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醫(yī)藥銷售的八大定律

2015-02-25 16:19 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:谷豐 點擊:

核心提示:今天,我們來看一下關(guān)于醫(yī)藥銷售的“八大定律”:滴定定律、聰明定律、叢林定律、二八定律、情商定律、舍得定律、學(xué)習(xí)定律、小人定律!不管你是做臨床、OTC、普藥還是代理甚至是其他行業(yè),本質(zhì)上都是做銷售,道理是相通的,個人、企業(yè)都有一樣!

更正:本篇文章原作者為谷豐,袁小瓊策劃公司為轉(zhuǎn)載,未注明,給原作者帶來的影響小編深感抱歉!也希望大家以后發(fā)布自己的原創(chuàng)文章,也謝謝大家對中國醫(yī)藥聯(lián)盟的關(guān)注和支持!

今天,我們來看一下關(guān)于醫(yī)藥銷售的“八大定律”:滴定定律、聰明定律、叢林定律、二八定律、情商定律、舍得定律、學(xué)習(xí)定律、小人定律!不管你是做臨床、OTC、普藥還是代理甚至是其他行業(yè),本質(zhì)上都是做銷售,道理是相通的,個人、企業(yè)都有一樣!

滴定定律

很多醫(yī)藥銷售人都是醫(yī)藥專業(yè)背景出身,即便不是學(xué)醫(yī)學(xué)藥的貌似高中化學(xué)里面也有涉及,基礎(chǔ)化學(xué)里面有個非常常規(guī)的實驗叫做“酸堿滴定”,實驗中常用甲基橙、酚酞等做酸堿指示劑來判斷未知溶液酸堿濃度,當(dāng)指示劑滴到一定的程度時候溶液就會變成紅色或藍(lán)色,顯示酸堿已經(jīng)完全中和了,大概就是這個意思吧。做過這個實驗的人都知道,因為你永遠(yuǎn)都不知道哪一滴會變色,所以你要不停的、慢慢的、有耐心的滴,最終那一滴是變色的一滴,是成功的一滴,但如果沒有前面的若干滴,最后哪一滴的顏色就不會出現(xiàn),也就是說前面的若干滴都是“量”的積累,最終的那一滴才是“質(zhì)”的飛躍!

為什么做銷售是要符合滴定定律的,因為我們在日常的工作中有很多的銷售行為:拜訪客戶、促銷、開會等等,每一筆生意的達(dá)成都是若干銷售行為后的結(jié)果,也是一個“量”的積累過程,但若沒有前面的活動投入很難產(chǎn)生質(zhì)變和奇跡,特別是對銷售的新手而言尤其如此,因為你才剛剛開始“滴”!銷售人員用自己的持續(xù)的堅持和努力最終“征服”了客戶的故事不勝列舉,所以“滴定定律”也叫“勤奮定律”,是一切銷售的基礎(chǔ)。

聰明定律

前面說了要勤奮,但那只是基礎(chǔ),光有勤奮還不行,勤奮能保證“不差”,未必一定能做“好”,所以還要動很多的腦筋來捉摸,但這里的聰明不是“小聰明”,是要思考的意思!一個好的銷售人員,一定是經(jīng)常研究怎么擺平客戶,市場上有哪些機(jī)會,如何搞活動才是高效的,所以很多的企業(yè)經(jīng)常會培訓(xùn)一些銷售技能包括經(jīng)驗分享等,實際上一定程度而言就是讓你“聰明”的做銷售,而不是一天天的“瞎忙活”,要有方法。記得當(dāng)年做處方藥的時候聽說過這樣一件事,一家外企請醫(yī)生出國開學(xué)術(shù)會議順便旅游(大家都懂的),自然力度很大很受醫(yī)生歡迎,一家小企業(yè)的代表沒那么多資源便給出國的大夫都準(zhǔn)備了一份國外開會城市的地圖,很多醫(yī)生回來后反映很受用,沒花多少錢辦了件不錯的事,這就是“聰明”的銷售。

