來源：謝絕醫(yī)藥代表（xjyydb）

對(duì)這個(gè)行業(yè)有點(diǎn)了解的人都知道，全球這些所謂的制藥巨頭，每年的銷售額都在幾百億美金。而這些藥企何年花在研發(fā)上的資金卻也占了極大的一部分。資木都是逐利的?？炊嗔艘粋€(gè)個(gè)成功上市的藥物掙了多少多少錢，卻不知又有多少投了錢卻沒有上市的產(chǎn)品。這些都是成本。

所以，不要單一純地看藥物的生產(chǎn)成木和銷售價(jià)格之間的空間。也正是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的特殊性，和惡劣的竟?fàn)幁h(huán)境，注定了大量的空間要花在營俏環(huán)節(jié)_上。這僅僅是行業(yè)的生存法則。沒有高的獲利，沒誰愿意做那么大的資本投入口。高風(fēng)險(xiǎn)必然是為了追求高回報(bào)，況且，也只有少部分人成功了，人多數(shù)的還是失敗了的。

被不做藥代的一挑逗立馬拍案而起。對(duì)于不明真相的圍觀群眾，就別動(dòng)那么大的肝火了。被誤會(huì)的職業(yè)太多了，再冤也比不公公務(wù)員啊，女秘書什么的。做藥代你或多或少還是能掙點(diǎn)錢的，人家那些沒能身居要職的公務(wù)員，想貪污也無能為力的同志，不容易。

你說做藥代丟人，做醫(yī)生收錢就不丟人?做公務(wù)猿收賄賂就不丟人?開麥當(dāng)勞買過期肉就不丟人?蒙牛買黃曲霉素牛奶就不丟人?房地產(chǎn)商剝皮喝血就不丟人?

別把這個(gè)職業(yè)說的太偉人，崇高的職業(yè)理想是你個(gè)人的追求，你無法改變你是一個(gè)賣藥的商販本質(zhì)，最多能做的就是讓物盡其用，讓用的人覺得花這個(gè)錢挺值得，就算是功勞一件了。為人類健康事業(yè)奮斗是商人給自己可以最大程度榨取員工剩余價(jià)值的口號(hào)而己。

也別把這個(gè)職業(yè)說的太不堪。人家都是靠自己的勞動(dòng)掙點(diǎn)血汗錢，沒什么不光彩的。圈外人只見藥代人前風(fēng)光像人爺，卻不見背后為點(diǎn)銷量求爺爺告奶奶，絞盡腦汁裝孫子。你看不慣藥代無非是外界描述的，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中充斥著黑略，交易，散錢，色情。兒乎什么行業(yè)都會(huì)有這種事情的發(fā)生，為何你不對(duì)那些行業(yè)指手劃腳呢?無非又是因?yàn)檫@是藥品行業(yè)，是關(guān)乎你自己健康，更直白點(diǎn)說，是關(guān)乎你性命的東西。LV賣的貴你可以不買，藥再貴，只要條件允許，你還是得吃。這種時(shí)候，你是弱勢(shì)群體，你覺得你無從選擇，你將自己無能為力的絕望發(fā)泄到這個(gè)行業(yè)身上，發(fā)泄到被外界傳為高藥價(jià)的幕后推手，藥代身上。

對(duì)錯(cuò)通常放在道德觀的標(biāo)尺下，而道德僅僅是一段時(shí)期人們較為普遍的認(rèn)知，隨著社會(huì)的變化而發(fā)生改變。人們對(duì)這個(gè)職業(yè)的誤解往往也只是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)的不了解。對(duì)于別人由于不了解產(chǎn)生的誤會(huì)，你何必在意。當(dāng)然，別人對(duì)行業(yè)的不了解也不足以成為你個(gè)人自甘墮落的借口。

1說說這個(gè)行業(yè)

有需求，就有市場，有掙錢的事，就有去做這個(gè)事的人。

無論哪門子生意都必然有其根本的產(chǎn)業(yè)鏈。無數(shù)的產(chǎn)業(yè)鏈組成了整個(gè)經(jīng)濟(jì)體。只是有的人在其中獲得了更多的利益，有的人得到的很少。正是由于這些產(chǎn)業(yè)鏈的的不斷循環(huán)才讓社會(huì)不斷進(jìn)步，讓人類的生活水平越來越高。也就是說，其實(shí)人家都是獲利的，只是個(gè)多少的問題。不能因?yàn)槟銈€(gè)人的狹隘否定社會(huì)進(jìn)步的方向。

藥品也是一樣。

我是做抗生素的，所以聽的最多的就是弗萊明。青霉素的出現(xiàn)拯救了太多的生命。你在罵藥企黑心的時(shí)候有沒有想過，放到過去，一個(gè)簡單的頭疼腦熱可能就會(huì)要了你的命。還有太多的例子，天花，肝炎，等等等等。

你不能期望只在你生命垂危的時(shí)候，一種靈丹妙藥應(yīng)運(yùn)而生，挽救你的生命，你不那么需要的時(shí)候就因?yàn)槠涮F將之毀滅。目前全球知名的制藥企業(yè)兒乎都是在世界大戰(zhàn)中完成了原始資木的積累。處于沒有戰(zhàn)爭，國泰民安的社會(huì)，這些企業(yè)依靠什么生存呢?

