某上市制藥企業(yè)銷售總監(jiān)劉冠中表示，中國(guó)醫(yī)藥圈正在進(jìn)行三項(xiàng)革命式的運(yùn)動(dòng)，一是上游工業(yè)的GMP認(rèn)證運(yùn)動(dòng)，有不少企業(yè)被政策淘汰;二是中游商業(yè)的GSP認(rèn)證運(yùn)動(dòng)，在其嚴(yán)格實(shí)施下，部分醫(yī)藥商業(yè)公司將被清出局;三是褒貶不一的基藥進(jìn)目錄和招投標(biāo)運(yùn)動(dòng)。醫(yī)藥圈的變革帶來很多看似機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)，一個(gè)變革的時(shí)代總是會(huì)涌現(xiàn)出許多大無畏精神的時(shí)代先鋒，曾經(jīng)的OTC霸主也許要被迫讓位，新進(jìn)入OTC市場(chǎng)的不少藥企都激情地做著遐想無限的OTC中國(guó)夢(mèng)。

劉冠中認(rèn)為，三大革命式的運(yùn)動(dòng)正在或多或少、潛移默化地改變著當(dāng)下中國(guó)的OTC市場(chǎng)格局，曾經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)也許會(huì)成為當(dāng)下藥企開拓OTC失敗的導(dǎo)火索。因此，藥企如果想讓自己的OTC中國(guó)夢(mèng)能夢(mèng)想成真，必須認(rèn)清自我、透視對(duì)手、緊跟趨勢(shì)和洞悉顧客。在此，劉冠中給準(zhǔn)備進(jìn)入或者正沉浸在OTC中國(guó)夢(mèng)夢(mèng)境中的藥企朋友提出五個(gè)忠告，一方面也許能讓您一夢(mèng)踏青云，另一方面也許能讓您避免不慎陷入白日做夢(mèng)的困境。

忠告一：忘記大而全、追求小而美。沒有任何一個(gè)OTC藥企或者產(chǎn)品能夠?qū)⑷珖?guó)的43萬家藥店都納入它的合作版圖，任何按照“如果思維”布局OTC市場(chǎng)的策略都是偽策略。“如果”每家藥店鋪貨5盒，那就可以鋪貨215萬盒，這個(gè)“如果”就是典型的“紙上談兵”，因?yàn)橛肋h(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)!OTC市場(chǎng)的成功只能從樣板單店、樣板連鎖、樣板城市、樣板省份、樣板消費(fèi)者開始，好的策略能讓一個(gè)省產(chǎn)生過億的銷售，糟糕的策略能讓一個(gè)產(chǎn)品全國(guó)的銷售量也過不了千萬元?；趪?guó)人的人性之復(fù)雜，能夠讓國(guó)內(nèi)20%的藥店終端成為你的朋友，你就成功了，聚沙成塔是OTC市場(chǎng)的永恒定律。

忠告二：忘記CCTV，追求顧客體驗(yàn)。經(jīng)過30年的廣告轟炸、經(jīng)過全天候廣告纏身的環(huán)境，產(chǎn)品的廣告作用幾乎淪陷到只能讓顧客產(chǎn)生首次購(gòu)買的沖動(dòng)，但無法讓顧客產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買的情結(jié)。只有卓越的產(chǎn)品體驗(yàn)，如藥到病除、口感舒坦、用藥安全、服務(wù)貼心、意外驚喜、物超所值等這類體驗(yàn)，才有可能讓海量的顧客成為企業(yè)發(fā)展的基石，基于國(guó)人當(dāng)下存在缺乏信任的危機(jī)——你說的是真的嗎?這是OTC藥企365天都要應(yīng)對(duì)的問題。

忠告三：忘記獨(dú)活，追求共存。中國(guó)市場(chǎng)很大，沒有人可以獨(dú)霸市場(chǎng)，渴望滅殺所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夢(mèng)想應(yīng)該被扼殺在搖籃中。以往排他性的攔截策略，讓藥店流失了顧客，讓工業(yè)迷失在渠道設(shè)計(jì)的游戲中從而忽視了顧客的心智陣地。當(dāng)今OTC市場(chǎng)“獨(dú)活”的代價(jià)越來越高，所有競(jìng)爭(zhēng)者非約定地聯(lián)合起來共同培育同一個(gè)品類市場(chǎng)才是王道，只有共同的“蛋糕”做大，才能讓自我成長(zhǎng)，否則挑剔的顧客會(huì)果斷品嘗和愛上更新、更好吃的"蛋糕"。覆巢之下，安有完卵?

忠告四：忘記成功，追求創(chuàng)新。OTC市場(chǎng)的操盤團(tuán)隊(duì)一定要找兩類朋友交流，一類是曾經(jīng)的成功者，一類是曾經(jīng)的失敗者，缺一不可。他們的經(jīng)驗(yàn)互為補(bǔ)充，為你的市場(chǎng)策略奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。成功者的經(jīng)驗(yàn)?zāi)悴荒芡耆珡?fù)制，那會(huì)讓你陷入偽成功之路，失敗者的經(jīng)驗(yàn)則可以讓你規(guī)避策略風(fēng)險(xiǎn)。只有參考綜合信息之后，走出適合自己的創(chuàng)新之路，才能成就OTC市場(chǎng)的霸業(yè)。

忠告五：忘記自我，追求多贏。每個(gè)企業(yè)都有利潤(rùn)考核，過于執(zhí)著于自我的利潤(rùn)，忽視合作伙伴的合理利潤(rùn)，永遠(yuǎn)無法真正獲得合作伙伴們的平臺(tái)使用權(quán)。即便產(chǎn)品陳列在貨架上，在店員的眼中，它也許只是一個(gè)有形狀的空氣造型，合理的利潤(rùn)分配，讓產(chǎn)品走進(jìn)合作伙伴的心智，讓TA們向顧客傳遞產(chǎn)品正能量信息，底限是別成為TA們口中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的負(fù)面參考物。（sarah）