由“事件”反觀流通“窘境”

在醫(yī)藥流通領(lǐng)域去年曾發(fā)生過(guò)一個(gè)事件：國(guó)藥控股、九州通等一些醫(yī)藥流通企業(yè)因在新疆地區(qū)的基藥配送率未達(dá)到50%的標(biāo)準(zhǔn)，受到新疆衛(wèi)生廳警告、嚴(yán)重警告和清退等不同程度的處分：國(guó)藥控股子公司在塔城、阿克蘇、阿勒泰、克州和喀什地區(qū)等地被予以警告和嚴(yán)重警告，在和田被予以清退；九州通子公司在伊犁被予以嚴(yán)重警告，在巴州、阿克蘇、克州、和田等地被予以清退。此事件再一次將醫(yī)藥流通業(yè)推向風(fēng)口浪尖，而備受輿論關(guān)注。

盡管新版基藥目錄對(duì)于配送標(biāo)準(zhǔn)有一定意義的指導(dǎo)，但是具體的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范仍需根據(jù)各省市地區(qū)的具體情況而定。因而，出現(xiàn)了基藥配送標(biāo)配的區(qū)域性差別。有業(yè)內(nèi)人士指出，雖然問(wèn)題出現(xiàn)在醫(yī)藥配送企業(yè)，但實(shí)質(zhì)也許并非配送企業(yè)自身所致，與整個(gè)醫(yī)藥流通行業(yè)無(wú)序發(fā)展有關(guān)。諸如醫(yī)院需求量、廠家供貨量、配送時(shí)間的匹配程度等，都會(huì)造成配送企業(yè)的配送率達(dá)不到當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)。

我們說(shuō)，不論是基藥的配送還是藥品的代理、批發(fā)或是零售，都屬于醫(yī)藥流通領(lǐng)域的內(nèi)容，作為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)“巨頭”，無(wú)論是國(guó)藥控股還是九州通都在藥品流通上出現(xiàn)了問(wèn)題，那么對(duì)于為數(shù)眾多的醫(yī)藥流通企業(yè)則更是一種“前所未有的挑戰(zhàn)”。醫(yī)藥流通企業(yè)是承接醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和藥品零售企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，根據(jù)工業(yè)企業(yè)不同的營(yíng)銷模式，藥品流通企業(yè)大致分類有：醫(yī)院配送型、現(xiàn)銷快配型、調(diào)撥分銷型、專業(yè)代理推廣型。目前在很多醫(yī)藥流通企業(yè)中，這些形態(tài)兼而有之，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和比重不同。而正是由于當(dāng)前醫(yī)藥流通領(lǐng)域存在“多、小、散、亂”現(xiàn)象，才有了被廣泛詬病的行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

多：我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)數(shù)量過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭激烈，導(dǎo)致利潤(rùn)率不高，并且存在以商業(yè)回扣代替質(zhì)量、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的情況。數(shù)據(jù)顯示，目前全國(guó)共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬(wàn)家，藥店更是多達(dá)42.3萬(wàn)家。過(guò)多、過(guò)密導(dǎo)致行業(yè)集中度低、經(jīng)營(yíng)不規(guī)范等諸多問(wèn)題正在成為醫(yī)藥流通行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的障礙。就拿“冷鏈管理”來(lái)講，目前仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、實(shí)時(shí)監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機(jī)制、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，由于該項(xiàng)工作執(zhí)行不到位，近年來(lái)國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)生了數(shù)起藥害事件，諸多事件暴露了中國(guó)醫(yī)藥冷鏈的薄弱現(xiàn)狀。

?。弘m然目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)及藥店數(shù)量眾多，遠(yuǎn)高于世界平均水平，但是，全國(guó)最大的前3家企業(yè)銷售額只占同期醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)銷售總額的20%左右。從目前的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，全國(guó)性的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)有國(guó)藥控股、華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)和九州通。雖然這些流通企業(yè)均突破了千億或百億的年?duì)I業(yè)額，但數(shù)量眾多的流通企業(yè)距離百億的要求還有一定的距離。因此，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的問(wèn)題，不在于企業(yè)多，而在于企業(yè)特別是中小企業(yè)管理不到位、不科學(xué)；不在于規(guī)劃，而在于規(guī)劃沒有得到很好的落實(shí)執(zhí)行——這才是問(wèn)題的根本。

