先給大家看一組圖片：

我家中的君子蘭：

走市場(chǎng)時(shí)一家連鎖門店的君子蘭：

同樣是君子蘭，為什么開花的差別如此之大？

連鎖門店養(yǎng)花的經(jīng)驗(yàn)：

1、精心照顧，每天用發(fā)酵的淘米水澆花；

2、定期施肥，進(jìn)入秋季后增加施肥次數(shù)，使用含磷較高的液肥，促進(jìn)花芽分化形成，快速“射箭”，提早開花。

3、要出花箭時(shí)，用啤酒澆君子蘭，以免夾箭，并促使花開的鮮艷，花開的周期長(zhǎng)。

而對(duì)于我家，則存在著只用普通的自來水澆花、不及時(shí)澆水和從來不施肥的現(xiàn)象，雖然同為養(yǎng)花，但對(duì)花的態(tài)度不一樣，對(duì)花的重視程度不一樣，對(duì)掌握花的養(yǎng)殖知識(shí)不一樣，結(jié)果自然可想而知，花開的不好就無可厚非了。

引申到我們的工作，我們之所以不能完成我們的任務(wù)，原因有以下幾點(diǎn)：

一、我們還停留在產(chǎn)品的銷售階段，還遠(yuǎn)沒有上升到營(yíng)銷階段。

銷售只是單一的把產(chǎn)品送到終端，對(duì)每一家終端簡(jiǎn)單的分分類，對(duì)銷售好的終端給予一些諸如進(jìn)10盒送1盒、店員掛金的支持，也就是我們所說的“送貨結(jié)款”。

營(yíng)銷則是基于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)真分析，對(duì)每一家終端進(jìn)行詳細(xì)的了解，確定終端級(jí)別并通過整合各種資源，利用各種促銷手段（產(chǎn)品訂貨推廣會(huì)、店頭促銷活動(dòng)、店員銷售競(jìng)賽、VIP客戶答謝會(huì)、旅游促銷活動(dòng)等）達(dá)到搶占重點(diǎn)終端銷售“制高點(diǎn)”和終端升級(jí)的目的，最終確保我們每月的銷售任務(wù)得以順利完成。

任務(wù)分解：

終端升級(jí)：

二、我們對(duì)任務(wù)的完成還存在畏難情緒，還在心里為任務(wù)標(biāo)上“不可能”的負(fù)面印記。

我聽過有一些地總說過小兒化痰止咳顆粒由于含有麻黃堿而限制銷售的事，在走市場(chǎng)的時(shí)候，我特意問了不止幾十位的店員，據(jù)我的觀察和她們的反饋，極少的藥店為此將小兒化痰止咳顆粒調(diào)整到專門的柜臺(tái)，其余的均未有太大變化，而店員更是說由此帶來的影響微乎其微。

地區(qū)今年分設(shè)兩條線：兒藥線和成藥線，并將阿莫西林膠囊確定為今年的主打品種，但通過實(shí)際走訪市場(chǎng)，我們的阿莫西林膠囊市場(chǎng)鋪貨率還很低（布洛芬顆粒和維生素AD滴劑也是如此），也沒有地總按照地區(qū)的要求進(jìn)行分線操作，這樣操作市場(chǎng)，結(jié)果自然不理想。

任何銷售任務(wù)都是有挑戰(zhàn)性的，世界上不需要努力就能獲得的東西只有一樣，那就是年齡。我們選擇銷售工作，就要勇于迎接挑戰(zhàn)，并從中獲得鍛煉和成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

講一個(gè)故事：

我剛嫁到這個(gè)農(nóng)場(chǎng)時(shí)，那塊石頭就在屋子拐角。石頭樣子挺難看，直徑約有一英尺，凸出兩三英寸。

一次我全速開著割草機(jī)撞在那石頭上，碰壞了刀刃。我對(duì)丈夫說：“咱們把它挖出來行不行？”“不行，那塊石頭早就埋在那兒了。”我公公也說：“聽說底下埋得深著哪。自從內(nèi)戰(zhàn)后你婆婆家就住在這里，誰也沒能把它給弄出來”

就這樣，石頭留了下來。

我的孩子出生了，長(zhǎng)大了，獨(dú)立了。我公公去世了，后來，我丈夫也去世了。

現(xiàn)在我審視這院子，發(fā)現(xiàn)院角那兒怎么也不順眼，就因?yàn)槟菈K石頭，護(hù)著一堆雜草，像是綠草地上的一塊瘡疤。

我拿出鐵鍬，振奮精神，打算哪怕干上一天，也要把石頭挖出來。誰知我剛伸手那石頭就起出來了，不過埋得一尺深，下面比上面也就寬出去六寸左右。我用撬棍把它撬松，然后搬到手推車上。這使我驚愕不已，那石頭屹立在地上時(shí)間之長(zhǎng)超過人們的記憶，每人都堅(jiān)信前輩人曾試圖挪動(dòng)它，但都無可奈何。僅因?yàn)檫@石頭貌似體大基深。人們就覺得它不可動(dòng)搖。

