在奇點“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”政策趨勢研討會上，資深醫(yī)藥界人士、九州通醫(yī)藥集團(tuán)業(yè)務(wù)總裁耿鴻武先生對于藥品招標(biāo)政策趨勢的分享。主要針對藥品招標(biāo)采購趨勢和應(yīng)對措施做一個簡短的分析。

將提出和解答三個問題：一是2015年藥品招標(biāo)常態(tài)是什么樣兒，二是對于未來趨勢作一個簡單的判斷，三是對醫(yī)藥企業(yè)的考驗和應(yīng)對策略。

政策環(huán)境動蕩，醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境發(fā)生哪些新變化

從整體看，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入三期疊加，進(jìn)入新常態(tài)，醫(yī)藥行業(yè)同樣如此。未來增長的速度將放緩，終端的結(jié)構(gòu)也將發(fā)生重大改變。醫(yī)藥行業(yè)的新常態(tài)將會影響到藥品招標(biāo)的未來。

藥品產(chǎn)業(yè)有哪些新常態(tài)？我們可以從研發(fā)、生產(chǎn)、流通、零售、公立醫(yī)院、醫(yī)療器械等等方面來分析。今年上半年醫(yī)藥政策文件出臺的頻率和數(shù)量巨多，我們在研究這些政策的時候，定義了行業(yè)上述幾個各方面的常態(tài)。

政策看起來制定和下發(fā)總是很容易，但實際操作上很難。在藥品價格、藥品集采、醫(yī)保付費、合規(guī)管理上，也形成了政策環(huán)境新常態(tài)。

2015年是醫(yī)藥政策的拐點，是顛覆性還是延續(xù)性，需要我們仔細(xì)研究。我們要立足于”三醫(yī)聯(lián)動”提到的健全醫(yī)保、規(guī)范醫(yī)藥、創(chuàng)新醫(yī)療等問題，分析政策拐點醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點。藥價放開、藥品招標(biāo)、醫(yī)保目錄的調(diào)整、醫(yī)保支付價格的變革，大病保險、基本醫(yī)療保險、分級診療、社會辦醫(yī)，將成為2015年我們重點關(guān)注的核心問題。

12個字讀懂集中招標(biāo)采購思路

公立醫(yī)院集中招標(biāo)采購方案7號文就是在這樣一個大的背景下出臺的。藥品集中招標(biāo)采購制度是”三醫(yī)聯(lián)動”很重要的環(huán)節(jié)，這部文件會對2015年以及今后的藥品集中招標(biāo)采購產(chǎn)生重要影響。

政策設(shè)計的思路簡要總結(jié)為12個字：分類采購、分層管理、分步實施。這12個字基本能代表2015年各省藥品集中招標(biāo)采購的方向。

這份文件的核心思想是為了解決藥價虛高的問題，是為了解決降價的問題。通過談判的方式，發(fā)揮中央、地方各級的積極性，通過互聯(lián)互通的方式，對于包括監(jiān)控輔助用藥、用常用藥的方式，達(dá)到降低藥價的目的。在全國工作會議上，孫志剛這樣的表態(tài)也明確了2015年的整個藥改方向。

新一輪暴風(fēng)雨般的降價狂潮已經(jīng)開始。

從湖南的砍價，到浙江的砍價，再到安徽省的砍價，我們都可以看到這種降價的狂潮在延續(xù)，將會在全國各地蔓延開來。其他省不降價都會不好意思，因為別人都在降價，其他省為了趕上國家的步伐也需要降價。

總結(jié)7號文中可以提煉出18個關(guān)鍵詞。這18個詞概括了現(xiàn)階段政策的特點，即：兩標(biāo)合一、以省為單位的招標(biāo)、構(gòu)建平臺、上下聯(lián)動、分類采購、招采合一、量價掛鉤、雙信封、價格談判、直接掛鉤、定點生產(chǎn)、鼓勵試點創(chuàng)新、省內(nèi)價格聯(lián)動、鼓勵一票制、全程監(jiān)管、回款時間、一品兩規(guī)三劑型以及新一輪招標(biāo)的啟動。

藥品集中招標(biāo)采購“七上八下”

進(jìn)一步研究上述關(guān)鍵詞，我們可以把未來的趨勢比喻成“七上八下”。

首先看看八下，這八下都會近期落實，需要關(guān)注。

一是，平臺如何建設(shè)。最近很火的是兩級平臺如何建設(shè)的問題。國家藥檢中心的成立，這個平臺的成立將如何要求，省級招標(biāo)平臺如何規(guī)范，成為關(guān)注焦點。各省現(xiàn)在提出了很多思路，各省在采用不同的方法策劃平臺。

