1、于老師給您拜個(gè)晚年！年后上班我就要給團(tuán)隊(duì)落實(shí)2015年的銷售任務(wù)了，我現(xiàn)在發(fā)愁的是團(tuán)隊(duì)中有少數(shù)成員可能對(duì)我的任務(wù)分配計(jì)劃有抵觸情緒，影響團(tuán)隊(duì)的士氣，今年也是任務(wù)很重的一年，希望您能給我提一些建議，謝謝您！

2、于老師在嗎？我發(fā)現(xiàn)協(xié)訪工作中，一些代表不是很配合，讓我感到挺別扭的，您在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)是怎么解決此類問(wèn)題的？很感謝您的賜教！

3、我是一名剛上任不到一年的主管，每次會(huì)議上，部門(mén)都有一些老員工對(duì)我的工作計(jì)劃安排進(jìn)行推脫，甚至冷嘲熱諷，我很生氣，只是為了顧全大局暫時(shí)忍了，如果于老師您碰到這樣的問(wèn)題，該怎么解決呢？

當(dāng)我們經(jīng)理人帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對(duì)千斤重?fù)?dān)時(shí)，都希望團(tuán)隊(duì)上下擰成一股繩，承受住壓力盡早地完成企業(yè)分配的任務(wù)指標(biāo)。但是在現(xiàn)實(shí)團(tuán)隊(duì)管理中，下屬因?yàn)楦鞣N原因?qū)ξ覀冎鞴艿墓芾泶胧┎扇〔缓献鞯膽B(tài)度和行動(dòng)的情況卻是屢見(jiàn)不鮮，我們經(jīng)理人不適宜武斷地采取簡(jiǎn)單的強(qiáng)制管理措施，真是這樣做了，感覺(jué)當(dāng)時(shí)挺痛快，但是對(duì)我們今后管理團(tuán)隊(duì)的溝通層面來(lái)說(shuō)就會(huì)有很多障礙產(chǎn)生，如下屬會(huì)因?yàn)樽晕冶Ｗo(hù)心理不愿意和上級(jí)坦誠(chéng)交流。對(duì)于新任主管來(lái)說(shuō)，解決下屬“不聽(tīng)話”的現(xiàn)象應(yīng)該系統(tǒng)有步驟地來(lái)處理，下面我們就來(lái)分享具體的做法。

第一、有意識(shí)地分析下屬產(chǎn)生抵觸心態(tài)的的原因

我們常說(shuō)“理解萬(wàn)歲！”，但是前提是曉得事情發(fā)生的緣由，下屬“不聽(tīng)話”是否有自己的苦衷呢？我們都當(dāng)過(guò)下屬，在銷售工作中面對(duì)各類困難和問(wèn)題沒(méi)有苦衷是不可能的，下面這些苦衷也許能幫助我們更好地理解下屬。

1、遮丑心理

我們每位同仁都希望能報(bào)自己最好的一面展現(xiàn)給別人，同樣，在自己的上級(jí)面前，我們也希望自己在上級(jí)眼中是一位能力強(qiáng)的下屬。有些下屬會(huì)在工作中，對(duì)我們要求的工作進(jìn)度出現(xiàn)延遲現(xiàn)象。例如，很多工作報(bào)表要求在規(guī)定的時(shí)間上交，但是團(tuán)隊(duì)中總有少數(shù)成員拖沓不交，直到上級(jí)發(fā)火訓(xùn)斥才慌忙遞交上來(lái)，為什么會(huì)這樣呢？這些少數(shù)成員在做報(bào)表時(shí)究竟遇到了什么樣的問(wèn)題讓我們主管如此煩躁？只要細(xì)致地觀察和思考，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，延遲上交的報(bào)表在質(zhì)量上也是頻頻出問(wèn)題的；一位下屬的賬單經(jīng)常被企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)退回來(lái)，經(jīng)過(guò)了解問(wèn)題出在這位下屬對(duì)財(cái)務(wù)政策和流程沒(méi)有全面學(xué)習(xí)，自認(rèn)為報(bào)賬單填寫(xiě)很簡(jiǎn)單，后來(lái)在上級(jí)的要求下，下屬學(xué)習(xí)了財(cái)務(wù)政策后制作的報(bào)賬單就沒(méi)有出現(xiàn)頻頻被退回的現(xiàn)象。很多人在時(shí)間管理能力上都存在缺陷，把本應(yīng)該不急的事情變成緊急的事情來(lái)辦理了。

