醫(yī)藥營銷定向打標才能無往不勝
拿槍要瞄準才能擊中目標,營銷要定向才能無往不勝,在醫(yī)藥營銷中,如果沒有定向就胡亂打標就像拿起槍沒有瞄準就胡亂射擊,浪費精力,浪費資源又沒有一點效果,因此,企業(yè)做醫(yī)藥營銷定向打標才能無往不勝,要做到定向打標先確定以下幾點。
一、認清問題、做好系統(tǒng)分析,找出問題的根源
認清企業(yè)所處的現(xiàn)狀,面臨的問題及挑戰(zhàn)并系統(tǒng)分析總結(jié)出形成的原因。所以很有必要問這兩個問題“我們現(xiàn)在哪?”,“為什么會這樣?”。而要回答這兩個問題,需要全方位把握客觀事實,開展調(diào)研,收集相關(guān)資料。從這些方面找到企業(yè)需要的客觀事實:企業(yè)所處的行業(yè)背景狀況(發(fā)展趨勢、政策法規(guī)、標準規(guī)范等),市場現(xiàn)狀(營銷通路、市場占有率、促銷等),產(chǎn)品狀況(品牌、價格、質(zhì)量、知名度、美譽度等),消費者狀況(行為特征、消費心理、顧客忠誠、產(chǎn)品認知等),競爭對手狀況(優(yōu)勢、劣勢分析等)……。
二、綜合考慮,制定一個切實可行的數(shù)據(jù)庫營銷目標
根據(jù)第一步總結(jié)的原因,結(jié)合企業(yè)實際需要確定數(shù)據(jù)庫營銷目標。也就是要明確“我們期望達到什么樣的營銷效果”。是開發(fā)更多新客戶?還是提高原有顧客忠誠度?還是把流失客戶拉回?具體要達到多少量?占到多少市場分額?營銷目標的確立還需要綜合考慮到執(zhí)行時間、經(jīng)費預(yù)算、突發(fā)狀況等因素,由于“期望”與“實際”是不同的,所以要制定一個切實可行的營銷目標。同時目標的確立也有利于效果的檢驗和衡量,也會給執(zhí)行增加動力和壓力。
三、精準定位目標
可以按企業(yè)需求、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定位、區(qū)域要求等條件精準定位數(shù)據(jù)庫營銷推廣的目標受眾群體,不浪費每一分錢的廣告投入。舉個例子,一家走高端路線的暖氣片企業(yè)要針對河南省地區(qū)的建筑設(shè)計院設(shè)計師進行數(shù)據(jù)庫營銷推廣,其目標對象的就可以定位為“河南省甲級設(shè)計院暖通專業(yè)高級工程師”。河南省限定了區(qū)域;“甲級設(shè)計院”則與產(chǎn)品的高端定位相匹配,因為一般甲級設(shè)計院承接的項目相對規(guī)模要大、含金量要高,所用的產(chǎn)品品質(zhì)就要相對應(yīng)的好一些;“暖通專業(yè)”則體現(xiàn)了產(chǎn)品特性;“高級工程師”則是考慮實際情況而設(shè)定的,因為一般情況下高級工程師向甲方推薦產(chǎn)品的可信度要高一些。針對這些精準定位的目標對象進行廣告信息的發(fā)布,成功率自然會高。
四、目標數(shù)據(jù)的多渠道搜集
接下來就需要盡量多的、多種渠道的收集目標對象的數(shù)據(jù)。
a、要利用好的是公司內(nèi)部現(xiàn)有的客戶名錄。這部分數(shù)據(jù)通常是最準確的。包括:現(xiàn)合作客戶,曾經(jīng)合作但現(xiàn)已流失客戶,銷售人員與之有過聯(lián)系但未合作客戶。
b、購買潛在客戶名錄,但購買過程中要檢驗數(shù)據(jù)的準確性。
c、就是通過行業(yè)協(xié)會、黃頁、電話通訊錄、行業(yè)展會、交換等方式獲得。通過這些方式得到的數(shù)據(jù)有可能存在一定的錯誤,要注意整理出正確的數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)收集整理完成后,可以抽取其中的部分目標對象進行一個電話形式的事前訪問,以便對其行為、心理、習慣、偏好有一個更好的認識,初步把握產(chǎn)品在目標群體中的知名度及認知度狀況。對傳播內(nèi)容的規(guī)劃、確定提供參考作用。
五、規(guī)劃傳播策略及傳播內(nèi)容
