進(jìn)行客戶管理  保證銷售增長

                                                                     — 招商模式醫(yī)藥銷售企業(yè)的管理

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)調(diào)整、加大科技創(chuàng)新力度，促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展成為國家宏觀調(diào)控的目標(biāo)。為了更好平穩(wěn)增長企業(yè)的銷售，企業(yè)對代理商以及招商經(jīng)理管理成了最為關(guān)注的問題，那么做為一個(gè)以招商模式為主的企業(yè)怎么管理自己的招商經(jīng)理和代理商。

一：客戶的銷售狀況管理

招商經(jīng)理對地級以上代理商要進(jìn)行銷售狀況管理，起到計(jì)劃、組織、指揮、目標(biāo)、控制、協(xié)調(diào)的作用，絕不能對客戶的銷售狀況放任不管，也不能只是簡單粗放的管理。

1、銷售狀況管理重點(diǎn)：市場開發(fā)、銷售額、銷售增長率、銷售信息、產(chǎn)品流向；

2、銷售指標(biāo)管理：數(shù)據(jù)分析、指標(biāo)分解、下達(dá)指標(biāo)、指標(biāo)落實(shí)和追蹤。

3、客戶管理的途徑：定期拜訪代理商、協(xié)同代理商的業(yè)務(wù)員拜訪、參加代理商的業(yè)務(wù)會議、定期和代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)商討。

二：客戶的考核評價(jià)管理

招商經(jīng)理每季末對客戶進(jìn)行考核評價(jià)，上報(bào)公司以便針對性制訂指導(dǎo)方案，進(jìn)貨額、鋪貨率、銷售額等三大指標(biāo)是考核重點(diǎn)。

客戶考核評估表       市場：            考核人：       年     月     日  

三：客戶的檔案管理

招商經(jīng)理每季度更新一次客戶檔案資料、保持最新信息：

客戶檔案表                       市場：           填表人：     日期：

備注：@客戶類型指的是醫(yī)院代理、藥店代理等；

@銷售情況指的是當(dāng)年的累計(jì)銷售銷量；市場開發(fā)情況指的是終端鋪貨的家數(shù)；

@對于一個(gè)省區(qū)只有少量一級客戶的情況，必須把分銷商的檔案納入客戶檔案；

四：客戶的分類管理

根據(jù)客戶的類型結(jié)合銷售情況進(jìn)行分類管理：

五：銷售合同管理

1、簽字前的審核：

合同主體（營業(yè)執(zhí)照、GSP、稅務(wù)登記證）、簽約代表的身份、品種、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、索賠、不可抗力和仲裁。

2、正式合同的注意事項(xiàng)：

身份合法、行為合法、秩序合法、主體明確、附屬事務(wù)。

3、把握好合同的關(guān)鍵條款：

1)  代理品種，

2)  代理的區(qū)域或終端，

3)  市場保證金，

4)  首批發(fā)貨量，

5)  月銷售量，

6)  提供產(chǎn)品流向，

7)  合同期限，

8)  市場覆蓋率，

9)  雙方權(quán)利義務(wù)，

10) 分銷或終端加價(jià)幅度（價(jià)格體系）。

4、銷售協(xié)議簽訂規(guī)定

1、必須使用公司統(tǒng)一文本，由招商經(jīng)理負(fù)責(zé)簽訂。

2、簽訂銷售合同一式兩份，一份公司存根，一份客戶留存。

3、不得增減、調(diào)整協(xié)議條款（特殊情況需要請示領(lǐng)導(dǎo)），不得超出權(quán)限承諾客戶，由此而引發(fā)的經(jīng)濟(jì)糾紛均由當(dāng)事人承擔(dān)。

4、銷售合同空白下發(fā)，按照公司規(guī)定簽訂后寄回客服專員審核、建檔、蓋章返回，超出公司政策的合同必須報(bào)經(jīng)營銷總經(jīng)理審核。

5、銷售協(xié)議的履約管理

1、招商經(jīng)理負(fù)責(zé)對客戶履約情況進(jìn)行分析評估，每月將該市場客戶分析評估情況納入月工作總結(jié)內(nèi)容，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審閱。

2、招商經(jīng)理對其協(xié)議約定主條款進(jìn)行跟進(jìn)督促，促進(jìn)代理商進(jìn)行市場開發(fā)和促銷，對未如約履行的客戶提出協(xié)議調(diào)整或中止意見。

3、內(nèi)勤每月對客戶協(xié)議履行情況進(jìn)行分析、管理，對未按照規(guī)定執(zhí)行的招商經(jīng)理提出處理意見。

六：對接會的管理

招商經(jīng)理每月定期和本區(qū)域各代理商做好目標(biāo)分解的交流工作，形成固定的月度指標(biāo)對接會議制度；

(一)召開時(shí)間：月初會議召開時(shí)間每個(gè)月5號到10號之間或者代理商月度例會時(shí)間期間，在會議期間專題加入產(chǎn)品銷售對接例會；