那石頭給了我啟迪，我反倒不忍把它扔掉。我將它放在院中的醒目處，并在周圍種了一圈長(zhǎng)春花。在我這片小風(fēng)景地中，它提醒人們：阻礙我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去創(chuàng)造的，僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石。

三、我們還沒有挖掘出適合自身市場(chǎng)的最有效方法。

通過對(duì)地區(qū)完成任務(wù)較好的地總的操作方法分析：我們大致可以把適合市場(chǎng)操作的方法分為幾種：1、重點(diǎn)終端訂貨推廣會(huì)；2、連鎖包銷；3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所的有效開發(fā)；4、店頭促銷活動(dòng)的大力開展，這幾位地總很好的挖掘出適合自身市場(chǎng)的最有效方法，起到了事半功倍的效果，都能保證每月銷售任務(wù)的完成。

而大多數(shù)未能完成一季度任務(wù)的地總，則存在著未能尋找出自身市場(chǎng)的“一招致命”的招數(shù)，存在“眉毛胡子一把抓”不分輕重的現(xiàn)象；存在凡事做過但做不到根源的浮皮潦草現(xiàn)象；存在凡事自己給自己設(shè)置障礙的自我否定現(xiàn)象；存在對(duì)市場(chǎng)份額認(rèn)識(shí)不足的“天花板”現(xiàn)象，凡此種種，造成了我們無法完成自己的任務(wù)。

做市場(chǎng)的三種層次：

四、投入意識(shí)薄弱，沒有為自己制定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。

有的地總說過這樣的話“我不愿意做店頭促銷活動(dòng)，沒什么意思，忙活半天，進(jìn)一萬塊錢的貨，也就掙了四、五百”，我知道此言不假，確實(shí)我們開展店頭促銷活動(dòng)從眼前看不會(huì)為自己帶來太多的利益，但我們從長(zhǎng)遠(yuǎn)看到了這些嗎？

1、拉近了我們與重點(diǎn)終端的客情關(guān)系。任何關(guān)系和情誼都不是通過自然形成的，而是通過在事上相互支持、相互幫助才能發(fā)展建立的，你通過開展店頭促銷活動(dòng)促進(jìn)了雙方的關(guān)系，那么今后大家的關(guān)系更融洽了，還愁以后人家不支持你進(jìn)新品，沖任務(wù)？

2、打擊了競(jìng)品。大家一定要知道這樣的理念：市場(chǎng)是靠搶出來的?，F(xiàn)在普藥控銷企業(yè)排在前列的葵花和修正、仁和、云南白藥、三九，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，每一個(gè)廠家都在窺視著這塊有限的“蛋糕”，但逐鹿中原、到底鹿死誰手，這就要靠我們的膽識(shí)和獨(dú)霸天下的豪情，店頭促銷活動(dòng)也好，訂貨推廣會(huì)也好，誰先做，誰就能夠讓終端從源頭上少進(jìn)甚至不進(jìn)競(jìng)品，從而達(dá)到打擊競(jìng)品的目的。

3、為今后和其他終端的合作奠定了基礎(chǔ)。

4、樹立了葵花藥業(yè)真心實(shí)意為終端促銷的良好形象。

5、自身在操作促銷活動(dòng)時(shí)提高了能力，獲得了成長(zhǎng)。

我們都知道這樣的一句話“大舍大得、小舍小得、不舍不得”，在成長(zhǎng)的過程中我們一定要從長(zhǎng)期發(fā)展的角度出發(fā)而舍棄眼前的短期利益。華人首富李嘉誠(chéng)先生說過這樣的一段話，希望給大家啟示——有錢大家賺，利潤(rùn)大家分享，這樣才有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果只拿9%的股份，就會(huì)財(cái)源滾滾來。

對(duì)完不成任務(wù)的地總，我相信，如果我們都能做到以上幾點(diǎn)，那么我們一定能夠脫胎換骨、完成任務(wù)、掌控區(qū)域，成為行業(yè)優(yōu)秀的普藥銷售人才！

（作者為葵花藥業(yè)集團(tuán)海南特區(qū)副總經(jīng)理）