1、于老師您好!我接手了3家醫(yī)院，科室有很多醫(yī)生，特別想快點與他們認識，但不知道從哪下手，請您教教我。

2、于老師，我已經(jīng)跑了一個月了，很多醫(yī)生也見過一次面，但接下來怎么做，我很茫然，看著其他廠家代表忙忙碌碌，而自己沒處使勁，心里很慌，您說我該怎辦？

3、于老師在嗎？我今天去拜訪一位醫(yī)生，遇見另一位醫(yī)生在場，他說我怎么天天來，之后我去拜訪他，他都不理會我，我也不知道怎么得罪他了。 

醫(yī)藥代表做業(yè)務一定要有一定規(guī)模的客戶群，當我們初步了解醫(yī)生的就診患者數(shù)量，確定了具有處方潛力的醫(yī)生后，我們接下來就要發(fā)展這名醫(yī)生成為我們的客戶，建立良好的合作客情，可以說這是一個從陌生人到處方我們產(chǎn)品客戶的過程。在與醫(yī)生建立客情的過程中，往往要經(jīng)歷過七個過程，它們是識別、認同、信任、感恩、驅動、激勵、習慣。我們在每次拜訪醫(yī)生時，要根據(jù)這七個過程設計交流的話題，接下來我們就這七個過程的話題做一下分享。

第一、識別，在醫(yī)藥銷售一線上，你有可能是成熟的醫(yī)藥代表，也可能是剛入行的新手，甚至是一位懵懵懂懂的實習生，但是你今天要見一位陌生的醫(yī)生，這位醫(yī)生每天都會有十幾位代表去拜訪，首先要做的是，讓這位醫(yī)生通過1-2次的拜訪記住你的產(chǎn)品和本人，這樣我們才有機會進行下一步的影響行動。我們第一次拜訪某位客戶的心態(tài)有兩點，一是認可這家醫(yī)院有一定的實力，認可這位醫(yī)生是我們希望發(fā)展成目標的醫(yī)生；二是我們是來建立互利合作關系的。對于帶金模式的代表來說，我們不是僅僅來給醫(yī)生提供臨床費的，我們還能對醫(yī)生的工作起到幫助，給患者提供有療效的藥物，我們和醫(yī)生是一個戰(zhàn)壕的。因為心態(tài)決定了一個人交流使用的語言。以這種心態(tài)，我們第一次拜訪就開始了讓醫(yī)生識別我們和產(chǎn)品的階段，現(xiàn)場臺詞建議如下：

代表：老師您好！我是A公司的藥品學術專員，這是我的名片，您可以叫我小方。

醫(yī)生：有什么事？

代表：老師是這么回事，咱們醫(yī)院在治療心臟疾病上很有實力，很多病人都來咱們科室看病，我發(fā)現(xiàn)您的病人很多，我這邊有一個治療心梗溶栓的藥物，療效在其他醫(yī)院使用很不錯，所以這次來就是向老師請教，看能不能給各位老師的工作幫上忙，另外，我們還帶有一些資源，如果老師需要，我們會及時兌現(xiàn)。

醫(yī)生：你們什么藥？進醫(yī)院了嗎？

代表：謝謝老師的指導，我特意給您帶了一份資料，您請看。

醫(yī)生：是鏈激酶??！這個藥我們常用！

代表：您說的非常對，正是因為它常用，咱們醫(yī)院原來使用某廠家的藥，由于最近老是斷貨，所以藥劑科孫主任就換了我們的藥物，我已經(jīng)答應孫主任，會全力供好貨，支持咱們老師的工作。

醫(yī)生：有合適的病人我會用的。

代表：那就謝謝您的理解和支持，我先告辭了。

讓醫(yī)生認識我們，對我們的產(chǎn)品有了解是我們拜訪客戶的第一步，不能急切地就要求醫(yī)生處方，在醫(yī)生還沒有認可時提出處方要求，會讓醫(yī)生內心產(chǎn)生逆反心理。有同仁會問了，如果醫(yī)生已經(jīng)知道了我們的藥品，我是新人接手市場該怎么說？可以這樣說的，“老師，我聽以前的同事說，您在某類疾病診治上很有見地，對我們也是很支持的，這次來就是向您說明，我們的支持工作不會中斷。請您多指點我這個新人。”