我們認(rèn)為，省、地兩級平臺建設(shè)將會對行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，影響可能從四個方面表現(xiàn)出來：第一個方面，全國一盤棋的價格形勢已經(jīng)形成；其次，如孫志剛說的年底之前實現(xiàn)了互聯(lián)互通，全國的價格從采購供應(yīng)使用就變成了”裸奔”；第三，黑名單的公示制度不再是某某省、某某地區(qū)的事了，一旦上了這個網(wǎng)絡(luò)，全國各地都會一目了然；最后約束醫(yī)院用藥的問題。對不合理用藥的監(jiān)控。

二是分類采購。分類采購并不是在這份文件中的專利。最近兩年各地也采用了不同的分類采購的方式，下一步需要我們關(guān)注的是各類分類如何細(xì)化、如何確定、如何去編制現(xiàn)有的目錄的問題。結(jié)合這樣的問題，我們看到了衛(wèi)計委在單點上進(jìn)行突破，比如制定了急救藥品供應(yīng)保障制度，這就是分類采購中直接掛網(wǎng)的這類產(chǎn)品的方式，這需要我們進(jìn)一步關(guān)注其他類別的，包括婦兒、基礎(chǔ)輸液、量小產(chǎn)品、低價藥品的范圍、目錄誰來確定，采用什么方式進(jìn)行招標(biāo)的問題。

這次文件把它整體劃分為五類，可以說是未來一個規(guī)范性要求，我們也希望通過這樣的分類，可以使大家更清晰。

文件規(guī)定，各省按照基本藥物目錄、醫(yī)保目錄等，按照分類原則，分類明列招標(biāo)目錄、談判目錄、醫(yī)院直接采購目錄、定點目錄。這樣我們就可以看到，將會出現(xiàn)以省、以區(qū)、以市、以縣、以醫(yī)療機(jī)構(gòu)出現(xiàn)不同的分類目錄。目錄的”戰(zhàn)國年代”已經(jīng)到來，進(jìn)目錄將成為企業(yè)核心工作。

是招采合一、量價掛鉤。這兩個詞從308號文到56號文、到64號文、一直到7號文，都是這樣寫的。我對此不抱希望。

目前在上海、廣東、安徽、福建各個省都在探索自己的帶量采購的方式，我們需要大家關(guān)注的帶量采購中的”量”究竟有多少，只能有了量以后，才能真正實現(xiàn)帶量采購。

四是雙信封制。我們看到了印度和其他國家也在采用其他的方式進(jìn)行，本次文件明確雙信封制不同于目前主流省份的雙信封。這次規(guī)范的雙信封可以把它比喻成”百米賽跑式的雙信封”，即預(yù)賽成績不帶入決賽。

五是價格談判。從原有的禁止到現(xiàn)在的放開，在低價藥、量小藥品、專利藥品中，都采用了這種方式。實踐中是兩種方式，第一種是醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接談判，第二種是以地、市為單位進(jìn)行談判。

湖北省率先實現(xiàn)了把談判這項工作納入省級文件中去。我們看到最近出臺的關(guān)于建立藥品談判機(jī)制的文件，對談判工作進(jìn)行了詳細(xì)的描述。

六是鼓勵創(chuàng)新。最近幾年，我們看到藥品的招標(biāo)采購方式特別多，文件中特別提到了跨省市、?？漆t(yī)院聯(lián)合采購等一系列創(chuàng)新方式。兩會中總理提到將在100個地市的城市進(jìn)行公立醫(yī)院改革試點，我覺得很嚇人，100個地市，全國有348個地市，也就意味著中間有28%要作試點，可能全國2015年就是在一片的試點聲中進(jìn)行藥品招標(biāo)，這個對于醫(yī)藥企業(yè)來說將是巨大考驗。

七是一票之和30天回款難實現(xiàn)。我以為說個規(guī)定這很天真。這么多年一直這樣說，但從來沒有這樣做。

八是要關(guān)注7號文實施以后，省級規(guī)制需要有很多問題進(jìn)行細(xì)化，要做的事情很多。比如誰來談判，醫(yī)院怎么采購等等。

總體來說，2015年各地將表現(xiàn)出百花齊放、百家爭鳴。對于方案的探討，需要行業(yè)中人緊密關(guān)注，才可以跟上政府改革的步伐。

其次看看藥品集中采購“七上”，這七上是文件中沒有提到的，但是未來的趨勢。

第一，單一貨源、最低價中標(biāo)政策惹爭議。雖然7號文中明確采用最低價中標(biāo)的方式，但是很多省份都明確不采用這種方法，這一輪可能還會針對這個問題引起其他的討論。

