近日，安徽衛(wèi)計(jì)委發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)靜脈輸液管理的通知》（下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》），確定門(mén)、急診不需要輸液治療的常見(jiàn)多發(fā)病共計(jì)53類(lèi)。政令一出，醫(yī)藥界為之側(cè)目。鑒于基藥招標(biāo)中“安徽模式”的影響深遠(yuǎn)，這一輸液限令引起市場(chǎng)的許多遐想，藥品市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)什么樣的變化？哪些企業(yè)將迎來(lái)機(jī)遇？如何把握這一機(jī)遇？受限企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍？我們邀請(qǐng)3位醫(yī)藥界資深人士暢談?dòng)^點(diǎn)。

用藥結(jié)構(gòu)變化

問(wèn)：哪些產(chǎn)品將受影響？

抗生素、中藥注射劑、大輸液、相應(yīng)包材

呂天勇（某藥企市場(chǎng)部副經(jīng)理）：安徽輸液限令對(duì)抗生素及中藥注射劑生產(chǎn)企業(yè)無(wú)疑是一大壓力。對(duì)抗生素生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，此即第二道“限抗令”，可能會(huì)帶來(lái)抗生素在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用量的進(jìn)一步緊縮。由于重復(fù)建設(shè)及同質(zhì)化嚴(yán)重，目前多數(shù)抗生素產(chǎn)能過(guò)剩，加之當(dāng)前多數(shù)省份執(zhí)行的低價(jià)壟斷式集中采購(gòu)方式（最低價(jià)一家中標(biāo)），市場(chǎng)有大批產(chǎn)品在惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存。

輸液量減少會(huì)加快行業(yè)整合步伐，抗生素及中藥注射劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，生產(chǎn)企業(yè)重組陣痛的時(shí)間還會(huì)持續(xù)。

對(duì)大輸液生產(chǎn)企業(yè)而言，輸液是藥品的輔助品，也會(huì)帶來(lái)與藥品生產(chǎn)同樣的命運(yùn)，原本已經(jīng)微利經(jīng)營(yíng)或虧損經(jīng)營(yíng)的玻瓶、塑瓶生產(chǎn)企業(yè)更加困難，一些小企業(yè)只能選擇被重組收購(gòu)。產(chǎn)品升級(jí)換代，如上馬附加值較高的軟袋生產(chǎn)線是另一條出路，但用量的絕對(duì)減少不可避免，同時(shí)報(bào)批及GMP認(rèn)證等阻力也會(huì)增加企業(yè)成本。

趙鋌（山東方明藥業(yè)制劑銷(xiāo)售總監(jiān)）：安徽的輸液限令一定會(huì)引發(fā)安徽省用藥結(jié)構(gòu)的重要變化。首先會(huì)直接減少大容量注射用水的銷(xiāo)售。其次，口服制劑的銷(xiāo)售量相應(yīng)增加。第三，靜脈注射和肌肉注射給藥量不同，可能會(huì)造成一些主流抗生素（也指53種適應(yīng)癥藥品）用量減少。以青霉素為例，靜脈注射一般要使用640萬(wàn)單位，肌肉注射一般在160萬(wàn)單位。注射用頭孢曲松鈉靜脈輸液使用4克，而肌肉注射一般使用2克。平均來(lái)說(shuō)，使用量約下降一半。

值得一提的是，與藥品制造相關(guān)的產(chǎn)品，如玻璃安瓿、丁基橡膠塞、注射器、一次性輸液器等配套產(chǎn)品銷(xiāo)量也會(huì)隨著藥品用量的變化而發(fā)生變化。

蔡志軍（某藥企業(yè)務(wù)經(jīng)理）：輸液作為中國(guó)經(jīng)典用藥“三素一湯”中抗生素、維生素、激素的溶媒及載體，起著重大的作用。限制大輸液更多是針對(duì)住院患者的輸液，門(mén)診輸液約90%是作為載體和溶媒功能與凍干粉針劑等聯(lián)合使用，尤其是抗炎類(lèi)、消化類(lèi)、心腦血管類(lèi)藥物等，都需要輸液用藥。這些作為載體功能的治療性輸液也在限制之內(nèi)，這對(duì)很多注射劑生產(chǎn)企業(yè)影響巨大。

重視戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

問(wèn)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何整體規(guī)劃？

戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、終端推廣、尋求更多給藥途徑

呂天勇：規(guī)范大輸液的使用是對(duì)市場(chǎng)的凈化，抗生素及中藥注射劑企業(yè)要在此輪競(jìng)爭(zhēng)中勝出，除了在營(yíng)銷(xiāo)上積極競(jìng)爭(zhēng)并創(chuàng)新手段，如加強(qiáng)與地方實(shí)力強(qiáng)、有終端網(wǎng)絡(luò)并且終端覆蓋面大的商業(yè)公司戰(zhàn)略聯(lián)合，在標(biāo)內(nèi)市場(chǎng)高度重視各地招投標(biāo)規(guī)則政策爭(zhēng)取，做好質(zhì)量層次或分組的差異化等。