散：由于醫(yī)藥不分業(yè)，中國(guó)藥品流通領(lǐng)域有三個(gè)環(huán)節(jié)：藥品批發(fā)環(huán)節(jié)、藥品零售企業(yè)和醫(yī)院門診藥房。其中，醫(yī)院門診藥房作為特殊的、具有壟斷地位的零售環(huán)節(jié)，占據(jù)了80%以上的藥品零售市場(chǎng)份額，同時(shí)，各流通企業(yè)間各自為戰(zhàn)，大多數(shù)業(yè)務(wù)較為分散，這些狀況極大地影響了藥品流通渠道的發(fā)展。同時(shí)，雖然醫(yī)藥流通行業(yè)是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)集中度提高最快的子行業(yè)，全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本形成，而區(qū)域性的醫(yī)藥流通集中度仍然很低，很多區(qū)域性的龍頭企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售收入和市場(chǎng)占有率仍然很低。

亂：目前，我國(guó)基藥采購(gòu)的通行方式是以省為單位向醫(yī)藥生產(chǎn)廠家招標(biāo)，中標(biāo)的醫(yī)藥生產(chǎn)廠家自主選擇區(qū)域內(nèi)的配送企業(yè)。正是由于現(xiàn)行招標(biāo)制度并不健全，加之行業(yè)內(nèi)部企業(yè)無(wú)序的混亂競(jìng)爭(zhēng)局面，造成了基藥配送難以達(dá)標(biāo)的問(wèn)題。同時(shí)，新出臺(tái)的新版GSP規(guī)范也將提高醫(yī)藥商業(yè)的門檻，醫(yī)藥商業(yè)將為新藥品GSP耗資70億元改造資金、藥監(jiān)局已經(jīng)公開預(yù)計(jì)，只有20%的零售藥店、30%的批發(fā)企業(yè)能夠符合新規(guī)要求。此外，“走票”、“掛靠”等這些近年來(lái)醫(yī)藥購(gòu)銷中屢禁不止的一種違法經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，也為假劣藥品進(jìn)入流通領(lǐng)域提供了可乘之機(jī)。這都將促使醫(yī)藥流通業(yè)重新洗牌，同時(shí)也意味著中小型醫(yī)藥流通企業(yè)的生存將面臨更大的挑戰(zhàn)。

透過(guò)“現(xiàn)象”看到流通“本質(zhì)”

盡管醫(yī)藥流通領(lǐng)域存在“多、小、散、亂”現(xiàn)象，但醫(yī)藥流通行業(yè)和企業(yè)需要“撥開云霧見日頭，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”。應(yīng)較為系統(tǒng)的梳理在流通環(huán)節(jié)中應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)本質(zhì)。大家都知道，物流和信息是醫(yī)藥生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商三方一種綜合的共同的努力方向，其目的是通過(guò)存貨的移動(dòng)，以及依據(jù)供求信息而發(fā)生的從原材料到成品的轉(zhuǎn)化，使物流、信息流過(guò)程增值。而作為許多醫(yī)藥流通企業(yè)，卻一時(shí)無(wú)法完成這種藥品流通過(guò)程中的價(jià)值增值，從而仍然混跡于流通中的“紅海競(jìng)爭(zhēng)”，沒有抓住流通企業(yè)完成價(jià)值轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的本質(zhì)特征。醫(yī)藥流通企業(yè)恰恰需要看到這些本質(zhì)真象的魅力所在。

1、實(shí)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)交流協(xié)作：處在中間環(huán)節(jié)的醫(yī)藥批發(fā)商則擔(dān)負(fù)著確保庫(kù)存、整合運(yùn)輸、傳達(dá)信息的重任，以實(shí)現(xiàn)流通上的快進(jìn)快出，大進(jìn)大出的格局；在一吞一吐之間完成藥品產(chǎn)銷的聯(lián)盟。將松散的獨(dú)立的醫(yī)藥生產(chǎn)商、零售商個(gè)體，變?yōu)橐环N致力于提高勞動(dòng)率和增加生產(chǎn)力的合作力量。中小型醫(yī)藥流通企業(yè)要走出無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，在挑戰(zhàn)中贏得生機(jī)，應(yīng)選擇與大企業(yè)合作或符合目前國(guó)家政策的引導(dǎo)意圖。與強(qiáng)者合作可以提高中小企業(yè)議價(jià)能力，直接抵消大企業(yè)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)贏得時(shí)間制定自身核心發(fā)展目標(biāo)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。

可見，醫(yī)藥批發(fā)商與生產(chǎn)商和零售商的合作行為將減少、降低渠道系統(tǒng)流通風(fēng)險(xiǎn)，提高整個(gè)物流過(guò)程的效率，排除重復(fù)建設(shè)的浪費(fèi)。這種以高速和低成本與客戶進(jìn)行交流和協(xié)作所形成的渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性，正是藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。

