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醫(yī)藥代表新手如何建立信任

2015-03-25 16:04 點擊:

對于醫(yī)藥代表新手,并不是每一位都會被企業(yè)培訓(xùn)之后才趕赴銷售一線,有不少同仁都是很倉促地開展工作,懵懵懂懂地去接觸形形色色的客戶。在專業(yè)知識缺乏的情況下,新代表建立自身值得信任的形象便是首要任務(wù),這將有利于拜訪的進一步開展。新代表要學(xué)會建立信任過程中的幾個關(guān)鍵點,同時讓客戶看到你的真誠。

打好信任的基礎(chǔ)

剛剛從事醫(yī)藥銷售的新代表很有可能跟老代表跑醫(yī)院一周后,就要自己獨立工作了,可是沒有接受任何培訓(xùn)的新代表的內(nèi)心是充滿困惑與迷茫的,因為沒有工作方向,所以應(yīng)該從哪個層面下手也不知道。對于新入行的代表而言,這個時期非常關(guān)鍵,如果能夠掌握好,對今后的成長會起到非常大的幫助。

通常情況下,我們初次接觸某個人時,若想與其有進一步的溝通,最主要的便是建立自己在其心中的信任度。與客戶間的溝通當(dāng)然也不例外,新代表雖然專業(yè)知識缺乏,但在最開始與客戶溝通時,更重要的是能讓客戶把你當(dāng)做朋友一般信任你,如此一來才更便于接下來的工作開展。

具體而言,首先要了解目標(biāo)醫(yī)生對你產(chǎn)品的認知。以一些理由多向醫(yī)生打聽這方面的信息,比如買一些報紙和雜志(如參考消息、環(huán)球時報)去拜訪醫(yī)生,拜訪的名義就是想知道其怎樣看待你的產(chǎn)品,以此熟悉目標(biāo)醫(yī)院的具體環(huán)境。見了目標(biāo)醫(yī)生可以說:“老師您好,我是小王,您可能不記得我了,這是今天的參考消息,我剛接手咱們醫(yī)院,很希望能為老師們的工作幫點忙,今天我想了解一下老師對A產(chǎn)品臨床療效的看法,希望老師您多指點我。”

其次,及時兌現(xiàn)對醫(yī)生的承諾,盡快建立與醫(yī)生的信任基礎(chǔ)。當(dāng)然,可能會有些醫(yī)生給你臉色看,這時你不能受到影響,一旦醫(yī)生發(fā)現(xiàn)你是一位勤奮、守信的醫(yī)藥代表,越來越多的目標(biāo)醫(yī)生便會友善地與你相處。另外,一旦醫(yī)生問到你還不太熟悉的專業(yè)問題,不要慌張,最重要的是坦誠自己的不足,表達自己會更加努力,并將此問題認真問清楚回來再告訴醫(yī)生。

實際上,建立信任并不是一件容易的事情,對于專業(yè)知識缺乏的新手來說尤其如此。這需要新代表與醫(yī)生有一個比較長時間的接觸和了解,而其中非常重要的一點就是真誠,你要讓醫(yī)生隨時隨地感覺到你的坦誠和認真。

具體問題具體分析

接下來,通過解析幾個新代表在拜訪時所遇到的“預(yù)料之外,情理之中”的工作小插曲,更具體地說明新代表如何與醫(yī)生建立信任關(guān)系。

插曲一:新代表A下周要自己去見客戶,但問題是公司并沒有進行過專業(yè)拜訪培訓(xùn),只是被老代表帶著去見了一次醫(yī)生,這時應(yīng)該怎樣處理?

新代表對這種情況不知所措的根源在于其對醫(yī)藥銷售流程不了解,沒有學(xué)習(xí)過拜訪客戶技能,相當(dāng)于不知道“敵人”活動規(guī)律特點,不懂得如何使用武器的新兵被派到了前線,解決之道就是先學(xué)會打“游擊戰(zhàn)”的技能,先熟悉地形,再看看“敵人”的模樣和活動特點。簡單來說,正如上述所講的,這時介紹產(chǎn)品不是最重要的,而是建立客戶的好感,也就是信任的基礎(chǔ)。先了解在此醫(yī)院內(nèi),你的產(chǎn)品乃至競爭產(chǎn)品使用的情況,由于是初次拜訪醫(yī)生,在了解醫(yī)生的工作安排特點后,選擇醫(yī)生不忙的時間,甚至可以告訴醫(yī)生,自己很緊張,但自己的誠意是至深的,這也是建立信任時非常關(guān)鍵的一點。

插曲二:醫(yī)生第一次見到新代表B對其態(tài)度非常冷淡,說上個代表有問題,怎么辦?

這個問題是區(qū)域管理疏漏造成的,新手解決的辦法便是給醫(yī)生買份禮品,坦誠致歉,涉及費用問題請示公司后可以承諾分批解決,重新獲得醫(yī)生的信任。

插曲三:新代表C總算見到主任了,給他說了十分鐘產(chǎn)品知識,主任最后說,以后不要再去找他了,這時怎么辦?

在沒有與客戶建立信任關(guān)系獲得客戶認可之前,請不要直接給客戶灌輸產(chǎn)品信息,因為此時新手對醫(yī)生的處方習(xí)慣和需求都不了解,魯莽行動反而壞事。拜訪客戶的開場白,營造良好的溝通氛圍是必須有的環(huán)節(jié)。

插曲四:新代表D準(zhǔn)備家訪醫(yī)生,帶著水果到了樓下給醫(yī)生打電話,醫(yī)生說他不方便,叫其把水果放到小區(qū)門房,怎么辦?

碰到這樣的問題,應(yīng)該嚴格執(zhí)行醫(yī)生的“醫(yī)囑”,但別忘了給保管人員留一個水果,第二天你再回來問保管人員醫(yī)生接收的情況;下一次你再買一份水果交給門衛(wèi)保管人員,讓他交給醫(yī)生,同時短信發(fā)給醫(yī)生提示。這樣第三次再去家訪時,醫(yī)生一定會見你,因為你是可信之人。

Tags:新手 代表 醫(yī)藥

責(zé)任編輯:露兒

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