從前一天1200只股票跌停到后一天1200只股票漲停，股民們經(jīng)歷了大悲大喜兩重天。去年年底股市剛回暖時(shí)，不少被套多年的基民股民一股腦出清，未注意到國家大力發(fā)展股市的相關(guān)報(bào)道，看著后市一路狂漲懊悔不已。如今不到兩周內(nèi)大跌1500點(diǎn)，股市哀鴻一片，但其實(shí)很多股票比起早初還是好很多。在一片慘綠的暴跌中堅(jiān)持信心，有準(zhǔn)確判斷的股民低點(diǎn)買入，在昨天的飛升反彈中依然喜有斬獲。

專業(yè)判斷代替?zhèn)餮愿L(fēng)

股市就是一個(gè)最好的例子，別人都說能賺錢的時(shí)候未踩準(zhǔn)點(diǎn)，財(cái)富未必與你有關(guān)；別人都驚慌失措拋售離場時(shí)未必就是最壞的時(shí)候，更未必不是機(jī)會(huì)。如果不緊跟國家政策，一味悲觀或者一味樂觀，或者道聽途說，人云亦云，不加任何分辨和判斷，才是造成小散重創(chuàng)割肉悲劇的根源。造成股市崩盤的往往是大潰退時(shí)的信心崩解，加上各種不負(fù)責(zé)任的以訛傳訛和不明就里的媒體擴(kuò)大化恐慌傳播造成人人自危。當(dāng)然，主管部門之前不盡科學(xué)的過度調(diào)控也負(fù)有主要責(zé)任，如果不加任何鋪墊和過渡強(qiáng)行轉(zhuǎn)彎，或者之前不以為然，之后暴力連鍋端，傾巢之下必然翻車，后續(xù)要付出更多更大的代價(jià)去挽回。中國股市本就不是一個(gè)規(guī)范而理性的市場，行政大棒加恐慌性傳播之下，規(guī)范建立和信心恢復(fù)都需要有一個(gè)時(shí)間過程。但如果能就此規(guī)范化，未必不是好事。

70號(hào)文出臺(tái)，各種版本的熱鬧而混亂的解讀要么預(yù)言普藥必將出局，要么預(yù)言非基慘將淘汰，甚至預(yù)言醫(yī)藥要崩盤。很多專家并非營銷專家，甚至早已不做藥。專業(yè)化營銷并非制造危言聳聽，而是需要專業(yè)化引導(dǎo)和專業(yè)化處理每一個(gè)環(huán)節(jié)。

醫(yī)藥營銷和股市運(yùn)作一樣，有利好，有利空，就在1200只股票跌停之時(shí)，民生銀行等股票依然飄紅。同樣，在1200只股票漲停時(shí)，也有一些股票泛著綠光。醫(yī)藥行業(yè)趨緊這是個(gè)事實(shí)，但依然有人風(fēng)光，有人歇菜，緊跟政策導(dǎo)向，不過度解讀政策，更不人為渲染和誤導(dǎo)，觀其變順勢而為，自亂陣腳很無謂。國家指導(dǎo)性文件出臺(tái)，到各地依然要有一個(gè)落地和消化的過程，其中一些市場爭議較大或有所偏頗的疏漏也可能邊調(diào)整邊執(zhí)行，包括過往各地招標(biāo)規(guī)則都要?dú)v經(jīng)N稿，細(xì)化后最終出臺(tái)，與最早一版偏差很大。

應(yīng)變，該做些什么？

世間風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，過往高大上的產(chǎn)品依然有很多在堅(jiān)挺，受沖擊的更多是受困于缺乏準(zhǔn)入條件的新品，但并不意味著都沒有機(jī)會(huì)。30個(gè)省份30個(gè)省情，東風(fēng)不亮西方亮?？赡苡械漠a(chǎn)品已經(jīng)受到?jīng)_擊，剩下的產(chǎn)品用心養(yǎng)，蛋糕也會(huì)比以前的更大。有的產(chǎn)品以往政策一般不受青睞，如今搭上政策的順風(fēng)車也會(huì)迎來希望。一些無法入院的產(chǎn)品也可嘗試其他渠道能否有所突破。就算真的不大走運(yùn)，用這個(gè)時(shí)間好好陪伴家人，維護(hù)資源，還可以重新出發(fā)。股市綠了，股民不再分分秒秒盯大盤時(shí)，家庭的幸福感反而最濃。