第二，左右聯(lián)動，中標(biāo)價格動態(tài)調(diào)整的問題。雖然文件中沒有提到，只提到省內(nèi)價格聯(lián)動，但是未來全國價格聯(lián)動的方式勢必會規(guī)模越來越大。

2014年我們看到北京、上海、廣東、寧夏、四川、浙江、重慶、江西、河北、福建、陜西、廣西12個省價格聯(lián)動。最近值得大家關(guān)注的是在天津市提出最低價聯(lián)動，天津市一定要全國最低價，而且要按照最低價方式進(jìn)行聯(lián)動。像天津類似的這種情況，在其他各個省份還會出現(xiàn)，天津成為繼總后、北京、福建、浙江、遼寧省之后又一個提出以最低價聯(lián)動的地區(qū)。2015年藥品價格沒有最低，只有更低，將成為我們未來的常態(tài)。

最低價聯(lián)動與這次文件的亮點量價掛鉤是矛盾的。如果都是最低價聯(lián)動以后，量價掛鉤意義何在？

第三，技術(shù)標(biāo)評審的指標(biāo)離散。我們分析了各省市的招標(biāo)，更傾向于現(xiàn)有的大企業(yè)，在指標(biāo)中往往以規(guī)模、以品牌等優(yōu)勢代替質(zhì)量，這是目前技術(shù)標(biāo)評審中的趨向。我們分析了29個指標(biāo)，前11個指標(biāo)都是傾向于大企業(yè)的。這是耐人尋味的。

第四，主觀性評價有進(jìn)一步縮小的趨勢。大家都知道，2009年重慶基藥招標(biāo)，醫(yī)藥企業(yè)把重慶市衛(wèi)生局告上法庭，最后醫(yī)藥企業(yè)勝訴，原因就是在評價中專家過于主觀，兩天評價了9000多個品種。分析了2014年上述省份的一些評價，看到了一些可喜的變化，比如湖北省把主觀評價分降到8分，甘肅省降到10分，福建、四川干脆取消了專家的主觀評價。我想，在2015年，類似這種正能量會越來越多。

第五，藥品配送率要求越來越高。湖北、甘肅、安徽、陜西、浙江、江西都制定了配送率要求。2014年，生產(chǎn)企業(yè)因安徽”1118″品種配送率的要求走上了街頭，今年年在安徽再次走上了街頭。

第六，我們看到新版GMP和仿制藥品地位突現(xiàn)，充分體現(xiàn)在了各地的招標(biāo)方案中。

第七，藥品集中招標(biāo)采購中的地方保護(hù)主義2014年到2015年日益猖獗，猖獗到了各地互相攀比的程度，不僅有明的保護(hù)，還有暗的保護(hù)。我們羅列了四川、甘肅、陜西等省份的文件內(nèi)容，都存在大量地方保護(hù)主義條款。

我們希望這些問題越來越少，我們期待公平、公正的環(huán)境盡快到來。

藥企怎么應(yīng)對政策環(huán)境變化考驗？

現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)，不僅要研究政策，關(guān)鍵是要找到對策和思路。

2015年，對藥企至少有六個方面的考慮：

一是考驗醫(yī)藥企業(yè)的臨床和政府公關(guān)能力。二是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的把握力，比如在湖南省是舍和投的問題。三是報價的勇氣和膽量，最近很多企業(yè)都在內(nèi)部探討，是否保證在安徽這次不棄標(biāo)。四是對于環(huán)境變化的應(yīng)變力。在政策的拐點中，行業(yè)的規(guī)則在發(fā)生變化，變化以后企業(yè)如何去應(yīng)對的應(yīng)變能力。五是在對市場的預(yù)測力。帶量采購是一句空話，但是它會最終決定你的價格，政府會拿這個量去搏價。六是企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的親密程度。

最后給大家提幾點建議：

第一，在當(dāng)前的環(huán)境下，要做好工作就必須認(rèn)清政策。低頭拉車，必須抬頭看路。第二，要有正確的理念。第三，要構(gòu)建自己的招投標(biāo)管理體系。第四，要做好項目管理。第五，要做好政策運用。

第六，提高企業(yè)和政府部門、政府官員打交道的能力。

企業(yè)面對變局，要在原有營銷4P的基礎(chǔ)上一定增加1P政府關(guān)系管理，在5P營銷下進(jìn)行企業(yè)的管理，才可以達(dá)到效果。

我們也希望企業(yè)能夠?qū)W習(xí)運用《藥品招投標(biāo)管理模型》和工具、《政府關(guān)系管理體系的優(yōu)化模型》，這些經(jīng)過大量實踐總結(jié)的經(jīng)驗和工具，將會對2015年的變局起到巨大作用。

變才能更精彩，變才能更卓越。我們希望在2015年的變局下，各位都能做得更好。