2015年5月5日，大眾期待的醫(yī)藥行業(yè)重大改革措施出臺了！政府將取消絕大部分“藥品政府定價(jià)”，藥品價(jià)格主要由市場機(jī)制形成。人們不僅要問：行業(yè)的“雙高”銷售模式還會存在嗎？本文分析一下雙高銷售模式的來龍去脈以及未來的發(fā)展趨勢。

一、為什么要“高開高返”？

制藥企業(yè)的“高開高返”是針對藥品“底價(jià)結(jié)算”來說的。簡單地理解就是“高開票，高返利”。

自2000年始，國家實(shí)行醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)藥品流通“最高加價(jià)率”價(jià)格管理政策，特別是2010年和2012年兩次醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)三率（流通差價(jià)率、期間費(fèi)用率、銷售利潤率）價(jià)格新規(guī)以來，進(jìn)一步倒逼醫(yī)藥工商業(yè)之間的結(jié)算政策由“明差價(jià)”變成“暗返利”。因?yàn)橛行乱?guī)三率限制，獨(dú)家品種藥品售價(jià)通過商業(yè)流通環(huán)節(jié)加價(jià)的道路基本上被封堵了。

然而，沒有這個高開價(jià)格空間，在這個產(chǎn)業(yè)鏈上的利益相關(guān)者就沒有利益驅(qū)動，說簡單一點(diǎn)，就是沒有錢賺，沒人愿意賣你的藥，沒人愿意開你的藥。

另外，醫(yī)藥行業(yè)國家嚴(yán)格規(guī)定“票、貨、款”必須是一致的。意思是銷售開的發(fā)票，收到的錢，賣的藥品，這三者金額必須是一致的；而且收票公司必須和付款公司是一致的；收貨公司也必須發(fā)票上的采購公司是一致的。就是通常所說的信息流，物流，資金流三流必須是一致的。

到底高開票由誰來開？有兩種情況，一種情況是上面所說的由制藥公司直接出廠時就高開（絕大多數(shù)），另一種情況是由商業(yè)公司來高開。后者高開的占少數(shù)。但無論誰高開，高返都會產(chǎn)生的。

制藥公司直接出廠時高開，即從源頭上可以避免被通過發(fā)票倒查出真實(shí)出廠價(jià)。如果出廠價(jià)與中標(biāo)價(jià)之間差價(jià)太大，有被發(fā)改委查出后，要求制藥公司降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。這會直接影響到三率（差價(jià)率，期間費(fèi)用率，銷售利潤率）。一旦被降價(jià)，藥品的營銷可能就會出現(xiàn)問題。因此，能保護(hù)好自己藥品的高中標(biāo)價(jià)，不被降價(jià)，制藥企業(yè)實(shí)行“高開高返”銷售模式就有直接動因了。

為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還有一些“高開高返”由商業(yè)公司去運(yùn)作，這取決于制藥企業(yè)的產(chǎn)品的競爭力，影響力，控制力。

通過上面分析可知“高開高返”就是要維護(hù)藥品的高售價(jià)，也是為了維持藥品的“高中標(biāo)價(jià)”。以便有足夠的價(jià)格空間去驅(qū)動藥品銷售。

二、“高開高返”存三大風(fēng)險(xiǎn)

高開票的收益藥企沒有得到，因?yàn)樗罱K要返給商業(yè)公司或者代理。但是，“高開高返”會給藥企帶來以下三個方面問題。

1．如何消化高開部分產(chǎn)生的增值稅和附加稅費(fèi)

2．如何消化高開部分產(chǎn)生的所得稅

3．如何支付高開部分的返款

下面以一個“圖表1”例子來說明“高開高返”對藥企產(chǎn)生的財(cái)稅影響。

圖表1

從上表中可看到：當(dāng)高開票金額達(dá)到1億元的時候，由此會給藥企帶來額外的稅費(fèi)合計(jì)3728萬，其中，包括產(chǎn)生的增值稅和相關(guān)稅金附加1611萬，這兩項(xiàng)合計(jì)占高開額的15.98%，另一項(xiàng)是產(chǎn)生的額外所得稅費(fèi)用2117，占高開額的21%，這三項(xiàng)合計(jì)占高開額的37%（這個是固定產(chǎn)生的比率）。

