(yù)先攤?cè)胨幤烦杀局?，最高超出其他?guó)家7倍的藥價(jià)由此而來(lái)。

昨日，湖南省長(zhǎng)沙市公安局發(fā)布消息，歷經(jīng)十個(gè)多月的偵辦，葛蘭素史克（中國(guó)）投資有限公司（下簡(jiǎn)稱GSKCI）涉嫌對(duì)非國(guó)家工作人員行賄、單位行賄、對(duì)單位行賄等案已偵查終結(jié)，于日前依法移送檢察機(jī)關(guān)審查起訴。

據(jù)介紹，GSKCI在中國(guó)銷售的藥品大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過(guò)轉(zhuǎn)移定價(jià)的方式，增高藥品報(bào)關(guān)價(jià)格，在將巨額利潤(rùn)預(yù)提在境外的基礎(chǔ)上，設(shè)定高額銷售成本用于支撐賄賂資金。

GSKCI藥品的價(jià)格遠(yuǎn)高于在其他國(guó)家的價(jià)格，最高的達(dá)到其他國(guó)家的7倍。GSKCI能夠?qū)⒄鎸?shí)成本僅10余元的藥品，在中國(guó)賣出10倍以上的高價(jià)，實(shí)現(xiàn)數(shù)以億計(jì)的銷售收入；但銷售收入逐年飆升的同時(shí)，卻是微利甚至虧損。

葛蘭素史克中國(guó)公司高管指認(rèn)，該公司從2009年開(kāi)始，調(diào)整銷售策略，涉嫌用金錢賄賂開(kāi)道，提高銷量。另外，該公司為應(yīng)對(duì)工商部門調(diào)查，成立專門危機(jī)公關(guān)小組，采取涉嫌商業(yè)賄賂的方式拉攏工商人員，意圖逃避處罰或減輕處罰。

昨日下午，葛蘭素史克（中國(guó)）方面在發(fā)給新京報(bào)記者的郵件中引述“葛蘭素史克公司發(fā)言人”的表述稱，“今天我們與公安部進(jìn)行了會(huì)面，其間他們向我們通報(bào)了調(diào)查的進(jìn)展，我們非常嚴(yán)肅地對(duì)待這些指控。這讓我們非常擔(dān)心，它們違背了葛蘭素史克的價(jià)值觀。公司將繼續(xù)就此案全力配合政府相關(guān)部門。”

招數(shù)1 “轉(zhuǎn)移定價(jià)”

同一藥品中國(guó)內(nèi)地出廠價(jià)是韓國(guó)七倍

新康泰克、芬必得、賀普丁……提起GSKCI旗下的“明星”藥品，中國(guó)老百姓十分熟悉；它們?cè)谥袊?guó)高昂的定價(jià)，也令人印象深刻。

記者從有關(guān)方面獲得的一份2012年5月GSK《專利藥品（含專利過(guò)期藥品）境外市場(chǎng)價(jià)格填報(bào)表》中，清晰地反映了這一點(diǎn)。

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以知名藥品賀普丁為例，在中國(guó)的出廠價(jià)是142元人民幣，而在韓國(guó)只有18元，在加拿大不到26元，在英國(guó)不到30元，在德國(guó)、日本及中國(guó)香港等國(guó)家和地區(qū)，其出廠價(jià)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國(guó)內(nèi)地。這并非個(gè)例。GSK的另一種藥品賀維力也呈現(xiàn)同樣的情況：相較于日本的103.5元和中國(guó)香港的59.92元，它在中國(guó)內(nèi)地的出廠價(jià)高達(dá)182元。

GSKCI的藥品價(jià)格為何如此之高？?jī)r(jià)格又是如何確定的？

多名涉案的GSKCI高管供述，新藥進(jìn)口到中國(guó)前，大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過(guò)轉(zhuǎn)移定價(jià)的方式，增高藥品報(bào)關(guān)價(jià)格，將巨額利潤(rùn)預(yù)提在境外。

