作為一名普藥模式的省總，我想大家一定會感受到每年公司給地區(qū)下達的日益增長的高額任務(wù)所帶來的壓力，每一名普藥省總面臨困難和挑戰(zhàn)的同時，更應(yīng)該從管理策略、市場策略和推廣策略等方面下功夫，找機會，找突破口和爆發(fā)點，這樣我們才能順利完成公司下達的任務(wù)，帶領(lǐng)自己的團隊在普藥銷售領(lǐng)域形成“可持續(xù)發(fā)展”的良好態(tài)勢。

筆者結(jié)合多年的市場操作，總結(jié)出保障普藥省總完成任務(wù)的四個要點：

一、一定要真正意義的掌控市場和人員

很多完不成任務(wù)的省總都對所負責的市場有一種抓不牢、掌控不住的感覺。實質(zhì)上是因為這些省總沒有真正的掌控市場和人員。我們尊敬的習近平總書記曾經(jīng)有過這樣的論述“當縣委書記一定要跑遍所有的村，當?shù)兀ㄊ校┪瘯浺欢ㄒ鼙樗械泥l(xiāng)鎮(zhèn)，當省委書記一定要跑遍所有的縣市區(qū)”，雖然各自領(lǐng)域不同，但值得我們借鑒和領(lǐng)會。

作為一名優(yōu)秀的省總，我們要了解每一名地總以及每一名終端經(jīng)理的工作能力、發(fā)展方向和思想動態(tài)，同時對每一個市場（包括重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)）都要認真走訪調(diào)研，找到市場中存在的個性問題和共性問題，及時加以解決。同時對地總和終端經(jīng)理一定要采取“重獎重罰”的辦法，體現(xiàn)出省辦對各項工作要求和銷售結(jié)果的嚴肅認真和執(zhí)行到位。

省總切不可高高在上，把自己當成“太上皇”，動輒讓副總、推廣經(jīng)理下市場，自己“遙控指揮”，不下沉到市場一線，不傾聽市場反饋聲音，只聽匯報，只獎不罰，以包代管，使得整個團隊的思想狀態(tài)、組織狀態(tài)和紀律狀態(tài)與優(yōu)秀團隊相比都有很大的差距，以包代管的結(jié)果會造成激情和活力不足，整個團隊缺少狼性，這樣的團隊注定是不會打勝仗的。

二、一定要投入充足的市場費用

很多完不成任務(wù)的省總在市場中存在一種短視行為，認為公司給予自己的提成和費用都應(yīng)該揣在自己的腰包，而不是把公司要求全額投入的費用全部投入到市場上，這樣就造成了地區(qū)執(zhí)行公司各項促銷活動不徹底、不堅決；各項工作開展縮手縮腳、畏頭畏尾。

因為怕掙得少，省總不愿意給予地總和終端經(jīng)理開展促銷活動的費用支持；不愿意給予地總和終端經(jīng)理完成任務(wù)的獎金激勵；不開團隊月例會，不組織團隊拓展訓練，不組織團隊旅游娛樂，不愿意在團隊建設(shè)上投入；這樣長期發(fā)展下去，會造成地總和終端經(jīng)理對省總的不認可，造成團隊人心向背、離心離德，永遠達不到省總“振臂一呼從者眾”的局面。

做到省總的位置上，就一定要有自己的格局。一定要知道那些錢可以掙，那些錢不可以掙；一定要知道我們所掙的錢要長遠和可持續(xù)。前蒙牛集團董事長牛根生曾經(jīng)說過這樣的話“財聚人散、財散人聚”，我們一定要深刻體會，切不可因為追求所謂的“利益最大化”和自身的“小農(nóng)意識”而影響團隊和市場發(fā)揮，同時葬送自身的發(fā)展前途，那樣將得不償失，早晚會后悔莫及的。

三、一定要開展好各種有效的促銷活動

普藥控銷模式的成功，在于我們對于普藥銷售流程的精準掌握，在于我們認識到“用方案賣貨”的重要意義。無論是針對終端進貨的旅游促銷活動、VIP客戶答謝會、送陰涼柜的壓貨類促銷活動；還是針對消費者的2元送雞蛋、抽大獎、砸金蛋的動銷類促銷活動，這些促銷活動的效果都已經(jīng)在市場的檢驗中獲得了良好的驗證。因此我們一定要認識到促銷活動的重要性。

省總一定要組織地總和終端經(jīng)理多開展適合自身市場的各類促銷活動，一定要琢磨市場特點、競品態(tài)勢，突破創(chuàng)新，摸索出更為新穎、更為獨特、更具有操作性和推廣性的促銷活動方式，一定要給地總和終端經(jīng)理下達每月促銷活動指標，并且落實到位。

對促銷活動的開展不能搞形而上學，不能為了搞活動而搞活動，我們要確保每場促銷活動都能起到應(yīng)有的效果，都能從每一場促銷活動中起到提升品牌影響力和企業(yè)形象、拉動消費者需求、促進終端增加進貨品種和數(shù)量，提升我們與終端的客情關(guān)系的作用。

四、一定要多上人員，打造團隊

普藥銷售講究“人海戰(zhàn)術(shù)”，對普藥銷售來說，人數(shù)=錢數(shù)。有個產(chǎn)品的廣告語是“沒有聲，再好的戲也出不來”；對普藥來說，沒有人員，再好的普藥也銷售不出去。優(yōu)秀的普藥團隊都有一個特點：人員齊整，專職率高，每一個縣都有人員操作。

而完不成任務(wù)的省總則把“上人”當成了一個口號，對公司要求的上人指標或置若罔聞、或敷衍應(yīng)對，造成地總和終端經(jīng)理兼職比比皆是。兼職最大的危害就是地區(qū)所有的考核都起不到作用，因為對一個兼職的人來說，你一嚴格考核，他就不干了！由于地總和終端經(jīng)理的過多兼職，造成“雞肥不下蛋”，對品種挑肥揀瘦做，坐享其成；對品種沒有深度挖掘，造成品種資源的嚴重浪費。

普藥省總一定要多上人員，認識到“人海戰(zhàn)術(shù)”的重要性，一定要打造一支屬于自己的團隊，而不是一支“雇傭軍”。只有這樣，我們的各項工作才能得到有效落實和執(zhí)行；我們的銷售跨度才能延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯，市場才不會有空白點和死角；我們的品種才能廣泛覆蓋，全品鋪貨，全面開花！

以上四個要點，我想每一名省總只要認真領(lǐng)會，一定會對完成自身任務(wù)起到很大的幫助。希望我們每一名普藥省總都能在這方興未艾的普藥銷售大潮中思考和尋找——思考在發(fā)展過程中帶給自己的難得機會，尋找自己在普藥銷售中所創(chuàng)造出的巨大價值!

（作者為：葵花藥業(yè)集團海南特區(qū)副總經(jīng)理）

來源：賽柏藍 特約撰稿：祁剛