謝白已經(jīng)很久沒有背著自己的雙肩包，出現(xiàn)在醫(yī)院里了。

“現(xiàn)在連到醫(yī)院跟醫(yī)生Say Hello的機(jī)會(huì)都沒有。” 這位在廣州從業(yè)近8年的醫(yī)藥代表這樣自嘲。過去，在醫(yī)院跟醫(yī)生們見面、熟悉以及業(yè)務(wù)往來，一直是醫(yī)藥代表的基本工作。拓展業(yè)務(wù)時(shí)，他們往往需要帶著藥物、價(jià)目表、產(chǎn)品資料，雙肩包成為了這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特征。

但現(xiàn)在，醫(yī)院的保安們睜大了眼睛，熱切期望逮住一位謝白這樣的“雙肩包人士”，以換取不菲的獎(jiǎng)金。

自從去年7月，葛蘭素史克（以下簡稱GSK）在華“行賄門”以后，中國的醫(yī)藥代表（即醫(yī)藥企業(yè)以及代理商的銷售推廣者）們的作業(yè)環(huán)境越來越“惡劣”。各地衛(wèi)計(jì)部門、各地醫(yī)院各種嚴(yán)防死守、規(guī)條注意，想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸，過往藥企與醫(yī)療界互動(dòng)的各種學(xué)術(shù)會(huì)議，也被監(jiān)管者緊密監(jiān)視。

近幾個(gè)月，持續(xù)的壓力制造了戲劇性的場面。11月底，在上級(jí)部門對(duì)廣東醫(yī)院明察暗訪的巨大壓力之下，廣州的醫(yī)院內(nèi)外流言四起，類似保安追捕醫(yī)藥代表乃至迫使后者跳樓，醫(yī)生被暗訪拍錄像并公開批評(píng)的各種傳聞，乃至報(bào)道不絕于坊間。

從商業(yè)角度，醫(yī)藥代表有著銷售人員的特點(diǎn)，譬如積極經(jīng)營人際關(guān)系，熟諳江湖事，“客戶（醫(yī)生、醫(yī)院）虐我千百遍”視若等閑，有的還是尋租覓利的能手。不過，在公共衛(wèi)生這個(gè)特殊的領(lǐng)域，醫(yī)藥銷售在一年多以來也受到了前所未有的反腐掃蕩，藥企們紛紛轉(zhuǎn)型銷售模式，醫(yī)院們也逐漸把公開的渠道關(guān)死，

年底了，很多醫(yī)藥代表離開了這個(gè)行業(yè)，有的選擇嘗試轉(zhuǎn)型，有的等待未來機(jī)會(huì)。很多醫(yī)藥代表覺得自己是醫(yī)患關(guān)系死結(jié)的“代罪羔羊”。他們說，把醫(yī)藥代表趕到絕路，并不能改變醫(yī)藥銷售、醫(yī)療制度的死結(jié)。

醫(yī)院里的嚴(yán)防死守

在廣州，衛(wèi)計(jì)委對(duì)醫(yī)院的巡查暗訪已經(jīng)明確推進(jìn)到第三輪。多位本地公立醫(yī)院的醫(yī)生對(duì)騰訊財(cái)經(jīng)《棱鏡》表示，科室已經(jīng)得到自衛(wèi)計(jì)委下達(dá)的通知，通知描述，上級(jí)對(duì)醫(yī)院們的巡查暗訪仍會(huì)繼續(xù)，“特殊情況下醫(yī)生要接觸醫(yī)藥代表，必須備案。”

與《棱鏡》接觸的其他醫(yī)藥代表們類似，謝白說，最近去醫(yī)院很容易被盯梢。“醫(yī)院里以前也有關(guān)于不準(zhǔn)醫(yī)生接觸醫(yī)藥代表的告示，但這次是動(dòng)真格了。”謝白說，“見到熟悉的醫(yī)生，你也得裝不認(rèn)識(shí)。”

廣東衛(wèi)計(jì)委上一輪巡查暗訪是從7月11日到11月6日。這輪暗訪的結(jié)果通報(bào)早前被曝光，讓醫(yī)療圈議論紛紛——暗訪員通過錄音、錄像等手段捕捉醫(yī)生和醫(yī)藥代表接觸的證據(jù)，包括“迅速關(guān)門”、“打印單據(jù)”、“提著禮品”等細(xì)節(jié)，甚至點(diǎn)名復(fù)述了個(gè)別醫(yī)生與“疑似”醫(yī)藥代表的對(duì)話內(nèi)容，令藥售界嘩然。

