營銷只是元素 重構(gòu)則是一種態(tài)度
“未來新藥的營銷還得等待政策機會,企業(yè)要增加對療效、核心技術(shù)、合規(guī)的推廣模式等方面的關(guān)注,更加注重過程的合規(guī)性,降低對純帶金銷售推廣模式的依賴”
近日,上市公司萊美藥業(yè)自主研發(fā)的新藥埃索美拉唑腸溶膠囊上市銷售,此舉打破了阿斯利康在國內(nèi)市場的壟斷,也意味著該藥長達15年的研發(fā)投入終于可實現(xiàn)經(jīng)濟效益。據(jù)市場人士預(yù)測,該產(chǎn)品今年銷售有望過億元,未來3年可達10億元的銷售額。據(jù)悉,目前萊美藥業(yè)已完成20個主要省份的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋,與全國大部分三甲醫(yī)院達成合作協(xié)議,在補標或招標成功后,該藥即可進行醫(yī)院銷售。
這就是新藥的魅力。石藥集團的恩必普10年經(jīng)營,造就了我國首個銷售額突破10億元的自主創(chuàng)新藥。日前,恒瑞醫(yī)藥的1.1類新藥阿帕替尼正處于待現(xiàn)場檢查階段,這也是其在研創(chuàng)新藥中有望首批上市的品種。
成都百??萍?a href="http://www.maybeheaven.com" target="_blank">制藥有限公司營銷總經(jīng)理余波也在操作公司的新藥銀杏內(nèi)酯注射液。在他看來,未來新藥的營銷還得等待政策機會,企業(yè)要增加對療效、核心技術(shù)、合規(guī)的推廣模式等方面的關(guān)注,更加注重過程的合規(guī)性,降低對純帶金銷售推廣模式的依賴,這是大趨勢。
市場迷局
自從反商業(yè)賄賂成為行業(yè)常態(tài)后,新藥營銷面臨重重考驗,更何況上個月中華醫(yī)學會被國家審計署點名后,該學會緊急叫停了所有學術(shù)會議的招商。但無論如何,作為一種主流的新藥營銷模式,學術(shù)推廣不會因此而消失。相反,這種模式會變得更加理性和成熟。
余波說:“以前通過醫(yī)學會還能做點學術(shù)推廣,今年更艱難。在新品營銷方面,我認為接下來考慮更多的應(yīng)是學術(shù)合規(guī)性問題。”他告訴記者,以后沒有臨床價值、沒有學術(shù)價值的新品市場有限。當然,所有企業(yè)環(huán)境一樣,某種程度上講,也是一種“公平”。
學術(shù)推廣的有效開展可降低對帶金模式的依賴,在產(chǎn)品推廣中至關(guān)重要。先聲藥業(yè)營銷副總裁田家倫坦言:“企業(yè)最需要做的是調(diào)整品種遴選邏輯,注重做有核心技術(shù)和藥物經(jīng)濟性好的藥。做好這些,政策是有利因素而非風險,這要長遠來看。”
另外,原本今年是招標年,可各地都在等消息。按國務(wù)院的改革要求,原計劃6月底完成的《公立醫(yī)院藥品集中采購指導(dǎo)性文件》至今仍在空中懸著。余波認為,這是新藥營銷環(huán)境面臨的又一現(xiàn)實困惑。“現(xiàn)在只有一個字:等。地方?jīng)]招標,新藥沒法做。”
或許用“今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好”來描繪新藥眼下的處境尤為恰當。“等政策機會到來時,雖說新藥的上市周期會更長,影響因素會更多,但它也逼使企業(yè)提高競爭力。”余波說,他們公司正在審核銀杏內(nèi)酯注射液Ⅳ期臨床研究及其他相關(guān)研究方案,為開展產(chǎn)品上市研究和下一步擴大產(chǎn)品市場份額做充分準備。用他的話說,“這叫布局”。
再者,醫(yī)保目錄的遴選又多以臨床使用為基礎(chǔ),這是新藥營銷的掣肘。“醫(yī)保政策是新品醫(yī)院上量的關(guān)鍵要素之一。在中國,新藥不招標幾乎無法進入醫(yī)院臨床使用。”神威藥業(yè)營銷總經(jīng)理胡慶峰說。
協(xié)同營銷
據(jù)悉,目前萊美藥業(yè)在銷售模式上,通過精細化招商模式管控代理商,做到以每一家醫(yī)院為單位與對應(yīng)代理商簽訂銷售任務(wù)和協(xié)議??梢?,銷售的好壞只有30%看產(chǎn)品,更重要的70%看營銷。營銷力和經(jīng)營力才是為產(chǎn)品價值保值增值的關(guān)鍵。
對此,企業(yè)都在試圖改變以適應(yīng)新環(huán)境下的新藥營銷規(guī)則。
最近,華北制藥從銷售公司劃出新制劑營銷中心,其正式業(yè)務(wù)員已變成自由人。營銷中心從人力成本、激勵機制等綜合考慮,形成獨有的管理模式,實行一體化運營,生產(chǎn)部門能及時從營銷中心得到第一手信息,根據(jù)市場調(diào)整生產(chǎn)方案。”相比較而言,輝瑞的立普妥先后做了幾百起上市后臨床研究,贊助多家醫(yī)院和醫(yī)生臨床研究,憑借極有說服力的臨床數(shù)據(jù)和強大的市場營銷手段奠定了其在調(diào)血脂領(lǐng)域的龍頭老大地位。
有營銷領(lǐng)域?qū)<腋嬖V記者:“新藥運作一看包裝能力,二看運作實施能力,這些勢必會對人員的專業(yè)化經(jīng)驗和素質(zhì)提出更高的要求。從產(chǎn)品價格體系設(shè)計、政策設(shè)計等營銷策略到產(chǎn)品定位、賣點提煉等推廣策略都要清晰準確,體現(xiàn)競爭力。”其實,一些跨國公司在華銷售的產(chǎn)品并不都是新藥,只不過引進到中國后,按照新藥的模式在做營銷,專業(yè)化的人員素質(zhì)與營銷管理、專業(yè)化的市場推廣與地面銷售實施三位一體。
此外,恒瑞醫(yī)藥生產(chǎn)的注射用奧沙利鉑已獲準在美國市場銷售,通過國外反哺推動國內(nèi)市場,目前他們逐步建立了日本等海外銷售隊伍。
“不同產(chǎn)品,策略也不相同。首先,專科醫(yī)院更容易獲得患者資源形成品牌;其次是借助專家的影響力來傳遞新藥品牌,讓更多的醫(yī)生認知、認可。而新藥充分依托數(shù)據(jù)庫,針對特定患者直接進行個性化營銷也是一種重要的新藥營銷模式。那些已接近普藥的新藥、可在藥店中銷售的新藥更適合采用流通模式。”前述營銷專家分析道。
責任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風建設(shè)工作專項行動方案》,這次方案的重點就是規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團衛(wèi)生健康委,開始組織實施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學習產(chǎn)品知識的十個步驟
每個剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓,產(chǎn)品知識培訓更是重中之重,不僅培訓而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報價格等信息。 ...
-
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟乃至世界經(jīng)濟也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴重擾亂了正常的經(jīng)濟運行節(jié)奏。...