人妻少妇精品久久|女狠狠噜天天噜日日噜|亚洲综合色婷婷六月丁香|亚洲无码免费的黄色一级片|国产欧美一区二区精品视频|麻豆亚洲国产精品无码色欲|免费无码国产v片在线看视色|精品人妻av一区二区三区麻豆

首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

經(jīng)銷商,年終過“錢關(guān)”

2014-12-29 09:27 作者:潘文富 點擊:

核心提示:在這個“終端為王”、“渠道致勝”的營銷時代,雖然通路中一些經(jīng)銷商生意越做越大,但總感覺資金緊張,周轉(zhuǎn)困難。尤其每每到了“硝煙彌漫”年終銷售旺季,面對眾酒企先后拋出的優(yōu)厚銷售政策,還有來自終端消費高峰的商機誘惑,許多經(jīng)銷商愈發(fā)顯得“力不從心了、錢不夠用了、搭不上車了”,畢竟先現(xiàn)實中資金不是海綿里的水,想擠總能擠出來。到底是何原因?qū)е缕鋾霈F(xiàn)資金緊缺這樣的問題呢?

年終“錢關(guān)” 皆因利起

在這個“終端為王”、“渠道致勝”的營銷時代,雖然通路中一些經(jīng)銷商生意越做越大,但總感覺資金緊張,周轉(zhuǎn)困難。尤其每每到了“硝煙彌漫”年終銷售旺季,面對眾酒企先后拋出的優(yōu)厚銷售政策,還有來自終端消費高峰的商機誘惑,許多經(jīng)銷商愈發(fā)顯得“力不從心了、錢不夠用了、搭不上車了”,畢竟先現(xiàn)實中資金不是海綿里的水,想擠總能擠出來。到底是何原因?qū)е缕鋾霈F(xiàn)資金緊缺這樣的問題呢?

首先是酒企、廠家對經(jīng)銷商資源的搶占,為了打壓競爭對手,各酒企廠家會想盡辦法搶占經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉庫,使得其倉庫里堆滿自己的“產(chǎn)品”。

其次,經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售的過程中,特別是到年底旺季,節(jié)假日繁多,都會被終端零售商壓榨諸多名目的費用,甚至拖欠貨款,被盡一切可能占壓資金。

其三,在市場利益的誘惑和風(fēng)險并存的環(huán)境下,如果“投資”選擇出錯,消化不力,產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷或發(fā)生其他中不可預(yù)計的影響,造成壓款壓貨。一旦資金周轉(zhuǎn)嚴(yán)重出現(xiàn)停滯甚至被凍結(jié),危機隨之而來。

長袖善舞 管好錢袋

市場博弈,不僅是勇敢者的“游戲”,也是智者的“游戲”。作為營銷鏈中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商,現(xiàn)在很少把“雞蛋”全放在一個籃子里。從某種角度來看,經(jīng)營范圍越大、品種越多,可獲得的市場機會也就越多。然而對于規(guī)模較小、資金有限的一些經(jīng)銷商來說,面對的種種“誘惑”與“幻想”,想搭上車,在“萬馬奔騰”的潮流中擠上一位。無奈“資金短缺”,只能是望洋興嘆,心有余而力不足了。目前喧鬧的市場也著實讓人眼花繚亂,“如何把有限的資金投入到無限的收益工作中”,去已成為是經(jīng)銷商心中的痛!

年終,選擇“機會”時,幾乎所有經(jīng)銷商都希望把有限的資金集中在幾個優(yōu)勢品牌上,但優(yōu)勢資源是限的,門檻高了未必就夠得著。不能將優(yōu)勢資源集中到優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢渠道模式上,自然就棋差先招。

一般經(jīng)銷商出現(xiàn)“資金緊缺”問題,通常的想法都是如何和廠家爭取更多的鋪底或者帳期,如何搞定零售終端,在合作條件上爭取到更大的優(yōu)惠等等如果。但除去外部因素,如何從根本上解決問題,顯然“資金緊缺”是與經(jīng)銷商自身實力有直接的關(guān)系。結(jié)合自身資源優(yōu)勢,比一味追求和上下游合作伙伴爭取支持要高明的多。對于經(jīng)銷商而言,面臨優(yōu)厚的銷售政策、較大的利益空間等等,都對經(jīng)銷商充滿誘惑。無論是“餡餅”還是“陷阱”,如何分析判斷,都需要經(jīng)銷商的良好的心態(tài)與分析。

首先,產(chǎn)品的表現(xiàn)將直接影響到經(jīng)銷商的市場運作。產(chǎn)品市場表現(xiàn)好,消化周期短,能保證資金的迅速回籠,進(jìn)而投入到下一周期的“資本運作”。而一旦投入并不被看好的產(chǎn)品,導(dǎo)致產(chǎn)品積壓,資金被占用,從而會引起資金鏈斷裂。所以在引進(jìn)經(jīng)營產(chǎn)品時,充分考察和評估其發(fā)展前景,減少產(chǎn)品引進(jìn)失誤。而產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、促銷與渠道政策等都應(yīng)該成為經(jīng)銷商在考慮投入的重要因素。切不可因廠家避免盲目擴大“戰(zhàn)線”,決不能貪大貪多,畢竟“撐死的多,餓死的少”。