包括謝白在內(nèi)的多位醫(yī)藥代表，都說醫(yī)院保安是目前最反感的“敵人”，后者對(duì)“雙肩包人士”（醫(yī)藥代表的傳統(tǒng)穿戴）很敏感，院長辦公室、藥事委、藥劑部門、科室主任等辦公室，則是醫(yī)藥代表們的禁區(qū)。未經(jīng)證實(shí)的消息還描述，保安們“捕獲”醫(yī)藥代表，會(huì)得到四位數(shù)的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。

《棱鏡》了解到，作為醫(yī)療系統(tǒng)上半年被紀(jì)委巡視較多的省份，廣東衛(wèi)計(jì)委在年初已曾發(fā)文杜絕醫(yī)藥代表；在全國各地，尤其在7月開始，各地醫(yī)管部門也相繼指示醫(yī)院們禁止接觸醫(yī)藥代表，上海等地時(shí)而有醫(yī)藥代表在醫(yī)院被帶走的新聞。

“過去，科室門口總是有背雙肩包的銷售員，早上8點(diǎn)給醫(yī)生送早餐，中午等醫(yī)生吃飯，有時(shí)夜晚還得去探望夜班醫(yī)生，這樣才有慢慢的有些單子。”謝白說，“先別說尊嚴(yán)了，現(xiàn)在這樣進(jìn)醫(yī)院，立刻要被搜包。”

一些跨國公司醫(yī)藥銷售人士還描述，公司過去為他們的手機(jī)安裝定點(diǎn)追蹤，拜訪醫(yī)生的時(shí)候還得拍照加以證明?，F(xiàn)在監(jiān)管甚緊，見醫(yī)生，開拓新客戶的難度增大，這些用以保證前線人員工作強(qiáng)度的監(jiān)控，反而成了業(yè)務(wù)開展的累贅。

多位醫(yī)藥代表都認(rèn)同，他們的工作本質(zhì)上跟商業(yè)前線銷售人員并無太大區(qū)別，譬如都需要經(jīng)營客戶關(guān)系、與競爭對(duì)手周旋等。“過去，人情練達(dá)，公關(guān)能力強(qiáng)的往往業(yè)績更好，”謝白說，“有些技巧是需要在實(shí)踐里得到的，譬如醫(yī)生跟你說你的藥太貴時(shí)，他的意思其實(shí)可能是：你得多花點(diǎn)時(shí)間。”

肖逸是成都醫(yī)藥銷售界的一名地區(qū)高管。他對(duì)《棱鏡》如是簡單的分析醫(yī)藥代表和醫(yī)生、醫(yī)院之間的關(guān)系：“如果醫(yī)生面前有5種可以治感冒的藥，他的選擇要點(diǎn)估計(jì)是這幾個(gè)：1，跟醫(yī)藥代表的關(guān)系，2，臨床費(fèi)的多少，3，有沒有領(lǐng)導(dǎo)打過招呼，4，患者對(duì)藥價(jià)的接受程度。”

肖逸所說的“臨床費(fèi)”實(shí)際上相當(dāng)于回扣。醫(yī)藥回扣專項(xiàng)治理是今年各地衛(wèi)計(jì)部門一大整治重點(diǎn)。肖說，醫(yī)藥代表一般在其中只是轉(zhuǎn)手的角色。“從這個(gè)角度來說，其實(shí)醫(yī)藥代表只是打工仔，他們更多是靠公司和產(chǎn)品銷售提成來存活。”

不再高調(diào)的會(huì)議

對(duì)于廣州醫(yī)院里發(fā)生的事情，喆曼覺得有點(diǎn)不可思議。這個(gè)在外資醫(yī)藥公司工作了四年的年輕人說，從醫(yī)院驅(qū)逐醫(yī)藥代表的事情，看起來在上海并不多見。“在上海，更多的是公司被查。”喆對(duì)《棱鏡》說。

醫(yī)藥代表們說，以前做醫(yī)藥推廣，通常是兩個(gè)途徑，除了拜訪以外還有開會(huì)——去年6月，GSK的上海中國總部被查，“賄賂門”事發(fā)的源頭就是因?yàn)殚_會(huì)。公司人員通過組織醫(yī)療系統(tǒng)人士外地開會(huì)，然后以旅行費(fèi)的名義套取金錢，同時(shí)行賄客戶。

過去，學(xué)術(shù)會(huì)議、安排考察等是醫(yī)藥界面對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)，尤其科主任、學(xué)術(shù)帶頭人維持關(guān)系的重要途徑。“外企醫(yī)藥代表，都是高底薪低提成；外企藥多數(shù)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，臨床費(fèi)支出也不會(huì)太多。”肖逸說，“有的人要增加收入怎么辦？那就在公司政策范圍內(nèi)套錢。”

