銷售是一種生活方式(一)
有人試驗(yàn)過,在街邊,拿著100塊人民幣試圖“銷售”給路人,看看多少錢賣得掉。
100 元人民幣的價值,當(dāng)然也是100元,銷售人自己知道,這是真幣。
結(jié)果正如你所預(yù)料的,別說打八折,可能就算不要錢,也沒人要,人家總有顧慮。
這個試驗(yàn)背后,其實(shí)就是銷售的難點(diǎn)所在。
在整體誠信度不高的社會,大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷售人要做的,就是擁有好意,同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。
這需要方法,也需要訓(xùn)練。
真正好的銷售,會用對方的語言來表達(dá)自己的主張,他會設(shè)身處地考慮對方的情境、對方的需求,甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個過程,不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人,更不是給對方洗腦,而是讓對方看到不同的畫面,自己做出決定。
從這個意義上來說,職場人都是“銷售人”,每個人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售,可以從六個方面調(diào)整自己的思維方式。
1. 立場:把握角色,進(jìn)退有據(jù)
人要活得不糾結(jié), 自在從容, 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題,即“我是誰”,“我要什么”,“我有什么”。
最簡單的例子,很多丈母娘疼女婿,把女婿當(dāng)兒子待??膳鼍褪桥?,不要輕易走進(jìn)不同的角色,否則還關(guān)系很難長久。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見外嗎?相反,錯位,才可能滋生很多問題。
比如說,自己媽媽來家里,你可以在她床邊一聊大半夜,和丈母娘這么做,就未必合適,這就是分寸。
有人說做女婿我會,怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題,有人把客戶當(dāng)朋友,當(dāng)辯友,當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人,不是輸贏,不是膜拜,只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美,而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場中,有太多的人喜歡抱怨公司,如果你問他,說這個話的時候,你角色是什么?大部分時候,對方都會發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色,但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問,既然是善意,還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問題,會讓對方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé),從感性回歸理性。
有人說,好吧,立場我明白了, 可我怎么知道我的立場對不對?很簡單,當(dāng)你情緒波動的時候,就是立場需要調(diào)整的時候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。
這里有一個誤區(qū)要提醒一下,調(diào)整了立場,不等于就像打了雞血一樣亢奮。
恰恰相反,我認(rèn)為人的精力是有限的,不要放任自己的激情泛濫,那并不健康。健康的狀態(tài),是從容的,中立的,平和的,有力量的,這是立場的力量。
銷售點(diǎn)睛:糾結(jié),不是源自角色錯位,就是定錯了目標(biāo),或者錯估了手中的資源。
2. 一切都是目標(biāo),其余都是注解
再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過分!很多人都沒有目標(biāo),確切地說,沒有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠,而不是先定目標(biāo),后找條件;而且,定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇,選擇意味著放棄,放棄意味著痛苦。
有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如,不會失敗,實(shí)際上卻因?yàn)闆]有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重,也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會,也增加了改變目標(biāo)帶來的資源浪費(fèi)和資源分散帶來的效率下降。
有人定了目標(biāo),卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己,就不停地反駁別人,可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來增長,可一開始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈,糾正問題未必一定與增長相關(guān)。
有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo),比如銷售人把業(yè)績當(dāng)目標(biāo),于是“成功”地把自己放在了索取的位置,招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品,結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛徺I,那是客戶自己的事。
這么說來,目標(biāo)在結(jié)果之后,過程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由,是過程的階段性結(jié)果。有些拗口,但仔細(xì)想想也不難理解。
所以,銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程,而銷售人的職責(zé)是給對方一個理由,一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由,那么客戶就會定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么,不給你好臉色,也就順理成章。
銷售點(diǎn)睛:一個好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的,對雙方都有益的,創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。
3. 情緒背后有主張
人到職場,總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對自己的保護(hù),但也會讓自己憋屈難受。
當(dāng)你的體溫升高,血壓升高,你會開始擔(dān)心,甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸,你卻認(rèn)為正常。對職場人來說,情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo),它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題。
情緒管理, 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的,由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了,你非常擔(dān)心,可在家人進(jìn)門的剎那,由擔(dān)心變成生氣的有沒有?
回頭想想, 你生氣真的只是因?yàn)閷Ψ竭t回家?一定不是的,那是什么?是推測。推測屬于認(rèn)知,是對家人遲回來這個動作的解讀??墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?
明顯不足!
每一個情緒背后,一定有一個觀點(diǎn),只是有時候連自己也未必留意到。
比如說,有人劈頭蓋臉罵你一頓,你可能當(dāng)時就生氣。但是如果你知道對方生氣,是因?yàn)樗吹侥阍谔柕紫聲窳? 0 分鐘,因?yàn)樾奶鄄帕R你的,你還會生氣嗎?
由此可見,每個觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí),或更多事實(shí)。吵架的原因,是觀點(diǎn)對觀點(diǎn),情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因,每次都能探究支持原因的事實(shí),也就吵不起來了。
銷售點(diǎn)睛:很多時候,吵架的原因,是觀點(diǎn)對觀點(diǎn),情緒對情緒。
責(zé)任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項行動方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的十個步驟
每個剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報價格等信息。 ...
-
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟(jì)無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重擾亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...