再則,與零售終端合作的過程中,實力強大或者經(jīng)銷強勢品牌的經(jīng)銷商自然會有各種優(yōu)勢。經(jīng)銷商自身的實力的表現(xiàn)包括市場地位、談判能力、營銷能力、融資能力,但根本上還是要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點,選擇適當(dāng)?shù)那滥J健I朴诶米约旱恼勁心芰?,表明自身和產(chǎn)品的優(yōu)勢,給零售終端以信心、誘惑,迫使對方在入場費和其他費用方面做出讓步。并做好終端的維護與客情工作,結(jié)合消費旺季合作開展促銷活動,爭取最大收益,實現(xiàn)雙方共贏。

另外,經(jīng)銷商要能夠分析資金周轉(zhuǎn)緊張的“癥結(jié)”并找到“醫(yī)治”的方法。例如加強自身的現(xiàn)金管理、減少應(yīng)收帳款、削減多余庫存等工作都是緩解“資金緊缺”的有效治劑。 

正文:

在年終過錢關(guān)這個事情上,受傷往往總是經(jīng)銷商,原因也是很簡單,無論是技術(shù)還是實力,經(jīng)銷商畢竟還不是廠家的對手。再加上經(jīng)銷商自身的管理水平有限,本來錢就賺得不是很順暢,再被廠家這么一搜刮,導(dǎo)致資金短缺還算是輕的,嚴(yán)重的還會導(dǎo)致資金鏈斷裂及經(jīng)營虧損。若是不想在年關(guān)時為錢愁,可考慮參考以下幾點:

1.理性看待廠家

廠家平常是合作伙伴,到年關(guān)時,出于產(chǎn)能,競爭壓力,計劃量,資金周轉(zhuǎn)等原因,就變成眼珠子發(fā)紅的騙子了。所以,不要用平時的眼光來看待年關(guān)的廠家,廠家變了!廠家平常是眼黑心紅,但到年底,就是眼紅心黑了。

2.不要試圖和廠家算帳

百貨公司每年都會玩這類的把戲,全場八折買就送,買100送20贈卷之類,明眼人知道這背后是百貨公司精心計算過的,定叫消費者掉進(jìn)來,表面上看是百貨公司大放血,其實是騙得消費者大放血。廠商之間亦是如此,別看到年底時,廠家出臺的那些超級優(yōu)惠政策,例如進(jìn)貨獎勵,備貨搭贈之類,乃至打款XX萬,送轎車之類,這都是提前經(jīng)過精確計算的,目的就是讓經(jīng)銷商相信,就這個千載難逢的大好機會,過了這個村,可就沒那個店了。不過,每年仍然有很多經(jīng)銷商吃這套,被廠家算計。這里千萬要記住,廠家是幾十個高度專業(yè)的腦袋在對付經(jīng)銷商一個腦袋,飛行員遇到玩老鷹的——不是一個檔次的。在大部分情況下,經(jīng)銷商在這些計算和設(shè)計方面不是廠家的對手。

3.留一手

有過攝影經(jīng)驗的都知道,無論遇到多么好的拍攝機會,也不會把手里的膠卷全部用光,至少還得留一卷在手里,若是遇到更佳的風(fēng)景,還能機會捕捉。年關(guān)備貨也是如此,好東西往往出現(xiàn)在最后,若是在前面都把錢給花光了,等遇到更加優(yōu)惠的政策出現(xiàn)時,也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人,搶那個廠家政策的頭道湯是沒有什么意義的。

4.優(yōu)惠政策在哪里

真正的優(yōu)惠政策一定不是廠家主動給予的,而是經(jīng)銷商自己爭取來的。當(dāng)然了,這爭取是有講究的,得要在合適的場合,找合適的人,用合適的形式,用合適的理由來爭取這個優(yōu)惠政策,并不一定非得要在年關(guān)時才有的,而是隨時都有的,就看經(jīng)銷商對廠家的了解程度了。記住一點,別等到年底,對所有經(jīng)銷商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。

5.別算順推帳

所謂的順推帳也是我們常說的假定前提。經(jīng)銷商在年關(guān)時大量吃貨后,都假定這吃進(jìn)來的備貨就一定賣掉,賣掉貨的就一定能把錢收回來,收回來的就一定能賺到錢?貨進(jìn)回來不一定就代表能賣的掉,更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來說,少賺甚至不賺,總比虧損好,在沒有足夠的把握時,寧可不進(jìn)貨,大不多損失些生意機會,少賺些錢,但不至于虧損。別貪圖廠家的那些獎勵,例如打款XX萬獎勵什么車之類,其實,資金周轉(zhuǎn)困難所帶來的損失,已經(jīng)超過那個車的錢了。

6.換個角度調(diào)貨

要貨不一定非得要和眾多擁在一起,搶廠家的優(yōu)惠政策,完全還可以走另外兩條路,一是為其他經(jīng)銷商套現(xiàn)來調(diào)貨,在每個年關(guān)的備貨高峰過去后,很多經(jīng)銷商的錢全變成貨,壓在倉庫里,但手頭很缺錢,這個時候,若是前往現(xiàn)金調(diào)貨,往往能拿到比廠家更加優(yōu)惠的政策。再有,每次廠家的優(yōu)惠政策發(fā)布后,也不見得就一定可以完成計劃量,仍然還是有些缺口的。這個時候,再來找廠家進(jìn)貨,這政策的優(yōu)惠幅度還會更大,當(dāng)然,這保密工作得做好。

Tags:新手 代表 幫助 醫(yī)藥

圖片新聞
Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2020 Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved