現(xiàn)代營銷越來越注重溝通，企業(yè)與品牌對渠道的控制力和終端賣場的表現(xiàn)力越來越重視，渠道為王是所有營銷主導(dǎo)型企業(yè)早期成功的普遍觀點，但在渠道高度共享化、扁平化的今天，終端賣場為王仍然成為企業(yè)界的共識。決勝終端賣場日益成為營銷人員的日常頻繁用語，終端賣場與消費者的溝通能力成為了企業(yè)越來越關(guān)注的焦點。許多行業(yè)的企業(yè)如家電、通訊、房地產(chǎn)、飲料、保健品、醫(yī)藥、化妝品企業(yè)等都在品牌建設(shè)的同時，特別加強(qiáng)在終端賣場的建設(shè)，強(qiáng)化品牌與產(chǎn)品信息的落地，強(qiáng)調(diào)終端賣場對消費者吸引力、競爭力、生動化等。

現(xiàn)在的終端店面運(yùn)營費用不斷水漲船高，搞得很多經(jīng)銷商負(fù)債經(jīng)營，辛辛苦苦做了很多銷量，但利潤卻都給了渠道商和終端公司。一方面市場競爭不夠規(guī)范，部分小品牌企業(yè)打價格戰(zhàn)，另一方面通貨膨脹，原材料漲價，可能賣出去的產(chǎn)品跟以前保持相同的水平或者漲了一點，但利潤卻越來越薄了。面對這樣的潛規(guī)則，再次還得跟隨大賣場的擴(kuò)張步伐前進(jìn)，在賣場里生意好的，該品牌基本能活得滋潤。很多企業(yè)和產(chǎn)品就是被賣場養(yǎng)活了，捧紅了。同樣也有很多企業(yè)因為賣場生意不如意關(guān)門大吉，品牌消失。賣場是他們的爹娘，可謂成了賣場，敗也賣場。終端賣場營銷在任何時候真的是在考驗著一個企業(yè)和產(chǎn)品的生命力和贏利能力，而往往又是在矛盾彷徨中如履薄冰般的經(jīng)營著賣場產(chǎn)品。

目前，終端賣場呈現(xiàn)出創(chuàng)新變化是肯定的：賣場高端及多元化、賣場經(jīng)營環(huán)境品味化、購物消費情景體驗化、市場宣傳推廣品牌化、內(nèi)部管理系統(tǒng)細(xì)分化。市場的急劇擴(kuò)容速度在短時間內(nèi)超過了市場需求增長的速度，對于中小品牌的影響最大。如果終端賣場沒有創(chuàng)新，總是跟在別人后面亦步亦趨，就很難贏得市場份額。而如何在終端賣場制勝，怎樣創(chuàng)新終端賣場，從終端賣場取得優(yōu)勢，形成強(qiáng)大的顧客群體，成為眾多企業(yè)重點關(guān)注的問題。

引入創(chuàng)新終端賣場模式

實際上對于過去的產(chǎn)品賣場來說，經(jīng)營方式過于單一也是制約其發(fā)展的主要原因之一，以至于在整個行業(yè)面臨生死難關(guān)之際，大部分企業(yè)由于沒有靈活的應(yīng)對機(jī)制而無法渡過行業(yè)危機(jī)。有專家預(yù)言，產(chǎn)品賣場經(jīng)營將由此開始一蹶不振，而實際上，傳統(tǒng)賣場經(jīng)營依舊有其優(yōu)勢，另外也早有企業(yè)進(jìn)行模式探索，如今傳統(tǒng)經(jīng)營已經(jīng)呈現(xiàn)多終端賣場趨勢。

賣場經(jīng)營優(yōu)勢猶在；盡管傳統(tǒng)的賣場經(jīng)營被不景氣的現(xiàn)狀及高昂的租金等因素制約著發(fā)展，但是不可否認(rèn)其本身依舊具有較強(qiáng)的競爭力。隨著消費者的購買趨于理性，賣場經(jīng)營模式具有服務(wù)方面的優(yōu)勢，在固有消費習(xí)慣的引導(dǎo)下，這種模式依舊為大多數(shù)消費者的首選。

店面延伸，進(jìn)駐社區(qū)；近兩年來，一些產(chǎn)品企業(yè)開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，由過去的在賣場等待消費者上門的模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽哌M(jìn)生活，在各大生活社區(qū)內(nèi)擺起展位！據(jù)某知名產(chǎn)品企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這種走入社區(qū)的方式是商家主動邁出的與消費者交流的第一步，從過去的賣場主導(dǎo)到如今的買家主導(dǎo)，商家與消費者之間的距離拉得更近，這種直接貼近消費者的模式就是最終的出路。