第二、認同，當醫(yī)生已經(jīng)了解我們銷售什么產(chǎn)品，下一步就進入認同階段。很多代表新手朋友在完成識別階段后，就不知道再和醫(yī)生聊什么了？認同階段主要包括三個關鍵點，第一個關鍵點是認同的前奏是理解，我們代表理解醫(yī)生的工作嗎？能理解哪些環(huán)節(jié)？你可能說，我沒有做過醫(yī)生，理解起來是不是有難度？為什么很多經(jīng)理讓代表甚至是實習生去醫(yī)院盯著醫(yī)生，看看醫(yī)生怎么坐門診，晨訪病房的醫(yī)生，拜訪值班的醫(yī)生；不少代表甚至簡單地認為，只要和醫(yī)生天天見面關系就會熟得很快，其實你沒有感受和理解到，醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生會給醫(yī)生帶來一定的促銷的壓力，這種壓力同一位做保險的朋友三天兩頭到你的家中做”動員“工作給你帶來的感受是一樣的。第二、如果我們想讓醫(yī)生較快地認同我們和產(chǎn)品，我們首先要先認同醫(yī)生，在識別階段我們已經(jīng)簡單地認可了醫(yī)生和其所在的科室和醫(yī)院，接下來我們要認同醫(yī)生在診治疾病過程中篩選藥物的能力，請切記，認同的前奏是先理解再找出認可之處。如果我們理解有誤，導致我們的認可超出事實或出現(xiàn)明顯的夸大，這就屬于拍馬的誤區(qū)了。第三、我們看下面一段對話。

代表：李老師，我覺得咱們婦科醫(yī)生是最累的，腦力和體力都要付出。

醫(yī)生：你怎么看出來的？

代表：我原來覺得我們代表挺辛苦的，后來經(jīng)常在科室等咱們老師，才發(fā)現(xiàn)您們的工作更辛苦！

醫(yī)生：看來你是一個細心的人。

代表：那老師您給病人開怡寧后，病人對消炎的療效是否滿意呢？

醫(yī)生：還行吧，有很多拿完藥后就沒再回來。

代表：謝謝老師的認可和支持！我會繼續(xù)努力的。

第三、信任，由于我們采取銷售模式無論是帶金還是學術都會或多或少涉及法律灰色區(qū)域，安全是客戶的首要需求，不僅是藥物的安全，還有環(huán)境的安全，為什么我們不提倡醫(yī)生扎堆在一起去拜訪醫(yī)生，那是因為醫(yī)生很擔心我們的哪句話帶來同事的誤解，同時還要為怎么妥善回答我們的拜訪用語而費心；有時，我們不顧醫(yī)生正在與誰交流貿(mào)然拜訪醫(yī)生，會讓醫(yī)生緊張，對我們處世能力有些懷疑，影響了我們的合作。當我們的目標醫(yī)院出現(xiàn)限方管理措施時，工作安全對醫(yī)生的需求是第一位的，這時我們不應該是向醫(yī)生訴苦我們的處方量下降很慘，要克制焦慮去關心醫(yī)生對安全的需求，問一問醫(yī)生，醫(yī)院的具體規(guī)定，探詢一下醫(yī)生對規(guī)定的擔憂，不要盲目地只關心處方的下降，目前，有一些省份受行業(yè)整頓的影響，會讓醫(yī)院采取一些自我保護的管理規(guī)定，對我們銷售工作產(chǎn)生了干擾，這時要關注客戶對安全的需求。當醫(yī)生面對一個謹慎穩(wěn)重的代表時，信任感相對會容易獲得，在我們與醫(yī)生的交流中，一些用語細節(jié)要體現(xiàn)出我們的謹慎和對客戶的關心。

