來源：江蘇基藥省標醫(yī)藥銷售第一顧問 作者：徐勇

7月下旬以來，炎炎的高溫席卷著大半個中國。跟這火熱的天氣一樣，醫(yī)藥行業(yè)也在大踏步的往前改革行進。然而就像個油炸冰淇淋，雖然外表看似火熱，其內(nèi)心給大家感覺到的還是一股寒氣。

7月22日SFDA發(fā)布117號文，要求開展藥物臨床試驗數(shù)據(jù)自查核查工作；7月31日，140號文征求加快解決藥品注冊申請積壓問題的若干政策意見；同樣是當天，47號文公布銀杏葉藥品專項監(jiān)督抽驗第二批結果，不合格的不是少數(shù)；6月17日，公布武漢華龍小牛血事件，用詞是“性質(zhì)惡劣、情節(jié)嚴重、立案調(diào)查、嚴肅處理”。

722、731給行業(yè)內(nèi)做研發(fā)的伙伴接連上了兩道大餐，有人歡喜有人愁，總理點名，SFDA研發(fā)源頭上收緊已成必然。銀杏葉的抽檢、小牛血的立案、GMP的飛檢，讓各企業(yè)的質(zhì)量老總、生產(chǎn)老總們感覺總不是那么良好。

風云突變的湖南省標剛剛結束，如火如荼的浙江省標馬上接力，而且更加拉風，一輪下來大部分廠家已經(jīng)算裸奔了；還沒喘口氣，寧波二次議價來了，“想進入寧波市場，那就要降價，不要拿投訴申訴當擋箭牌”、“愿意降價就進來，產(chǎn)品價格可以降低30%，如果能夠達到50%就更好”，這是要企業(yè)精盡人亡的節(jié)奏啊。研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，產(chǎn)業(yè)鏈從頭掐到腳，三伏天真的感覺好清涼，媽媽再也不用擔心我中暑了。

趨勢已成必然，沒有人能改變歷史的車輪，唯有順勢而為；成功也許就是更早的看清趨勢、更快的進行布局加上更堅強的意志力和更多的汗水努力。

趨勢大浪已然洶涌，不知不覺我們已經(jīng)在大浪中博弈，隨波逐流還是踏浪弄潮，產(chǎn)業(yè)鏈上招商的小伙伴們，有沒有想過招商人員的核心價值在哪里？未來路在何方？

行業(yè)內(nèi)很多的藥品招商人員，一般都掌握著幾個在標在售的品種和部分落標或等新標的品種。沒能等到屢屢爽約的招標大年，不知不覺中，環(huán)境卻越來越不愉快了。

全國聯(lián)動的價格，品種空間必被壓縮，早晚而已；醫(yī)保支付、二次議價、帶量采購、零差率、臨床路徑，全是重武器；就算利用招標時間空擋，短期內(nèi)能保證本省的價格，但是商業(yè)公司整合配送成本增加、稅務系統(tǒng)的升級點數(shù)升高、同類競品和相關競品的競爭、代理商利潤下降的倒逼，相信大家都有所體會。沒有最低只有更低，玩耍變得越來越糾結。

研發(fā)的標準在提高、落后的產(chǎn)能在淘汰、終端的價格在梳理。未來3～5年經(jīng)過大浪潮洗禮后留下的都是相對健康和良性發(fā)展的企業(yè)，傭金制、直營制會有；招商制也不會消失，只不過環(huán)節(jié)減少，人員精簡，多重擠壓下，企業(yè)必然選擇精兵強將。

各位招商的小伙伴，你的同類競品和相關競品什么政策、哪個公司配送、覆蓋哪些醫(yī)院、誰在操作、市場份額大概多少？你覆蓋的醫(yī)院有哪些科室、多少處方醫(yī)生？省內(nèi)有多少各級醫(yī)療機構？重點醫(yī)院的產(chǎn)值、科室等情況是否都了如指掌

？你的市場范圍內(nèi)，每個醫(yī)藥公司的每一層你都跑過了嗎、了解他的政策整體人員結構和業(yè)務范圍了嗎？這幾個月又有哪些公司變更并購？集中了各個公司全部資源的采購甚至質(zhì)量，你都有良好的關系嗎？

某天，你的代理商臨時組織一次科室會，總部的產(chǎn)品專員恰巧來不及趕到，你能臨時補缺從容上場來一場專業(yè)的學術演講嗎？你跟招辦、藥監(jiān)、行業(yè)協(xié)會是否多少都有點關系或者能接上關系？你是否有醫(yī)藥媒體的朋友有做數(shù)據(jù)的朋友？你能準確的預判政策對市場的影響嗎？

招商招商，不是越招越“傷”，是以招促商；熱愛招商、堅持招商、努力去做有專業(yè)價值的招商。

小伙伴們，如果以上的資源你都具備齊全，你真的是個優(yōu)秀的招商人員；如果還沒，就現(xiàn)在開始提升自己，不要說這是市場部的事，那是商務部的事，狼已經(jīng)出洞，新一輪招標洗牌，掉標產(chǎn)品絕對不在少數(shù)，規(guī)則已漸成熟，中間商路已越來越窄，品種為王、資源為王，未來真的不需要這么多的招商人員。

優(yōu)秀的人，任市場風云變化，自能找到好平臺好品種。復雜的事情簡單做，是高屋建瓴豁達自信，簡單的事情復雜做是腳踏實地勤奮堅持。招商做成專家，競爭中立于不敗之地，順著趨勢，不斷實踐著自我的價值，一定會達到一個相對成功的人生高度，so，let’s go now！