犯罪嫌疑人、GSKCI原副總裁兼疫苗部總經(jīng)理陳洪波說(shuō)，這是跨國(guó)公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的一種主要方法。在原產(chǎn)國(guó)分公司把要賺的利潤(rùn)確定好，把確定后的（原產(chǎn)國(guó)）零售價(jià)作為銷往另一個(gè)國(guó)家分公司的成本價(jià)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再實(shí)行一套價(jià)格策略，確保在另一個(gè)國(guó)家能夠盈利。

“對(duì)GSKCI而言，除了進(jìn)口成品藥，還有一種方式是進(jìn)口原料再加工。”陳洪波供述，西力欣的原料由GSK在塞浦路斯的分公司做，瓶裝是在意大利分公司，從塞浦路斯到意大利進(jìn)行一次價(jià)格轉(zhuǎn)移；從意大利分公司到中國(guó)貼標(biāo)簽，再進(jìn)行一次價(jià)格轉(zhuǎn)移。多次價(jià)格轉(zhuǎn)移之后，每個(gè)分公司都賺錢，總利潤(rùn)相當(dāng)可觀。

犯罪嫌疑人、GSKCI副總裁兼企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理梁宏在供述中稱，GSKCI的這種做法不僅大幅提高進(jìn)口藥品價(jià)格、獲取巨額利潤(rùn)，而且將應(yīng)當(dāng)在中國(guó)境內(nèi)產(chǎn)生的大部分利潤(rùn)留在境外，達(dá)到少繳稅的目的。

因此，GSKCI財(cái)務(wù)報(bào)表上的數(shù)據(jù)也就不難理解—2009年至2012年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入約為39.78億元、48.62億元、55.29億元、69.75億元；而同期的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)約為1.09億元、0.47億元、0.6億元、1.88億元。

“值得注意的還有主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入一樣，也呈逐年猛增之勢(shì)。”偵辦GSKCI案件的專案組民警介紹，2009年至2012年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)成本（進(jìn)貨成本）分別約為30.39億元、37.13億元、43.16億元和50.3億元，這其中就包含通過(guò)轉(zhuǎn)移定價(jià)預(yù)留在境外的利潤(rùn)。

以賀普丁為例，2012年，賀普丁真實(shí)成本為15.7元，轉(zhuǎn)移定價(jià)后到中國(guó)GSKCI工廠的口岸價(jià)是73元，GSKCI出廠價(jià)（不含稅）為142元，經(jīng)物價(jià)部門核準(zhǔn)的最高零售價(jià)為207元。

除了通過(guò)“轉(zhuǎn)移定價(jià)”把利潤(rùn)留在國(guó)外之外，GSKCI還在國(guó)內(nèi)進(jìn)行了另一次“價(jià)格轉(zhuǎn)移”，其報(bào)關(guān)進(jìn)口虛高價(jià)格的藥品后，通過(guò)其設(shè)在中國(guó)的工廠加工包裝出售給GSKCI。在這部分“價(jià)格轉(zhuǎn)移”中，不僅實(shí)現(xiàn)了其中國(guó)工廠的利潤(rùn)，也通過(guò)GSKCI藥品出廠價(jià)與GSKCI中國(guó)工廠出廠價(jià)中間的差價(jià)，預(yù)提了在中國(guó)的賄賂銷售費(fèi)用和目標(biāo)利潤(rùn)。由此可見(jiàn)，把虛高價(jià)格的藥品賣出去是GSKCI的最大目標(biāo)，表面上看GSKCI微利或虧損，實(shí)際上賣得越多賺得越多。

招數(shù)2 “黑金營(yíng)銷”

為讓醫(yī)生多開(kāi)藥 借“講課費(fèi)”行賄

人們不禁要問(wèn)，這些貴得離譜的藥品怎么能打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，甚至坐上行業(yè)老大的位置？