2、提高“軟硬件”儲(chǔ)備實(shí)力：醫(yī)藥流通企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)情況審時(shí)度勢(shì)，尋找機(jī)遇，揚(yáng)長(zhǎng)避短。其中的重點(diǎn)是特色定位，專業(yè)推廣，物流服務(wù)，提高軟硬件的實(shí)力儲(chǔ)備。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)比的就是軟硬件特色和專業(yè)化程度，如果在競(jìng)爭(zhēng)中完全沒有自身特色，醫(yī)藥流通企業(yè)很難生存發(fā)展。

同時(shí)，藥品新規(guī)最大的變化不僅需要硬件的儲(chǔ)備，更需要軟件的優(yōu)良，明確要求醫(yī)藥流通企業(yè)設(shè)立質(zhì)量管理部門或者配備質(zhì)量管理人員。因此，今后醫(yī)藥流能企業(yè)需要不斷培養(yǎng)具備中藥學(xué)專業(yè)中專以上學(xué)歷或者具有中藥學(xué)中級(jí)以上專業(yè)技術(shù)人才。批發(fā)、零售、采購(gòu)、驗(yàn)收、保管等人員，也需要儲(chǔ)備，也須具有中藥學(xué)中級(jí)以上專業(yè)技術(shù)職稱。醫(yī)藥流通企業(yè)還需要強(qiáng)化藥品購(gòu)銷渠道建設(shè)、包括溫濕度調(diào)控在內(nèi)的倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境改造，以及經(jīng)營(yíng)冷鏈藥品符合冷鏈要求的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸設(shè)施、設(shè)備的改造或添置。

3、保持三要素維護(hù)客情關(guān)系：雖然醫(yī)藥流通企業(yè)間的合作，完成了從生產(chǎn)商到零售商的物流控制以及從零售商到生產(chǎn)商的信息流控制，實(shí)現(xiàn)了一種渠道的整合。從而實(shí)現(xiàn)流通三環(huán)節(jié)間的高速、低成本的交流和協(xié)作；而醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)著手保持做好產(chǎn)品條件好、團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)、渠道網(wǎng)絡(luò)暢通營(yíng)銷的三要素，可采取小終端、小學(xué)術(shù)、大市場(chǎng)的銷售戰(zhàn)略，以及渠道下沉、動(dòng)銷考核、費(fèi)用包干的管理原則。

不要僅僅靠客情關(guān)系賣藥，客情是銷量的維護(hù)，能力才是贏得客戶長(zhǎng)期合作的根本，通過(guò)招標(biāo)、降價(jià)，利潤(rùn)空間趨同，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，會(huì)選擇營(yíng)銷能力強(qiáng)和服務(wù)增值好的公司，能為客戶提供增值服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要表現(xiàn)，是打造企業(yè)的核心營(yíng)銷能力是企業(yè)發(fā)展的根本。

4、深化渠道的多品種輻射：醫(yī)藥代理商、批發(fā)商或零售商對(duì)已有渠道網(wǎng)絡(luò)的深度、廣度和輻射力，可以有效避免醫(yī)藥生產(chǎn)商重復(fù)建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍及直銷機(jī)構(gòu)；替代或補(bǔ)充了醫(yī)藥生產(chǎn)商的各種大型媒體廣告活動(dòng)，從而大大降低生產(chǎn)企業(yè)的相應(yīng)投入，也就是降低了藥品的成本。醫(yī)藥批發(fā)商其強(qiáng)大的采購(gòu)、儲(chǔ)存、調(diào)撥、輻射功能，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商之間的契約組合，即總代理總經(jīng)銷的契約形式，并以此取代生產(chǎn)商和零售商遍布全國(guó)的推銷員和采購(gòu)員，實(shí)現(xiàn)了藥品流通的縱向一體化，締結(jié)了生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商三者間的產(chǎn)、儲(chǔ)、銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

而要想最大限度地滿足零售商的購(gòu)貨需求，就必須盡力減少其經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)中的空白面，這就要求批發(fā)商改變生產(chǎn)商“賣什么”自己“買什么”的現(xiàn)狀。多品種運(yùn)作可以有效地滿足代理商對(duì)利潤(rùn)追求的需求，可以有效地拓展利潤(rùn)空間，有效支撐和分?jǐn)偞砩袒镜倪\(yùn)作成本。因此，多品種運(yùn)作是對(duì)代理商現(xiàn)有客戶資源的有效利用，是提升代理商利潤(rùn)空間和銷售額的有效途徑。多一種比較，多一種選擇，把握購(gòu)進(jìn)主動(dòng)權(quán)，緊密結(jié)合零售商的需求信息，實(shí)現(xiàn)一種“零售商買什么，自已有什么”的安全庫(kù)存，力爭(zhēng)做到“有且優(yōu)、優(yōu)且廉”，近而占據(jù)醫(yī)藥流通中的“天時(shí)、地利及人和”。