深度合作,零售商就像代理商
初春的海港沉浸在一場(chǎng)春雨的朦朧中,一艘豪華郵輪駛離碼頭。船舷尾處,戴宗望著漸漸退去港口建筑的輪廓,長長地吁了一口氣。這是Y醫(yī)藥公司今年重點(diǎn)推出針對(duì)新品銷售的大型促銷活動(dòng)——豪華郵輪韓國考察。該活動(dòng)去年就已計(jì)劃,只是宋江擔(dān)心花費(fèi)太大、效果不顯著,一直猶豫不決。
今年,Y藥企的OTC業(yè)務(wù)比較尷尬,銷售不溫不火,一直沒有大突破,還面臨著投入營銷成本大、業(yè)務(wù)地區(qū)廣、終端人員多、廣告費(fèi)用高、邊際效益差的壓力。無奈之下,戴宗深入各個(gè)辦事處和商業(yè)公司,進(jìn)行廣泛而深入的研究,走訪多個(gè)業(yè)務(wù)伙伴請(qǐng)教取經(jīng)。
這一摸底讓戴宗倒吸了一口涼氣,Y藥企的問題在全國OTC市場(chǎng)普遍存在,不僅中小企業(yè)舉步維艱,就連知名的OTC生產(chǎn)廠商也江河日下。過去OTC營銷“廣告為王”的年代已一去不返,現(xiàn)在的市場(chǎng)信奉“終端為王”。戴宗也曾加大終端力度,采取各種措施,終端促銷費(fèi)用提高到3個(gè)點(diǎn),銷售金額卻還是原地踏步。
還是公孫勝的話讓戴宗醍醐灌頂:“你的‘終端為王’是以生產(chǎn)企業(yè)為中心,不是連鎖藥店意義上的‘終端為王’。當(dāng)今的藥店,誰還把你們那頂多5個(gè)點(diǎn)的促銷費(fèi)看在眼里。他們要的利益遠(yuǎn)比這個(gè)大得多,最少30%的毛利才能讓他們動(dòng)心。”“這不成了代理商嗎?”戴宗大驚。“只有給他們代理商的利益,才能讓他們像代理商一樣拼命賣你的藥。”公孫勝的話可能有些絕對(duì),但也不無道理,雖然不能明說把連鎖當(dāng)作代理商,但大幅讓利式的深度合作看來是必須的。
經(jīng)過戴宗耐心而細(xì)致地解釋,并承諾承辦零售大型活動(dòng)可以將OTC的銷售提升到一個(gè)新局面,活動(dòng)才勉強(qiáng)征得宋江同意。戴宗深知,活動(dòng)僅靠Y醫(yī)藥公司一己之力,影響力和實(shí)際效果差強(qiáng)人意。正巧,某連鎖藥店委員會(huì)籌備10周年慶典,舉辦大健康產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)論壇,經(jīng)公孫勝引薦,戴宗與協(xié)會(huì)取得聯(lián)系,商談后,由Y藥企全程協(xié)辦該慶典,回報(bào)是企業(yè)可在會(huì)議期間用半天時(shí)間發(fā)布自己的OTC重磅新品。
這個(gè)活動(dòng)沒讓宋江失望,在Y醫(yī)藥公司OTC新品上市發(fā)布會(huì)暨歡迎晚宴現(xiàn)場(chǎng),醫(yī)藥零售界高層領(lǐng)導(dǎo)、品牌工業(yè)、醫(yī)藥電商及行業(yè)媒體人士逾300多人出席。Y醫(yī)藥公司在零售藥店領(lǐng)域推出5個(gè)重磅新品,并下血本開展大型促銷活動(dòng),凡一次性訂貨超過一定額度,將贈(zèng)送乘坐豪華國際郵輪游覽韓國名額一個(gè),在此基礎(chǔ)上增加80%的訂貨量,再送一個(gè)名額。與會(huì)連鎖藥店負(fù)責(zé)人紛紛定貨,會(huì)中還推出抽獎(jiǎng)活動(dòng),一次次把活動(dòng)推向高潮。
“嗚——”一聲長長的汽笛聲,把戴宗的思緒拉回到現(xiàn)實(shí),公孫勝說得沒錯(cuò),今后還真得把零售商當(dāng)作代理商來對(duì)待。放眼四周已是茫茫大海,前方的航程充滿了不確定,就像這醫(yī)藥市場(chǎng)一樣波詭云譎。
責(zé)任編輯:露兒
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