中國醫(yī)療行業(yè)的大環(huán)境變了，醫(yī)藥代表如何適應(yīng)新規(guī)則，應(yīng)該注意哪些問題？

葛蘭素史克2013年的丑聞終結(jié)了醫(yī)藥銷售領(lǐng)域一些傳統(tǒng)的工作模式。

部分醫(yī)藥銷售代表在事件中扮演的角色，使整個群體蒙羞。事件的結(jié)局是，葛蘭素史克以存在合規(guī)問題為由，解聘了至少1000名資深醫(yī)藥銷售代表。這對整個醫(yī)藥行業(yè)都是一種警示。

外資藥企的銷售代表面臨的挑戰(zhàn)，比同行更加嚴峻。隨著2015年前后很多專利藥的大規(guī)模到期，原本是外國藥企主要利潤來源的專利藥不再具有優(yōu)勢。專利到期意味著短時間內(nèi)市場就會出現(xiàn)大量仿制藥，這些價格便宜20%以上的仿制藥將在很大程度上搶奪市場份額。而2015年6月國家發(fā)改委對藥品最高零售價限制的取消，又讓一批利潤較低、經(jīng)營困難的本地藥企通過漲價重獲生機—這些藥物即使在漲價后也有價格優(yōu)勢—這些都讓外資藥企的銷售代表很頭疼。

另一個變化是，在葛蘭素史克事件之后，醫(yī)生開始變得更加謹慎。與普通商品不同，處方藥無法直接銷售給消費者，因此醫(yī)藥代表的主要推銷對象是醫(yī)生。但如今醫(yī)生開始與醫(yī)藥銷售代表保持距離，他們逐漸排斥傳統(tǒng)形式的拜訪。如何重新建立與醫(yī)生之間的溝通渠道，也是醫(yī)藥銷售代表的新難題。

不過另一方面，中國醫(yī)藥市場同樣潛藏著不少機會。醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)的市場研究公司艾美仕的數(shù)據(jù)顯示，2005年中國醫(yī)藥市場僅以141億美元（約合877億元）的規(guī)模位列全球第九，而到2016年，這個數(shù)字預(yù)計會是2005年的12至13倍，市場規(guī)模躋身全球第二。龐大的增量讓越來越多的外國藥企加大對中國市場的投入，而藥品最終的銷量很大程度上取決于醫(yī)藥代表的能力。

因此，能否適應(yīng)市場環(huán)境的新變化，并對工作方式進行調(diào)整，正成為醫(yī)藥銷售代表的考驗。作為醫(yī)藥領(lǐng)域的資深銷售人員，德國藥企勃林格殷格翰大中華區(qū)MOST區(qū)域規(guī)劃經(jīng)理秦英杰明顯感到壓力在增大，“這種挑戰(zhàn)還是蠻大的。我們必須要去適應(yīng)這種變化，否則按照傳統(tǒng)的銷售模式繼續(xù)一定會面臨淘汰。”

本期《第一財經(jīng)周刊》采訪了多家外國醫(yī)藥企業(yè)在華銷售團隊的負責人、一線銷售人員以及相關(guān)的人力資源專家，談?wù)勧t(yī)藥銷售代表應(yīng)該如何應(yīng)對這些變化。

A思維模式需要轉(zhuǎn)變，to醫(yī)生變成to病人

原本以醫(yī)生為中心的推廣方式不再那么有效，醫(yī)藥銷售代表的新思路得更多從病患的角度去思考如何進行藥品推廣。

秦英杰對此很有感觸，正是因為及時改變了自己原本的思維方式，才讓她的團隊在藥品銷售的過程中變得更加順利。

秦英杰所帶領(lǐng)的團隊主要負責腦卒中藥物的推廣，腦卒中常被人們稱為腦中風，如果沒有得到及時有效的治療，患者在發(fā)病之后的3個小時內(nèi)就可能會有生命危險。

一份中美兩國數(shù)據(jù)的對比讓秦英杰印象深刻：美國腦卒中的溶栓率達到50%，而中國的這一數(shù)值只有15%，這個數(shù)字放在全球范圍內(nèi)來看都是比較低的—這意味著腦卒中藥物在中國的推廣比在其他國家更有難度。在傳統(tǒng)拜訪已經(jīng)無法有效地進行藥品推廣的情況下，秦英杰轉(zhuǎn)變思路，從觀察病患入手。

她注意到，腦卒中治療的復(fù)雜程度并不算高，只要及時用藥就能挽救患者，較低的治愈率更多是因為醫(yī)院的治療流程出了問題。比如治療的第一步是進行核磁共振檢查，但在大部分醫(yī)院做這項檢查都需要排隊，醫(yī)院并沒有建立起針對腦卒中患者的應(yīng)急方案，最佳的搶救時間很有可能就浪費在排隊的環(huán)節(jié)。