醫(yī)生：你最近沒事就別過來了，醫(yī)院開始查了。

代表：您提醒的對，我也聽說了，也擔心自己不小心給老師們添麻煩，我這次過來就是說一聲，我沒事的時候不會找輕易找您，我會用電話和短信與您保持聯(lián)系，有要緊的事我會在醫(yī)院外面等您下班。

醫(yī)生：這樣也行。

代表：好的王老師，那我先走了，處方的事還需要您多支持！

第四、感恩，做銷售的人要多懷有感恩情節(jié)，有了感恩心態(tài)，你在和客戶打交道時的一言一行都會受影響，很多關鍵環(huán)節(jié)，我們對客戶的感恩心理對客戶的影響很大。如果沒有感恩意識，一些錯誤的做法會讓我們的思路鉆牛角尖。我們看幾個例子，第一，當一位處方量很大的客戶總喜歡處方競品，處方我們的產(chǎn)品才幾盒，我們希望他能增加處方量，但遇到的是軟釘子，他總是以我們的價格貴，患者不容易接受為理由拒絕。我們難以接受，私下大罵這個客戶死腦筋，我們給臨床費，客戶竟然不給面子；怒罵競品心太黑，竟然牢牢把控客戶不給自己一點活路，這可能是我們每一位銷售人員在巨大的壓力之下常有的一種發(fā)泄方式。只是不能讓這種心態(tài)來決策我們的銷售行為。當我們了解一位醫(yī)生處方了我們幾盒藥品后，我們會以感恩的方式來和他交流。

代表：您是張醫(yī)生張老師吧？

醫(yī)生：是的，你有什么事呢？

代表：總算找到您了，我是來感謝您的！

醫(yī)生：感謝？感謝什么？

代表：您最近給病人處方了A藥對嗎？

醫(yī)生：A藥？奧，是處方了幾盒。

代表：所以感謝您認可我們產(chǎn)品的療效，我今天還特意給您帶來一些關于A藥的資料，供您參考。我還捎來一桶特色菜籽油，您別嫌棄。

醫(yī)生：不用，資料放這吧。

代表：老師您別見外，我的工作就是推薦一些有療效的藥品支持咱們老師的工作，也會有一些費用資源，我們會及時對付。希望得到您的理解和支持。

醫(yī)生：好吧，有合適的病人我會用的。

第五：驅動，有一個故事常被人講，大灰狼在夜晚剛來臨時，聽到一家大人對孩子說，再不睡覺，就把你扔給大灰狼，大灰狼等了一夜都沒見孩子扔出來，惱怒地說，遇到大騙子了！

我們代表有時也會被善意的謊言所欺騙，“有合適的病人我會用的。”這句話快成了醫(yī)生說給醫(yī)藥代表的一種善意的謊言，一是醫(yī)生對付我們拜訪帶來的促銷壓力，其次，實際上它僅僅表示醫(yī)生理解我們的工作，初步接受我們個人。對“合適”的理解，除了醫(yī)生出于專業(yè)的判斷外，還有我們在資源上的投入驅動。怎么驅動？

1、“將計就計”我們先認為醫(yī)生已經(jīng)開始處方我們的產(chǎn)品，采取“資料+禮物”的方式，頭兩周，每周拜訪一次，留給醫(yī)生處方藥品的充分時間；避免采取天天晨訪或高頻度的白天拜訪的做法，高密度的促銷壓力讓醫(yī)生很反感，這樣做醫(yī)生會后悔說出“有合適的病人會處方”的認可之語。也避免直白請醫(yī)生吃飯，大家都不熟悉，吃飯就成了應酬，同時“吃人家嘴短”的防護意識讓醫(yī)生很多情況下直接拒絕我們的邀請。

