如何通過(guò)算賬展現(xiàn)新品的價(jià)值
核心提示:對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),向賣(mài)場(chǎng)申報(bào)新品時(shí)一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié),就是對(duì)新品未來(lái)銷(xiāo)售形勢(shì)的估算。
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),向賣(mài)場(chǎng)申報(bào)新品時(shí)一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié),就是對(duì)新品未來(lái)銷(xiāo)售形勢(shì)的估算。對(duì)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)而言,如何從這成千上萬(wàn)的新品中選擇那些能夠給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)利潤(rùn)的新品進(jìn)場(chǎng),而將那些產(chǎn)出不佳的新品排除在外,是采購(gòu)頭疼的一項(xiàng)工作。在繁多的品類面前,采購(gòu)的專業(yè)知識(shí)必定是有限的。因此,為了彌補(bǔ)自己的這種不足和缺陷,采購(gòu)?fù)鶗?huì)在引進(jìn)新品時(shí),去人為設(shè)置一些“門(mén)坎兒”。這時(shí),如果供應(yīng)商能夠通過(guò)自己對(duì)新品的了解,以及自己的專業(yè)度來(lái)打消采購(gòu)對(duì)新品的顧慮,對(duì)于新品申報(bào)成功尤為重要。
那么,作為供應(yīng)商,你又如何讓采購(gòu)相信你所要進(jìn)的新品是會(huì)給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)好的銷(xiāo)量和利潤(rùn)的,來(lái)打消賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)對(duì)新品的顧慮呢?要知道,賣(mài)場(chǎng)可不愿意進(jìn)回來(lái)一堆垃圾。因此,作為供應(yīng)商,在新品進(jìn)場(chǎng)前,要想讓采購(gòu)對(duì)新品樹(shù)立起信心,就得通過(guò)給采購(gòu)“算帳”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
如何幫采購(gòu)“算帳”?
只要是生意人,在做出任何一項(xiàng)商業(yè)決定前,都會(huì)“算帳”。簡(jiǎn)單地說(shuō),“算帳”這種方式,不光能將生意的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低,還能夠幫助自己和合作伙伴建立信心。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō),幫采購(gòu)“算賬”是說(shuō)服采購(gòu)引進(jìn)新品的一種最好形式。它能夠讓采購(gòu)直觀地感受到新品能給自己帶來(lái)的各種直接利益。具體說(shuō)來(lái),在供應(yīng)商幫采購(gòu)算帳時(shí),應(yīng)從以下幾方面入手:
目前門(mén)店該分類的銷(xiāo)售狀況
如果供應(yīng)商能夠通過(guò)在門(mén)店現(xiàn)有商品的分類銷(xiāo)售現(xiàn)狀中找到新品進(jìn)入的“切入點(diǎn)”,就很容易說(shuō)服采購(gòu)。例如,某門(mén)店缺少某個(gè)品類,而該品類的確又存在一定的消費(fèi)人群。從根本上講,門(mén)店最忌“缺貨”。尤其對(duì)于那些有消費(fèi)需求,但卻被門(mén)店采購(gòu)忽略的品類。如果供應(yīng)商能夠找到該門(mén)店的分類的不合理之處,并通過(guò)自己新品的引進(jìn)很好地彌補(bǔ)這個(gè)“缺口”,你的“新品”便很容易被采購(gòu)接納。同質(zhì)化的自然是不要,有獨(dú)特之處的,當(dāng)然要進(jìn),這是最簡(jiǎn)單的選擇新品的邏輯。你要做的就是拼命凸顯自己的差異化。
門(mén)店該品類的品牌組合情況
