如何開(kāi)好一場(chǎng)科室會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程?—醫(yī)藥代表必讀
核心提示:科室會(huì)一直以來(lái)都是每一位醫(yī)藥代表的“常規(guī)武器”,在現(xiàn)今合規(guī)越來(lái)越嚴(yán)的形式下,科室會(huì)的作用尤為重要!以下為開(kāi)好一個(gè)科室會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程,供您參考。
科室會(huì)一直以來(lái)都是每一位醫(yī)藥代表的“常規(guī)武器”,在現(xiàn)今合規(guī)越來(lái)越嚴(yán)的形式下,科室會(huì)的作用尤為重要!以下為開(kāi)好一個(gè)科室會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程,供您參考。
第一階段 預(yù)約科會(huì)(科會(huì)前3-15天)
■ 科室會(huì)約定的時(shí)機(jī)
產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院之后,科室主任基本接受產(chǎn)品、接受公司、接受代表的前提下進(jìn)行。
■ 常見(jiàn)拒絕理由
醫(yī)院里不準(zhǔn)開(kāi)推廣會(huì)
最近太忙了,以后再說(shuō)吧
你的產(chǎn)品大家都很熟悉了,不用講了
■ 主任拒絕科會(huì)的真正原因
主任對(duì)于產(chǎn)品、公司、代表沒(méi)有獲得基本認(rèn)可---繼續(xù)1對(duì)1拜訪,加深關(guān)系
主任反應(yīng)性、習(xí)慣性拒絕,
■ 常見(jiàn)拒絕處理
多申請(qǐng)幾次
加強(qiáng)和主任個(gè)人間的關(guān)系
強(qiáng)調(diào)自己時(shí)間比較短不會(huì)影響到醫(yī)生工作:
“我們時(shí)間很短,只要10分鐘,不會(huì)占用大家太多時(shí)間”
如實(shí)在不行,就拋出科室吃飯利益:
“我們到外邊找一個(gè)合適的飯店,正好科室醫(yī)生也可以聚一下”
■ 科室會(huì)的地點(diǎn)
醫(yī)生辦公室、科室學(xué)習(xí)室、主任辦公室
酒店包房、餐廳包間
■ 主任可能提出的附加條件
科室工作午餐? 人均10-15元/人 帶護(hù)士
每個(gè)人的科會(huì)禮品? 人均10-50元/人
科室聚餐? 人均30-50元/人
個(gè)人費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) ?
第二階段 科室會(huì)前準(zhǔn)備(2-7天)
■ 內(nèi)容準(zhǔn)備
根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期實(shí)際情況,確定個(gè)性化幻燈片內(nèi)容
準(zhǔn)備個(gè)性化會(huì)議設(shè)計(jì)(如有獎(jiǎng)問(wèn)答)
內(nèi)部醫(yī)生托的準(zhǔn)備(會(huì)后有導(dǎo)向性提問(wèn)問(wèn)題)
個(gè)性化信息的反復(fù)練習(xí)
■ 會(huì)議資料準(zhǔn)備
設(shè)備準(zhǔn)備:筆記本電腦 、投影機(jī)、激光筆 、照相機(jī)、幕布
會(huì)議資料準(zhǔn)備:產(chǎn)品資料、筆和本子
會(huì)場(chǎng)POP:科會(huì)橫幅、掛旗、貼畫(huà)、便攜式展架(事先與科室溝通)
科會(huì)禮品準(zhǔn)備 (必要時(shí))
會(huì)場(chǎng)小禮品的費(fèi)用
簽到表
預(yù)算費(fèi)用-多帶2倍
■ 實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備
會(huì)場(chǎng)實(shí)地察看,場(chǎng)地大小,投影位置,聽(tīng)眾座位和視角 光線控制 筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調(diào)質(zhì)量、白幕布、有一定彈性的座位數(shù)和座位擺放方式
