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2014-我國醫(yī)藥銷售行業(yè)現(xiàn)狀及未來展望

2014-10-30 13:22 我要評論 (0) 點擊:

眾所周知,目前我國醫(yī)藥銷售行業(yè)從業(yè)人員非常多,做的工作也已足夠細致了,對于基層醫(yī)療來說,國家現(xiàn)在也特別關注這一行業(yè)的發(fā)展,已經(jīng)出臺了很多的相關政策,也在逐漸的完善。隨著新版GSP的實施,肯定要淘汰一批廠家和配送商;但現(xiàn)在醫(yī)療器械行業(yè)國家還沒有出現(xiàn)限價的情況,應該還比醫(yī)藥稍樂觀。從業(yè)人員收入方面呈現(xiàn)兩級分化,工作方式群魔亂舞。收入高的畢業(yè)一兩年輕松年收入十萬二十萬,收入低的就是底薪。工作方式從純回扣到純學術都有,各展神通。

(一)醫(yī)藥行業(yè)的特點

高技術。醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀70年代以來,新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域,為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用,使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。

高投入。醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程GMP(藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范)改造,以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā),都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)(R&amD)過程,耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費15年的時間,耗費8-10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間,每隔5年研究開發(fā)費用就增加1倍。2003年,世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元,研究開發(fā)費用占全年銷售額的比例均在15~16之間。

高風險。從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程,要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩(wěn)定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程,還需要經(jīng)歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復雜環(huán)節(jié),且各環(huán)節(jié)都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物,其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試,而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前,新藥研究開發(fā)的成功率還比較低,美國為1/5000,日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后,在臨床應用過程中,一旦被檢測到有不良反應,或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應的報告,也可能隨時被中止應用。

高附加值。藥品實行專利保護,藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨占權(quán)。由于藥品研究開發(fā)的高額投入,制藥公司一旦獲得新藥上市批準,其新產(chǎn)品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高,尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè),一旦開發(fā)成功便會形成技術壟斷優(yōu)勢,回報利潤能達十倍以上。

相對壟斷。醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說,是被以研究開發(fā)為基礎的大制藥公司所壟斷,并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。2003年,世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43,前20家占有率已經(jīng)達到60以上。

我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主,自主研發(fā)實力不強,R&amD投入較少,利潤回報、風險性等產(chǎn)業(yè)特征也相應表現(xiàn)得不如世界發(fā)達國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進程加快,我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)保護的發(fā)展道路上,對產(chǎn)業(yè)特性的感受將會越來越強烈。

一般來說,關系銷售,帶金銷售的模式雖然還有市場,但是隨著國家政策體制的完善和監(jiān)管力度的加強,這一類不合規(guī)的做法肯定是要逐漸消失的,但是目前國家都沒有能從根本上解決這種以藥養(yǎng)醫(yī)的矛盾,患者、醫(yī)保、醫(yī)生、藥商,基本是哪邊怨聲大就打壓其他的幾部分。所以你說大趨勢,肯定是好的,但是目前來講,個人覺得近三年并不樂觀,尤其是在醫(yī)藥企業(yè)做銷售。

未來發(fā)展方向:個人認為學術是未來發(fā)展的方向,但是實現(xiàn)時間預估需要十年以上,而近五年醫(yī)藥銷售會進入動蕩整改大變動,小企業(yè),小代理商,小商業(yè)公司會倒閉或被兼并。銷售人員需要做好三年內(nèi)收入不增長的準備,練好基本技能和學術,等待整改過去,又是一片天地。

隨著國家醫(yī)療改革的深入,對于商業(yè)賄賂也會越抓越緊,同時隨著各大外企合規(guī)要求更加嚴格,以后醫(yī)藥推廣會更加重視學術推廣,而不是單純的代金銷售,在這個過程中,不能適應的大包/小包/代理商會殺掉一批;外企產(chǎn)品之間的競爭越加激烈,尤其是在某些產(chǎn)品差異化更加少的市場:降壓,抗癌等;因為當大家都開始瘋狂做學術,開會的時候,如何在會議模式和推廣流程上創(chuàng)新是更加考驗本領的時刻;外企的財務報銷制度非常嚴苛,退賬更加頻繁;醫(yī)生時間更少,尤其分配給醫(yī)藥代表的時間;外企會首先嘗試更多通過移動互聯(lián)網(wǎng)、手機等模式做新型推廣;醫(yī)藥代表的薪酬構(gòu)成將由獎金為主轉(zhuǎn)成底薪為主,防止代表因為完成任務而鋌而走險進行不合規(guī)的行動;

綜上所述:財務規(guī)范化,推廣學術化,職業(yè)透明化,競爭白熱化(某些領域).

中國醫(yī)藥人俱樂部是由醫(yī)藥人發(fā)起組織的公益性社會團體,是集行業(yè)資訊、銷售信息傳播及線下活動并行的新型資源整合平臺。中國醫(yī)藥人俱樂部是一個專門為醫(yī)藥人員提供學習、交流、行業(yè)資訊、提高能力及快速提升業(yè)績的平臺。我們不以盈利為目標,是一個公益性的交流平臺。始終以”整合資源,共同發(fā)展”的原則,把醫(yī)藥人最迫切的需求放在首位,為醫(yī)藥人提供全方位的線上與線下的交流服務。將憑借豐富的專業(yè)知識、嚴謹?shù)牟僮鞣椒?、獨特的視角及全新的模式,來贏得廣大醫(yī)藥人的關注和青睞。

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責任編輯:露兒

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