把好招聘關(guān)

我們?cè)诒姸嗟膽?yīng)聘者中挑選新手藥代時(shí)，要選好苗子。不是所有的人都能做藥代，也不是所有人經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后都能做好醫(yī)藥銷售這份工作。對(duì)于從未接觸過(guò)醫(yī)藥行業(yè)的人，筆者在招聘時(shí)，往往會(huì)考察以下幾方面：

第一，看他有沒(méi)有親戚朋友同學(xué)從事這個(gè)行業(yè)的，如果有，面試官就應(yīng)考慮，因?yàn)檫@類人身邊有例子，堅(jiān)持并活下去的可能性大。如果周圍的人做的成功那就更好了；第二，看他是否從事過(guò)和銷售有關(guān)的工作，比如賣過(guò)啤酒，推銷過(guò)其他產(chǎn)品等。這類人因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)拒絕，其承受能力必定更高，維護(hù)客情關(guān)系有自己的辦法，再加上銷售是相通的，也便于日后系統(tǒng)的培訓(xùn)；第三，若以上兩項(xiàng)都沒(méi)有，就應(yīng)該看之前他換工作的頻率和原因，及其對(duì)之前領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)。當(dāng)然，我們要的是那些不頻繁更換工作、對(duì)以前上司辯證評(píng)價(jià)的人。

對(duì)于從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，篩選就簡(jiǎn)單多了?？筛鶕?jù)他對(duì)下面幾個(gè)問(wèn)題的回答來(lái)判斷：為什么離開(kāi)上家公司？用一分鐘時(shí)間介紹你上家公司的主要產(chǎn)品。你負(fù)責(zé)哪個(gè)區(qū)域，請(qǐng)說(shuō)出和你關(guān)系最好的藥店名稱、老板姓名及手機(jī)號(hào)，跟你關(guān)系好的店員是誰(shuí)、電話是多少？介紹你工作一天的流程，來(lái)一個(gè)模擬談判，如果公司讓你做某個(gè)區(qū)域你怎么規(guī)劃等？根據(jù)這些問(wèn)題來(lái)綜合判斷，相信企業(yè)會(huì)找到一個(gè)好的新手藥代。

重視首次例會(huì)與見(jiàn)習(xí)

新人選完了，第一次例會(huì)就是跟他們做培訓(xùn)。做個(gè)自我介紹，經(jīng)理給予鼓勵(lì)。如果有留檔老藥代的一些工作總結(jié)或者工作感悟等材料，最好拿出來(lái)分享給新手藥代，身邊的案例是最真實(shí)的。實(shí)在沒(méi)有的話，那就準(zhǔn)備幾篇羊皮卷，讓其大聲念出來(lái)，與大家分享。讓優(yōu)秀的藥代做產(chǎn)品培訓(xùn)，尤其要強(qiáng)調(diào)核心品種的產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售中的疑問(wèn)解答，講解工作流程，讓藥代們相互模擬角度，進(jìn)行談判和日常拜訪。

在例會(huì)完畢后，還需安排三個(gè)優(yōu)秀的老藥代帶這新手三天。一是可以了解新手藥代的基本素質(zhì)，看其能否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)；二是現(xiàn)場(chǎng)觀摩老藥代一天的工作流程，熟悉工作環(huán)境；三是優(yōu)秀藥代的收入往往比較高，心態(tài)也相對(duì)較好，能給新手藥代傳遞信心；四是能夠從老藥代的口中得到一些關(guān)于新手藥代的看法，便于領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)調(diào)整。同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，一定要交代好老藥代，保持一定的拜訪數(shù)量，維護(hù)和開(kāi)發(fā)相結(jié)合。

此外，很多經(jīng)理劃分完區(qū)域之后，就讓藥代自己去跑，不再管他。其實(shí)，很多新手藥代并不知道自己該怎么突破業(yè)務(wù)，這時(shí)，經(jīng)理們應(yīng)該在地圖上圈出區(qū)域，明確指出，周一至周五各自去哪里，做好拜訪記錄，記錄哪些內(nèi)容等；拜訪中有任何問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系經(jīng)理。

注意集體分享和協(xié)訪

在新手藥代跑完十天后的例會(huì)上，則應(yīng)開(kāi)一次分享會(huì)。讓他提出這十天工作中遇到的困難，比如被藥店拒絕、老是碰不到藥店核心決策人、店員不理睬、不知道下一步工作怎么開(kāi)展等，讓其他代表來(lái)解答，經(jīng)理予以補(bǔ)充。

同時(shí)，經(jīng)理們還需做好協(xié)訪。協(xié)訪的目的是觀察新手藥代在工作中主要存在的問(wèn)題和一些需要經(jīng)理去解決的問(wèn)題。協(xié)訪中，如果能開(kāi)發(fā)出客戶最好，這個(gè)樣板可以現(xiàn)場(chǎng)給新手藥代提高工作的信心。解決市場(chǎng)中存在的一些歷史問(wèn)題，比如效期產(chǎn)品等，為新手藥代的后續(xù)工作提供便利。

對(duì)于新手藥代的管理不能有半點(diǎn)松懈，嚴(yán)格的報(bào)到、報(bào)表制度，杜絕“偷懶”的毛病，是他日后能堅(jiān)持下去的基礎(chǔ)工作。當(dāng)然，友情的人文關(guān)懷少不了，在不違反公司規(guī)定的情況下為其銷售工作提供便利，要經(jīng)常給他們“洗腦”，多組織聚會(huì)、聚餐，讓新手藥代更快的融入到這個(gè)集體中來(lái)，多和老藥代交流。

筆者相信，只要做好以上幾點(diǎn)，就可以讓新招來(lái)的藥代活下來(lái)。其實(shí)，只要銷售經(jīng)理或主管多花一些心思去管理輔助他們，解決他們的銷售困難，令其存活并非難事。而只要藥代活下來(lái)了，才能給我們帶來(lái)銷售，免去常年招聘的麻煩，減輕頻繁換人對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的惡劣影響。