來源：谷豐觀點(diǎn) 作者：無憂控銷

2015年以來各種媒體各種“報(bào)道”“驚聞”倒下了多少醫(yī)藥商業(yè)，沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，粗略估計(jì)上百家只少不多，而且隨著新版GSP年底大限的臨近，倒閉趨勢將會越演越烈，用谷老師經(jīng)常說的一句話“商業(yè)的洗牌將會比工業(yè)更慘烈”，原來有1萬多家醫(yī)藥商業(yè)未來能存活下來一半就算不錯了。

下面我們就來看一下醫(yī)藥商業(yè)是怎么沒的，如何才能在慘烈的環(huán)境下活下來？

1看不清未來——等死

時(shí)至今日，仍有相當(dāng)一部分商業(yè)持觀望和等待的態(tài)度，還沒有看清楚大環(huán)境，抱著“熬過這一段再看看的心態(tài)”，而不是迅速著手改變以順應(yīng)宏觀政策變遷和市場變化的潮流，我想說的是，等到你想清楚開始動手的時(shí)候估計(jì)已經(jīng)來不及了！

2資金鏈斷裂——餓死

醫(yī)藥流通商業(yè)最大的特點(diǎn)就是“規(guī)模大、利潤薄”，對流動資金的要求極高，而毛利又很低，伴隨各項(xiàng)經(jīng)營成本的顯著提升，以及上下游市場的動蕩和不確定性加劇，流通企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)越來越大，而且規(guī)模越大的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)越高，所以以前倒下的商業(yè)基本都是中小型商業(yè)，今年出問題的都是大個(gè)的，有的還曾經(jīng)是各省的龍頭商業(yè)。

3配送不賺錢——拖死

現(xiàn)在終端配送成了“雞肋”，多大的業(yè)務(wù)都得做，有的診所臨時(shí)要一瓶輸液商業(yè)也得送，這就很糾結(jié)，不送，丟失市場，送吧，賠錢，而許多商業(yè)的主要客戶群就是單店、診所，小單業(yè)務(wù)很普遍。那說基層醫(yī)療配送能好點(diǎn)吧，也好不到哪去，做點(diǎn)基藥院長、醫(yī)生都得打點(diǎn)，再加上很多地方基藥款到位不及時(shí)，5到8個(gè)點(diǎn)的配送費(fèi)意思也不大！

4調(diào)撥無利潤——窮死

原來的大調(diào)撥一兩個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)，再賣點(diǎn)票整點(diǎn)承兌還是有利潤的，現(xiàn)在這些小動作基本都玩不轉(zhuǎn)了，生產(chǎn)企業(yè)都在向終端轉(zhuǎn)型做流通的產(chǎn)品越來越少，傳統(tǒng)的商業(yè)大調(diào)撥日漸凋零！

5飛檢不合規(guī)——打死

今年是新版GSP期限的最后一年，飛行檢查成了懸在醫(yī)藥企業(yè)頭上的一把利劍，僅8月份，安徽一省就有277家流通及零售企業(yè)被要求限期整改，廣東、山東、陜西、江西、吉林各省的動作也都不小，毫無疑問，這次是全國性的洗牌！

6掛靠商太多——掛死

原來很多的商業(yè)是靠代理商掛靠活著，而所有的掛靠商出的各種問題最終必然由所掛靠商業(yè)買單，各種風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是政府也早就整明白了這點(diǎn)事，對批發(fā)企業(yè)“掛靠經(jīng)營、出租經(jīng)營”的行為已經(jīng)著手專項(xiàng)檢查，四川局已經(jīng)出手。

7財(cái)稅系升級——逼死

原來商業(yè)很大一塊“肉”是很多終端特別是單體店是可以不要票的，“進(jìn)項(xiàng)”又可以整一下，這甚至成了不少商業(yè)的核心“盈利模式”，問題是財(cái)稅系統(tǒng)升級以后，加之電子監(jiān)管碼的實(shí)施，一盒藥的稅都少不了，以前的玩法不靈了！

8不善于經(jīng)營——管死

企業(yè)的本質(zhì)還是管理經(jīng)營，醫(yī)藥流通企業(yè)未來進(jìn)入“微利時(shí)代”，拼的戰(zhàn)略、是文化、是機(jī)制、是人才、是精細(xì)化的管理，所以傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)依賴型和政策依賴型思維的企業(yè)必然在競爭中落下。

9臨床抓反腐——抓死

在“依法治國”和“臨床價(jià)值回歸的大背景下，臨床醫(yī)生特別是藥劑科長和主管院長都成了重災(zāi)區(qū)，而天天和這幫人打交道的醫(yī)藥商業(yè)自然難以獨(dú)善其身，今年初某醫(yī)院器械科科長事發(fā)，一下就遷出4家商業(yè)。

10不與時(shí)俱進(jìn)——必死

一句話，新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代的步伐，抓緊轉(zhuǎn)型，用一個(gè)剛被收回GSP證書的兄弟說，這次可是來真的！

現(xiàn)階段醫(yī)藥商業(yè)的三種活法：

1、傍大款

打扮漂亮一點(diǎn)，找個(gè)“國家隊(duì)”的大商業(yè)體面的嫁出去！

2、向終端純銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

基于現(xiàn)有的終端網(wǎng)絡(luò)，重新規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向終端純銷型商業(yè)轉(zhuǎn)型，從要規(guī)模轉(zhuǎn)向要利潤。

3、向區(qū)域代理商轉(zhuǎn)型

引進(jìn)控銷產(chǎn)品，整合上游資源，建立區(qū)域終端控銷隊(duì)伍，向區(qū)域代理商轉(zhuǎn)型！

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