發(fā)現(xiàn)了這一問題后，秦英杰嘗試與醫(yī)院合作進行流程優(yōu)化，一家天津醫(yī)院接受了她的建議。優(yōu)化后的效果很明顯，這家醫(yī)院的腦卒中治愈率有了很顯著的提升，更多病人來這里就診，從而也提高了勃林格殷格翰的藥品使用量。

“反饋很正面，這家醫(yī)院已經(jīng)成為國內(nèi)很有名氣的腦卒中專科醫(yī)院，這也使得我們和它們建立了更良好的合作伙伴關(guān)系，銷售推廣的過程也因此變得更加順暢。”秦英杰意識到，醫(yī)生固然重要，但銷售代表在這種新的環(huán)境變化下，需要將思維模式調(diào)整到以病人為中心，幫助病人解決實際的就醫(yī)難題，這樣才能更好地進行藥品推廣。

B更熟練地運用新媒體推動銷售

互聯(lián)網(wǎng)正在影響著醫(yī)藥這個原本相對傳統(tǒng)的行業(yè)，醫(yī)生在工作中開始更多地使用在線平臺。醫(yī)藥銷售代表也因此需要更多地思考，如何利用新媒體進行有效傳播，推動藥品銷售。

“這是一個很明顯的趨勢，醫(yī)生開始有很多App或者銷售網(wǎng)站可以選擇，他們也更愿意接受在線交流和溝通的方式。很多藥企都已經(jīng)在這方面發(fā)力，比如輝瑞在這方面已經(jīng)有很大的投入。”Kelly Services行業(yè)總監(jiān)何飛宇告訴《第一財經(jīng)周刊》。

作為內(nèi)部銷售團隊的一員，輝瑞中國高級區(qū)域醫(yī)學顧問經(jīng)理徐美林也感覺到了這種變化。公司專門籌辦了“輝瑞大學”項目，通過網(wǎng)絡(luò)視頻、在線文獻資料查詢等遠程教育方式，提高全國各地醫(yī)生的治療水平，這樣不僅能增進公司與醫(yī)生的互動，也能鞏固品牌。

在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，新媒體所體現(xiàn)的最大價值就是它的覆蓋力。以美國為例，一個醫(yī)藥銷售代表一般負責維護30個左右的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，有的時候這個數(shù)值可能上升至100人到200人。如果只是單純依靠人力拜訪，顯然無法滿足要求，而通過新媒體進行關(guān)系維護就會更容易一些。

這也是秦英杰重視新媒體傳播的原因。“以前我們?nèi)プ鰧W術(shù)拜訪更多是靠人，但當進入二三線城市之后，我們發(fā)現(xiàn)光靠人力進行拜訪是不現(xiàn)實的。所以我們也在思考如何利用新媒體的覆蓋力擴大我們的范圍，這需要醫(yī)藥銷售代表擁有更強的新媒體傳播能力。”秦英杰說。

C學術(shù)背景，比以往更被看重

學術(shù)化是目前醫(yī)藥銷售領(lǐng)域非常明顯的變化趨勢，這要求醫(yī)藥銷售代表與醫(yī)生進行更多學術(shù)層面的交流，通過這樣的方式建立關(guān)系。

醫(yī)學聯(lián)絡(luò)官（Medical Science Liaison）就是近年來為了應(yīng)對這種趨勢產(chǎn)生的一類新職位，主要職責包括關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的溝通管理、醫(yī)學學術(shù)會議和論壇的組織籌辦等。由于能夠給醫(yī)生提供更多的專業(yè)知識，提高醫(yī)生的業(yè)務(wù)水平，所以這種方式頗受歡迎，目前中國的前十大外資制藥公司都設(shè)立了這樣的職位。

在美國，70%的學術(shù)聯(lián)絡(luò)官都具有博士以上的學位。中國藥企的要求也開始與其他地區(qū)接軌，輝瑞現(xiàn)在就希望招聘到更多具有醫(yī)學或藥學學科背景的碩士，并且最好具有兩三年臨床背景或其他醫(yī)藥公司的工作經(jīng)驗?？梢?，這類職位對于專業(yè)背景有很高的要求。

“隨著創(chuàng)新藥成為國內(nèi)藥企的發(fā)展重點，作為公司和專家之間橋梁的醫(yī)學聯(lián)絡(luò)官的工作正變得越來越重要。”徐美林說。輝瑞的銷售團隊每年都會舉辦多場研討會、“全科醫(yī)生教育”會議等，如果沒有專門的學術(shù)背景，要完成這樣的工作會比較困難。