(二)參會人員：招商經(jīng)理、代理商、代理商的分銷經(jīng)理和各地區(qū)分銷代表

(三)會議目的：跟蹤產(chǎn)品銷售進(jìn)度，跟蹤藥店、醫(yī)院覆蓋及上量，分析市場動態(tài)；

(四)會議內(nèi)容：

1. 會議以PPT幻燈片及EXCEL電子表格等形式數(shù)據(jù)化表現(xiàn)銷售內(nèi)容，對銷售內(nèi)容進(jìn)行量化，明確月度指標(biāo)，對進(jìn)銷存進(jìn)行溝通，共同分析產(chǎn)品的銷售流向及市場問題。
2. 分析藥店、醫(yī)院中的問題和需求，藥店鋪貨、醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度、醫(yī)院銷售情況、以及學(xué)術(shù)活動需求等
3. 制定分銷商、藥店、醫(yī)院終端開發(fā)計(jì)劃和拜訪計(jì)劃，落實(shí)藥店、醫(yī)院純銷；了解競品政策及應(yīng)對策略，藥店鋪貨、醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度、替換競品情況、醫(yī)院上量、分銷商檔案的建立，配送關(guān)系的調(diào)整等，
4. 使代理商熟知我公司產(chǎn)品的協(xié)議、藥店鋪貨、醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度、覆蓋率等，并就如何達(dá)成目標(biāo)的措施進(jìn)行商討，并形成相應(yīng)的會議紀(jì)要，下次會議跟蹤上次會議討論內(nèi)容，直至問題解決。

七：代理商的尋找管理

1、省級代理商篩選標(biāo)準(zhǔn)

1）、政府公關(guān)能力（醫(yī)保、危機(jī)處理、紀(jì)檢委糾風(fēng)辦、藥店、醫(yī)院系統(tǒng)、醫(yī)院專家網(wǎng)絡(luò)），且可以保證省區(qū)終端覆蓋和銷售指標(biāo)的前提下，有成功案例方可選擇省級代理

2）、銷售能力：

1. 有完整的銷售團(tuán)隊(duì)，分銷隊(duì)伍至少5人以上，自營或分銷網(wǎng)絡(luò)擬代理區(qū)域醫(yī)藥或者藥店終端覆蓋超過80%以上；
2. 兩名以上專職學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理，可配合生產(chǎn)企業(yè)召開各規(guī)模的學(xué)術(shù)會議，店員教育，；20人以上的在職業(yè)務(wù)代表
3. 直接操作的醫(yī)院終端不少于20家，或者當(dāng)?shù)谹類藥店不少于30家，且醫(yī)院、藥店關(guān)系良好，具備直接開發(fā)進(jìn)院、藥店上架的能力
4. 代理品種能力：代理獨(dú)家、醫(yī)保、國內(nèi)知名OTC品種5個(gè)以上，

3）、影響力：在各區(qū)域內(nèi)有較大知名度，有一定的人脈關(guān)系，有與工業(yè)百強(qiáng)合作經(jīng)驗(yàn)和背景；

1. 代理產(chǎn)品開票銷售額8000萬以上，有穩(wěn)定和安全的票務(wù)處理能力；
2. 具備運(yùn)作資金實(shí)力，能夠按公司要求繳納市場保證金；
3. 有強(qiáng)烈的合作意向，認(rèn)同公司文化，公司產(chǎn)品在其銷售品種中列為重點(diǎn)前五名產(chǎn)品；
4. 必須提供產(chǎn)品流向和分銷商檔案，積極配合公司各項(xiàng)活動開展；
5. 未同時(shí)代理競爭廠家同通用名產(chǎn)品或同價(jià)位同治療領(lǐng)域產(chǎn)品；
6. 有良好的口碑和信譽(yù)，業(yè)內(nèi)認(rèn)同其為人；
7. 有自己的商業(yè)公司或者為商業(yè)公司股東；
8. 與當(dāng)?shù)氐闹髁髋渌瓦B鎖商業(yè)公司關(guān)系良好，可以積極配合公司進(jìn)行藥店連鎖、醫(yī)院配送調(diào)整；
9. 根據(jù)公司和市場需求，符合公司產(chǎn)品加價(jià)率要求；

2、地級級代理商篩選標(biāo)準(zhǔn)

1）、政府公關(guān)能力（醫(yī)保、危機(jī)處理、紀(jì)檢委糾風(fēng)辦、藥店、醫(yī)院系統(tǒng)、醫(yī)院專家網(wǎng)絡(luò)），

2）、銷售能力：

1. 有完整的銷售團(tuán)隊(duì)，分銷隊(duì)伍至少2人以上，自營或分銷網(wǎng)絡(luò)擬代理區(qū)域醫(yī)藥或者藥店終端覆蓋超過60%以上；
2. 一名以上專職學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理，可配合生產(chǎn)企業(yè)召開各規(guī)模的學(xué)術(shù)會議，店員教育，；10人以上的在職業(yè)務(wù)代表
3. 直接操作的醫(yī)院終端不少于10家，或者當(dāng)?shù)谹類藥店不少于20家，且醫(yī)院、藥店關(guān)系良好，具備直接開發(fā)進(jìn)院、藥店上架的能力

