對每一名從事藥品銷售管理的省總來說，每年公司下達(dá)的區(qū)域任務(wù)指標(biāo)都呈現(xiàn)高增長勢頭，讓大家感覺壓力重重。在此，也和大家談一下我對銷售任務(wù)的看法。

汽車行業(yè)有句話叫“車有道、域無疆”，那么對于銷售領(lǐng)域，我將這句話改動一下，叫“區(qū)域有界、銷售無疆”，意思就是我們每名省總管轄的區(qū)域有界限，但管轄區(qū)域的銷售額是永遠(yuǎn)是處于增長勢頭的，是無窮大的。

就像格力集團(tuán)董事長董明珠的目標(biāo)是“讓全世界70億人都用上格力空調(diào)”一樣，對于我們來說，既使我們認(rèn)為公司給自己定的銷售指標(biāo)太高，不可能完成，但我們應(yīng)該這樣想一下——我們的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額是多少，是否居于領(lǐng)先地位？我們的產(chǎn)品在多少家核心終端銷售，每月銷售指標(biāo)能否完成？

我們有多少核心店員積極的幫助我們推薦產(chǎn)品，是否每次都能按療程推薦和聯(lián)合用藥？我們開展了多少場促銷活動，是否有效的拉動了消費者需求？終端每月的純銷是否增長，能否達(dá)到我們的理想指標(biāo)？終端老板對我們的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同是否達(dá)到了我們的期望值？

我們與連鎖的合作是否真正到位，連鎖能否做到首推薦？我們的產(chǎn)品是否在診所銷售，診所能否做到退競品獨家經(jīng)銷我方產(chǎn)品？凡此種種，如果這些都是否定的，我們就應(yīng)該反思是公司的任務(wù)指標(biāo)定的太高還是自己應(yīng)該做的事太多！

在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，作為銷售管理人員，我們動輒驚嘆于某家企業(yè)在某個區(qū)域或某個單品所創(chuàng)造的銷售神話，但我們也應(yīng)該看到任何神話的產(chǎn)生都是有原因的。

就像我們熟知的江中牌健胃消食片能夠單品年銷售額突破14個億，持續(xù)5年位居國內(nèi)OTC藥品單品銷量第一，就是靠“精準(zhǔn)產(chǎn)品定位+廣告高投放+規(guī)范渠道+價格維護(hù)+品牌建設(shè)+店員教育”等多方面要素統(tǒng)一在一起才能實現(xiàn)的目標(biāo)，這些要素如果其中的一個沒能真正落地，那么我們可以肯定的是江中牌健胃消食片一定達(dá)不到這樣的銷售額。

同樣，對于葵花藥業(yè)來說，我們普藥事業(yè)部操作的小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒化痰止咳顆粒都早已經(jīng)實現(xiàn)單品突破2億元，正向著單品5億元的目標(biāo)邁進(jìn)，成為同品類中的領(lǐng)軍品種。

其實大家也都知道這兩個品種的同名、同類競品多，市場競爭十分激烈，但葵花藥業(yè)的這兩個產(chǎn)品之所以能夠取得成功，是因為葵花藥業(yè)在市場中把這兩個品種按照“黃金單品”的目標(biāo)進(jìn)行打造、堅定不移的在市場中持續(xù)的投入，加強(qiáng)品牌建設(shè)和宣傳推廣力度、提高消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠度，集中圍繞這兩個品種給予省總、地總以及終端經(jīng)理促銷活動支持的結(jié)果。

任何成功絕非偶然，而是必然。

給大家講一個真實的故事

1968年春，羅伯.舒樂博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂，他向著名的設(shè)計師菲利普.強(qiáng)生表達(dá)了自己的構(gòu)想：

“我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園。”

強(qiáng)生問他的預(yù)算，舒樂博士堅定而坦率地說：“我現(xiàn)在一分錢也沒有，所以100萬美元與400萬美元的預(yù)算對我來說沒有區(qū)別，重要的是，這座教堂本身要具有足夠的魅力來吸引人們捐款。”

教堂最終的預(yù)算為700萬美元。700萬美元對當(dāng)時的舒樂博士來說是一個不僅超出了能力范圍也超出了理解范圍的數(shù)字。

當(dāng)天夜里，舒樂博士拿出1頁白紙，在最上面寫上“700萬美元 ”，然后又寫下了10行字：

1、尋找1筆700萬美元的捐款。

2、尋找7筆100萬美元的捐款。

3、尋找14筆50萬美元的捐款。

4、尋找28筆25萬美元的捐款。

5、尋找70筆10萬美元的捐款。

6、尋找100筆7萬美元的捐款。

7、尋找140筆5萬美元的捐款。

8、尋找280筆2.5萬美元的捐款。

9、尋找700筆1萬美元的捐款。

10、賣掉1萬扇窗戶，每扇700美元。

60天后，舒樂博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動了富商約翰.可林，他捐出了第一筆100萬美元。

第65天，一位傾聽了舒樂博士演講的農(nóng)民夫妻，捐出了第一筆1000美元。

90天時，一位被舒樂博士孜孜以求精神所感動的陌生人，在生日的當(dāng)天寄給舒樂博士一張100萬美元的銀行本票。

8個月后，一名捐款者對舒樂博士說：“如果你的誠意和努力能籌到600萬美元，剩下的100萬美元由我來支付。”

第二年，舒樂博士以每扇500美元的價格請求美國人訂購水晶大教堂的窗戶，付款辦法為每月50美元，10個月分期付清。6個月內(nèi)，1萬多扇窗戶全部售出。

1980年9月，歷時12年，可容納10000多人的水晶大教堂竣工，這成為世界建筑史上的奇跡和經(jīng)典，也成為世界各地前往加州的人必去瞻仰的勝景。

水晶大教堂最終造價為2000萬美元，全部是舒樂博士一點一滴籌集而來的。

舒樂博士的成功在于他不因目標(biāo)過大而放棄，而是把這個極難實現(xiàn)的大目標(biāo)分解成了一個個可以實現(xiàn)的小目標(biāo)，因此獲得了成功。

只要我們每名省總認(rèn)真的做好銷售工作中的每一個環(huán)節(jié)，像舒樂博士那樣把目標(biāo)進(jìn)行有效分解并真正執(zhí)行到位，找到市場中存在的機(jī)會點和爆發(fā)點，那么我們所管轄的區(qū)域每年都保持較高的增長，是沒有任何問題的。

因此我們每名省總都應(yīng)該樹立“銷售無疆”的思想，從自身管理要銷量、從團(tuán)隊執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力要銷量、從方案中要銷量、從搶占競品市場份額要銷量，不要動輒就認(rèn)為自己管理的市場區(qū)域是多么小、基礎(chǔ)是多么不好、競品是多么強(qiáng)大等等，給自己的發(fā)揮設(shè)置界限、設(shè)置天花板，如果我們的省總抱著這樣的想法工作，就一定不會突破自我、成就自我。

古希臘的偉大物理學(xué)家阿基米德曾經(jīng)說過這樣的一句名言“只要給我一個支點，我就能撬起整個地球”，希望我們每一名省總都能有這樣的豪氣！

作者為葵花藥業(yè)集團(tuán)海南特區(qū)副總經(jīng)理。