張銳:這兩年來春雨對移動醫(yī)療商業(yè)模式的思考和探索
春雨醫(yī)生線下診所的開張引來很多關(guān)注,春雨為什么要往線下發(fā)展?移動醫(yī)療的商業(yè)化之路究竟怎么走?此處省略500字廢話,直接看張銳怎么說。
奇點(diǎn):春雨線下診所戰(zhàn)略引來很多關(guān)注和質(zhì)疑,比如主打線上的春雨為什么非要做線下?春雨診所的模式到底有什么優(yōu)勢?純互聯(lián)網(wǎng)基因的公司有沒有能力玩兒線下?這些問題你怎么看?
張銳:我一個一個回答。首先是關(guān)于線上線下的問題,春雨一直以來的目標(biāo)是打造中國乃至全球最大的醫(yī)患交流平臺,我們也堅(jiān)信有很多健康問題可以在線上得到解答。這三年來我們的數(shù)據(jù)顯示,70%的問題可以在線上得到解決,但是另外30%的問題目前需要轉(zhuǎn)移到線下解決。以前我們覺得解決好70%的線上問題就可以了,但是后來發(fā)現(xiàn)剩下的30%對春雨來說是概率,但是對用戶來說是百分之百的擔(dān)心:如果我需要線下的服務(wù),春雨這個平臺能幫我做什么?用戶對你的平臺有期許,有要求,你為什么不去滿足?所以今天春雨的線下之路其實(shí)是對用戶服務(wù)和體驗(yàn)的延伸。
那么既然要做線下,怎么做?這也是你提到的第二個問題。大家都知道開實(shí)體診所是重資產(chǎn)業(yè)務(wù),而且啟動慢,尤其是在中國,做出規(guī)模效應(yīng)更難。像春雨這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司做線下要是上來就自己開診所一定沒戲,那么怎么做?我們知道中國大型三甲醫(yī)院是雙向壟斷,既壟斷患者,也壟斷醫(yī)療資源;這同時也導(dǎo)致大型三甲醫(yī)院人滿為患,產(chǎn)能短缺,但同時二級醫(yī)院、基層醫(yī)院,以及社會資本辦醫(yī)因?yàn)榛颊卟蛔悖瑢?dǎo)致硬件資源嚴(yán)重閑置。互聯(lián)網(wǎng)最大的價值是什么?不就是盤活閑置資源,解決資源錯配問題嗎?春雨線上服務(wù)的本質(zhì)也是盤活醫(yī)生的碎片化時間,那么在線下為什么我們不能用這套思維去做?為什么一定要在醫(yī)療硬件資源過剩的情況下自己開實(shí)體診所呢?所以春雨診所做的事情其實(shí)是為我們線上的”名醫(yī)工作室”在線下找到質(zhì)量保證、能力匹配的醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為執(zhí)業(yè)平臺。這個路徑可以同時克服重資產(chǎn)、啟動慢,規(guī)模效應(yīng)難的問題,同時也提升了醫(yī)療資源的使用率。
至于互聯(lián)網(wǎng)基因的公司能不能玩線下,我覺得這本身就是個偽命題,專業(yè)的事情一定要專業(yè)的人來做,春雨現(xiàn)在也在密集地吸納有豐富的線下診所管理經(jīng)驗(yàn)的人才,從而保證我們整體服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量把控。
奇點(diǎn):中國的移動醫(yī)療走到今天大家還是沒有看到明顯的商業(yè)模式,我們知道春雨這些年也一直在探索自己的商業(yè)模式,那么這兩年你有哪些思考和嘗試,春雨未來的商業(yè)模式會怎么走?
張銳:誰都可以說移動醫(yī)療沒有商業(yè)模式,但是春雨不能。因?yàn)槟闶沁@個行業(yè)的先行者,大家都看著你,你要去不斷嘗試,這是先行者的使命。我知道很多人把春雨的嘗試當(dāng)笑話,覺得挺SB。但是別人都可以不屑,只有你不能,因?yàn)檫@是你和兄弟們的事業(yè)和理想。在移動醫(yī)療商業(yè)化這個問題上,邏輯推演沒有意義,你必須用實(shí)踐去驗(yàn)證。
春雨平臺目前每天的問診量是8萬。最開始我們想,既然在線咨詢能為用戶解決一些問題,那么我們是不是可以賣問題,但是后來發(fā)現(xiàn)問題太輕了,用戶付費(fèi)動機(jī)不強(qiáng);接下來我們想,會員制怎么樣,于是我們推出了包月和包年的卡,其實(shí)也有用戶付費(fèi),但是增長比較緩慢。歸根結(jié)底是因?yàn)閷τ趩蝹€用戶來說,問診的確是個低頻需求,買會員用戶會覺得不值,因?yàn)樗恢朗裁磿r候才能用的上;后來我們想,既然虛擬服務(wù)不好賣,能不能嫁接實(shí)物去賣,所以我們開始嘗試服務(wù)電商,目前這條路我們還在走;這一路走下來,直到我們開始規(guī)劃私人醫(yī)生服務(wù)的時候,我們未來的商業(yè)形態(tài)才越來越清晰。目前我們2B銷售的私人醫(yī)生服務(wù)其實(shí)已經(jīng)非常接近保險的生意了。它和你給用戶賣會員卡非常不同的是,你必須向用戶證明,你現(xiàn)在的持續(xù)健康干預(yù)能夠有效降低用戶今后的醫(yī)療支出,這本質(zhì)上就是保險的生意。讓用戶為單次服務(wù)付費(fèi),這是傳統(tǒng)的醫(yī)療生意;幫用戶省錢,幫用戶控費(fèi),這是保險的生意。
大家都知道中國人看病的自付比例其實(shí)很高。2013年,3萬億的醫(yī)療支出中,百姓自己掏腰包的有1萬多億。而且按照中國經(jīng)濟(jì)目前的增速,未來我們社保的籌資水平是要見頂?shù)?,怎么辦?大家都把寶押在了商業(yè)保險上。但是我們都知道中國商業(yè)健康險占整個醫(yī)療保險支出的比例很小,好像2013年才占到1.3%,而且干一個賠一個。為什么?因?yàn)楸kU公司手里沒數(shù)據(jù),和公立醫(yī)院也沒有議價能力,健康管理也沒有辦法做,能不賠嗎?這對于今天移動醫(yī)療公司意味著什么?機(jī)遇??!中國的商業(yè)健康險要高速發(fā)展,必須和移動醫(yī)療公司結(jié)盟,大家一起往前走,因?yàn)槭袌稣娴暮艽蟆N矣X得這一點(diǎn)是中美移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)最大的不同。
當(dāng)然除了私人醫(yī)生服務(wù)之外,未來春雨還會推出其他一些具有保險屬性的服務(wù)。其實(shí)最終,春雨是在做數(shù)字化的凱撒。
奇點(diǎn):現(xiàn)在所有人都在喊”互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”,你覺得在醫(yī)療創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)的哪些打法奏效,哪些不奏效?”互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”的方法論究竟是什么?