賣(mài)場(chǎng)的商品是由各種品類和品牌構(gòu)成的,每種品類和品牌都貢獻(xiàn)了相應(yīng)的價(jià)值,對(duì)于同屬一個(gè)品類的不同商品而言,科學(xué)的品牌組合不但能夠提升消費(fèi)者的滿意度和購(gòu)買(mǎi)率,也能夠提升賣(mài)場(chǎng)的人氣和口碑。因此,賣(mài)場(chǎng)而言十分重視同一品類的各種不同品牌的組合。賣(mài)場(chǎng)并不是只需要大品牌,豐富化差異化的各種品牌的組合才是他想要的,如果供應(yīng)商能夠從提升門(mén)店品類的品牌組合為出發(fā)點(diǎn)來(lái)申報(bào)引進(jìn)新品,便很容易得到通過(guò)。畢竟,市場(chǎng)是在變化的,曾經(jīng)的完整組合,可能會(huì)被新的需求打破,只要有足夠的創(chuàng)新,市場(chǎng)會(huì)給你無(wú)限的空間,同樣的,賣(mài)場(chǎng)也會(huì)看到并期待這樣的空間,這就是供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。
該品類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間
價(jià)格是產(chǎn)品的生命線,同一品類不同商品的價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)得是否科學(xué),將直接決定消費(fèi)人群的深度和廣度。如果價(jià)格區(qū)間過(guò)于單一,很容易讓賣(mài)場(chǎng)損失掉一部分顧客。因此,賣(mài)場(chǎng)商品價(jià)格區(qū)的設(shè)計(jì)一直是一門(mén)學(xué)問(wèn)。如果供應(yīng)商的新品能夠彌補(bǔ)該賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間的不足和空缺,其被賣(mài)場(chǎng)審批通過(guò)的可能性也就更大。相反,如果新品的價(jià)格區(qū)間處于賣(mài)場(chǎng)同類商品的飽合范圍,其通過(guò)的可能性就會(huì)小些。
新品的賣(mài)點(diǎn),與現(xiàn)有產(chǎn)品的“區(qū)隔”在哪里?
通常說(shuō)來(lái),如果供應(yīng)商引進(jìn)的新品,能夠填補(bǔ)該品類商品的產(chǎn)品功能。通俗地說(shuō),就是該新品與其他同類商品相比,有自己獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”,能夠與其他同類商品相“區(qū)隔”,便很容易得到賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的認(rèn)同。別人家美白,你也美白,別人家補(bǔ)水,你也補(bǔ)水,別人家滋潤(rùn),你也滋潤(rùn),那采購(gòu)看重你什么呢?該有的產(chǎn)品都有了。所以,先把市面上的同類產(chǎn)品研究透,給自己提煉一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn),這是打動(dòng)采購(gòu)很好的一個(gè)方向。賣(mài)場(chǎng)只有產(chǎn)品百花齊放才能銷(xiāo)售興旺蓬勃。
新品進(jìn)場(chǎng)后的資源投放計(jì)劃
通常說(shuō)來(lái),廠家在推出一款新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)有一定的新品推廣費(fèi)用。這些費(fèi)用包括了贈(zèng)品、產(chǎn)品宣傳、促銷(xiāo)、推廣等諸多方面,而這些推廣費(fèi)用最終都會(huì)落實(shí)到終端賣(mài)場(chǎng)。因此,對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō),如果接受這些新品,便意味著能夠爭(zhēng)取到更多的廠家費(fèi)用資源投入。因此,如果供應(yīng)商能夠從新品投入的力度,以及促銷(xiāo)方面來(lái)告訴賣(mài)場(chǎng),新品能夠給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)哪些實(shí)惠和好處,便很容易得到賣(mài)場(chǎng)的認(rèn)可。
以上幾個(gè)方面的分析,一定要建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上,通過(guò)數(shù)據(jù)的分析來(lái)分析問(wèn)題,數(shù)字會(huì)講話!在通過(guò)以上幾個(gè)方面的“算帳”后,供應(yīng)商便可以提煉一個(gè)完整的新品進(jìn)場(chǎng)方案給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)。這種經(jīng)得起推敲的案子,讓采購(gòu)可以預(yù)期到新品的活力,自然會(huì)搏得賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的好感。隨后,你的新品進(jìn)場(chǎng)自然也就是順理成章了。
-
醫(yī)院新規(guī):查醫(yī)藥代表 掛鉤產(chǎn)品
大醫(yī)院嚴(yán)查醫(yī)械代表再升級(jí)!私下接觸醫(yī)務(wù)人員,直接停止采購(gòu)公司代理產(chǎn)品。...