李某是此次被移送審查起訴的46名疑犯之一。身為湖南某市級(jí)醫(yī)院的肝病中心副主任醫(yī)師的他，涉嫌非法收受GSKCI醫(yī)藥代表譚某送達(dá)的現(xiàn)金數(shù)萬(wàn)元以及GSKCI提供的免費(fèi)旅游。

據(jù)李某供述，從2012年3月起，GSKCI為刺激賀普丁的銷量，每開(kāi)出一盒給他20元，每增加一名病例入組（給一名新病人開(kāi)賀普?。┙o他100元。他每月可以開(kāi)出150到200盒，增加5到8名病例。而譚某在每次按月送錢的同時(shí)，還會(huì)遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費(fèi)”。

“我一年分12次支付講課費(fèi)。實(shí)際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構(gòu)的。”譚某供述。“講課單是我按照公司發(fā)的模板打印出來(lái)的。這些錢要以講課費(fèi)的名義在公司報(bào)銷。”

“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的業(yè)內(nèi)名聲。這時(shí)，學(xué)術(shù)會(huì)議的作用就體現(xiàn)出來(lái)。”另一名涉案的GSKCI醫(yī)藥代表王某說(shuō)，邀請(qǐng)醫(yī)生參加會(huì)議的費(fèi)用由公司支付，禮品由公司提供，會(huì)后的旅游也由公司埋單。她的上級(jí)主管曾經(jīng)明示：“認(rèn)錢就給錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會(huì)！”

葛蘭素史克中國(guó)公司人力資源部總監(jiān)張國(guó)維稱，GSKCI出現(xiàn)大量涉嫌商業(yè)賄賂行為是公司近年政策導(dǎo)向的必然現(xiàn)象。他供述稱，以原GSKCI總經(jīng)理馬克銳2009年來(lái)華掌舵為分水嶺，公司的經(jīng)營(yíng)理念和模式發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。

張國(guó)維稱，2009年，葛蘭素史克全球總裁上任，對(duì)銷售增長(zhǎng)提出很高的要求，為此，總部向GSKCI派來(lái)實(shí)際控制人馬克銳。馬克銳到中國(guó)第一項(xiàng)任務(wù)就是轉(zhuǎn)變政策，提出“銷售為王”的口號(hào)。從利潤(rùn)為主變成銷量為主，銷售指標(biāo)每年不斷增加，以彌補(bǔ)美國(guó)、歐洲市場(chǎng)的大幅下降。

“沒(méi)錢就別想提高銷售增長(zhǎng)。”張國(guó)維說(shuō)，財(cái)務(wù)出身的馬克銳向銷售人員了解情況，他們反映用錢跟醫(yī)生拉關(guān)系，銷售才能增長(zhǎng)。而GSK原來(lái)在這方面的資金較少，市場(chǎng)活動(dòng)也不是跟銷售掛鉤，這樣就不可能提高銷量。馬克銳了解這些信息后，馬上研究制定新政策，把市場(chǎng)費(fèi)用和銷售掛鉤。

原GSKCI疫苗部總監(jiān)張繼國(guó)也證實(shí)了這一說(shuō)法。他說(shuō)，不僅銷售部門要一切以銷售為主導(dǎo)，所有的部門也都要為銷售提供支持。按照馬克銳的要求，獨(dú)立的市場(chǎng)部被分解到各銷售部門，以學(xué)術(shù)推廣為主的市場(chǎng)活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c銷售掛鉤；陸續(xù)組建市場(chǎng)準(zhǔn)入部、處方藥醫(yī)學(xué)部、多元化部和大客戶團(tuán)隊(duì)輔助銷售。

同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900－1000人的銷售隊(duì)伍，2009年突然開(kāi)始加速“擴(kuò)軍”，每年招入數(shù)百到上千人不等，至今為止，銷售人員總數(shù)已達(dá)5500人。

