猶太人的傳奇營(yíng)銷十二式
導(dǎo)讀
猶太商法認(rèn)為:要想賺錢(qián),就必須瞄準(zhǔn)女人。因?yàn)?,男人賺錢(qián),女人花錢(qián)——男人的興趣根本不放在保管與使用(采購(gòu)家庭物資)金錢(qián)上。
高招一、為女性 服務(wù)
猶太商法認(rèn)為:要想賺錢(qián),就必須瞄準(zhǔn)女人。因?yàn)椋腥速嶅X(qián),女人花錢(qián)——男人的興趣根本不放在保管與使用(采購(gòu)家庭物資)金錢(qián)上,而是放在賺錢(qián)上;保管與使用(采購(gòu)家庭物資)都是女人的事。
現(xiàn)實(shí)生活確實(shí)如此,不光是采購(gòu)鉆石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事,就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以,更多重視女性市場(chǎng),為女性 服務(wù)是營(yíng)銷人獲取成功的一條重要路徑。如大凡節(jié)假日舉家上街,通常都是男人與小孩在擇地嬉戲,而女人卻不厭其煩地在挑選產(chǎn)品,一直挑到小孩或男人實(shí)在堅(jiān)持不下去了,全家才戀戀不舍地離開(kāi)。
而女人若是自己或是與女伴一道,則會(huì)一家商場(chǎng)又一家商場(chǎng)地挑選產(chǎn)品,往往一逛就是半天甚至是一天,然后才心滿意足地打道回府。為女性 服務(wù)需要掌握女性市場(chǎng)的特點(diǎn),如她們對(duì)生活的態(tài)度是積極的,對(duì)自己的生活方式非常自信;勇于嘗試不同方式,享受全方位的樂(lè)趣;對(duì)從媒體特別是電視上獲得的信息反應(yīng)異常敏捷,獲得了新鮮的信息和知識(shí)之后便立刻躍躍欲試;如果一條營(yíng)銷信息獲得了女性的認(rèn)同,那么它將很容易成為一種時(shí)尚等等。
因此,營(yíng)銷人員應(yīng)該了解女性的消費(fèi)動(dòng)向,緊跟女性的見(jiàn)異思遷,適應(yīng)女性的時(shí)尚情結(jié),滿足女性的消費(fèi)偏好,投好女性的愛(ài)美追求,打造產(chǎn)品的新潮賣點(diǎn),全心全意為女性 服務(wù)。
高招二、為錢(qián)走四方
為錢(qián)走四方是猶太人天生的特性。他們不僅自己天馬行空、四處奔忙,販進(jìn)賣出,而且還鼓勵(lì)別人這么做。因?yàn)楠q太人長(zhǎng)期沒(méi)有國(guó)家,這使他們生來(lái)就是世界公民;猶太商人沒(méi)有固定的市場(chǎng),這使他們生來(lái)就是世界商人。猶太商人聲東擊西、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北、廣為聯(lián)系,做成了一筆又一筆的大大小小的貿(mào)易,只要和猶太人做生意,誰(shuí)都是朋友。
營(yíng)銷也需為錢(qián)走四方,在當(dāng)今全球化背景下,營(yíng)銷應(yīng)該以全球?yàn)槭袌?chǎng)配置資源,“做四方的生意,賺取八方的錢(qián)財(cái)”。不斷尋求新的市場(chǎng)和轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心,如進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),在全球背景下尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或者從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)向不激烈的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
高招三、78∶22法則
78∶22法則是一個(gè)自然法則,如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥物等22%的行業(yè),基本上占了約78%的生活消費(fèi),因此,猶太商人的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建筑、藥物方面,尤其集中在婦女和兒童用品上了。
男人掙了這個(gè)世界78%的錢(qián),女人則消費(fèi)了這個(gè)世界的78%的錢(qián)。78∶22法則在營(yíng)銷中普遍存在,如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤(rùn);22%的產(chǎn)品是企業(yè)的核心產(chǎn)品等等,因此,在營(yíng)銷活動(dòng)中,應(yīng)該實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略,以客戶價(jià)值為基礎(chǔ),把握重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶,從而提升營(yíng)銷的效率與效益。
高招四、為嘴巴服務(wù)
猶太人認(rèn)為經(jīng)銷過(guò)程中應(yīng)瞄準(zhǔn)人們的嘴巴,做“嘴巴”生意,也就是同吃有關(guān)的生意。小而言之,猶太人主張經(jīng)營(yíng)蔬菜店、魚(yú)店、酒店、雜貨店、米店、點(diǎn)心鋪及水果店等,因?yàn)樽鲞@些生意一定會(huì)賺錢(qián)。大而言之,猶太人主張開(kāi)飯店、酒吧、夜總會(huì)等。猶太人甚至認(rèn)為,做嘴巴的生意,連毒藥在內(nèi),也會(huì)賺錢(qián)。