體驗館式經(jīng)營；今年許多企業(yè)都在進(jìn)行電商革命化，不少企業(yè)企圖通過走電子商務(wù)道路來擺脫目前的行業(yè)困局。由此看來電子商務(wù)已經(jīng)成了無數(shù)企業(yè)的選擇。對于一直困擾著電商企業(yè)的服務(wù)本地化問題，大部分企業(yè)選擇采用O2O模式，即線上選購與線下體驗相結(jié)合，以此來消除網(wǎng)購所存在的疑慮。

培訓(xùn)經(jīng)銷商培養(yǎng)導(dǎo)購

任何產(chǎn)品從生產(chǎn)到渠道流通,再到消費者這個環(huán)節(jié)，必須通過終端賣場來實現(xiàn)。市場上的產(chǎn)品是由企業(yè)生產(chǎn)的，有什么優(yōu)勢？賣點是什么？所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷商加盟時，企業(yè)提供的不應(yīng)當(dāng)僅僅是產(chǎn)品，而應(yīng)該同時提供銷售該產(chǎn)品的特定的導(dǎo)購話術(shù)、導(dǎo)購方法和常見問題處理要領(lǐng)，也就是“特定產(chǎn)品的特定銷售技巧”。提供這種服務(wù)，應(yīng)當(dāng)成為一種慣例，一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷商的新產(chǎn)品市場銷量，對生產(chǎn)企業(yè)，將有莫大的好處。

一項調(diào)查顯示表明：在終端賣場業(yè)務(wù)員、店長、導(dǎo)購員中有55%的銷售人員沒有銷售能力。有25%的銷售員用錯誤的方法銷售商品。而通常只有20%的人完成了80%的銷售業(yè)績。如果讓每位終端賣場導(dǎo)購員和店長提高15%的銷售能力，那企業(yè)業(yè)績又能提高多少？終端賣場的關(guān)鍵人員是直接的產(chǎn)品導(dǎo)購員。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個售點，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一座城市。因此，如何提高終端賣場導(dǎo)購員的銷售能力，才是贏在終端賣場的關(guān)鍵。贏在終端賣場就是要在終端賣場培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的店長和導(dǎo)購，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的懂的終端賣場管理和布置的業(yè)務(wù)管理人員。不僅第十條：具備終端賣場豐富的管理知識，還要掌握銷售人員應(yīng)該具備的行為規(guī)范、工作規(guī)范、顧客知識、心理知識、商品賣點、掌握促銷活動管理等日常工作。將書面的東西口語化，讓導(dǎo)購員培訓(xùn)后就能在日常推銷中靈活運(yùn)用；將銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、模板化，使每個導(dǎo)購員都能說、會說，至少不會說錯話。

掌控終端賣場動銷機(jī)會

目前，很多產(chǎn)品的終端往往是花車式與堆頭式的促銷，而對這種在市場充分競爭成長起來的消費者已沒有太多的誘惑力，他們往往注重的是現(xiàn)實的需求與利益的比較，更多的產(chǎn)品企業(yè)和經(jīng)銷商更不應(yīng)沉浸在這種大促銷的傳統(tǒng)拉力手法，需要做的是更精細(xì)、更系統(tǒng)的終端賣場動銷策略。無論是淡季，還是旺季，終端賣場動銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合，產(chǎn)品的價格體系，導(dǎo)購的推介和促銷活動的跟進(jìn)四大方面，而關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合與促銷活動的跟進(jìn)，這種組合也一定是品類、特性、價格、促銷的有機(jī)組合，價格低開、天天搞促銷反而不一定就會暢銷，也起不到淡季應(yīng)有的銷售效果，應(yīng)該注意把握。

產(chǎn)品的陳列面要全：很多人會認(rèn)為目前這種產(chǎn)品銷的好，所以在終端賣場產(chǎn)品就以其為主，這往往忽視了另外一部分人的需求。在目前消費多元化的需求下，終端賣場產(chǎn)品出樣一定要在保證主推產(chǎn)品的系列下，做好其他品類產(chǎn)品的輔助陳列，否則整體終端賣場陳列很難保證效果，也會喪失大的銷售機(jī)會。

形象要與時令對接：很多企業(yè)的產(chǎn)品終端賣場及專賣店往往是形象、海報與時令不匹配，讓人仍然停留在一種往日的消費層面，而缺少對應(yīng)時間購買沖動氛圍的營造，最典型的是終端賣場的海報畫面與櫥窗展示，通過顏色與產(chǎn)品的有效替換，配以大型促銷活動的告知，將更有利于客流量的提升。