梁宏交代，在財(cái)務(wù)預(yù)算方面，醫(yī)藥代表每月有3000～5000元可以用在醫(yī)生身上。“當(dāng)然這是不夠的，還可以申請(qǐng)更多費(fèi)用，總的不超過(guò)藥價(jià)一定比例。例如，肝炎業(yè)務(wù)部的比例是5%到8%。”

為了挖掘銷售潛力，GSKCI還設(shè)定了上不封頂?shù)某~銷售獎(jiǎng)金，以及“精英俱樂(lè)部”政策，俱樂(lè)部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎(jiǎng)金和出國(guó)旅游；反之，如果完不成銷售指標(biāo)，則面臨著被解雇或無(wú)法升遷的命運(yùn)。

張國(guó)維稱，如果員工不那么做，就沒(méi)有辦法完成指標(biāo)拿不到獎(jiǎng)金，甚至有可能導(dǎo)致失去工作。

“這對(duì)一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大，導(dǎo)向作用是非常強(qiáng)的。”梁宏估算，GSKCI為打開(kāi)銷路投入的行賄費(fèi)用占到藥價(jià)的30%，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。這也換來(lái)豐厚回報(bào)，2009年到2012年，GSKCI的銷售收入從39億元增長(zhǎng)到近70億元。

葛蘭素史克案大事記

2013年6月28日

長(zhǎng)沙警方表示葛蘭素史克有高管涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪而被當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)調(diào)查。

7月11日

公安部網(wǎng)站發(fā)布消息，葛蘭素史克部分高管在華行賄被立案?jìng)刹椤?/p>

7月23日

葛蘭素史克稱在華公司的部分高管可能會(huì)通過(guò)逃避公司流程和監(jiān)管進(jìn)行不當(dāng)操作觸犯中國(guó)法律。

7月29日

報(bào)道稱有18名與葛蘭素史克在華賄賂案相關(guān)的人員被拘捕。

10月25日

葛蘭素史克公布了2013第三季度財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)顯示公司在中國(guó)的藥品銷售額大幅下跌61%。

招數(shù)3 “以賄掩賄”

公司審計(jì)部門教員工“如何行賄不違規(guī)”

“公司從上到下，把"合規(guī)"當(dāng)成一層老虎皮披在身上，而不是真正建立機(jī)制、采取措施，所謂"合規(guī)"僅僅停留在口頭上。”犯罪嫌疑人之一、GSKCI法務(wù)總監(jiān)趙虹燕說(shuō)。

一些GSKCI的員工證實(shí)，公司一方面制定有各種規(guī)章，經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)；另一方面則是教他們?nèi)绾问共缓弦?guī)的行為看起來(lái)“合規(guī)”。

“醫(yī)生講課用的課件，市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部已經(jīng)準(zhǔn)備好了，一般有5到6套，我們?cè)趫?bào)銷單上寫(xiě)某醫(yī)生用了某課件，可以做到一個(gè)月不重樣，看起來(lái)不會(huì)太假。”前述的涉案醫(yī)藥代表王某說(shuō)。

王某供述，用發(fā)票報(bào)銷“講課費(fèi)”時(shí)，雖然公司有過(guò)培訓(xùn)，還是擔(dān)心做得不夠真。“財(cái)務(wù)部、審計(jì)部有時(shí)候會(huì)打電話來(lái)，指出哪里不合規(guī)，教我們?cè)趺锤模暮昧嗽偌幕厝ァ?rdquo;

“包括馬克銳本人，許多高管、中層都知道醫(yī)藥代表向醫(yī)生行賄的做法。但自身還是會(huì)受到限制，不超過(guò)（藥價(jià)的）10%，而且通過(guò)很多手段才能把錢套出來(lái)。”GSKCI多元化產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人蘭省科供述，為了擴(kuò)大賄賂銷售規(guī)模，GSKCI推出了“第三方管理模式”。

“實(shí)際上就是包銷。比如銷售復(fù)達(dá)欣時(shí)，我們支付推廣服務(wù)費(fèi)給第三方公司，第三方公司再把費(fèi)用給醫(yī)生，還是變相的行賄。”蘭省科說(shuō)，“這種合作不僅可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還能大大增加給醫(yī)生錢的幅度。”