按照喆曼，以及其他《棱鏡》接觸的跨國藥企醫(yī)藥代表們的描述，一年以來，為了從制度上避免像GSK虛假旅游報(bào)賬的事情，公司們投入了大量的資源，合規(guī)部門比起過去明顯壯大、強(qiáng)勢，一些公司還聘請(qǐng)第三方公司，對(duì)員工組織的會(huì)議活動(dòng)進(jìn)行“突擊”，違規(guī)的后果包括扣獎(jiǎng)金、警告和解雇等。

這些抽查大約是在9月份開始增多，包括GSK、輝瑞、禮來、賽諾菲等企業(yè)都被提及。有些醫(yī)藥代表開始時(shí)很不適應(yīng)，極端的例子，就是第三方機(jī)構(gòu)突然在會(huì)前數(shù)小時(shí)打電話通知檢查，嚇得相關(guān)銷售部門不得不“請(qǐng)群眾演員”，將原本為了報(bào)賬而虛設(shè)的會(huì)議在短時(shí)間內(nèi)“變成現(xiàn)實(shí)”。

一名跨國藥企的前地區(qū)銷售高管解釋，合規(guī)包含很多標(biāo)準(zhǔn)，譬如被贊助的客戶需要出示規(guī)范的招商材料，還有醫(yī)院簽署相關(guān)的合同等等。涉及旅行社的話，還必須使費(fèi)用透明化，在網(wǎng)站上公布相關(guān)數(shù)字，報(bào)銷時(shí)還要提供照片、發(fā)票。

這位前高管坦言，銷售人員和醫(yī)生們都經(jīng)歷了一個(gè)轉(zhuǎn)變過程。除了嚴(yán)格按照合規(guī)制度辦事，醫(yī)藥代表們還得參加至少一季度一次的合規(guī)培訓(xùn)，每年還要參加考試。另外，“以前請(qǐng)醫(yī)生來開會(huì)，只要給到費(fèi)用就行，現(xiàn)在要求客戶必須在合同上簽字。”

另外，學(xué)術(shù)會(huì)議、營銷活動(dòng)的數(shù)量也在減少。已經(jīng)有媒體報(bào)道，過去醫(yī)療界的學(xué)術(shù)活動(dòng)都公開招徠藥企贊助，其中最典型的是曾一年內(nèi)召開160個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議，收取贊助8.2億元的中華醫(yī)學(xué)會(huì)?，F(xiàn)在，不少會(huì)議網(wǎng)站上的招商手冊(cè)都“悄然消失”。

既有的會(huì)議，規(guī)模也在縮水。“實(shí)際上，（像過去那樣）在五星級(jí)開會(huì)也不是不合規(guī)，但現(xiàn)在成本控制得比過去嚴(yán)多了。”喆曼說，“醫(yī)院畢竟是國家機(jī)構(gòu)的一部分，他們也會(huì)要求節(jié)儉辦會(huì)。像過去那樣，五星級(jí)酒店動(dòng)不動(dòng)一二十桌的晚宴、開幕宴會(huì)，現(xiàn)在是看不到了。

實(shí)際上，過于張揚(yáng)的公開活動(dòng)有著潛在的風(fēng)險(xiǎn)。11月初，在上海嘉定舉行的一場血液年會(huì)，開到一半便忽然終止，400余名來自全國各地的醫(yī)生連夜退房走人，原因是會(huì)議合規(guī)問題踩到紅線，上海衛(wèi)計(jì)委監(jiān)察處即時(shí)到場帶走會(huì)務(wù)負(fù)責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo)問話，之后又有贊助商被約談。

醫(yī)藥代表們說，現(xiàn)在流行的是在醫(yī)院內(nèi)部舉行學(xué)術(shù)會(huì)議。“一方面是為了避免敏感，另一方面也要維持人情關(guān)系。”喆曼說，“當(dāng)然很多醫(yī)生確實(shí)也有學(xué)術(shù)交流和培訓(xùn)的需要。”

出路還是末路？

又到年底，在往年這正是醫(yī)藥代表們最忙的時(shí)候，各種年會(huì)要進(jìn)行，新產(chǎn)品也要熱身，跟其它銷售行業(yè)一樣，醫(yī)藥代表們也需要在月末、季末和年末應(yīng)對(duì)銷售指標(biāo)的壓力。

謝白說，會(huì)還是要開的，只不過不能像過去那樣開了，“各種合規(guī)的會(huì)議和考核，送禮、組織考察、跟客戶吃飯當(dāng)然還是要做，只不過跟往年不大一樣了。”不過，對(duì)于那些久經(jīng)沙場的老藥代來說，這并非無法解決的事情。