營(yíng)銷也需要圍繞嘴巴服務(wù),因?yàn)槌允侨祟愖罨镜男枨笾?,隨著消費(fèi)水平的提高,消費(fèi)者對(duì)吃也在與時(shí)俱進(jìn),消費(fèi)者不滿的地方就存在需求,只有滿足大眾基本需求的產(chǎn)品才具有巨大的發(fā)展空間。
高招五、用腦去賺錢(qián)
只有賺錢(qián)的智慧才是真智慧。猶太人認(rèn)為賺錢(qián)是天經(jīng)地義、最自然不過(guò)的事,如果能賺到的錢(qián)不賺,那簡(jiǎn)直就是對(duì)錢(qián)犯了罪,要遭上帝懲罰,猶太商人賺錢(qián)強(qiáng)調(diào)以智取勝,用腦去賺錢(qián),因?yàn)橹腔凼悄苜嵉藉X(qián)的智慧,也就是說(shuō),能賺錢(qián)方為真智慧。
這樣一來(lái),金錢(qián)成了智慧的尺度,智慧只有化入金錢(qián)中,才是活的智慧,錢(qián)只有化入智慧之后,才是活的錢(qián);活的錢(qián)和活的智慧難分。營(yíng)銷也需要用腦去思考,分析消費(fèi)者消費(fèi)行為,如消費(fèi)者的*情結(jié);消費(fèi)者渴望不朽;消費(fèi)者的權(quán)力支配欲望、消費(fèi)者的好奇、恐懼、不安心理等等,需要關(guān)注消費(fèi)者的情感需要,關(guān)注營(yíng)銷利益相關(guān)者,如影響者、決策者、使用者等等;使消費(fèi)者的價(jià)值確認(rèn);滿足消費(fèi)者的自尊;使消費(fèi)者創(chuàng)造性的釋放等等;需要不斷創(chuàng)新,無(wú)論是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道還是促銷,創(chuàng)新都是必然,如發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求;優(yōu)化渠道組合,尋找戰(zhàn)略終端等等。
高招六、節(jié)流更需開(kāi)源
財(cái)富是賺來(lái)的,而不是靠省吃儉用積攢起來(lái)的。立足于賺,是猶太商人不可動(dòng)搖的信念。營(yíng)銷活動(dòng)的高回報(bào)需要高投入,開(kāi)源是根本。如維系客戶的同時(shí)去開(kāi)拓新的客戶;進(jìn)行有影響力的傳播;通過(guò)事件策劃來(lái)提升品牌知名度和美譽(yù)度等等,當(dāng)然,也需要節(jié)流,在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中,強(qiáng)調(diào)效率和效益,一方面要制止浪費(fèi),另一方面要打造“營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營(yíng)銷”。
高招七、惜時(shí)如金
猶太人經(jīng)商格言中,有一句叫“勿盜竊時(shí)間”。這句格言,既是關(guān)于賺錢(qián)的格言,又是猶太人經(jīng)商禮貌的格言。所謂“勿盜竊時(shí)間”,是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時(shí)間。在猶太人看來(lái),時(shí)間就是生活,時(shí)間就是生命,時(shí)間還是金錢(qián)。猶太人信奉“時(shí)間就是金錢(qián)”的信條。猶太人重視時(shí)間,它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機(jī)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下,“快魚(yú)吃慢魚(yú)”,因此,營(yíng)銷活動(dòng)需要快速反饋,爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),以變制變,不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整。
高招八、靠信息搶占先機(jī)
商場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)均等的地方,在相同的條件之下,誰(shuí)能捷足先登,搶占先機(jī),先發(fā)制人,那么誰(shuí)就能穩(wěn)操勝券了。在營(yíng)銷活動(dòng)中,同樣需要不斷分析市場(chǎng)資訊,靠信息搶占先機(jī),快速制勝,如需要對(duì)宏觀環(huán)境(如政策、法律、自然、科技、*等)的分析,需要獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào),需要快速出擊把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析和消費(fèi)者分析,獲取相應(yīng)的資訊,從而快速行動(dòng),搶占先機(jī)。
高招九、誠(chéng)信是根本
猶太人在經(jīng)商中最注重“契約”。在全世界商界中,猶太商人的重信守約是有口皆碑的。猶太人一經(jīng)簽訂契約,不論發(fā)生任何問(wèn)題,決不毀約。他們認(rèn)為“契約”是上帝的約定,猶太人由于普遍重信守約,相互之間做生意時(shí)經(jīng)常連合同也不需要??陬^的允諾也有足夠的約束力,因?yàn)?ldquo;神聽(tīng)得見(jiàn)”。
猶太人信守合約幾乎可以達(dá)到令人吃驚的地步。在做生意時(shí),猶太人從來(lái)都是絲毫不讓、分厘必賺,但若是在契約面前,他們縱使吃大虧,也要絕對(duì)遵守。猶太人從來(lái)都不毀約,但他們卻常常在不改變契約的前提下,巧妙地變通契約,為自己所用。因?yàn)樵谏虉?chǎng)上,在猶太人看來(lái)關(guān)鍵問(wèn)題不在于道德不道德,而在于合法不合法。