2、下屬不了解工作內(nèi)容的重要性

當(dāng)我們主管意識(shí)到某項(xiàng)工作的重要性，因而會(huì)要求下屬完成這項(xiàng)工作計(jì)劃的進(jìn)度，但是下屬并不完全了解該項(xiàng)工作在團(tuán)隊(duì)層面上的重要性，尤其是關(guān)乎主管重要考核的工作。下屬反而會(huì)以為上級(jí)對(duì)自己的工作不滿意，較強(qiáng)了監(jiān)督和跟蹤的力度，在內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生逆反心理。

3、下屬對(duì)工作指標(biāo)不認(rèn)同

下屬會(huì)根據(jù)自己區(qū)域的銷售潛力、自己評(píng)估的資源來(lái)粗略的判斷上級(jí)給自己分配的任務(wù)指標(biāo)或工作目標(biāo)。如果主管不顧及下屬判斷的依據(jù)是否合理或者提供令人信服的區(qū)域數(shù)據(jù)，強(qiáng)行讓下屬接受指標(biāo)，下屬在保留自己意見(jiàn)時(shí)，以不認(rèn)同的心態(tài)對(duì)待工作的話，在接下來(lái)的工作中，會(huì)因?yàn)榕龅礁鞣N困難和問(wèn)題而加劇與上級(jí)之間的矛盾，對(duì)抗也會(huì)逐漸升級(jí)。

第二、有計(jì)劃有步驟地解決問(wèn)題

1、解決下屬遮丑心理

在重視人情關(guān)系的中國(guó)，管理員工需要構(gòu)筑多層次溝通途徑，所謂多層次溝通途徑，我個(gè)人認(rèn)為具體是指責(zé)任分擔(dān)、合作分工、優(yōu)點(diǎn)欣賞、提升培養(yǎng)幾個(gè)層面來(lái)溝通的，面對(duì)下屬遮丑心理我們首先要構(gòu)筑優(yōu)點(diǎn)欣賞溝通途徑，在與下屬溝通工作時(shí)，只要工作與下屬的優(yōu)點(diǎn)有關(guān)聯(lián)，就可以利用各種方式給予肯定和欣賞，建立下屬在上級(jí)面前的自信心，這也屬于我們常說(shuō)的面子的話題；下屬有優(yōu)點(diǎn)必然有不足之處，在與下屬溝通其缺點(diǎn)時(shí)，要掌握的技巧是，先不要急于給下屬貼牌，“你有什么什么毛病，你有哪些哪些不足”，而是就事論事，可以這樣說(shuō)，“一般人要做這項(xiàng)工作，如果工作進(jìn)度總是延遲，可能會(huì)有這么幾種原因，一是拖沓習(xí)慣造成的；二是碰到特殊原因沒(méi)有及時(shí)解決；三是該項(xiàng)工作難度實(shí)在太大；你目前的工作也出現(xiàn)了延遲，你覺(jué)得問(wèn)題出在哪里呢？”當(dāng)下屬?zèng)]有說(shuō)出其工作進(jìn)度延遲的真實(shí)原因，我們?cè)倮眯欧淖C據(jù)來(lái)補(bǔ)充原因所在，并結(jié)合職業(yè)規(guī)劃來(lái)說(shuō)明我們要求下屬要進(jìn)行提升的內(nèi)涵之意。

2、讓下屬了解工作內(nèi)容的重要性

這個(gè)就要構(gòu)建責(zé)任分擔(dān)、合作分工的溝通途徑了，雖然我們主管和下屬是上下級(jí)的關(guān)系，但是我們的工作都有各自的責(zé)任，例如上交工作報(bào)表，我們主管要明白地告訴下屬，我們要根據(jù)下屬的報(bào)表內(nèi)容做整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作報(bào)表，匯報(bào)給上級(jí)，而且上交報(bào)表時(shí)間與報(bào)表質(zhì)量的要求會(huì)比下屬所作的報(bào)表要求更高；另外，主管的報(bào)表也反映整個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)力的一面，所以及時(shí)完成報(bào)表不僅僅是個(gè)人工作的一部分，也關(guān)乎整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作。讓下屬了解工作內(nèi)容的重要性還有一個(gè)很重要的核心要素，那就是與下屬的利益聯(lián)系，即使是團(tuán)隊(duì)獲得大的利益，如果與下屬分紅毫無(wú)關(guān)系的話，下屬也不會(huì)重視，這與奉獻(xiàn)精神無(wú)關(guān)。對(duì)于各類工作積極進(jìn)去并獲得收獲的下屬，要讓其分享可復(fù)制成功的內(nèi)容，形成團(tuán)隊(duì)欣賞和激勵(lì)個(gè)人機(jī)制。

3、最大限度地提供工作指標(biāo)合理的依據(jù)