-
編外人員被收保證金?醫(yī)院取消編制大勢(shì)所趨
看到一家縣級(jí)醫(yī)院向編外人員收取5000元工作保證金,限時(shí)不交清者,醫(yī)院不再使用,老徐認(rèn)為:編制制度或早已不適應(yīng)醫(yī)院發(fā)展需要了。...
-
三甲醫(yī)院:8個(gè)藥詢價(jià) 要求至少穩(wěn)定供貨半年
三甲醫(yī)院:供貨不穩(wěn)定,踢出一年。...
-
5省497名執(zhí)業(yè)藥師掛證被查實(shí)
今年“3?15”后,執(zhí)業(yè)藥師“掛證”問(wèn)題引起全社會(huì)關(guān)注,按照國(guó)家藥監(jiān)局要求,自2019年5月1日起,各省級(jí)局組織對(duì)行政區(qū)域內(nèi)的藥品零售企業(yè)開(kāi)展監(jiān)督檢查。...
-
又一大藥陷入致癌風(fēng)波 多家外企全球召回產(chǎn)品!
一些雷尼替丁藥物又被查實(shí)含有NDMA雜質(zhì),目前山德士、葛蘭素史克、印度瑞迪博士藥廠均已停止雷尼替丁的供應(yīng)并召回!...
-
大洗牌!國(guó)務(wù)院檢查組,進(jìn)入醫(yī)療器械企業(yè)了
國(guó)家嚴(yán)懲在醫(yī)療器械購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售、納稅...等多個(gè)環(huán)節(jié)的違規(guī)情況。...
-
4+7全國(guó)擴(kuò)圍,中標(biāo)結(jié)果流出
大跌眼鏡!4+7全國(guó)擴(kuò)圍結(jié)果出爐,有外企低價(jià)入圍,部分原中選藥企落標(biāo),多個(gè)品種再次刷新底價(jià)!...
-
國(guó)務(wù)院發(fā)文:醫(yī)械行業(yè),篩選重點(diǎn)企業(yè)監(jiān)管
當(dāng)監(jiān)管方式越來(lái)越科學(xué),不合規(guī)或打擦邊球的械企面臨的壓力就越來(lái)越大。...
-
報(bào)告顯示:多數(shù)醫(yī)生不再愿意接待醫(yī)藥代表
報(bào)告顯示,醫(yī)生不再愿意接待醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表的必要性在降低。...
-
750家醫(yī)藥企業(yè),最新離職率公布
2019年1月到6月的市場(chǎng)薪酬數(shù)據(jù)白名單公布,其中醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)增長(zhǎng)和薪酬增長(zhǎng)都維持穩(wěn)定的高位;此外,報(bào)告采集了750家醫(yī)藥公司的數(shù)據(jù),醫(yī)藥人的平均離職率僅為5.91%,為所有行業(yè)中最低的。...
-
63個(gè)藥,底價(jià)曝光(附名單)
(9月6日),山東省藥品集中采購(gòu)網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于山東省藥品集中采購(gòu)擬備案采購(gòu)產(chǎn)品最低外省及擬掛網(wǎng)價(jià)格公示的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)。...
-
醫(yī)藥業(yè)平均月薪公布 仍是最好的就業(yè)去向之一
據(jù)東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù),醫(yī)藥行業(yè)平均月薪為1.03萬(wàn),同比漲幅較大,為11.75%,僅次于公用事業(yè)等行業(yè),排名第六名。...