在營(yíng)銷活動(dòng)中,同樣需要誠(chéng)信營(yíng)銷,遵守游戲規(guī)則,與營(yíng)銷利益相關(guān)者建立互信的合作伙伴關(guān)系,用真誠(chéng)去打動(dòng)顧客,以誠(chéng)信為根本。
高招十、善于整合資源
正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說(shuō),一切都是可以靠借的,可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源,你所要做的僅僅是把他們收集起來(lái),運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來(lái)。營(yíng)銷活動(dòng)同樣需要整合資源,無(wú)論是營(yíng)銷傳播還是價(jià)值鏈管理,均需要整合資源和“借勢(shì)”,如事件策劃需要借勢(shì),品牌打造需要借勢(shì),終端促銷需要借勢(shì),營(yíng)銷傳播需要整合資源等等。
高招十一、站得高才能望得遠(yuǎn)
猶太人認(rèn)為經(jīng)銷應(yīng)該“盡量多看幾步”,你能夠想到的未來(lái)發(fā)展情況有多遠(yuǎn),那你的成功就有多遠(yuǎn)。“腳不能到達(dá)得,眼要到達(dá);眼不能到達(dá)得,心要到達(dá)”,營(yíng)銷同樣需要戰(zhàn)略眼光,避免“營(yíng)銷近視癥”,無(wú)論是渠道選擇還是終端的設(shè)計(jì)與排列,均需要戰(zhàn)略思維,結(jié)合企業(yè)得發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),領(lǐng)先半步,才能引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求。
高招十二、談判創(chuàng)造價(jià)值
一個(gè)在猶太人中廣為流傳的經(jīng)典故事是這樣的:有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子,于是,這兩個(gè)孩子便為了如何分這個(gè)橙子而爭(zhēng)執(zhí)起來(lái),此時(shí)那個(gè)人就提出一個(gè)建議:由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子,而另一個(gè)孩子先選橙子。結(jié)果,兩個(gè)孩子各自取了一半橙子,高高興興回家了。第一個(gè)孩子回到家,就把果肉挖出扔掉,橙子皮留下來(lái)磨碎,混在面粉里烤蛋糕吃;另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝,把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。從上面的情形我們可以看出,雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半,可是他們的東西卻沒(méi)有物盡其用,沒(méi)有得到最大的利益。這說(shuō)明,他們?cè)谑孪葲](méi)有聲明各自的利益所在,沒(méi)有進(jìn)行溝通與談判,從而導(dǎo)致了盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平,結(jié)果雙方的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
營(yíng)銷活動(dòng)中要面臨許多談判,在談判過(guò)程中,應(yīng)該加強(qiáng)溝通,通過(guò)溝通創(chuàng)造價(jià)值,達(dá)到“雙贏”的結(jié)局。如通過(guò)與消費(fèi)者的溝通從而明確其核心價(jià)值點(diǎn)所在;通過(guò)加強(qiáng)與外界的溝通和談判從而樹(shù)立良好的形象;通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等,溝通從心開(kāi)始,談判創(chuàng)造價(jià)值。
總之,猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察,其思維方式與營(yíng)銷活動(dòng)緊密聯(lián)系。正如美國(guó)人所說(shuō):“智慧在中國(guó)人的腦袋里,金錢(qián)在猶太人的口袋里。”因?yàn)闋I(yíng)銷的關(guān)鍵是將客戶的錢(qián)從他的口袋轉(zhuǎn)移出來(lái)袋,將產(chǎn)品和企業(yè)的思想裝進(jìn)客戶的頭腦;不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶,還要說(shuō)服你的客戶和服務(wù)好你的客戶;不僅要“借勢(shì)”,還應(yīng)“攻心”,從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受,使顧客感動(dòng)和聯(lián)想,進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望。
“要么把更多的產(chǎn)品賣給同一個(gè)人,要么賣給更多的人同樣產(chǎn)品”是猶太人的營(yíng)銷法則,道出了營(yíng)銷的真諦,猶太人營(yíng)銷高招中有許多觀點(diǎn),如認(rèn)為“薄利多銷”是愚蠢的,要瞄準(zhǔn)女人(鉆石、珠寶、服飾等),存款求利不劃算,風(fēng)險(xiǎn)投資最賺錢(qián),斷然放棄遠(yuǎn)較忍耐賺大錢(qián),讓錢(qián)生錢(qián)等等“商道”均值得營(yíng)銷人員去學(xué)習(xí)和反思。
責(zé)任編輯:露兒
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