銷售指標(biāo)是帶有壓力的，指標(biāo)的合理性包含指標(biāo)具有一定的挑戰(zhàn)性，如果我們?cè)O(shè)定的指標(biāo)很容易完成，讓下屬輕松拿獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金就失去了意義，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，主管的職責(zé)沒(méi)有到位。其實(shí)，很多下屬對(duì)指標(biāo)合理的異議主要在于潛力的考量。有一個(gè)例子很有意思，一家醫(yī)藥銷售企業(yè)的某個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)，連續(xù)三年都超額完成任務(wù)，而且增長(zhǎng)率分別為45%、62%、73%；每年上下級(jí)在溝通任務(wù)指標(biāo)時(shí)，作為下屬的主管認(rèn)為指標(biāo)不合理，反彈心理很激烈，上級(jí)會(huì)用很多數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明指標(biāo)的合理性，主管也是半信半疑地開(kāi)始了一年的工作，主管對(duì)于自己的下屬解釋任務(wù)指標(biāo)的分配時(shí)，是以企業(yè)開(kāi)始重視該區(qū)域，并強(qiáng)調(diào)重要的區(qū)域分配的資源也相對(duì)多，選人用人的機(jī)會(huì)也大得多等觀點(diǎn)來(lái)鼓勵(lì)下屬拼闖；三年以后，該區(qū)域從無(wú)足輕重成為企業(yè)重視的區(qū)域，團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)很快，薪資收獲頗豐，買車買房結(jié)婚育子喜事連連。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)這位主管，當(dāng)上級(jí)交給你一份看似不可能完成的任務(wù)，你每次都能超額完成，你的信息來(lái)自哪里？主管分享道，其實(shí)越到最后，還是上級(jí)提供的銷售數(shù)據(jù)讓人有了最初的信心，因?yàn)樯霞?jí)用數(shù)據(jù)告訴我，你的區(qū)域處于開(kāi)發(fā)階段，同時(shí)企業(yè)提供資源又是最好時(shí)期，只要頂住壓力，堅(jiān)持勤奮工作，一定會(huì)有收獲的！千萬(wàn)不要等到整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境低迷，資源匱乏，而你的區(qū)域又很弱小，你說(shuō)企業(yè)會(huì)保住你的區(qū)域還是砍掉你的區(qū)域呢？

最后我來(lái)回答文初的幾個(gè)問(wèn)題。

1、于老師給您拜個(gè)晚年！年后上班我就要給團(tuán)隊(duì)落實(shí)2015年的銷售任務(wù)了，我現(xiàn)在發(fā)愁的是團(tuán)隊(duì)中有少數(shù)成員可能對(duì)我的任務(wù)分配計(jì)劃有抵觸情緒，影響團(tuán)隊(duì)的士氣，今年也是任務(wù)很重的一年，希望您能給我提一些建議，謝謝您！

答復(fù)：既然大家是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是一家人，主管就要對(duì)下屬各自的家底了如指掌，結(jié)合2015年的資源和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，讓下屬明白銷售任務(wù)分配的大趨勢(shì)，有的下屬難免存在任務(wù)低好拿獎(jiǎng)金的想法，對(duì)這種說(shuō)法表明可以理解，但是在公正的原則下，每個(gè)人的任務(wù)指標(biāo)分配都是有依據(jù)的。要把依據(jù)信息落實(shí)準(zhǔn)確。

2、于老師在嗎？我發(fā)現(xiàn)協(xié)訪工作中，一些代表不是很配合，讓我感到挺別扭的，您在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)是怎么解決此類問(wèn)題的？很感謝您的賜教！

答復(fù)：我建議可以告訴下屬，我們每次協(xié)訪的目的是監(jiān)督還是協(xié)助，監(jiān)督的重點(diǎn)是什么？可以提前告訴下屬，推動(dòng)下屬調(diào)整和提升自己的工作質(zhì)量。

3、我是一名剛上任不到一年的主管，每次會(huì)議上，部門(mén)都有一些老員工對(duì)我的工作計(jì)劃安排進(jìn)行推脫，甚至冷嘲熱諷，我很生氣，只是為了顧全大局暫時(shí)忍了，如果于老師您碰到這樣的問(wèn)題，該怎么解決呢？

答復(fù)：對(duì)老員工應(yīng)采取尊重其工作經(jīng)驗(yàn)和其他工作上的優(yōu)點(diǎn)，最好，把老員工某方面的優(yōu)點(diǎn)作為團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)標(biāo)靶，在制定與老員工工作有關(guān)的計(jì)劃上，可以先和老員工單獨(dú)溝通，避免產(chǎn)生一些對(duì)立情緒。人的內(nèi)心都有一定程度的自知之明，相互尊重的共識(shí)對(duì)老員工是有影響的。