中國老齡人口過億，加上眾多的臥床患者和手術(shù)患者，對于護(hù)理墊、紙尿褲等護(hù)理用品的長期需求是個令人震驚的天文數(shù)字，單一患者每月護(hù)理用品消費(fèi)甚至超過不少慢病患者的醫(yī)藥費(fèi)，但市場依舊不成熟、品牌營銷更不夠系統(tǒng)和到位。

護(hù)理用品市場銷量排名既讓人意外，又在情理之中。不起眼的包大人成為老大，把可靠、得伴等一群合資品牌甩在了身后。最具品牌認(rèn)知度和認(rèn)可程度的樂互宜僅僅屈居第五。

為什么會出現(xiàn)這樣奇怪的結(jié)局？樂互宜要價(jià)格有價(jià)格，要質(zhì)量有質(zhì)量，要口碑有口碑，要宣傳有宣傳，幾乎已經(jīng)占據(jù)了一個出類拔萃絕頂好品牌的所有要素，為什么遭遇了慘重的滑鐵盧，銷量讓人大跌眼鏡？

答案很簡單，品牌定位與渠道把控力和營銷實(shí)施力是否精準(zhǔn)和到位？實(shí)質(zhì)營銷是否真正到位決定了營銷的結(jié)果與品牌的市場地位。

從產(chǎn)品系列和定位來看，樂互宜品類最全，創(chuàng)新品類最多，價(jià)格相對其他合資品牌更低。一款明星產(chǎn)品護(hù)理尿片更是開了護(hù)理產(chǎn)品大包裝、優(yōu)質(zhì)低價(jià)的先河，中高低端通吃，成為自身同系列產(chǎn)品的親民大使和引見性橋梁，使消費(fèi)者的選擇由這一廣受歡迎和使用的產(chǎn)品漸漸滲透、擴(kuò)展到其他系列產(chǎn)品，成功實(shí)現(xiàn)品牌共享和品類延伸。

護(hù)理用品幾大傳統(tǒng)和新興營銷渠道---零售，批發(fā)，醫(yī)院和養(yǎng)老院，網(wǎng)購。批發(fā)市場這一低端渠道合資品牌全線放棄，醫(yī)院和養(yǎng)老院幾乎都是低進(jìn)價(jià)、高價(jià)差的國產(chǎn)低端產(chǎn)品的天下，零售市場和網(wǎng)絡(luò)銷售成為合資品牌的主渠道。

后兩個渠道樂互宜一向做得很圓滿，網(wǎng)上美譽(yù)度最高的就是這一品牌。北京、上海都已步入老齡社會，一類城市人群觀念更新更快，對新的生活方式和消費(fèi)理念接受更快，也是護(hù)理用品的主力市場，更是各品類網(wǎng)購和零售市場的堅(jiān)定主力。一個一類市場的產(chǎn)品銷量相當(dāng)于幾個二三類市場的全部加合。

最近大半年樂互宜基本已在北京的各大商超絕跡，年底年初前后即使曾經(jīng)有貨也被擠到最邊緣化的角落，只留下一包樣品，拒絕續(xù)貨。網(wǎng)上無論正常價(jià)格還是促銷價(jià)格，對一類市場均不供貨。

是樂互宜對渠道失去了把控力？還是對產(chǎn)品定位與市場規(guī)劃進(jìn)行了調(diào)整？不再以一類市場為重點(diǎn)市場？不再以核心產(chǎn)品為重點(diǎn)產(chǎn)品？其還能依靠什么市場、什么產(chǎn)品來支撐銷量？

渠道和政策優(yōu)勢決定品牌的營銷結(jié)果。包大人這樣的國產(chǎn)品牌憑借價(jià)格優(yōu)勢和靈活性占據(jù)渠道優(yōu)勢絲毫不意外，這和醫(yī)藥產(chǎn)品中很多后起之秀的國內(nèi)品牌快速從進(jìn)口的同族兄弟那里分得一杯羹一樣再正常不過。

誰牢牢占據(jù)了終端和渠道，深得消費(fèi)者的喜愛和選擇，才真正占據(jù)了銷量。