換個(gè)角度看待經(jīng)銷商為什么不愿意做大
核心提示:大多數(shù)廠家是希望能持續(xù)發(fā)展,做大做強(qiáng),成為中國第一,然后就是世界第一,成為行業(yè)里的一哥。當(dāng)然了,某種意義上來說,所謂行業(yè)一哥,也是在成就廠家老板自己的皇帝夢(mèng)。
大多數(shù)廠家是希望能持續(xù)發(fā)展,做大做強(qiáng),成為中國第一,然后就是世界第一,成為行業(yè)里的一哥。當(dāng)然了,某種意義上來說,所謂行業(yè)一哥,也是在成就廠家老板自己的皇帝夢(mèng)。
這廠家要持續(xù)發(fā)展,這自然也得要求旗下的經(jīng)銷商能跟得上,具體的說來,這就需要經(jīng)銷商能及時(shí)的更新思路,加大投入,配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng),最好的結(jié)果嘛自然是合作雙贏,大家一起獲得持續(xù)發(fā)展。
希望是希望,現(xiàn)實(shí)中情況卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家所設(shè)定的路子來,要么舍不得投入,不增加員工,不拓展渠道和區(qū)域,不增加終端鋪市覆蓋,或者干脆就是不提升銷量。每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成,即便是明顯有提升空間的市場(chǎng),死活就是不肯提升業(yè)績(jī)。
這實(shí)在是讓廠家老板們很是惱火,于是利誘威逼,專家洗腦,樣板示范,能使得招都使上,實(shí)在不行就換經(jīng)銷商。有些廠家老板也實(shí)在想不明白,這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作,把生意做的認(rèn)真點(diǎn),增加些投入,做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作,然后持續(xù)提升銷量,多賣多賺呀。
廠家是廠家,經(jīng)銷商是經(jīng)銷商,廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不肯提升銷量,不肯做大,必然是經(jīng)銷商老板自身的意識(shí)和局限性所導(dǎo)致的。但是,有認(rèn)真考慮過經(jīng)銷商是怎么看待這個(gè)問題的嗎?筆者自己是個(gè)普通的小經(jīng)銷商,接下來,筆者就從經(jīng)銷商的角度來分析一下這個(gè)問題,當(dāng)然,我自己的思想只能代表一小部分經(jīng)銷商而已。
經(jīng)銷商之所以不愿意做大,具體的來說就是加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和增加銷量,主要是因?yàn)橛幸韵聨c(diǎn)因素:
1. 成本的因素
從廠家的角度算來,銷量提升必然會(huì)帶來利潤(rùn)的提升,賣的多肯定賺的多,其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷商這不成立。因?yàn)檫@銷量的提升,對(duì)整體毛利肯定有同步的提升作用,但這做生意,最后要的是凈利,毛利的提升不代表凈利的同步提升。這里面還有個(gè)成本的問題在里面,業(yè)績(jī)?nèi)羰且嵘?,這經(jīng)營成本肯定是要同步提升的。但是,由于國內(nèi)私營經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差,這管理水平直接決定了成本控制能力,在缺乏足夠成本控制能力的前提下,提升銷量,成本馬上就會(huì)上升,而且,這成本上升的速度往往會(huì)超過毛利提升的速度,到最后,往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)年年上升,但凈利卻在年年下降的情況出來。在缺乏足夠的成本控制能力之前,提升業(yè)績(jī),對(duì)經(jīng)銷商老板的實(shí)質(zhì)性收入并沒什么好處。
2. 先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性