除此之外，醫(yī)學聯(lián)絡(luò)官還需要給傳統(tǒng)銷售人員培訓相關(guān)疾病的知識和最新的研究進展。當歐美一些醫(yī)療協(xié)會出版相應(yīng)疾病的治療指南之后，醫(yī)學聯(lián)絡(luò)官需要把要點提煉出來，讓傳統(tǒng)銷售人員能對產(chǎn)品所處的整個領(lǐng)域有更深入的了解，從而有能力與醫(yī)生或者專家進行更高質(zhì)量的溝通。輝瑞和勃林格殷格翰都提到了對于英語能力的看重，因為醫(yī)藥領(lǐng)域的學術(shù)成果往往最先是通過英語發(fā)表的，為了更快地掌握前沿醫(yī)藥信息并進行傳播，對他們的英語也提出了更高的要求。

D薪資不再結(jié)果導向

工作模式和思路的變化使得醫(yī)藥銷售代表的待遇也在發(fā)生變化。在以往的工資構(gòu)成中，獎金是最重要的部分，獎金又與藥品的銷售量密切掛鉤，這種側(cè)重結(jié)果導向的薪資結(jié)構(gòu)，誘使部分銷售人員鋌而走險。

現(xiàn)在一個明顯的趨勢是，醫(yī)藥銷售代表的基本工資開始提升，而獎金部分的占比開始下降。“之所以提高固定薪酬并且拉低獎金，是因為我們希望能夠保證員工的生活質(zhì)量，讓他們以更正常的心態(tài)、更合規(guī)和學術(shù)化的方式去做事。”勃林格殷格翰大中華區(qū)人才發(fā)展及學習部負責人方華告訴《第一財經(jīng)周刊》。

薪酬結(jié)構(gòu)的調(diào)整帶來的是KPI考核標準的變化。在獎金的考核上，業(yè)績、銷量、利潤這些與企業(yè)營收直接相關(guān)的指標已不再那么重要?，F(xiàn)在各大藥企開始降低這些方面的考核，轉(zhuǎn)而開始評價醫(yī)藥銷售代表的學術(shù)推廣能力，以及是否與醫(yī)生建立起了高質(zhì)量的溝通。

“只有對考核機制進行重新梳理，才能引導銷售人員將有限的注意力放在那些更需要關(guān)注的點上，這樣可以規(guī)避銷售領(lǐng)域的風險。”何飛宇說。

當然，薪資結(jié)構(gòu)的變化也對團隊leader的領(lǐng)導能力提出了更高的要求。“以前獎金比較高的時候，銷售經(jīng)理對團隊的掌控和輔導是比較松的，因為獎金就可以驅(qū)動銷售人員盡力完成工作。把獎金降低之后，我們對于銷售經(jīng)理領(lǐng)導力、輔導能力和管理能力的要求就提高了，他們需要引入更多的管理手段。”方華說。

“之前對銷售團隊的管理只需要關(guān)注銷售結(jié)果，現(xiàn)在更多的是需要重新思考如何評價大家的工作，并帶領(lǐng)團隊探索新的合作模式。”面對現(xiàn)在變化的新環(huán)境，秦英杰也在自我調(diào)整積極地去適應(yīng)。

E渠道下沉，需要復(fù)合型人才

如今，一線城市的醫(yī)藥市場已經(jīng)顯得有些飽和，眾多的競爭者以及較高的運營成本讓外國藥企開始關(guān)注三四線城市的市場。

“在競爭激烈的一線城市，外國藥企如果維持高定價，將失掉一部分市場。如果降低定價，它的總營收也有可能降低，這是一個棘手的問題。所以，那些競爭不那么激烈的三四線城市會開始需要越來越多的醫(yī)藥銷售代表。”何飛宇說。

但相較渠道更加成熟的一線城市，醫(yī)藥銷售代表在三四線城市的開拓是多方面的挑戰(zhàn)：他們不僅要與醫(yī)生打交道，還需要拓寬包括醫(yī)院、患者，甚至政府在內(nèi)的多方資源，這些都考驗著一個銷售人員的溝通以及協(xié)調(diào)能力。

由于新市場的開拓是一個更加復(fù)雜的工作，除了溝通能力，對于醫(yī)藥銷售代表的跨部門合作能力以及區(qū)域市場的規(guī)劃能力也有更高的要求。這些都促使銷售人員得有更強的創(chuàng)造力和執(zhí)行力，成為復(fù)合型人才。