還要切實(shí)在產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量進(jìn)步上加快進(jìn)度，搶占先機(jī)，保證自己在品牌和質(zhì)量上優(yōu)于一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并得到國(guó)家權(quán)威部門(mén)認(rèn)同，如“仿制藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)一致性對(duì)照”標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同等，打造真正的實(shí)力組合，爭(zhēng)取可持續(xù)發(fā)展的能力。

小水針注射劑面對(duì)大輸液騰出的空白市場(chǎng)，建議集中產(chǎn)能，重點(diǎn)保證優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的供應(yīng)，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，快速搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，保證優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，形成產(chǎn)品在市場(chǎng)的高度認(rèn)知。在此基礎(chǔ)上，伺機(jī)重組那些規(guī)模較小、競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較好的企業(yè)，以擴(kuò)大規(guī)模。

趙鋌：即使未來(lái)不同劑型產(chǎn)品的份額會(huì)產(chǎn)生一些變化，這種變化也將是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。企業(yè)只要關(guān)注到這個(gè)趨勢(shì)，從戰(zhàn)略設(shè)計(jì)上給予重視就可以了。比如，大輸液廠家和粉針劑及配套廠家有沒(méi)有必要昴著勁地上規(guī)模？口服品廠家和用于口服配套的藥包材是否看到了這一機(jī)會(huì)？小容量注射劑廠家怎樣做好細(xì)致的市場(chǎng)觀察，一看到確切的市場(chǎng)變化，就可以考慮擴(kuò)大產(chǎn)能。

至于當(dāng)前開(kāi)發(fā)策略的調(diào)整倒不必要。過(guò)去，口服產(chǎn)品打不過(guò)注射品，并不是營(yíng)銷(xiāo)力度和營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題，而是臨床習(xí)慣問(wèn)題，輸液限令或能帶來(lái)這個(gè)機(jī)會(huì)。

蔡志軍：注射液及注射用產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可以增加產(chǎn)品終端推廣。很多注射劑的學(xué)術(shù)推廣力度更多集中在二級(jí)以上醫(yī)院，因安全性及投入產(chǎn)出比等問(wèn)題，終端推廣力度相對(duì)較小，故可嘗試通過(guò)終端推廣擴(kuò)容市場(chǎng)空間，把“蛋糕”做大。

輸液受限后，其他給藥方式可合理補(bǔ)充，如注射劑的直腸給藥、霧化給藥等。

小水針更上一層樓

問(wèn)：哪些產(chǎn)品將迎來(lái)機(jī)會(huì)？

口服藥、小容量注射劑、直軟、治療性輸液

趙鋌：中國(guó)人多數(shù)看得起病，會(huì)主動(dòng)要求醫(yī)生采取最快、最有效的治療方案，這也包括對(duì)輸液治療的期待，比較折中的做法大概是用肌肉注射代替靜脈注射，因此方便門(mén)診使用的治療性小容量注射劑用量可能會(huì)上升。

呂天勇：安徽輸液限令將給小水針生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。大輸液受限制，口服類(lèi)及小水針用量必然增加，尤其是小水針，前一階段已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)活躍的高漲期。今年以來(lái)，市場(chǎng)上多數(shù)小水針產(chǎn)品量?jī)r(jià)齊增，部分小水針，如阿米卡星、葡萄糖酸鈣等，受原料價(jià)格上漲影響，價(jià)格已經(jīng)出現(xiàn)成倍或數(shù)倍上漲，銷(xiāo)量也呈現(xiàn)增長(zhǎng)之勢(shì)。一些水針生產(chǎn)企業(yè)一改市場(chǎng)平淡的局面，銷(xiāo)售及利潤(rùn)上升。如果其他省份也效仿或盡快實(shí)施此政策，小水針市場(chǎng)未來(lái)將會(huì)更上一層樓。

蔡志軍：基礎(chǔ)性大輸液市場(chǎng)未來(lái)的格局將是逐漸集中，通過(guò)新版GMP改造、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等淘汰中小型企業(yè)落后產(chǎn)能。直軟等新產(chǎn)品、治療性輸液將成主流，加強(qiáng)治療性輸液及直軟產(chǎn)品的研發(fā)是大輸液生產(chǎn)企業(yè)的必經(jīng)之路。