這提升銷量不是表個(gè)決心就行了,而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入,例如增加人員,增加車輛,增加對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)投入,也就是說,這些投入要在先投下去,然后再回收。問題是,這前期投入下的錢,后期一定賺的回來嗎?若是賺不回來不是就虧了?再有,產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦?廠家更換經(jīng)銷商怎么辦?廠家自身出問題怎么辦?誰來保證經(jīng)銷商的投入一定都會(huì)有后期收益?從安全的角度來說,要么保持較低的提升率,少投入,雖然賺得少點(diǎn),但安全。要么增加前期投入,期望后期能有成倍的回報(bào),賺更多的錢,在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間,至少筆者還是會(huì)選擇安全的。畢竟,生意太小,抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,咱也冒不起這個(gè)險(xiǎn),甚至還有經(jīng)銷商還會(huì)采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略,比不得廠家家大業(yè)大,強(qiáng)調(diào)發(fā)展第一,即便是前期投的錢打了水漂也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。
3. 掌控的問題
業(yè)績(jī)的提升,意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)涉及面的擴(kuò)大,作為老板來說,自然也就需要更好的掌控能力,如何掌控好越來越大的團(tuán)隊(duì)。越來越多的客戶,很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群,還不敢說掌控到位,再接著放大規(guī)模,怕是更掌握不了。也許十來個(gè)人,一年幾百萬的生意,即便掌控不到位,也不會(huì)出太大的事情,畢竟也只有這么大的盤子,都在自己眼皮子下面。要是員工隊(duì)伍有幾十上百人,一年的營業(yè)額數(shù)以千萬計(jì),事情多了,并且不是所有的事情老板都是能看到的,這一出事,怕都不是小事了。這就好比是開車,自己知道這車只能開到六十碼,六十碼之內(nèi),剎車還能控制住,可現(xiàn)在突然開到一百碼,已經(jīng)超過了剎車的控制能力,速度是上去了,危險(xiǎn)也是成倍增加了,非得要冒這個(gè)險(xiǎn)嗎?
4. 增加的問題
業(yè)績(jī)的增加,雖然會(huì)帶來利潤(rùn)的增加(可能的),但也會(huì)增加許多的問題,例如前面所提到成本增加,還是人員增加帶來的管理問題,營業(yè)額增加帶來的稅務(wù)問題,公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會(huì)和紅社會(huì)找上門,帶來更多借錢的親戚朋友。樹大招風(fēng)嘛,畢竟,賺錢最終是為了提升生活質(zhì)量,這些老板各類不愿意面對(duì)的事情增加之后,肯定要導(dǎo)致老板生活質(zhì)量的下降,錢是多賺了幾個(gè),但把自己累的半死,何必呢?
5. 重心的轉(zhuǎn)移
有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人,喜歡以利益來維系和吸引經(jīng)銷商,其實(shí),很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期對(duì)利益的高度關(guān)注。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,忙于工作,對(duì)家人欠缺很多,自己的身體也透支了不少,現(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)行穩(wěn)定期,應(yīng)該更多的關(guān)注家庭,彌補(bǔ)對(duì)伴侶的感情,關(guān)注孩子的成長(zhǎng),同時(shí),還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng)。生意是做不完,錢也是賺不完的,何必那么累呢?非要一腦門子心思扎在錢上呢?再說了,現(xiàn)在很多經(jīng)銷商老板認(rèn)為要做專做精,強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作,做大不再是最重要的,做強(qiáng)才是根本。
當(dāng)然,不想做大的原因還有更多,總而言之,不是老板不喜歡錢多咬手,之所以不愿意配合廠家,不愿意持續(xù)提升業(yè)績(jī),必然有其自身的考慮或是顧慮。作為廠家,你都了解嗎?光勸別人開快車,也得要關(guān)心人家剎車怎么樣吧,如果經(jīng)銷商自身缺乏足夠的控制和管理能力,廠家有沒提前幫經(jīng)銷商考慮并解決這些問題。再有,經(jīng)銷商老板除了生意除了賺錢就沒別的嗎?作為經(jīng)銷商老板,他首先是個(gè)家長(zhǎng),是父母,然后才是老板的身份,不是簡(jiǎn)單的賺錢機(jī)器。對(duì)于這點(diǎn),廠家老板們又考慮到了多少,又為經(jīng)銷商們做了些什么呢?
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