針對目標對象對產(chǎn)品的關(guān)注點及興趣點,結(jié)合企業(yè)的推廣需求,對傳播內(nèi)容做好整體規(guī)劃。數(shù)據(jù)庫營銷執(zhí)行中可能需要好幾輪信息傳播過程,這就要根據(jù)傳播頻次,規(guī)劃好每一期的內(nèi)容,使整體傳播成為一個系統(tǒng),對目標對象持續(xù)的影響。
如家具企業(yè)針對設(shè)計師的數(shù)據(jù)庫營銷推廣就可以這樣來規(guī)劃傳播內(nèi)容:第一期重點傳播企業(yè)品牌形象,第二期重點傳播產(chǎn)品信息,第三期重點展示項目實例,這樣既通過企業(yè)形象塑造增強設(shè)計師信心,又通過展現(xiàn)產(chǎn)品特征、優(yōu)勢、性能及應(yīng)用來達到吸引設(shè)計師的目的。內(nèi)容創(chuàng)作要對目標對象形成吸引,述求清晰,有沖擊力,不要怕長文案,要使真正的對產(chǎn)品感興趣的受眾有所得,即能找到他們需要的信息。
接下來根據(jù)廣告內(nèi)容、企業(yè)要求、時間安排、目標對象特征、預(yù)算等因素,確定溝通手段的最佳組合方式。數(shù)據(jù)庫營銷最常用的溝通手段有直郵、電話、傳真、電子郵件、手機短信等等。當然每種方式均有各自的特色及優(yōu)勢。如電話能即時得到顧客的反饋;電子郵件、手機短信都能快捷的大量的發(fā)布廣告信息……。
具體執(zhí)行中要注意提供便利回復(fù)方式的聯(lián)系方式。廣告中一定要包含聯(lián)系方式等信息方便回復(fù),要提供盡量多的回復(fù)方式。比如在直郵營銷中,可以設(shè)置反饋表讓顧客填寫,之后通過傳真或郵寄方式傳回。
結(jié)合實際因素設(shè)置參與誘因。誘因是促使客戶參與、提升反饋率的一個有力的手段。隨推廣目標不同可設(shè)置多種形式的誘因。如針對新客戶的誘因,參與方法的設(shè)計越簡單越好,獎品或禮品越快得到越好,以刺激顧客馬上參與。
六、重點目標跟進,提升推廣成功率
通過事先設(shè)定的反饋熱線或反饋通道收集反饋信息,由專人負責詳細記錄參與反饋客戶咨詢的問題、提出的要求、聯(lián)系方式,并集中這些反饋信息進行分析。然后銷售人員根據(jù)這些信息進行后期跟進,直至最后成功交易。對重點目標人群進行電話跟進訪問。這樣一是檢驗廣告信息的到達率,二也可以對重點客戶進行直接溝通,直接了解需求,提升其對產(chǎn)品的興趣,促進推廣效果的提升。
七、效果評估總結(jié),決策未來
整體執(zhí)行完成后,需要對執(zhí)行情況評估總結(jié)。統(tǒng)計出反饋量多少,交易量多少,到達率情如何,產(chǎn)品認知度情況如何等等。通過后期電話跟進訪問,了解目標受眾對產(chǎn)品的關(guān)注點、需求、建議以及對產(chǎn)品的評價,形成評估報告。
這些來自市場一線的高價值信息應(yīng)及時記錄到數(shù)據(jù)庫中。通過分析這些資訊,檢驗此次廣告述求方向,檢驗效果,明確是否需要調(diào)整數(shù)據(jù)庫推廣策略,并作為下次市場推廣決策的重要依據(jù)。
責任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風建設(shè)工作專項行動方案》,這次方案的重點就是規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團衛(wèi)生健康委,開始組織實施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學習產(chǎn)品知識的十個步驟
每個剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報價格等信息。 ...
-
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟乃至世界經(jīng)濟也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴重擾亂了正常的經(jīng)濟運行節(jié)奏。...