叢林定律

叢林定律顧名思義就是弱肉強(qiáng)食、適者生存!做銷售你只有兩種情況,一是業(yè)績發(fā)展,二是業(yè)績衰退,很少有不上不下業(yè)績不動的時候,原因很簡單,因為市場上不只是你一個人、一個產(chǎn)品(個別臨床不可替代產(chǎn)品除外),你不動,你不去打市場、做客戶,別人就會搶你的市場、搶你的客戶,所以也有人說銷售就是逆水行舟、不進(jìn)則退,一點都不錯!所以很多銷售管理者只拿業(yè)績來評價銷售人員,也不是完全沒有道理的,因為結(jié)果往往也能反射出過程來。強(qiáng)勢的做市場是保證業(yè)績持續(xù)前進(jìn)唯一的路徑,無論個人還是企業(yè),最明顯的例子,我們看王老吉被廣藥收回去沒多久,大家本以為廣藥成功的拿回來個重磅級“寶貝”,可以高枕無憂了,可沒用多長的時間,加多寶就以不斷的銷售和市場行為大舉進(jìn)攻市場,結(jié)果又是“十罐涼茶七罐加多寶”,當(dāng)然現(xiàn)在王老吉后來反應(yīng)過來了也在反撲!這就是叢林一般的市場規(guī)則!

二八定律

二八定律又稱作帕累托定律、巴萊特定律、最省力定律等,這是一個做營銷和銷售極為實用的規(guī)律。具體的解釋有以下幾種,一是80%的時間和精力應(yīng)該用在20%的客戶上,二是80%的產(chǎn)出來自20%的客戶,三是80%的資源應(yīng)該用于20%的客戶等等吧,當(dāng)然不同的產(chǎn)品情況可能會略有不同,比如器械、腫瘤類的大產(chǎn)品客戶集中度偏高些,口服心血管、抗生素類的常規(guī)產(chǎn)品集中度偏低等等,但意思都一樣。曾經(jīng)作臨床產(chǎn)品的時候,管過一個銷售代表,他負(fù)責(zé)某奎諾酮抗生素針劑,年年的任務(wù)都超額完成,做的還很輕松,我就讓他在團(tuán)隊會上分享怎木做的,他說很簡單,領(lǐng)導(dǎo)說了要符合二八原理嘛(會說話、業(yè)績好,后來得到提拔),我把所有的資源都集中投給了普外和泌尿的兩個科室,每個科室只培養(yǎng)兩個組,事先談好了,資源都給你們,指標(biāo)也都分給你們,別的事不管了,這樣大概只做了十個醫(yī)生就Ok了,簡單高效!實際上據(jù)說羅氏一度號稱全國只做400家醫(yī)院,也是這個原理,集中資源做好核心目標(biāo)市場,而且羅氏都是大產(chǎn)品,做多了投入很大效果未必好!

情商定律

情商簡稱EQ,主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì),總的來講,人與人之間的情商并無明顯的先天差別,更多與后天的培養(yǎng)息息相關(guān)。一個卓越的銷售人員一定是一個情商極高的人,也可以說有一定的胸懷和承受能力,用銷售人常說的一句話“客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀”,已經(jīng)把一些銷售過程中的瑣碎和挫折看開了,所謂的大銷售人員那種“會當(dāng)凌絕頂,一覽眾山小”的境界,啥都不是事,這樣的人往往不僅銷售能做好,什么都能做好!記得曾經(jīng)管過的一個代表,擺平了一個誰都不愿做的稱之為“永久性更年期”的女客戶,銷量直線上升,后來我和他去見那個醫(yī)生,客戶說,我脾氣不太好,你們公司這個孩子從來都笑呵呵的一如既往,也不介意,我知道!而且,往往很多初出茅廬比較含蓄靦腆的,后來經(jīng)過銷售的歷練都能變得穩(wěn)如泰山、成熟老練的也都常有發(fā)生,這也說明情商也是練出來的(潛臺詞是銷售比較折磨人)!

