賺錢新門路:做個(gè)促銷活動代理商
核心提示:代理商
解決問題:各廠家無法實(shí)現(xiàn)區(qū)域化促銷活動設(shè)計(jì)及更低成本的促銷活動執(zhí)行。
利潤來源:廠家支付的促銷活動執(zhí)行費(fèi)用。
武漢的周老板主要是做休閑食品的,產(chǎn)品線主要集中在薯片、瓜子、類產(chǎn)品,由于產(chǎn)品特性所在,這類產(chǎn)品的線下促銷活動特別多。雖說是廠家來出錢來策劃,但涉及到一些終端交涉、具體場地人員安排什么的,還是要周老板來來進(jìn)行協(xié)調(diào)安排的。時(shí)間一長,周老板逐漸也就對這個(gè)促銷活動就也門兒清了,接收讀懂廠家的整體策劃案開始,然后根據(jù)方案的要求,安排促銷人員的招收培訓(xùn),與賣場的相關(guān)人員進(jìn)行場地檔期談判,器材準(zhǔn)備,大型活動的政府部門申辦手續(xù),以及在活動開展時(shí)的人員車輛調(diào)度等等。周老板及手下的員工對促銷活動的安排執(zhí)行流程已經(jīng)是很熟悉了,后來都有些其他廠家的駐地促銷主管過來請周老板幫助,咨詢一下有關(guān)促銷活動安排事宜。后來周老板轉(zhuǎn)念一想,這個(gè)也能賺錢?。〗?jīng)過一番調(diào)查,總結(jié)出以下幾點(diǎn):
第一:廠家的促銷活動差不多天天有,市場總量很大。
第二:各個(gè)廠家的促銷活動主管水平參差不齊,活動安排的效率效果也是高低不一,從而產(chǎn)生大量的浪費(fèi)和無謂的周折。
第三:由于每個(gè)廠家或是經(jīng)銷商都是單獨(dú)承辦促銷活動,費(fèi)用無法分?jǐn)?,綜合成本必然較高。
第四,許多廠家總部出于市場策略地面化。越來越多的側(cè)重地面促銷,而一線業(yè)務(wù)人業(yè)務(wù)人員又因?yàn)榕侣闊?,不愿意接手更多的促銷活動,這矛盾就出來了。
這么一分析,這市場需求也就出來了:
1.哪個(gè)廠家不希望能高效進(jìn)行促銷活動的安排呢?
2.一線業(yè)務(wù)人員希望有促銷活動的效果(促銷畢竟要對銷量的提升是有幫助的),但又不希望費(fèi)心費(fèi)力具體操作。
總而言之,如何可以幫助廠家或是其他經(jīng)銷商在總體上降低促銷活動的成本,同時(shí)又能顯著提升促銷活動的效果,自然是會得到客戶的認(rèn)可。 因?yàn)檫@做促銷執(zhí)行就是找到統(tǒng)一的管理模式,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)放大,減少固定成本,這就跟連鎖賣場靠規(guī)模盈利一樣,關(guān)鍵是要有足夠的業(yè)務(wù)量支持這個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)。這樣就給一些有足夠經(jīng)營能力的人提供了生意機(jī)會,如果一個(gè)廠家的產(chǎn)品需要這樣的促銷服務(wù)也許業(yè)務(wù)量小,可是十個(gè)廠商呢?那么一個(gè)批發(fā)市場有多少經(jīng)銷商有這種需求呢?
在充分了解廠家對促銷活動的心態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀況之后,周老板便開始進(jìn)行針對性的業(yè)務(wù)開發(fā)工作了,具體的步驟簡分為以下幾點(diǎn):
1. 以自己目前合作的廠家為基礎(chǔ),將代理合作廠家促銷活動的設(shè)計(jì)與執(zhí)行為學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會,在現(xiàn)有的員工中建立專業(yè)的隊(duì)伍和相關(guān)的系統(tǒng)。
2. 將已有的促銷活動設(shè)計(jì)及執(zhí)行經(jīng)歷包裝成案例,并以此對外廣為宣傳報(bào)道,重點(diǎn)向當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷商介紹,通過這些經(jīng)銷商間接向各自的合作廠家介紹。在向經(jīng)銷商的推薦過程中,還專門增加輔導(dǎo)經(jīng)銷商如何向廠家要促銷的技巧內(nèi)容。這點(diǎn)也是經(jīng)銷商們非常歡迎的。
3. 同時(shí)可直接聯(lián)系各廠家的駐地機(jī)構(gòu),向其推薦這種促銷活動的設(shè)計(jì)和執(zhí)行外包,也可考慮直接聯(lián)系在本地有產(chǎn)品的各大廠家總部。
以上是說的是大的基本步驟,接下來的事情就是怎么把這個(gè)促銷外包的具體內(nèi)容給豐富起來,以書面材料的形式給客戶,要讓客戶覺得可行,看到希望,才有可能為下一步的合作打好基礎(chǔ)。在書面材料中,要將這個(gè)細(xì)節(jié)過程描述的相對細(xì)致一些,大體包括促銷人員的招聘與準(zhǔn)備,物料支持清單,執(zhí)行程度與進(jìn)度,流程等。尤其是要把自己以前的案例拿出來做佐證,并且注意突出自己的優(yōu)勢要素,比如促銷的成熟經(jīng)驗(yàn),熟練的人員儲備,良好的過程管控能力等。