如果你一定要那么在意那些投資回報(bào)率的話，不妨參考下那些勾結(jié)ZF抬高地價(jià)房價(jià)的開發(fā)商。你大多數(shù)時(shí)候可以不生病，但總不能一直流浪街頭吧。所以，行業(yè)的特殊性是由ZF決定的。中央在下一盤很大很大的棋。

制藥行業(yè)也是如此。

要放到更為廣闊的醫(yī)療行業(yè)當(dāng)中去看。中國擁有讓全世界嘆為觀止的人口數(shù)量，而中國目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力無法負(fù)擔(dān)起全民的醫(yī)療保障。這也是為什么醫(yī)改總是失敗的原因。因?yàn)檎麄€(gè)醫(yī)療行業(yè)主要就是由行業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)業(yè)鏈在自給自足。你在指責(zé)所謂醫(yī)生的灰色收入時(shí)候，說這幫人黑，這幫人沒良心。

醫(yī)生是穿著白衣，但他們不是大使，是人，他們一樣得吃喝拉撒，得養(yǎng)家糊口。你去了解下醫(yī)院給醫(yī)生發(fā)的可憐兮兮的工資你就知道。你在說不公平的時(shí)候有沒有想過，現(xiàn)在醫(yī)生基木都要讀到碩士研究生才能找份工作。讀了那么多年的書，畢業(yè)了一個(gè)月才一兩千的工資，你覺得社會(huì)對(duì)他們公不公平?

現(xiàn)在對(duì)于公務(wù)員的賄賂問題曝光越來越多，為什么對(duì)醫(yī)院的這點(diǎn)事情不聞不問呢？即使有，ZF也只是在事情蓋不住的情況下處理個(gè)一兩個(gè)。為什么?因?yàn)閆F自己理虧。國外的關(guān)于商業(yè)賄賂的法律十分嚴(yán)格，為什么?是因?yàn)榘l(fā)達(dá)國家醫(yī)生的收入相當(dāng)客觀。享受了高的待遇，必然要承受更嚴(yán)格的約束。

外資企業(yè)擁有領(lǐng)先的研發(fā)技術(shù)與制造工藝，國內(nèi)企業(yè)通過仿制原研藥，制造工藝相對(duì)低一些。所以為了生存，相對(duì)應(yīng)的生存手段應(yīng)運(yùn)而生。這也造就了不同企業(yè)不同營銷方式。

而作為病人來說，有錢用好的，沒錢用差一點(diǎn)的，無可厚非的事情。而醫(yī)生只要能治好病，何必那么在意那些所謂的灰色收入。用進(jìn)口藥你覺得醫(yī)生沒良心，都是貴的藥，用國產(chǎn)的你說醫(yī)生良心黑，拿回扣。外企和國企何必去較真孰對(duì)孰錯(cuò)，孰優(yōu)孰劣，回扣誰多誰少呢?

2說說藥代的工作內(nèi)容

大方向的事情說完了基本上大家就在一個(gè)平臺(tái)_上做探討了。兩個(gè)人在不同的角度上說同一個(gè)東西也是沒有可比性的。所以，很多人的爭論沒有同一前提，只能是沒完沒了的爭吵。

藥代。說白了就是賣藥的。

對(duì)企業(yè)來說，藥代存在的價(jià)值就是盡可能多的把藥賣出去。同樣與所有行業(yè)那般，銷售是企業(yè)必須的環(huán)節(jié)。希望獲得更多的利益，就要賣出更多的產(chǎn)品，要賣出更多的產(chǎn)品就需要Promatian，就必須投入。所以，那些企業(yè)崇高的理想，高尚的企業(yè)文化，遠(yuǎn)大的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，豐厚的薪資福利，完善強(qiáng)大的培訓(xùn)，高檔的寫字樓，奢侈的差旅標(biāo)準(zhǔn)。。。

所有的所有，無非是企業(yè)為了更好地榨取員工的剩余價(jià)值，創(chuàng)造更多的利益。同樣，企業(yè)為了更好地營銷產(chǎn)品，不同的營銷模式，學(xué)術(shù)會(huì)議一也好，拜訪也好，會(huì)議贊助也好，科內(nèi)會(huì)也好，最為直白的回扣也好，沒有本質(zhì)的不同，只有是否合法的區(qū)別。在法律所允許的范圍內(nèi)，你所有的工作內(nèi)容都是允許的。