舍得定律

舍得定律就是做銷售要能還是要有一些付出的,但付出總有回報,有舍才有得嘛!這里的付出既包括精力和情感(注意,不是感情)上的,也包括一些必要的物質(zhì)投入,市場開發(fā)和客戶維護(hù)總是要有投入的,但這里并不是鼓勵大家去賠錢做生意,那是另外一個極端,你還是要考慮實際情況和承受能力,“舍得”是針對“吝色”而言的。有時候產(chǎn)品和業(yè)績是公司的,客戶是你的,所以不能太短視,必要的投入還是要有的,一老兄在某國內(nèi)企業(yè)做招商,公司的費用有限,自己甚至把獎金都搭進(jìn)去做政府事務(wù)和醫(yī)院關(guān)系,現(xiàn)在自己是某省份小有名氣的代理商。(正確理解,不是鼓勵銷售人員都自己干)就經(jīng)驗判斷,那些比較“大氣”的銷售人員做的也都還不錯,而且得到的可能遠(yuǎn)大于付出的!

學(xué)習(xí)定律

這個銷售人要尤其注意,其實銷售“高手”應(yīng)該是個“雜家”,應(yīng)該十八般武藝樣樣精通,這樣才能天下無敵,不否認(rèn)很多人銷售做得好是因為客戶關(guān)系好,但關(guān)系誰都能做,技術(shù)卻未必誰都有,應(yīng)該把銷售當(dāng)成一項技術(shù)來看待!特別是在這個變革的時代,社會變化太快,新東西太多,不學(xué)習(xí)就會落伍,就會跟不上客戶的步伐,怎么交流,尤其是做臨床和OTC大客戶的,客戶的文化素質(zhì)和底蘊(yùn)本身都很高,你和他對不上話,就只能做些低水平的維護(hù),其實客戶對銷售人員在內(nèi)心也都是有個評價和分類的,據(jù)說醫(yī)生心中的代表,哪些是專業(yè)學(xué)術(shù)的、哪些是陪吃陪喝的、哪些是洗澡桑拿的都有對號入座。某老兄前些年帶銷售隊伍的時候,要求銷售人員必備的幾樣技能:演講、Ppt制作和常規(guī)的電腦維護(hù)(裝個系統(tǒng)、殺殺毒之類的),后來銷售人員反應(yīng)很受用,據(jù)說比請客吃飯的作用強(qiáng)多了。現(xiàn)在新媒體微博微信之類的發(fā)展速度如此之快,很多客戶本身就有自媒體,你如果不學(xué)學(xué)、不會幾招怎么混?很多CEO都是銷售出身,補(bǔ)充一句,據(jù)本人觀察,都是善于學(xué)習(xí)的銷售人員出身!

“小人”定律

前面說的都是正向的,這里說個負(fù)向的,就是醫(yī)藥銷售人應(yīng)該引以為戒的,不要做“小人”!所說的“小人”就是那些在團(tuán)隊中自私自利和同事唧唧歪歪,對客戶和領(lǐng)導(dǎo)陽奉陰違、假仁假義,對同道水火不容、不擇手段等等之類的吧,一般來看這些做人有問題的哥們銷售也不可能做好,或者不可能長期做好,前途有限!記得以前聽說一做商業(yè)分銷的家伙,換區(qū)域交接市場的時候可能考慮到以后都不會做這個客戶了,在促銷費用等環(huán)節(jié)就做了一些手腳,對方經(jīng)理找其溝通,這哥們一反常態(tài)百般無理,后來公司領(lǐng)導(dǎo)出面溝通才解決問題,結(jié)果沒到一年那個經(jīng)理碰巧調(diào)到了他現(xiàn)在的核心客戶單位還升了職,后果可想而知!做銷售不能做小人,做人也一樣,出來混早晚要還的!

總之,賣藥也要“正能量”,也要勤讀“兵法”,苦練“武藝。

Tags:國務(wù)院 新政 醫(yī)療器械 防護(hù)

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