2、詢問醫(yī)生的需求，我們在醫(yī)生說出“有了合適病人處方”的表態(tài)后，隨后的拜訪要以了解醫(yī)生的需求為主，眼光放遠，如是否需要學分，對于擁有學術資源的同仁可以問對學術會議的需求、對發(fā)表文章的需求；也可以問問醫(yī)生有沒有其他興趣愛好，如打球、釣魚等，我們都有機會邀請醫(yī)生。中國是一個人情交織的社會，面對他人對自己的付出，大多數(shù)醫(yī)生都會有所行動。

3、家訪，根據(jù)醫(yī)生的認可程度和與醫(yī)藥代表的交往，我們可以對一些客戶進行接觸式家訪，我們可以把一些禮物送到醫(yī)生家門口，即使不進去也是很有“驅動”效果的。

第六、激勵，我們都會有些重要處方客戶，也許由于很熟了，我們總會有松懈的時候，只要當他們給我們的處方量突然減少后，我們才意識到出了問題，因此這樣的結果太被動。我們應主動積極激勵重要客戶的處方動力，對于重要客戶，1-2個月的家訪，每個季度的聚餐，重要學術資料的遞送。幫助客戶解決生活上的難題等等。激勵很重要，很多新人接了市場后，發(fā)現(xiàn)處方量下降得很快，頓時心慌意亂，因為新人接了市場，客戶不熟悉，重要的銷售技能相對生澀，就更不用說對重要客戶的激勵措施了，沒有激勵措施，對客戶的促銷壓力突然減退，如果再有競品，處方量的嚴重下滑不可避免，這也是很多企業(yè)喜歡招聘成熟的醫(yī)藥代表，防止市場的波動。

第七、習慣，大家都會有一個感受，如果我們用一種方法可以順利的解決某種問題，一般情況下，我們主動嘗試用其他方法解決這種問題的積極性就會不高；醫(yī)生也是如此，如果處方我們的產(chǎn)品可以有效地診治病人的疾病，時間一長，處方我們的產(chǎn)品就會成為習慣。我當外科醫(yī)生時，對術后病人出現(xiàn)的疼痛、惡心、嘔吐都會有習慣用藥，也許一些藥物是老藥，但是由于有效，多次使用后熟練起來成為工作習慣。例如解決老年人的長期便秘，復方蘆薈膠囊成為肛腸科醫(yī)生的首選；2歲以內的孩子出現(xiàn)過敏或濕疹瘙癢，用撲爾敏1/4—1/2是醫(yī)生的習慣用藥，撲爾敏雖然是老藥，但是其他很多抗過敏藥物都沒有幼兒服用的臨床驗證，也不建議服用。     從識別、認可、信任、感恩、驅動、激勵、習慣等七個階段，大家來明確自己的拜訪目的，設計自己的談話內容，對于新人朋友來說，有了行動方向，就不會彷徨。

我回答幾個問題

1、于老師您好!我接手了3家醫(yī)院，科室有很多醫(yī)生，特別想快點與他們認識，但不知道從哪下手，請您教教我。

回復：首先找出處方潛力比較大的醫(yī)生，利用晨訪、日訪、夜訪，甚至是周末值班拜訪進行初步識別、認可；并利用資源對認可產(chǎn)品有意合作的醫(yī)生給予初步的資源投入。

2、于老師，我已經(jīng)跑了一個月了，很多醫(yī)生也見過一次面，但接下來怎么做，我很茫然，看著其他廠家代表忙忙碌碌，而自己沒處使勁，心里很慌，您說我該怎辦？

回復：根據(jù)文中所述的七個過程判定一下自己認識的醫(yī)生中，各自處于那種關系階段，根據(jù)資源建立必要的物質基礎是必須的。

3、于老師在嗎？我今天去拜訪一位醫(yī)生，遇見另一位醫(yī)生在場，他說我怎么天天來，之后我去拜訪他，他都不理會我，我也不知道怎么得罪他了。

回復：與客戶建立合作關系，見面交流的次數(shù)需要一定保障，但考慮到拜訪給客戶帶來的促銷壓力，建議你減少拜訪次數(shù)，對這位不認可我們有潛力的醫(yī)生，下次拜訪可以帶點水果，感謝他及時的提醒。