3）、代理品種能力：代理獨(dú)家、醫(yī)保、國內(nèi)知名OTC品種2個(gè)以上，

4）、影響力：在各區(qū)域內(nèi)有較大知名度，有一定的人脈關(guān)系，有與工業(yè)百強(qiáng)合作經(jīng)驗(yàn)和背景；

1. 代理產(chǎn)品開票銷售額2000萬以上，有穩(wěn)定和安全的票務(wù)處理能力；
2. 具備運(yùn)作資金實(shí)力，能夠按公司要求繳納市場保證金；
3. 有強(qiáng)烈的合作意向，認(rèn)同公司文化，公司產(chǎn)品在其銷售品種中列為重點(diǎn)前五名產(chǎn)品；
4. 必須提供產(chǎn)品流向和分銷商檔案，積極配合公司各項(xiàng)活動開展；
5. 未同時(shí)代理競爭廠家同通用名產(chǎn)品或同價(jià)位同治療領(lǐng)域產(chǎn)品；
6. 有良好的口碑和信譽(yù)，業(yè)內(nèi)認(rèn)同其為人；
7. 有自己的商業(yè)公司或者為商業(yè)公司股東；
8. 與當(dāng)?shù)氐闹髁髋渌瓦B鎖商業(yè)公司關(guān)系良好，可以積極配合公司進(jìn)行藥店連鎖、醫(yī)院配送調(diào)整；
9. 根據(jù)公司和市場需求，符合公司產(chǎn)品加價(jià)率要求；

3、連鎖藥店代理標(biāo)準(zhǔn)

1）、政府公關(guān)能力（醫(yī)保、危機(jī)處理、紀(jì)檢委糾風(fēng)辦、藥店、醫(yī)院系統(tǒng)、醫(yī)院專家網(wǎng)絡(luò)），

2）、有連鎖藥店至少在100家，在轄區(qū)內(nèi)藥店的覆蓋率達(dá)到60%以上，并單獨(dú)學(xué)術(shù)事業(yè)部、品牌事業(yè)部

銷售能力：具備運(yùn)作資金實(shí)力 ，能夠按公司要求繳納市場保證金；

a)  協(xié)議簽訂后，并首次提貨在2000盒以上，并能在7個(gè)工作日內(nèi)，藥店上架率在80%以上，

b)  根據(jù)公司和市場需求，符合公司產(chǎn)品加價(jià)率要求；并能隨時(shí)做到價(jià)格的調(diào)控。

c)  藥品上架后，并保證產(chǎn)品的陳列位置和面積在公司規(guī)定的顯眼位置。

d)  保證產(chǎn)品在各家店員的首推范圍之內(nèi)。同時(shí)第一時(shí)間滿足公司的硬終端的建設(shè)。

e)  并能根據(jù)公司要求隨時(shí)召開店員培訓(xùn)和店員教育等，同時(shí)積極配合公司的整體營銷戰(zhàn)略進(jìn)行大型的宣傳和社區(qū)宣傳。

3）、影響力：在各區(qū)域內(nèi)有較大知名度，有一定的人脈關(guān)系，有與工業(yè)百強(qiáng)合作經(jīng)驗(yàn)和背景；

a)  有強(qiáng)烈的合作意向，認(rèn)同公司文化，公司產(chǎn)品在其銷售品種中列為重點(diǎn)前五名產(chǎn)品；

b)  必須提供產(chǎn)品流向，積極配合公司各項(xiàng)活動開展；

c)  未同時(shí)代理競爭廠家同通用名產(chǎn)品；

八：店員培訓(xùn)的管理

為了更好的加大產(chǎn)品在終端的認(rèn)知度，提高產(chǎn)品純銷，宣傳企業(yè)文化，特對店員培訓(xùn)進(jìn)行要求如下。

1：培訓(xùn)會對象：針對柜組人員，藥店組長、經(jīng)理；

2：培訓(xùn)會目的： 在時(shí)間最短的時(shí)間內(nèi)，傳達(dá)公司企業(yè)文化、和產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)讓店員掌握；

3：培訓(xùn)會時(shí)機(jī)：上市階段、同類產(chǎn)品競爭階段、滯銷階段；

4：培訓(xùn)會費(fèi)用：禮品每人控制在20元以內(nèi)；場地費(fèi)控制在3000元之內(nèi)。

5：培訓(xùn)會內(nèi)容：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識；

6：培訓(xùn)會布置：寬敞明亮?xí)h室、張貼畫、展示盒、包裝盒；

7：培訓(xùn)會人數(shù)：控制在100人。最多不要超過120人；

8：培訓(xùn)會時(shí)間：控制在90分鐘之內(nèi)；