處方藥營銷人員要分析客戶類型對癥下藥
核心提示:對于處方藥營銷人員來說,接觸的客戶很多,類型也是有很多的,但是不能每個客戶都一樣對待,需要學(xué)習(xí)一定的說話技巧,然后分析客戶類型對癥下藥即可達(dá)到事半功倍的效果。處方藥營銷人員接觸的大都是醫(yī)生,那么該如何區(qū)分醫(yī)生類型和又該如何與其溝通呢?
對于處方藥營銷人員來說,接觸的客戶很多,類型也是有很多的,但是不能每個客戶都一樣對待,需要學(xué)習(xí)一定的說話技巧,然后分析客戶類型對癥下藥即可達(dá)到事半功倍的效果。處方藥營銷人員接觸的大都是醫(yī)生,那么該如何區(qū)分醫(yī)生類型和又該如何與其溝通呢?
1.按照醫(yī)生對指南或循證醫(yī)學(xué)的遵從性,可分為學(xué)術(shù)型、學(xué)習(xí)型、固執(zhí)型和現(xiàn)實(shí)型4種類型,與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表相應(yīng)分為學(xué)術(shù)型、專業(yè)技巧型、關(guān)系型和會計(jì)型。
“學(xué)術(shù)型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù),完全遵循權(quán)威治療指南的推薦,即使沒有營銷人員拜訪,他們也會嚴(yán)格按照指南的要求用藥。處方藥營銷人員最喜歡這類醫(yī)生,營銷人員的價值就是去改變觀念、解決問題。這類醫(yī)生通常都好為人師,代表應(yīng)該順勢而為,經(jīng)常站在向他們請教的角度,多給他們講話的時間,注意聆聽,多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。
“學(xué)習(xí)型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù),也會考慮權(quán)威治療指南的推薦,但他們不會主動去了解這些知識,需要代表不斷地灌輸給他們,他們會慢慢地被動接受。處方藥營銷人員應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會和這類醫(yī)生討論一些相關(guān)問題,給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品知識和權(quán)威指南,要不厭其煩反復(fù)地講,直到他們完全接受。值得注意的是,即使客戶告訴你:“我已經(jīng)知道了。”你也最好再考考他,他很可能還是不知道的。
“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),比較排斥新東西。我們要花比較多的時間和這類醫(yī)生溝通,找到他能接受的點(diǎn),然后有針對性地做工作,或是從不同角度做工作。他們就像一個堡壘,我們可以立體地攻擊他,直到攻破為止。“欲速則不達(dá)”,千萬不能操之過急,否則可能會適得其反。
“現(xiàn)實(shí)型”醫(yī)生非?,F(xiàn)實(shí),他們很會博弈,希望盡可能獲得最大的利益。所以處方藥營銷人員也要學(xué)會博弈,即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的,再現(xiàn)實(shí)的人,也會有許多不現(xiàn)實(shí)的需求,需要我們用心發(fā)掘。
2.按照說話和處事風(fēng)格,我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅(qū)策型、仁慈型和表現(xiàn)型4種類型。
“分析型”醫(yī)生比較細(xì)心,喜歡提問。他們要求營銷人員為人可靠,介紹產(chǎn)品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性,甚至提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。處方藥營銷人員拜訪這類客戶必須充分準(zhǔn)備好各種資料。
“驅(qū)策型”型醫(yī)生喜歡控制,步伐迅速,不喜歡與營銷人員閑談,常要求代表提供事實(shí)而非感覺,宣傳產(chǎn)品簡明扼要,不要講過于細(xì)節(jié)的問題。微信平臺:深圳袁小瓊營銷策劃。相應(yīng)的,處方藥營銷人員一定要想好拜訪中的每一句話,應(yīng)對客戶提出的各種反對意見,計(jì)劃好拜訪時間,不要超時。
“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃,態(tài)度溫和,比較合作,喜歡聽其他醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn),但不愿冒風(fēng)險嘗試新藥,非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問題。
拜訪這類醫(yī)生時,處方藥營銷人員可以多一些寒暄,多聊一些生活中的話題,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性。值得注意的是,這類客戶對你的態(tài)度很好,對競品代表的態(tài)度當(dāng)然也很好,忠誠度很低。
“表現(xiàn)型”醫(yī)生熱情開朗,好奇心強(qiáng),思路很快,喜歡處方藥營銷人員介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn),也喜歡試用新藥。因此,營銷人員可以介紹我們目前新開展的研究和一些權(quán)威客戶正在進(jìn)行的新適應(yīng)癥方面的使用嘗試,鼓勵客戶進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。
處方藥營銷人員要通過對客戶的有效分型,采取不同的溝通方式和拜訪技巧,然后對癥下藥達(dá)到成功。
責(zé)任編輯:露兒
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