隨著醫(yī)療反腐的逐漸深入，2015年，將成為醫(yī)藥市場(chǎng)的合規(guī)元年。而隨著醫(yī)藥政策的密集出臺(tái)，行業(yè)增長(zhǎng)放緩，居間商的空間受到擠壓，醫(yī)藥代表成為備受沖擊的一個(gè)群體，原來(lái)行之有效的做法也不再靈光。

很多醫(yī)藥代表問(wèn)我，仲老師，還要不要做醫(yī)藥代表，還有前途嗎？

我的理解是，藥代的數(shù)量注定要減少。不過(guò)，藥品和普通產(chǎn)品銷(xiāo)售一樣，還是需要人員去銷(xiāo)售，只不過(guò)銷(xiāo)售的恰巧是藥品而已，所以，合規(guī)化銷(xiāo)售時(shí)代到來(lái)后，我們要做的是回歸到銷(xiāo)售本身，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧，進(jìn)行真正的銷(xiāo)售。

什么才是真正的銷(xiāo)售呢？

首先明確的是，原有的銷(xiāo)售方式并不是真正的銷(xiāo)售，只不過(guò)是原有的方式（很多是以不合規(guī)為代價(jià)的）帶來(lái)了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且復(fù)制起來(lái)簡(jiǎn)單易行，所以一直以來(lái)，大家就誤以為這就是“醫(yī)藥銷(xiāo)售”，銷(xiāo)售藥品只能這么賣(mài)。

原因是，人一旦有了業(yè)績(jī)，自然就會(huì)生出一種信念，即：因?yàn)槲夷菢幼?，所以產(chǎn)生了好業(yè)績(jī)——這個(gè)“行為 - 業(yè)績(jī)”關(guān)聯(lián)從此在腦海里建立起來(lái)并一次次得到鞏固，大家因此形成了固定的印象：這就是藥品銷(xiāo)售，在中國(guó)賣(mài)藥只能這么賣(mài)。

于是，當(dāng)合規(guī)化全面來(lái)襲時(shí)，大家就茫然無(wú)措了：以前的做法行不通了，被全盤(pán)推翻了，藥品還能怎么賣(mài)？

雖然有很多人靠以前的操作方法賺了一筆，買(mǎi)了一套甚至多套房子，但是，我依然說(shuō)，藥代是被耽誤的一代，因?yàn)闆](méi)有人教過(guò)他們什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售有哪些技巧。

給大家講一個(gè)例子。

在微博上，有一個(gè)實(shí)習(xí)生給我發(fā)私信，仲老師，我關(guān)注您很久了，現(xiàn)在鼓起勇氣給您寫(xiě)信，我是一個(gè)實(shí)習(xí)生，帶我的老師基本上不管我，現(xiàn)在讓我公關(guān)一個(gè)特別牛的科室主任，但我一沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，二沒(méi)有費(fèi)用，我知道這個(gè)主任特別喜歡喝茶，但是茶葉太貴，我家庭條件也不好，負(fù)擔(dān)不起這個(gè)費(fèi)用，我還挺想做藥品銷(xiāo)售的，我能怎么辦？

我想了想，問(wèn)他，你能負(fù)擔(dān)得起買(mǎi)礦泉水的費(fèi)用嗎？能負(fù)擔(dān)起多貴的？2元，5元，10元？

他告訴我，15塊錢(qián)也太貴，負(fù)擔(dān)不起，2塊錢(qián)還行。

我告訴他，你每天買(mǎi)一瓶礦泉水放到主任的桌子上，瓶子下面不要壓名片、產(chǎn)品資料說(shuō)明，什么也不要放。放完礦泉水轉(zhuǎn)頭就走，只給主任留一個(gè)背影。你要堅(jiān)持一段時(shí)間，時(shí)間一長(zhǎng)他就會(huì)好奇，等到他主動(dòng)找你那一天。當(dāng)他問(wèn)你為什么這么做，你就實(shí)話實(shí)說(shuō)，把你的情況告訴主任。然后你告訴我反饋。

這個(gè)實(shí)習(xí)生是個(gè)很聽(tīng)話的孩子，過(guò)了一段時(shí)間，他興沖沖地告訴我，起到效果了，他搞定了科室主任。

事情是這樣的，第18天的時(shí)候，他剛放下礦泉水，還沒(méi)轉(zhuǎn)身，就被主任一把抓住了，主任說(shuō)你這個(gè)人太奇怪了，我又不喝礦泉水，你天天給我送過(guò)來(lái)，你到底要干什么？

實(shí)習(xí)生把自己的情況介紹了一下，最后說(shuō)，主任，我就是實(shí)習(xí)生，我也不知道該怎么和您介紹產(chǎn)品，也不知道才能打開(kāi)銷(xiāo)售，想了想您總得喝水吧，但是我家庭條件又不好，只能買(mǎi)得起礦泉水。

主任聽(tīng)后，先是教他怎么和醫(yī)生打交道，怎么做科室會(huì)，怎么做學(xué)術(shù)PPT等，就這樣，拉著他講了一上午，把他代言的產(chǎn)品介紹給本科室的醫(yī)生，還把他介紹給了其他科室的主任，他成功打動(dòng)了主任，以后在這個(gè)醫(yī)院做得順風(fēng)順?biāo)?/p>

講這個(gè)故事，不是讓每個(gè)人都去買(mǎi)礦泉水送，而是希望大家看到背后的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售道理。

很簡(jiǎn)單的計(jì)算，實(shí)習(xí)生付出的成本只有每天2元，18天才36塊，花的錢(qián)不多，為什么能夠成功呢？但是，在因?yàn)闆](méi)有附產(chǎn)品說(shuō)明，沒(méi)有名片，甚至沒(méi)有具體人（只給背影）的情況下，這就是需求為零。因?yàn)槊總€(gè)人，包括客戶(hù)，都是有防御心理的，你逼得越緊，抵觸越強(qiáng)。當(dāng)你需求為零了，你的付出就會(huì)顯得無(wú)限大，無(wú)所求反而獲得了最大收益。

這才是真正的銷(xiāo)售，講的技巧和方法，每一個(gè)單子成功背后，靠的對(duì)技巧的運(yùn)用和揣摩，不了解對(duì)方冒失地運(yùn)用技巧，只會(huì)把客戶(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地推開(kāi)。

小伙伴們，真正的藥品銷(xiāo)售時(shí)代來(lái)了，你準(zhǔn)備好了嗎？