外企有比較好的平臺(tái)，所以必然銷售環(huán)節(jié)投入比例相對(duì)較少，所以相比較而言，從代表的角度上來說，國企把大部分的空間讓給了幫助他們的醫(yī)生，外企只付出了很少的一部分。這個(gè)角度來看，外企反而有點(diǎn)不夠意思了，沒見比國企高尚在哪。如果說有什么不同，也只是衡童的標(biāo)準(zhǔn)不一樣而己。

單純從做客戶的角度上來說，也就是醫(yī)生與代表之間，代表就是盡可能做一些事情使醫(yī)生盡可能多地去處方自己的產(chǎn)品。SNF培訓(xùn)的時(shí)候一直說說，銷售就是一個(gè)不斷滿足客戶需求，當(dāng)客戶沒有需求的時(shí)候，要做的就是創(chuàng)造客戶的需求，然后進(jìn)一步滿足客戶的需求。

客戶的需求是多種多樣的，對(duì)于不同的人需要的東西是不一樣的，同樣的東酉對(duì)不同人的重要程度也是不一樣的。價(jià)值只有在使用過程中才能體現(xiàn)。而貨幣只是一個(gè)相對(duì)比較直觀的衡量價(jià)值的東西，所以給錢多少最容易見到相應(yīng)的竟?fàn)幜Α?/p>

醫(yī)生最基木的需求是治療病人的疾病，藥品首先要實(shí)現(xiàn)其基本屬性。

所以，外企比較多的立足產(chǎn)品本身，盡可能通過學(xué)術(shù)，也就是關(guān)于藥物特性，作用機(jī)制，治療效果，相關(guān)臨床實(shí)驗(yàn)的證據(jù)，來打動(dòng)醫(yī)生，滿足其治療上的需求。理論上，這也就是外企代表立足的根本。

但是，隨著竟?fàn)幵絹碓郊ち遥活愃幬飼?huì)漸漸越來越多，通常又是幾家制藥巨頭在角逐，產(chǎn)品本身井沒有劃時(shí)代意義的差距，在不同特點(diǎn)上，推廣至各自相適應(yīng)的適應(yīng)癥，進(jìn)行差異化營銷。但對(duì)于定位大體相同的目標(biāo)市場，就需要依靠更多樣的營銷手段，往往這些又漸漸脫離了藥品木身的屬性。

于是，代表開始關(guān)心如何做人，如何做事，可以在情感上打動(dòng)客戶。因?yàn)樵谟眠@個(gè)或者那個(gè)都可以的情況下，醫(yī)生個(gè)人就有了強(qiáng)大的決定作用。所以在這里，國企因?yàn)槟旧懋a(chǎn)品和藥物前期的臨床證據(jù)的缺乏失去優(yōu)勢(shì)，那藥物成木與價(jià)格之間的巨大空間就有了發(fā)揮的平臺(tái)。

至于那些什么情色交易，只是個(gè)人作風(fēng)的問題，不是行業(yè)普遍的行為。強(qiáng)悍的學(xué)術(shù)型女代表我身邊就有很多，愿意以肉體換銷量的人我也同樣尊重，人家又何嘗不是付出了巨大的代價(jià)呢?

貓有貓路，狗有狗道。你可以不屑，卻沒有資格侮辱別人的生活方式。言語中傷別人的人，人品又能高尚到什么地步?

“我井不贊同你所說的每一句話，但我將誓死捍衛(wèi)你說話的權(quán)利。”

3藥代的收入

一個(gè)可以拿到獎(jiǎng)金的代表，每月的收入人概在1.5W，但在CPI與房價(jià)飛漲的今天，這點(diǎn)錢究竟有多么讓人過起優(yōu)越的生活昵?更何況隨著行業(yè)的競爭日益激烈，外企完不成指標(biāo)的大有人在，并且承受巨大的壓力。

而且這個(gè)職業(yè)十分殘酷，我也見了太多的人無論成功或是失敗的，最終也離開了這個(gè)圈子。領(lǐng)導(dǎo)的位子就那么幾個(gè)，不是誰都有這個(gè)機(jī)會(huì)的。即使升職了，收入又究竟能增加多少?

不同性格的人選擇不同的職業(yè)，做自己喜歡做的事才能做的長遠(yuǎn)，也才能做的出色。很多人并不關(guān)心能在職業(yè)道路上走的多遠(yuǎn)，而更關(guān)心能否走的更久。所以，希望做藥代的小青年考慮清楚，很多東酉只是看上去很美。

迷惘是正常的，人生必須經(jīng)歷的階段。迷惘之后，找到自己的方向，不論是從醫(yī)，做藥，考公務(wù)員，考研究生，多了解每條路的優(yōu)劣，找出自己最適合或最需要的，早做準(zhǔn)備，贏在起跑最重要了！