“去年第四季度每斤價(jià)格是980元，但今年開(kāi)春以后上調(diào)至1290元，當(dāng)時(shí)我們都感困惑，畢竟春季后阿膠的市場(chǎng)熱度會(huì)自然退潮，提價(jià)的意義不明朗。”

無(wú)論傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)如何遭質(zhì)疑，整個(gè)冬天，國(guó)人依舊迷信前輩遺留下來(lái)的滋補(bǔ)傳統(tǒng)。與之相對(duì)應(yīng)的名貴中藥材也能堂而皇之的抬高身價(jià)。而對(duì)于東阿阿膠而言，漫漫寒夜似乎來(lái)得有些難堪，原本為冬令進(jìn)補(bǔ)而預(yù)熱的第三季度，顯然在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上給公司蒙上了一層寒露，而已經(jīng)到來(lái)的第四季度，能否成為它力挽狂瀾的時(shí)刻?業(yè)內(nèi)和圈外都紛紛猜測(cè)。

提價(jià)、控貨、成本上升等一系列問(wèn)題急需被澄清，而所有的癥結(jié)還得依靠最后的銷(xiāo)售狀況來(lái)?yè)荛_(kāi)云霧。

由提價(jià)引發(fā)的風(fēng)波

早在今年上半年，記者就通過(guò)藥品行業(yè)的內(nèi)部人士了解到東阿阿膠即將實(shí)行大幅度調(diào)價(jià)的消息，對(duì)此，不少行內(nèi)人都為其捏一把汗，也有人大呼看不懂。

一位藥房銷(xiāo)售經(jīng)理向記者回顧了2013年以來(lái)東阿牌阿膠的價(jià)格走向。“去年第四季度每斤價(jià)格是980元，但今年開(kāi)春以后上調(diào)至1290元，當(dāng)時(shí)我們都感困惑，畢竟春季后阿膠的市場(chǎng)熱度會(huì)自然退潮，提價(jià)的意義不明朗。不過(guò)今年三季度后又一次上調(diào)至1986元的舉動(dòng)來(lái)看，顯然年初的小幅提價(jià)是有備而來(lái)。”再看市場(chǎng)上唯一能與東阿阿膠抗衡的福牌阿膠價(jià)格僅為其一半，且實(shí)行第二件半價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)策略。顯然，在品牌上暫時(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的福牌，希望通過(guò)價(jià)格上的差距來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)份額。

那么，阿膠如此瘋狂的漲價(jià)，究竟為哪般?為此記者聯(lián)系東阿阿膠的內(nèi)部人士，據(jù)他介紹，提價(jià)重要原因是來(lái)自成本不斷上漲，直白的說(shuō)，就是驢皮的價(jià)格越來(lái)越高。“一頭驢的驢皮只能勉強(qiáng)制作一斤阿膠，這幾年，我國(guó)的驢存欄量也有萎縮的趨勢(shì)，而且制作阿膠的驢養(yǎng)殖方法有別于作為蓄力的農(nóng)戶(hù)養(yǎng)殖，也使得阿膠專(zhuān)用的驢在養(yǎng)殖上的成本也是逐年遞增。”牽一發(fā)動(dòng)全身，作為阿膠至關(guān)重要的原材料，驢皮的身價(jià)直接決定了阿膠的定價(jià)。

值得關(guān)注的是，東阿阿膠這幾年的毛利率似乎也在悄無(wú)聲息的下滑。2011年的銷(xiāo)售毛利率為66%，2012年其銷(xiāo)售毛利率在71%，而即便在提價(jià)25%之后，2013年的毛利率也回落至63%，2014年1月-6月的毛利率為65.94%，與2013年同期相比下降了5.47%。

如果單純從毛利率的數(shù)字來(lái)看，提價(jià)似乎并沒(méi)有給公司帶來(lái)特別樂(lè)觀的業(yè)績(jī)，這也可能與此前的幾次調(diào)價(jià)力度較弱有關(guān)，也間接造成了這一次強(qiáng)勢(shì)大幅調(diào)價(jià)的結(jié)果。

此次阿膠塊出廠價(jià)上調(diào)53%，對(duì)于這個(gè)史無(wú)前例的舉措，不少券商分析師表示其中危機(jī)四伏。“自殺式提價(jià)”是嗅覺(jué)靈敏的分析師給出的評(píng)價(jià)，但事實(shí)究竟如何，還要依靠第四季度的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。

目前來(lái)看，公司三季度單季實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入8.77億元，同比減少20.12%，其中主營(yíng)阿膠塊和阿膠漿的母公司實(shí)現(xiàn)收入7.17億元，同比減少8.3%。

對(duì)此，東方證券的分析師認(rèn)為與公司為提價(jià)而刻意控貨有關(guān)，而2014年三季報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月份，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入26.04億元、同比下降8.68%，歸母上市公司股東凈利潤(rùn)9.23億元、同比增長(zhǎng)7.27%，扣非后凈利潤(rùn)8.42億元、同比增長(zhǎng)0.57%。

看來(lái)，東阿阿膠只能押寶在這個(gè)冬季了。

而從近期的二級(jí)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)來(lái)看，盡管還沒(méi)有特別令人興奮的表現(xiàn)，但似乎已徹底擺脫了6月中旬出現(xiàn)的29.6元的低價(jià)。從過(guò)往的走勢(shì)來(lái)看，年底是公司拉升股價(jià)的最好時(shí)機(jī)，不過(guò)，今年是否能站上去年第四季度45元的高位還不得而知。如此一來(lái)，整個(gè)12月恐怕將被投資者寄予厚望。