雖然從上到下極力掩飾，但GSKCI涉嫌商業(yè)賄賂的行為還是引起了北京、上海等地工商部門的注意。面對(duì)危機(jī)，GSKCI制定了一系列措施加以應(yīng)對(duì)。

“策略主要有四條，其中兩條是馬克銳提出的，一是要公關(guān)，大事化小，二是以商業(yè)賄賂避免處罰。”GSKCI法務(wù)部總監(jiān)趙虹燕承認(rèn)涉嫌賄賂工商人員的做法。

趙虹燕說(shuō)，他們法務(wù)部主要工作包括應(yīng)對(duì)舉報(bào)引起的工商調(diào)查。

趙虹燕等曾處理上海市工商查處的一個(gè)案子。趙說(shuō)，當(dāng)時(shí)她收到GSK總部某負(fù)責(zé)人指示，要她獲取舉報(bào)信的原件，從而確定指紋，以鎖定舉報(bào)人。總部也讓她把這個(gè)指示轉(zhuǎn)達(dá)給處理上海工商案件的張繼國(guó)，張時(shí)任GSKCI抗生素部總經(jīng)理。

張給趙虹燕回復(fù)稱，獲得原件很困難，只能獲得復(fù)印件。后來(lái)他用手機(jī)拍下舉報(bào)信，發(fā)給了趙。趙把郵件進(jìn)行翻譯，發(fā)給GSKCI總裁馬克銳和總部另一負(fù)責(zé)人。

看到了舉報(bào)材料，馬克銳等人制定了原則和策略。

其中，馬克銳提出兩條，第一是將大事化小，第二是不能以商業(yè)賄賂進(jìn)行處罰。其他管理層也提出，要銷毀涉及商業(yè)賄賂的證據(jù)，另外要以拖的方式來(lái)少提交或者不提交證據(jù)，避免公司被以商業(yè)賄賂為名進(jìn)行處罰。

按照馬克銳的指示，趙虹燕等涉嫌用賄賂的方式拉攏工商人員。

另外，GSKCI安排對(duì)各行政負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，銷毀證據(jù)，指導(dǎo)他們?cè)趺礃觼?lái)銷毀電腦里和桌面上紙質(zhì)的文件從而隱匿商業(yè)賄賂的證據(jù)。

趙虹燕說(shuō)，他們還對(duì)調(diào)查采取拖延，不配合的方式，躲避查處。

她說(shuō)，北京工商在調(diào)查GSKCI時(shí)，工商特別關(guān)注他們的財(cái)務(wù)明細(xì)賬。他們知道這個(gè)明細(xì)賬里涉及太多信息，擔(dān)心一旦工商獲得了這些信息就去找醫(yī)生調(diào)查，GSKCI高層就指示趙虹燕“就是找借口，借口系統(tǒng)在印度，調(diào)出來(lái)要很多時(shí)間等來(lái)拖，最后就是不提交”。

2012年2月至11月，北京市工商局朝陽(yáng)分局連續(xù)兩次立案調(diào)查GSKCI涉嫌商業(yè)賄賂問(wèn)題，梁宏等人通過(guò)中間人找到了辦案人員，以財(cái)物打通關(guān)系，換來(lái)對(duì)涉嫌商業(yè)賄賂不調(diào)查、不處理，改成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，罰款30萬(wàn)元。

“縱觀如今的醫(yī)藥市場(chǎng)，患者看病難、用藥貴等現(xiàn)象，醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)賄賂是根源之一。”趙虹燕在接受采訪時(shí)如是感嘆。

身陷囹圄多日，一些涉案GSKCI高管進(jìn)行了深刻反思和懺悔。他們坦承，公司的商業(yè)賄賂行為無(wú)論是對(duì)中國(guó)的廣大患者、政府還是國(guó)內(nèi)藥企，都造成了巨大危害。