2015年，政策的出臺速度遠遠高于企業(yè)的應對速度。

多變、不定、顛覆、拐點、分水嶺成為行業(yè)的新常態(tài)。

醫(yī)藥行業(yè)政策生態(tài)中，不變的就是變化，對醫(yī)藥企業(yè)來說既是機遇，更是挑戰(zhàn)。

適者生存。醫(yī)藥企業(yè)如何應對？

筆者認為:

認清形勢，順勢而爭；

研究政策，順勢而動；

轉(zhuǎn)換機制，順勢而變；

政府關系，順勢有為。

認清形勢 順勢而爭

藥品公開招標、集中采購的制度安排，不會因為目前存在問題和部分醫(yī)藥企業(yè)的反對而停止，當前形勢下，醫(yī)藥企業(yè)必須從熱衷于對藥品集中采購政策的批判轉(zhuǎn)化到與政府一起解決招標中存在的問題的思路上來。

由于政策不配套、各省市藥品集中采購主管部門對醫(yī)改精神領悟程度不同、各級政府的執(zhí)政水平不同，未來各地的藥品集中采購不會是一帆風順的，還會出現(xiàn)更多的問題，醫(yī)藥企業(yè)要作好經(jīng)營管理、心理和時間上的充分準備。

招標就是資格的競爭，獲取中標資格是醫(yī)藥企業(yè)競爭的主題，沒有資格就談不上營銷和發(fā)展。

由于我國目前的醫(yī)藥企業(yè)集中度不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，也沒有一個企業(yè)愿意主動的成為新醫(yī)改的淘汰者，加之目前行業(yè)治理環(huán)境還差強人意，醫(yī)藥企業(yè)的道德自律有待提高，因此資格的競爭將日常激烈。

研究政策 順勢而動

分析各地藥品集中采購方案，在遵循新醫(yī)改精神和集采7號文、70號文的前提下，延續(xù)著各地前期探索中的特點，因此，醫(yī)藥企業(yè)要認真研究各地的招標模式，尋找到企業(yè)的出路；認真地研究各地的醫(yī)改方案，尋找到企業(yè)的方向；認真地研究各地的集采方案，尋找到企業(yè)的機會；做到有所為，有所不為，順勢而為。

本輪集采的關注點是目錄進入、分類采購、限價的規(guī)則、產(chǎn)品質(zhì)量層次的劃分、競價分組、評價方式和配送規(guī)則。不同政策，決定了產(chǎn)品的不同命運。

計劃趕不上變化。醫(yī)藥企業(yè)研究政策的目的就是要建立一套企業(yè)不變應萬變的管理體系。隨著政策和各地藥品集中采購的不斷進行，醫(yī)藥企業(yè)掛網(wǎng)招標管理的水平在實踐中不斷地豐富和完善，關于體系建設、招投標操作、招投標項目管理的工具應運而生，為醫(yī)藥企業(yè)提供了新的管理視角。

轉(zhuǎn)換機制 順勢而變

政策在變，行業(yè)在變，格局在變，模式和機制必須要變。因變而生精彩。筆者曾經(jīng)針對新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)的影響，提出醫(yī)藥企業(yè)在現(xiàn)階段需要完成四個轉(zhuǎn)變，即：從技巧型向內(nèi)功型轉(zhuǎn)變，從學習型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)變，從營銷型向政府關系型轉(zhuǎn)變，從危機處理型向危機預警型轉(zhuǎn)變。

新政下，醫(yī)藥企業(yè)不單純是人才的競爭，模式的競爭將決定企業(yè)的成敗，市場規(guī)則的變化，醫(yī)藥企業(yè)沒有固定的成功模式，只有按照企業(yè)的實際情況，抓住經(jīng)營管理的根本，在變化中謀發(fā)展，在發(fā)展中謀壯大。而決定于模式選擇的根本在于企業(yè)新形勢下的正確決策，做正確的事和正確的做事天壤之別，如果方向錯誤，做的越好將偏離成功越遠。

政府關系 順勢有為

醫(yī)藥企業(yè)在兩級政策規(guī)制中與政府發(fā)生關系。在政策年中，醫(yī)藥企業(yè)與政府打交道的頻次越來越高，近年來，醫(yī)藥企業(yè)專門成立政府事務部，進行招標、物價、注冊等項目的政府公關，政府關系管理逐漸的成為醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力，被稱為企業(yè)的第二生命線。

政府關系管理不單純的是應對政策開展工作，更主要的是通過公關影響政府的產(chǎn)業(yè)政策制定，幫助政府創(chuàng)建適合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)營環(huán)境。因此政府關系管理一定要做到順勢有為。

現(xiàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)政府關系管理的重點有以下幾點：

一是將政府關系管理納入營銷，實現(xiàn)4P營銷到5P營銷的轉(zhuǎn)化；同時兼顧新醫(yī)改中政府關系管理的戰(zhàn)略化、系統(tǒng)化、區(qū)域化、全員化的特點，作好全員政府關系管理理念的教育和培訓，使人員的思想能夠契合政府、政策。

二是建立政府關系管理體系，整合企業(yè)資源，用項目管理的方式，對近一階段政府關系管理的工作進行分解，確保有計劃、有準備、有執(zhí)行、有落實、有監(jiān)督、有檢查、有結果。

三是善于運用和影響政策。通過對政策的分析找到有利于企業(yè)發(fā)展的支撐點，使政策可以充分的體現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展思路或向企業(yè)希望的方向發(fā)展。

四是提高與政府部門和官員交往的能力，建立好各級政府的鏈接，構建與政府溝通的正常渠道。

五是學會堅持。政府關系管理工作的特殊性就在于不是立竿見影，長效機制是做好政府關系管理的保障，只有堅持、堅持、再堅持，才能夠收到理想的效果。