部分醫(yī)藥代表對(duì)《棱鏡》解釋了一種現(xiàn)象：在高壓之下，醫(yī)藥代表們的流失率比往年要高，尤其是那些入行不久的新人，或者需要開拓新藥、新市場的項(xiàng)目組更甚。對(duì)比之下，本身已有客戶積累的資深醫(yī)藥代表并不會(huì)受到很大沖擊，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在圈內(nèi)建立了資源和關(guān)系，不需要在前線冒險(xiǎn)。

“只要是做臨床銷售，就不可能完全合規(guī)。抓得嚴(yán)，只能說將一部分與醫(yī)院不熟的人給踢出局了。”肖逸說，“對(duì)于藥企高層來說，藥代在前線的處境他們不會(huì)管，你說監(jiān)管嚴(yán)了生意少了，他們只會(huì)認(rèn)為代表和醫(yī)生的關(guān)系沒達(dá)到一定的高度。”

有數(shù)據(jù)認(rèn)為，北京的醫(yī)藥代表行業(yè)人員流失率為25%左右，在各地的醫(yī)藥企業(yè)的招聘里，醫(yī)藥代表的字眼也日趨地下化。GSK事件后，“醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員”、“學(xué)術(shù)專員”、 “醫(yī)藥營銷(非醫(yī)藥代表)”等新崗位，成為了醫(yī)藥銷售招聘的新詞匯。

對(duì)于這個(gè)新名銜，肖逸說部分的聯(lián)絡(luò)員是“掛羊頭仍然賣狗肉”，但喆曼則說，她的部門就經(jīng)歷著角色的適應(yīng)和轉(zhuǎn)變：在她所在公司，給醫(yī)藥代表的營銷費(fèi)用越來越少，給醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員的費(fèi)用則不斷增加，后者沒有銷售指標(biāo)。“過去是代表們跟醫(yī)生直接談產(chǎn)品，現(xiàn)在要求代表們聊臨床研究。”

“在外企，因?yàn)樵兴帯＠?，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員能派上用場，但國內(nèi)企業(yè)做的都是仿制藥，競爭激勵(lì)，而很多人入行都是為了有好的收入，所以行內(nèi)都是能請(qǐng)客吃飯、有市場開拓和公關(guān)能力的人。”謝白說。

與醫(yī)藥代表隸屬與銷售部門不同，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員則隸屬于醫(yī)學(xué)部。有數(shù)據(jù)顯示，近年在華外企的醫(yī)學(xué)部員工數(shù)量年增長率為20%，有的公司超過一半，亞洲市場設(shè)有醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)的公司比例從7%提高到了21%，而這樣的變化正為補(bǔ)充流失的醫(yī)藥代表?！独忡R》也接觸了一些已離開醫(yī)藥代表職業(yè)的人士，他們有的離職，有的選擇做OTC藥物（非處方藥）的銷售，不一而等。

另外，醫(yī)藥代表們說，高壓監(jiān)管對(duì)這個(gè)行業(yè)的最大影響，是新藥推入醫(yī)院藥劑房的周期比過去更長。有銷售高管估計(jì)，過去一個(gè)產(chǎn)品成功進(jìn)入醫(yī)院，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)銷售的周期是兩年左右，在醫(yī)生被“隔離”，推廣活動(dòng)受監(jiān)管的新環(huán)境下，這個(gè)周期將會(huì)拉長一半到一倍。

沒有受訪者敢對(duì)《棱鏡》給出這個(gè)行業(yè)的拐點(diǎn)的準(zhǔn)確時(shí)間表，也沒有人可以預(yù)計(jì)中國數(shù)以百萬計(jì)的醫(yī)學(xué)代表的最后出路。有受訪者提醒《棱鏡》，早在1980年代，還沒有醫(yī)藥代表的時(shí)候，中國的藥物銷售界就有過“學(xué)術(shù)代表”這樣的職業(yè)，其性質(zhì)與醫(yī)藥聯(lián)絡(luò)員相仿，“不知道為什么，這個(gè)市場慢慢地就變成這樣了。”

至少，醫(yī)藥代表還有一些抱怨可以被一線醫(yī)生們所認(rèn)同。一位廣州三甲醫(yī)院胃腸科醫(yī)生的私下抱怨，就代表了這樣的態(tài)度：醫(yī)生和醫(yī)藥代表一樣，都是醫(yī)藥體制下藥品買賣的末端角色，都在替這個(gè)體制背黑鍋——“醫(yī)療投入，藥價(jià)審批，藥物定價(jià)這些不見有大動(dòng)靜，現(xiàn)在卻動(dòng)不動(dòng)就在醫(yī)院里面抓人，這確實(shí)有點(diǎn)過分。”（應(yīng)受訪者要求，文中受訪者稱謂為化名。）