把促銷作為贏利項(xiàng)目的兩大關(guān)鍵點(diǎn):一是業(yè)務(wù)單爭取,二是促銷活動的執(zhí)行問題??蛻糸_發(fā)倒也不復(fù)雜,周老板主要是依托現(xiàn)有的本地同行關(guān)系來進(jìn)行,先是幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商操辦促銷活動,然后從經(jīng)銷商上延到廠家,再以前期案例作為談判基礎(chǔ),再來和廠家談。在客戶的開發(fā)過程中,主要使用的就是樣板案例介紹和對比算帳,也就是在同樣效果前提下更低成本付出,或者是同樣成本的更高效率效果,以此來打動客戶。在整個(gè)業(yè)務(wù)開發(fā)過程中,前面所提到的那份介紹促銷活動外包的書面材料必不可少,它是前期接觸客戶的主要溝通形式。
這第二個(gè)問題就是促銷活動的執(zhí)行問題了,促銷活動的執(zhí)行主要是由促銷的熟練工和促銷活動的籌備所組成,事實(shí)上,更多的問題是出在人身上。
但是促銷活動的臨時(shí)性決定了促銷人員的使用成本是很高的,而找好促銷人員成本更是加倍,招聘需要時(shí)間,培訓(xùn)不管多么簡單都要時(shí)間和精力,促銷過程管理和績效確認(rèn)都是煩心事,也是成本。要是活動規(guī)格和規(guī)模再稍微大一些那個(gè)物料準(zhǔn)備與收集存放、主持人的招募和溝通,場地的談判與確認(rèn)等等能讓所有人頭大,怎么辦?
周老板的解決之道是采取雙管齊下的辦法,一是依據(jù)自己操辦各類促銷活動的經(jīng)歷,把相關(guān)活動的準(zhǔn)備流程和操作要領(lǐng)編寫成執(zhí)行手冊,里面按照整個(gè)活動的流程細(xì)分成一個(gè)個(gè)步驟,做到有章可循。二是進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)制度,在現(xiàn)有的促銷人員中,每周二次的高頻率內(nèi)部培訓(xùn)會,培訓(xùn)內(nèi)容以周老板編寫的促銷執(zhí)行手冊為主,同時(shí)各促銷人員根據(jù)自己的親身經(jīng)歷再加以優(yōu)化改進(jìn)。同時(shí),要求現(xiàn)有促銷人員帶其他公司的正式或是臨時(shí)促銷員來參加此培訓(xùn),從中發(fā)現(xiàn)并儲備大量的臨時(shí)性促銷人員,為今后的促銷代理活動接單進(jìn)行人員儲備。
在經(jīng)營上,周老板主要是依靠所積累的大量實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn),與各個(gè)賣場促銷管理部門的客情關(guān)系,并且,由于大量的促銷活動要與各個(gè)賣場不斷的聯(lián)系,進(jìn)一步的鞏固了周老板與這些賣場相關(guān)人員的合作關(guān)系,結(jié)果是在談判上也方便不少,時(shí)間場地的的安排上以及費(fèi)用的收取上給予了不少照顧,且對自己的產(chǎn)品經(jīng)銷生意也帶來了不少便利。
而對于廠家來說,同樣甚至更低的費(fèi)用,把促銷活動交給周老板的公司來全面代理,從效率到效果都提高很多,省心省力,何樂而不為之。由于投入有限且產(chǎn)出快,周老板的促銷代理公司在開張兩個(gè)月后就開始轉(zhuǎn)入贏利期,這個(gè)促銷代理項(xiàng)目按照場地分有社區(qū)活動,大型賣場活動,中小型連鎖活動,廣場型活動等等,按規(guī)模分從小型的單人促銷活動到大型的綜藝性演出秀。直到2003年年底,周老板在促銷代理公司上的贏利已經(jīng)突破了四十萬元。今年開始,周老板已經(jīng)開始拓展促銷人員的輸出代理生意,預(yù)計(jì)到今年的年底的利潤將有個(gè)更大幅度的遞增。
最近,周老板又開始進(jìn)一步的市場研究,從取代廠家的促銷活動執(zhí)行工作,發(fā)展到取代廠家進(jìn)行促銷活動的設(shè)計(jì)。也就說,從促銷活動的設(shè)計(jì)到執(zhí)行,提供一覽子解決方案。簡單點(diǎn)說,就是把促銷真正看成是一門生意來專門經(jīng)營,把一般經(jīng)銷商擅長的促銷活動向上延伸或者向下延伸,擴(kuò)大服務(wù)的內(nèi)容和項(xiàng)目,然后以成本低、速度快、專業(yè)高效等綜合執(zhí)行優(yōu)勢,完全替代或者部分替代廠家的促銷執(zhí)行和促銷管理職能,將廠家的促銷支持費(fèi)用轉(zhuǎn)成利潤。這就是促銷活動代理的生意經(jīng)內(nèi)容。
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