如吃飯 :提前一星期以上,防止目標(biāo)包房被訂走了,以自己熟悉和醫(yī)生特別要求為主, a 提前5天 訂菜單、酒水價(jià)格,關(guān)照餐廳服務(wù)員在點(diǎn)菜時(shí)配合,不要總點(diǎn)貴的(海鮮\酸奶、特色菜、酒類(lèi)品種,提前講80%的菜肴點(diǎn)好)
■ 客戶(hù)準(zhǔn)備
和關(guān)鍵醫(yī)生傳遞開(kāi)會(huì)時(shí)間,防止臨時(shí)措手不及
請(qǐng)到會(huì)者,會(huì)議目的,了解目標(biāo)醫(yī)生的解決的問(wèn)題
提前與主任和關(guān)鍵醫(yī)生溝通主題,準(zhǔn)備可能問(wèn)題
第三階段 科室會(huì)前期(開(kāi)會(huì)前1天到開(kāi)會(huì))
■ 提前一天與主任再次確認(rèn)時(shí)間
■ 醫(yī)院內(nèi)開(kāi)會(huì)
提早到會(huì)場(chǎng)
準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)
和主任聯(lián)系相關(guān)事宜
■ 飯店開(kāi)科會(huì)
會(huì)議前一天與飯店再次電話確認(rèn)
會(huì)前4小時(shí)和主任再次確認(rèn)后,與關(guān)鍵醫(yī)生確認(rèn)會(huì)議信息
個(gè)人準(zhǔn)備
準(zhǔn)備資料和設(shè)備
提早到會(huì)場(chǎng)
準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng):投影機(jī)和電腦還有合適屏幕的大小調(diào)整
會(huì)前2小時(shí)電話邀請(qǐng)主任、未到醫(yī)生
控制上菜
接待目標(biāo)醫(yī)生
醫(yī)生來(lái)之后,逐一發(fā)名片,簽到,發(fā)資料,要把目標(biāo)醫(yī)生引到座位上,同他聊天,不要把他晾在那里
與主任動(dòng)態(tài)溝通,保證不能冷落重要的VIP
和部分比較熟的醫(yī)生聊一下今天要強(qiáng)調(diào)的話題
到會(huì)人數(shù)
不斷電話與沒(méi)有到的醫(yī)生溝通,估計(jì)到會(huì)時(shí)間,報(bào)告主任,由主任統(tǒng)籌安排是否需要等晚到的醫(yī)生。
主任宣布本次主題,開(kāi)始講課
第四階段 演講程序
開(kāi)場(chǎng)白:自我介紹, 感謝主任,講本次演講主題
主題:10-15分
組織提問(wèn)和討論
感謝醫(yī)生提問(wèn),緩沖確認(rèn)醫(yī)生的問(wèn)題,回答,問(wèn)是否滿(mǎn)意
要善于調(diào)動(dòng)討論氣氛,讓大家積極討論
要緊扣主題,跑題了講者就想辦法拉回來(lái)
先比較熟的醫(yī)生分享經(jīng)驗(yàn)和提問(wèn),調(diào)動(dòng)氣氛
讓重要的主任先發(fā)言,對(duì)其尊重
盡量讓醫(yī)生多說(shuō)
需要我們自己回答時(shí),要堅(jiān)定、簡(jiǎn)潔的回答
結(jié)束語(yǔ) 成交 ,確認(rèn)醫(yī)生的下一步行動(dòng)
第五階段 吃飯-活動(dòng)結(jié)束
吃飯開(kāi)始
在吃飯中間,照顧每一個(gè)醫(yī)生,不要冷落任何一個(gè)客戶(hù)
代表和自己目標(biāo)醫(yī)生的繼續(xù)討論今天會(huì)議收獲
吃飯結(jié)束,歡送客戶(hù)
確認(rèn)重要主任是否需要送回家
收拾好我們的東西準(zhǔn)備下次會(huì)議
結(jié)帳:保留好發(fā)票,準(zhǔn)備報(bào)帳
第六階段 會(huì)后總結(jié)和跟進(jìn)
■ 會(huì)后總結(jié)
最好當(dāng)時(shí)就總結(jié),記憶猶新
總結(jié)經(jīng)驗(yàn),要肯定本次科室會(huì)的成功之處,增加自己的自信和成就感
分析不足,下次提高
■ 會(huì)后跟進(jìn)
會(huì)后3天之內(nèi)代表去回訪目標(biāo)醫(yī)生
動(dòng)態(tài)觀察已參會(huì)醫(yī)生的觀念和處方習(xí)慣的改變
寫(xiě)會(huì)議報(bào)告
責(zé)任編輯:露兒
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