促銷活動的跟進(jìn)開展：對于終端市場的銷售，企業(yè)、經(jīng)銷商的促銷活動一定要在結(jié)合產(chǎn)品銷售狀況、庫存情況的基礎(chǔ)上開展常規(guī)促銷與大型促銷活動，常規(guī)促銷來有效強(qiáng)化終端賣場的成交率與費用，大型促銷活動來強(qiáng)化主推、庫存產(chǎn)品的清零等等。

循序漸進(jìn)先贏小賣場

思路決定出路，其實產(chǎn)品在終端賣場銷售的過程中，企業(yè)要通過合理掌握終端賣場的銷售規(guī)律，提高終端賣場銷售的效率，達(dá)到循序漸進(jìn)的贏得終端賣場的主動權(quán)。把終端賣場銷售的區(qū)域進(jìn)行分解，讓終端賣場銷售人員對終端賣場銷售的分層、分區(qū)域由小到大的目標(biāo)終端跨度非常容易掌控。尤其是那些中小企業(yè)，只要保持良好、積極的心態(tài)，敢于面對現(xiàn)實和困難，勇于迎接挑戰(zhàn)，避開大品牌之強(qiáng)勢鋒芒，找準(zhǔn)目標(biāo)，集中資源，精耕細(xì)作，強(qiáng)勢突破，就一定能夠找到成功之路。 這里就需要先贏得小終端賣場，獲取和提升相對的競爭優(yōu)勢，然后再進(jìn)行終端擴(kuò)充。

1、把產(chǎn)品終端目標(biāo)市場集中于品牌消費能力相對較弱的市場。如二、三線市場，城鄉(xiāng)結(jié)合部市場；同時，把目標(biāo)終端賣場集中于進(jìn)入門檻相對較低社區(qū)零售店、中小型超市、路邊店、C級店等中小終端賣場。 

2、充分發(fā)揮中小品牌的價格優(yōu)勢，以優(yōu)惠的價格贏得消費者的青睞；再集中資源，鎖定重點目標(biāo)市場，強(qiáng)化本埠及周邊市場，各個突破，在局部市場形成競爭優(yōu)勢。 

3、不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，突出品質(zhì)的個性化和差異化，提升品質(zhì)競爭優(yōu)勢；不斷提升服務(wù)能力，增強(qiáng)與終端賣場的客情關(guān)系，提高終端賣場忠誠度。 

終端賣場銷售的過程從表象來說是非常錯綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過程、內(nèi)容以及重點卻可以進(jìn)行固化，通過對銷售過程的分解，掌握每一個關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點，達(dá)到一個有準(zhǔn)備的針對每一次的銷售過程。

塑造價值達(dá)成互信忠誠

有效的終端賣場銷售策略使企業(yè)和產(chǎn)品具有核心競爭力，這種核心競爭力來自于品牌的獨特個性。當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價格的時候，賣場人員要在塑造產(chǎn)品價值上多下些功夫，要首先告訴顧客產(chǎn)品的價值核心，是品牌知名度比較高；還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都是塑造產(chǎn)品價值的關(guān)鍵，只有對產(chǎn)品的價值塑造的足夠多了，那么當(dāng)我們提及價格的時候，顧客才會感覺到，原來這個產(chǎn)品貴是有原因的。

為贏得終端顧客信任最簡單有效的工具就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端銷售而言效果卻是非常的好。這個過程就是建立信賴的過程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你，接受你，贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認(rèn)同，顧客感覺你認(rèn)同他了，那么他會轉(zhuǎn)過來認(rèn)同你，顧客認(rèn)同我們了，那么我們的銷售就變得容易了，最終就能達(dá)到我們的銷售目的。因此，合理的使用贊美的技巧，比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。這樣做，也更容易達(dá)到顧客在終端賣場對你的產(chǎn)品情有獨鐘從而實現(xiàn)高回頭率的忠誠消費。

而回頭率是培養(yǎng)忠誠消費者的最好方式，也是銷售成本最低的途徑?；仡^客對于企業(yè)的終端來說，應(yīng)該成為最高的追求。回頭客可以讓企業(yè)降低銷售成本，同時還能實現(xiàn)口碑營銷，進(jìn)而帶動后續(xù)銷售的達(dá)成及品牌的傳播。因此在銷售服務(wù)結(jié)束的最后關(guān)頭，企業(yè)還要注意賣場成交后的服務(wù)，例如消費者買單后，可以可以對產(chǎn)品進(jìn)行簡單的包裝，便于消費者的攜帶；或者可以幫助消費者將產(chǎn)品送到車上或送到門外，這些細(xì)節(jié)服務(wù)將大大提升消費者的滿意度，提高消費者的回頭率。而消費者的檔案建立，促銷信息的及時通知，售后服務(wù)的主動跟進(jìn)都有利于提升消費者的回頭率。