對于企業(yè)而說，重新梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，側(cè)重優(yōu)勢品種優(yōu)勢地區(qū)集中發(fā)力精耕細(xì)作，更為重要。招標(biāo)準(zhǔn)入環(huán)節(jié)成為市場第一入口務(wù)必強(qiáng)化。以往中了標(biāo)銷量草草了了自然銷售的局面務(wù)必扭轉(zhuǎn)。慎重處理各地掛網(wǎng)價(jià)格，避免一失足成千古恨。對于因掛網(wǎng)和市場原因?qū)е庐a(chǎn)品未能如期銷售，應(yīng)及時(shí)規(guī)范退還客戶保證金和貨款，維護(hù)自身商業(yè)信譽(yù)和客情關(guān)系。

對于客戶來說兩極分化，上游資源型客戶重要的是選好產(chǎn)品，符合國家導(dǎo)向，基藥與非基藥多元化運(yùn)作，增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力，將分銷和純銷體系弄扎實(shí)，收編一些好的代表和分銷客戶，逐漸開始專業(yè)化運(yùn)作，將上游和市場緊密聯(lián)通。同時(shí)開辟一些新的營銷渠道，氯吡格雷、阿德福韋酯等未中標(biāo)地區(qū)新上市企業(yè)都是先通過零售搶占銷量。

醫(yī)院資源型客戶則需找好大樹和產(chǎn)品，和上游緊密對接。代表們同樣如斯，越是這樣的情況越檢驗(yàn)資源實(shí)力。就算手中的品種因公司未能中標(biāo)，憑借良好的院內(nèi)關(guān)系，依然可以在同類產(chǎn)品企業(yè)找到新的機(jī)會(huì)。

在慢下來的時(shí)刻，更可沉淀和積蓄力量，扎牢堤壩，把握現(xiàn)有產(chǎn)品，尋找更多的未來機(jī)會(huì)。醫(yī)藥人，也會(huì)因此更團(tuán)結(jié)，更彼此相助。

藥改會(huì)否成醫(yī)災(zāi)藥災(zāi)？

焦慮和恐慌不能幫我們解除現(xiàn)實(shí)的煩惱，反而錯(cuò)失各種判斷和良機(jī)。但股市為什么會(huì)暴跌，值得政府管理層好好深思。藥改會(huì)否演變成不久之后的醫(yī)災(zāi)、藥災(zāi)，同樣需要清醒地深思和預(yù)警。統(tǒng)計(jì)局同志不買菜，經(jīng)濟(jì)學(xué)家不買房，不能再增加一項(xiàng)醫(yī)改專家不看病。從取消加成讓醫(yī)院活不下去導(dǎo)致醫(yī)療費(fèi)用迅猛飛漲，到二次議價(jià)和低價(jià)掛網(wǎng)讓藥企活不下去，都并非科學(xué)而穩(wěn)妥的辦法，更與實(shí)質(zhì)化經(jīng)營管理和行業(yè)的健康發(fā)展相悖。

健康產(chǎn)業(yè)是國家的朝陽產(chǎn)業(yè)，也是高度專業(yè)化的產(chǎn)業(yè)，各項(xiàng)管理也需與時(shí)俱進(jìn)，更加專業(yè)化。不能兩極分化，醫(yī)生收入比照歐美高大上，民眾用藥比照俄羅斯，廉價(jià)再廉價(jià)，而老百姓的醫(yī)療賬單只增不減。如果醫(yī)院門檻越來越高，只會(huì)為各種江湖神醫(yī)喜出望外輸送客源。同時(shí)助推老百姓自學(xué)成才自我診療，有去醫(yī)院排長隊(duì)做檢查的時(shí)間還不如吃點(diǎn)好藥。反而因此耽誤了疾病早發(fā)現(xiàn)早治療，繼續(xù)增大后續(xù)醫(yī)療費(fèi)用和資源驚人消耗。

作為下游支撐產(chǎn)業(yè)，除了用信心堅(jiān)持，有效溝通，沒有更好的辦法。再好的神醫(yī)，如果沒有藥到病除的強(qiáng)力支撐，回到深山里去采摘草藥，可能還是救不了急。

股市要有信心，醫(yī)藥更要有信心。這是我們走出醫(yī)藥發(fā)展霧霾的唯一解藥和精神支撐。