銷(xiāo)售總監(jiān)可以說(shuō)是一家藥企的營(yíng)銷(xiāo)“首腦”，一定程度上決定著藥企的業(yè)績(jī)，重要性不言而喻，一個(gè)給力的銷(xiāo)售總監(jiān)可以讓一個(gè)奄奄一息的企業(yè)起死回生，一個(gè)不稱(chēng)職的總監(jiān)也可以把一家生機(jī)勃勃的藥企“干廢”。目前行業(yè)轉(zhuǎn)型大背景下銷(xiāo)售總監(jiān)的作用尤為重要，那么，藥企的銷(xiāo)售總都應(yīng)該做好哪些事呢？

明大勢(shì)

銷(xiāo)售總監(jiān)一定要明白市場(chǎng)甚至是行業(yè)發(fā)展的“大趨勢(shì)”，這也是評(píng)價(jià)一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)是否“英明”的重要標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售經(jīng)理最大的不同就是在大局上的判斷和把握，因?yàn)樗獙?duì)整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍“發(fā)號(hào)施令”，所以看的是“整體”，而銷(xiāo)售經(jīng)理則是落實(shí)和分解總監(jiān)的“戰(zhàn)略意圖”。

“方向”的重要性遠(yuǎn)比“速度”要大得多，方向錯(cuò)了，跑的越快，離得越遠(yuǎn)，而銷(xiāo)售總監(jiān)就是決定藥企的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方向的。如很多的普藥企業(yè)最早都是玩“調(diào)撥”，而現(xiàn)在的市場(chǎng)是“純銷(xiāo)”時(shí)代，那么渠道就必須向純銷(xiāo)商業(yè)轉(zhuǎn)型，否則可能就是“等死”，這就是大勢(shì)。

定策略

“勢(shì)”有了，“術(shù)”是什么？在大的營(yíng)銷(xiāo)方向或者說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略下，需要具體的實(shí)施策略、路徑和方法，也就是我們常說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)“戰(zhàn)術(shù)”。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)是在充分的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研究和競(jìng)爭(zhēng)分析的前提下得出的結(jié)論，包括目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、營(yíng)銷(xiāo)模式的確定、銷(xiāo)售渠道的分級(jí)和管控、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)政策、產(chǎn)品策略等內(nèi)容。

企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)們很容易陷入一個(gè)誤區(qū)，即坐在辦公室里看數(shù)據(jù)、聽(tīng)匯報(bào)、拍腦袋，這是很要命的一件事，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況一日千里，銷(xiāo)售總監(jiān)一定要有一定的時(shí)間下市場(chǎng)、見(jiàn)客戶(hù)、和一線銷(xiāo)售人員交流，否則很難做出正確的判斷!

分指標(biāo)

指標(biāo)即銷(xiāo)售指標(biāo)、市場(chǎng)指標(biāo)和活動(dòng)指標(biāo)。銷(xiāo)售指標(biāo)就是常規(guī)的銷(xiāo)售數(shù)量、回款額、利潤(rùn)，有的還有增長(zhǎng)率要求等，把總體指標(biāo)根據(jù)各銷(xiāo)區(qū)的基礎(chǔ)、潛力、渠道、隊(duì)伍等要素分解下去，各企業(yè)大同小異。

很多藥企的銷(xiāo)售指標(biāo)抓得都很緊，但對(duì)市場(chǎng)指標(biāo)的關(guān)注度就相對(duì)差些，尤其有的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是“銷(xiāo)售都完成了，結(jié)果第一，其他的無(wú)所謂”。下面可以這樣想，上面一定不能，因?yàn)榻Y(jié)果的達(dá)成有多種方式，但這是否有利于業(yè)績(jī)的可持續(xù)發(fā)展卻不一定，所以必須要有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、終端數(shù)量、客戶(hù)數(shù)量、單產(chǎn)等必要的市場(chǎng)指標(biāo)。

其實(shí)，無(wú)論采取何種模式目前的市場(chǎng)基本都需要終端純銷(xiāo)拉動(dòng)，而終端純銷(xiāo)基本上只和兩件事有關(guān)：銷(xiāo)售人員的客戶(hù)溝通和市場(chǎng)活動(dòng)，所以有想法的企業(yè)可以考慮增加活動(dòng)指標(biāo)，當(dāng)然要有配套的費(fèi)用和資源投入標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)劃。

抓執(zhí)行

萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。上面幾項(xiàng)妥當(dāng)之后就是檢查各項(xiàng)事件的進(jìn)度和落實(shí)情況，定期召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議聽(tīng)取匯報(bào)、討論問(wèn)題和調(diào)整策略等，強(qiáng)調(diào)一句，抓“執(zhí)行”不是“一線”執(zhí)行，而是“二線”或“三線”執(zhí)行，是直屬銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理的執(zhí)行。