張銳:我覺得互聯(lián)網(wǎng)的核心優(yōu)勢還是奏效的。我們看互聯(lián)網(wǎng)能不能奏效,其實(shí)是看互聯(lián)網(wǎng)能不能更好地適配資源,或者更本質(zhì)上,重構(gòu)供需。這里我就不舉滴滴或者Airbnb的例子了。我們看醫(yī)療領(lǐng)域的問題。目前全球有70億人,有1600萬醫(yī)生,按照這個比例計(jì)算,全球的醫(yī)療資源是嚴(yán)重不足的。那么怎么去解決這個供給問題,傳統(tǒng)的方式有三個:第一是放棄一部分人,雖然這樣不人道,但其實(shí)現(xiàn)實(shí)世界沒有支付能力的人就是被放棄的;第二是放棄一部分服務(wù),比如慢病管理,比如老年醫(yī)護(hù),比如很多很多非急重癥的疾病;第三是增加服務(wù)供給,但是我們知道培養(yǎng)醫(yī)生是很難的,而且也沒有那么多人愿意當(dāng)醫(yī)生,所以不能指望服務(wù)供給在短時間內(nèi)就能跟上。
那么互聯(lián)網(wǎng)能做什么?如何重構(gòu)這種供需?我們能想到的有三個方面:第一,通過盤活醫(yī)生碎片化時間,來提升一部分供給;第二,通過反應(yīng)真實(shí)有效的醫(yī)療需求來減少醫(yī)療資源浪費(fèi),比如我們通過線上咨詢可以初步篩選和分級一部分不需要去大醫(yī)院就診的用戶;第三,我們可以通過大數(shù)據(jù)和人工智能的方式增加醫(yī)生的服務(wù)邊界,比如以前一個家庭醫(yī)生最多能管理50個病人,那么在我們的輔助下,他能夠管理300個病人。其實(shí),互聯(lián)網(wǎng)在未來醫(yī)學(xué)教育方面也大有作為,希望未來在這方面有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)來。
奇點(diǎn):最近很多人都說移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)有泡沫,投資過熱,你怎么看?
張銳:我不知道有沒有泡沫,但是我堅(jiān)定地鼓勵創(chuàng)新。另外說到投資,投資人都很精明,醫(yī)療是個好行業(yè),趨勢也很對,所以投資人愿意進(jìn)來也沒有問題。但是對于創(chuàng)業(yè)者來說,未來的投資環(huán)境可能沒有之前好了,你必須在一個領(lǐng)域做到顯而易見的第一,資本才愿意陪你走。
奇點(diǎn):春雨是中國移動醫(yī)療的先行者,如果讓你給后來者一個建議,你會說什么?
張銳:說不上是建議吧,談一個感觸最深的問題。我覺得一個企業(yè)最終能成就多大的事業(yè),很大程度上取決于創(chuàng)始人的境界,也就是一個創(chuàng)始人的自我修養(yǎng)吧。這一點(diǎn)在醫(yī)療領(lǐng)域更明顯。
我以前經(jīng)常說,做移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)就像是在走夜路,你不知道前面有多少坑,不知道是不是有懸崖,不知道哪里有光明。這時候你的信念就是燈,你越是熱愛自己的事業(yè),越是篤定,越是自信,這盞燈就越亮。但是做到這一點(diǎn)很難,在這個傳統(tǒng)的古老的領(lǐng)域,有那么多坐在光明的玻璃房子的人會時不時地警告你什么才是權(quán)威,什么才是正確的選擇。從春雨創(chuàng)始到今天,我在很多場合都被看成一個笑話,所有的人都可以用各種各樣的理由來質(zhì)疑你,甚至鄙視你,時間長了搞不好你的兄弟也覺得你不靠譜。但是這些都是一個創(chuàng)始人需要的修行,尤其是在這樣一個全新的領(lǐng)域。你需要頂住這些喧嘩和騷動,在這個慌亂的世界保持思考,剝離所有的干擾因素,將一件事抽象到最本質(zhì)。創(chuàng)始人需要自我否定,自我進(jìn)化,更需要相信自己,可能這就是一個創(chuàng)始人的自我修養(yǎng)吧。
責(zé)任編輯:露兒
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