這就意味著，如果有高開額，就會產(chǎn)生高開額37%的稅費(fèi)。這對高開高返藥企來說是沉重的負(fù)擔(dān)！還好，高開部分產(chǎn)生的增值稅及附加稅費(fèi)（15.98%），一般企業(yè)都會轉(zhuǎn)嫁給代理商的。代理商一般也會接受，但代理商接受的承擔(dān)比例需要雙方討價(jià)還價(jià)后確定。

然而，必須注意的是由高開額產(chǎn)生的21%所得稅費(fèi)用，代理商是不會承擔(dān)的！需要企業(yè)自己去解決8615萬元虛增的收入（利潤），這也是存在“高開高返”情況的藥企業(yè)面臨的重大財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)！當(dāng)然，企業(yè)可以不去采取任何行動，靠銷售上量和高毛利來消化這部分額外的稅費(fèi)。

例如，可以考慮與政府溝通，得到政府理解和支持，爭取政府稅收返還，補(bǔ)貼，扶持。這是最理想的化解“雙高”帶來的稅負(fù)增加風(fēng)險(xiǎn)的方法。

另一個問題是如何將收到的高開票款返給代理商？且一般代理商收款戶，全是個人銀行卡戶。這就需要將收在藥企公戶上的款想方設(shè)法將款轉(zhuǎn)移出來，然后，返給代理商指定的帳戶上，一般全是現(xiàn)金戶。上圖1中應(yīng)該返給代理商的金額為8468萬元。這是一個大數(shù)字。

上面所說的“高開高返”銷售模式給藥企帶來的財(cái)稅影響和如何處理，考驗(yàn)著公司的財(cái)稅處理能力，也是藥企面臨的重大風(fēng)險(xiǎn)。

三、新藥政下“高開高返”營銷模式的發(fā)展趨勢

國家已于5月5日下發(fā)通知：從6月1日起，放開絕大部分藥品政府定價(jià)，讓藥品價(jià)格主要由市場競爭形成。對專利藥品、獨(dú)家生產(chǎn)藥品，通過建立公開透明、多方參與的談判機(jī)制形成價(jià)格。

我們知道“高開高返”的銷售模式對獨(dú)家品種適用。該模式是以價(jià)格空間換銷售量。“通知”中對獨(dú)家品種的價(jià)格形成機(jī)制還是有一定彈性的。現(xiàn)在高開可以透明了，高不高價(jià)，企業(yè)有一定話語權(quán)了。

按照發(fā)改委的文件，目前衛(wèi)計(jì)委、社保部目前是控價(jià)的主體，但長遠(yuǎn)來看，醫(yī)保支付價(jià)將會是藥價(jià)的天花板。集中招標(biāo)還會存在，但是醫(yī)院將會成為采購的主體，由他們進(jìn)行招標(biāo)采購。

省級招標(biāo)平臺未來可能變成菜市場，藥企開店賣藥，醫(yī)院拿著自己的需求去各個“店面”采購，雙方通過自由議價(jià)確定采購價(jià)，采購價(jià)和醫(yī)保支付價(jià)之間的價(jià)差成為醫(yī)院的利潤空間。

“高開高返”存在的土壤消失，藥企完全可以實(shí)打?qū)嵉倪M(jìn)行藥品銷售，出廠價(jià)多少就賣多少。這對企業(yè)來說是好事，規(guī)避了此前的重大風(fēng)險(xiǎn)。

但，這種消失是需要改革的逐漸推進(jìn)。但我們也看到伴隨著國家商事制度改革不斷推進(jìn)，注冊制、企業(yè)信息公示制度、稅務(wù)以征代管的深化，政府對市場監(jiān)管職能的強(qiáng)化，這都將對“高開高返”的模式提出挑戰(zhàn)。企業(yè)的誠信經(jīng)營，依法納稅，主動規(guī)避財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)一定會成為企業(yè)的必然選擇。

反映在藥企銷售模式上，一定會考慮重新選擇和地位。雙高銷售模式的資金風(fēng)險(xiǎn)，稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，法律風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見的。這種典型傭金制銷售模式不可持續(xù)。底價(jià)代理銷售一定是未來的趨勢。

此外，需要指出的是現(xiàn)在醫(yī)藥電商正躍躍欲試，風(fēng)起云涌，風(fēng)聲鶴唳，未來處方藥網(wǎng)售，醫(yī)藥分離的大趨勢已不可逆，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的盈利模式也不得不改變了，這都加劇了雙高模式的被顛覆!

讓我們拭目以待。