當(dāng)然，依靠提價(jià)來(lái)改變現(xiàn)狀恐怕是飲鴆止渴。進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈上游，強(qiáng)化驢皮資源才是治本之道。東阿阿膠開(kāi)始著手通過(guò)上游養(yǎng)驢基地布局引導(dǎo)養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行深度合作，促進(jìn)國(guó)內(nèi)驢養(yǎng)殖業(yè)可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，公司將加快海外進(jìn)口驢皮收購(gòu)，埃塞俄比亞等國(guó)的驢皮合作項(xiàng)目正在穩(wěn)步推進(jìn)，充分強(qiáng)化驢皮資源海外保障體系。

而上文中提到的福牌阿膠，是東阿阿膠目前最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那么，阿膠制作到底哪家強(qiáng)?

當(dāng)然，整個(gè)東阿縣都是國(guó)家定點(diǎn)扶持的阿膠生產(chǎn)基地，一部分老膠坊扎根原地東阿鎮(zhèn)，招牌產(chǎn)品便是“福牌”阿膠;而另一部分則落地新縣城，組建東阿阿膠廠，主產(chǎn)“東阿牌”阿膠。之所以東阿阿膠蓋過(guò)福牌的影響力，源于公司對(duì)品牌的定位調(diào)整。

十年間，每500克從150多元飛漲到1980多元，漲幅超過(guò)1000%。貴族身份的奠定讓更多消費(fèi)者倒向了東阿牌，也使得這些年來(lái)福牌始終在價(jià)格上與東阿牌打著游擊戰(zhàn)。

直銷(xiāo)牌照的出路

10月22日，商務(wù)部直銷(xiāo)行業(yè)管理信息系統(tǒng)顯示，東阿阿膠已向國(guó)家商務(wù)部提交相關(guān)材料，申請(qǐng)直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可并已繳納了保證金 ，預(yù)計(jì)2015年將會(huì)拿到正式的牌照。資料顯示，2013年底，理想科技、康美藥業(yè)和香雪制藥旗下的九極生物三家藥企獲得了商務(wù)部頒發(fā)的直銷(xiāo)牌照，加上之前金士力佳友、廣東康力、哈藥集團(tuán) 、廈門(mén)金日四家醫(yī)藥企業(yè)，已有7家藥企涉足直銷(xiāo)。

直銷(xiāo)對(duì)東阿阿膠而言究竟意味著什么?

東阿阿膠將直銷(xiāo)業(yè)務(wù)定位為新渠道，并作為現(xiàn)有渠道的銷(xiāo)售補(bǔ)充，獨(dú)立運(yùn)作。目前上報(bào)的直銷(xiāo)品種是阿膠元漿和4款軟膠囊，后續(xù)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反饋增加其他產(chǎn)品。對(duì)于東阿阿膠進(jìn)軍直銷(xiāo)領(lǐng)域的做法，市場(chǎng)分析認(rèn)為，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)是東阿阿膠擺脫“提價(jià)”和單品類(lèi)增長(zhǎng)壓力的關(guān)鍵一步。如果東阿順利拿到了直銷(xiāo)牌照，就可以實(shí)現(xiàn)“電商 直銷(xiāo)”的銷(xiāo)售組合，因?yàn)樗漠a(chǎn)品本身很適合這種模式。

不過(guò)，值得謹(jǐn)慎思考的是，過(guò)往涉足直銷(xiāo)領(lǐng)域的藥企并沒(méi)有做出轟轟烈烈的成績(jī)，相反還給自己惹上不少麻煩。例如哈藥則由于涉嫌傳銷(xiāo)嫌疑而被吊銷(xiāo)牌照，僅1年時(shí)間其直銷(xiāo)業(yè)務(wù)即虧損2.8億元。而金士力佳友、廣東康力和金日制藥三家在2013年的直銷(xiāo)業(yè)績(jī)分別為3億、2.8億元和5億元。不得不用慘淡經(jīng)營(yíng)四個(gè)字來(lái)形容。

進(jìn)軍鹿茸新市場(chǎng)

四大名貴藥材中，阿膠與人參市場(chǎng)價(jià)值較接近，蟲(chóng)草則是堪比金價(jià)，而鹿茸的身價(jià)也直逼蟲(chóng)草。阿膠原材料價(jià)格不斷上漲的趨勢(shì)下，東阿阿膠又在滋補(bǔ)藥材市場(chǎng)中繼續(xù)擴(kuò)張。公司以自有資金投資255萬(wàn)元控股西豐縣吉園鹿產(chǎn)品加工有限公司51%股份。目前，西豐吉園已正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，公司將以此為平臺(tái)掌控鹿茸和鹿角等原料資源，研發(fā)相關(guān)鹿茸產(chǎn)品，推進(jìn)非阿膠類(lèi)滋補(bǔ)保健業(yè)務(wù)的拓展。

如此一來(lái)，公司獲得阿膠、人參、鹿茸三項(xiàng)業(yè)務(wù)，為進(jìn)入大健康領(lǐng)域做好了準(zhǔn)備。