醫(yī)藥銷售第三終端VIP客戶開(kāi)發(fā)步驟及上量建議

鄢圣安/文

隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化的日趨嚴(yán)重，精耕細(xì)作第三終端的OTC代表們感覺(jué)到了困難越來(lái)越大。鋪貨的困難比起上量的困難來(lái)說(shuō)要容易些，但是如果沒(méi)有上量，單純的鋪貨也是毫無(wú)意義的。結(jié)合我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)擬定出來(lái)供各位同仁參考：

一、市場(chǎng)調(diào)查

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。談判之前我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況，以便在業(yè)務(wù)談判的時(shí)候說(shuō)之有力，動(dòng)之以情，曉之以理。具體要注意到那些情況了？下面一一說(shuō)明：

1、觀察門(mén)店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪?？梢栽?a href="http://www.maybeheaven.com" target="_blank">藥店的門(mén)口待一段時(shí)間，觀察進(jìn)店的消費(fèi)者人數(shù)。

2、進(jìn)藥店看其經(jīng)營(yíng)理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價(jià)來(lái)判斷藥店的經(jīng)營(yíng)理念，是以平價(jià)藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主。

3、看競(jìng)品的情況：不管你是廠家還是醫(yī)藥批發(fā)公司，你總是有自己的核心品種的。所以進(jìn)藥店一定要觀察你的競(jìng)品情況。主要看陳列面和陳列的數(shù)量。陳列面和陳列數(shù)量明顯優(yōu)于其他廠家產(chǎn)品的，肯定是店內(nèi)的首推品種?？锤?jìng)品區(qū)域的品種的價(jià)簽是否有特殊標(biāo)記的。競(jìng)品的擺放是否干凈整齊，競(jìng)品陳列的批號(hào)、生產(chǎn)日期，有效期、品規(guī)、生產(chǎn)廠家等等。

4、問(wèn)店員或店長(zhǎng)：藥店的哪方面的藥品賣(mài)的比較好，競(jìng)品的銷售情況如何。賣(mài)的最好的是哪個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)的好的原因是什么？是因?yàn)楣鞠逻_(dá)了銷售指標(biāo)還是有銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個(gè)經(jīng)理談。

5、問(wèn)同行：?jiǎn)柾兴幍甑匿N售實(shí)力和回款信譽(yù)?；乜钚抛u(yù)好可以直供，回款信譽(yù)不好可以選擇商業(yè)調(diào)撥。

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1.根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)情況，確定與客戶合作的方案（怎么把貨進(jìn)去，怎么上量，上量達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問(wèn)題事先設(shè)計(jì)好），是底價(jià)直供做首推還是商業(yè)調(diào)撥做首推。根據(jù)合作方法調(diào)整好價(jià)格體系主要是考慮留出空間，一旦銷售不滿意，我們?nèi)绾握{(diào)整上量的策略，準(zhǔn)備一份合作協(xié)議的模板。

2.物料準(zhǔn)備：按照設(shè)計(jì)好的價(jià)格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁(yè)、包裝盒、樣品、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片（放手機(jī)或者平板電腦里）、店員培訓(xùn)會(huì)照片、促銷照片、銷售流向、樣板案例（有故事講故事，沒(méi)有故事編故事講）等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。

3.熟背銷售話術(shù)：

（1）我是誰(shuí)？

     張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的銷售經(jīng)理鄢圣安。

（2）你要跟我介紹什么？

     跟您介紹幾個(gè)市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品。

（3）你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

     控銷+助銷模式，給您帶來(lái)“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)”。

（4）如何證明你介紹的是真實(shí)的？

     拿出照片，和樣板案例

（5）為什么我要跟你買(mǎi)？

我們能給您提供“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)”。

（6）為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

我們的促銷活動(dòng)正在進(jìn)行時(shí)，早合作，早受益

（以上的回答我只提供的是思路，具體的大家根據(jù)自己的實(shí)際情況編寫(xiě)）

4.形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備：

形象準(zhǔn)備：干凈、利索的職業(yè)形象。

心理準(zhǔn)備：第一次只當(dāng)了解情況，不要心急一次談成。

三、業(yè)務(wù)談判

1、抓住時(shí)機(jī)和精彩開(kāi)場(chǎng)白

抓住時(shí)機(jī)：不要在采購(gòu)負(fù)責(zé)人忙的時(shí)候急著談合作

精彩的開(kāi)場(chǎng)白：張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，有幾個(gè)臨床產(chǎn)品想跟您合作一下。

2、有特點(diǎn)的介紹核心產(chǎn)品

有特點(diǎn)的介紹核心產(chǎn)品，主要是挖掘核心產(chǎn)品的3個(gè)重要特點(diǎn)，可以從劑型特點(diǎn)，品規(guī)特點(diǎn)、藥方來(lái)源、生產(chǎn)工藝、地道藥材、獨(dú)家品種等等方面下手。

3、價(jià)值提醒

   從能夠得到“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀利潤(rùn)”下手總結(jié)，也是不要超過(guò)3點(diǎn)。用樣板店的案例加以證明。

4、異議解決

用產(chǎn)品知識(shí)和促銷支持方面回答，事先準(zhǔn)備好銷售話術(shù)。

5、達(dá)成合作

確定合作方式，收齊所需資料。

注意：在談判過(guò)程中，多收集一些和業(yè)務(wù)有關(guān)的信息，比如采購(gòu)經(jīng)理的愛(ài)好等等，今后的合作鋪墊。

業(yè)務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)化流程可以參見(jiàn)我的著作《OTC醫(yī)藥代表藥店開(kāi)發(fā)與維護(hù)》。

四、簽約、鋪貨

達(dá)成合作意向之后，簽訂合作協(xié)議，要求貨物在3天內(nèi)鋪到終端門(mén)店。

五、終端跟進(jìn)

業(yè)務(wù)員到門(mén)店看產(chǎn)品是否到門(mén)店、陳列是否最優(yōu)、促銷政策總部是否傳達(dá)到店員層面，實(shí)際的執(zhí)行情況是如何？產(chǎn)品知識(shí)和主要賣(mài)點(diǎn)店員是否知曉，并了解店員首推的意愿性。

六、店員培訓(xùn)

   得到總部（個(gè)體藥店老板、店長(zhǎng)）允許在門(mén)店開(kāi)展小型培訓(xùn)會(huì)。平時(shí)拜訪一對(duì)一的培訓(xùn)。需要在連鎖總部開(kāi)展培訓(xùn)會(huì)的及時(shí)執(zhí)行。關(guān)于一對(duì)一和店員培訓(xùn)會(huì)的技巧，在我的《OTC醫(yī)藥代表藥店開(kāi)發(fā)與維護(hù)》一書(shū)中詳盡解讀。

七、兌現(xiàn)承諾

按照協(xié)議內(nèi)容，按月或季度履行承諾。

八、總結(jié)

根據(jù)前兩個(gè)月的銷售情況，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。把賣(mài)的好的原因傳播給其他門(mén)店。把賣(mài)的不好的原因找出來(lái)，及時(shí)應(yīng)對(duì)解決。從這幾個(gè)方面下手：賣(mài)的不好，是因?yàn)楣镜恼邎?zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣(mài)。執(zhí)行不到位去總部溝通首推，不知道怎么賣(mài)，繼續(xù)開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)。