OTC經(jīng)理如何高效開例會

                                   鄢圣安/文

開例會，是每個OTC經(jīng)理管理OTC代表的一個重要手段。有人說，管理，就是管人理事，我覺得管理就是管好了過程才會有一個理想的結(jié)果。我想，管理，就是管好OTC代表的銷售過程。

而現(xiàn)在OTC經(jīng)理開例會的現(xiàn)狀是，我們OTC代表從市場上馬不停蹄的趕回公司會議室，帶著市場上的問題回來，結(jié)果例會變成了閑聊會，批評大會，抱怨大會，吹牛大會等等，然后OTC代表抱怨這樣的例會是浪費時間，建議取消例會，這就是沒有達到我們開例會的目的。

明確開會的目的

我們要明白我們?yōu)槭裁撮_例會，不是形式主義，不是讓OTC代表聚在一起抱怨，批評業(yè)績差的，大家閑聊扯淡，匯報工作都是文字?jǐn)⑹?，談?guī)劃都是信口開河，這都不是我們的目的。我們開例會的目的是，了解OTC代表上一周的工作狀況，解決OTC代表銷售中的困難，明確OTC代表下周工作的方向和重點工作，讓OTC代表之間互相比較，一看二比三努力。最終的目的是穩(wěn)定銷售團隊，打造精英銷售團隊，提高產(chǎn)品銷量。

如何開好這個銷售例會了？

會前準(zhǔn)備

第一，確定開會時間并通知到位。如果例會時間可以確定下來，就定下來，讓OTC代表形成固定思維，每周五下午兩點開會，以后不再通知。如果不能確定下來，就一定要提前在管理群或電話通知到位，免得OTC代表以各種理由不參加例會，有OTC代表缺席的例會，這個例會的效果就大打折扣！所以，務(wù)必每個OTC代表都要準(zhǔn)時到位！

第二，OTC經(jīng)理要有會議主題。沒有主題的會議寧愿不開，要不然雜亂無雜，講了半天，不知道講了什么內(nèi)容，只是為了例會形式，完全沒有必有！

第三，凡是有會議，都要有記錄，設(shè)計到銷售政策和銷售獎懲的會議，要求全體OTC代表簽字確認，不要等出了問題，OTC代表以不知道，不清楚來搪塞。

第四，會議設(shè)備、資料準(zhǔn)備。例會需要的投影儀，PPT,銷售數(shù)據(jù)，或者產(chǎn)品培訓(xùn)的資料都要在事前準(zhǔn)備好，不要等開會要用的那時候，到處翻找，或者投影設(shè)備除了問題，浪費會議的時間。

會議流程

第一，點名，簽到。開會前一定要點名，簽到，沒有及時到場的OTC代表是什么原因，做好記錄，要OTC代表知道，有可能會“秋后算賬”的，對于遲到或者沒有請假未到的OTC代表要按規(guī)定嚴(yán)厲處分，要不然，會給其他的OTC代表傳播負面消息，會議參不參加都不所謂，會有更多的OTC代表無故或者編故事不參會，那么，這個例會的意義就不大了。

第二，下達重要通知。有重要通知，包括銷售政策或者其他事宜，因為在下面的業(yè)務(wù)匯報中，很可能就忘了，所以，一上來就要宣布需要通知的重大事項。

第三，銷售匯報。不要籠統(tǒng)，也不要純碎的文字匯報，要求OTC代表按照上周的拜訪線路，逐店匯報工作，包括開發(fā)現(xiàn)狀，進貨狀況，銷售狀況，客戶提出哪些問題，你準(zhǔn)備怎么解決，其他的OTC代表有沒有更好的辦法等等。有的OTC經(jīng)理可能會覺得這樣很花時間，可是，如果不這么做，做個面子工作，輕輕點水，不能為銷售提供幫助，這個會議又有什么意義了？而且這么做了之后，OTC代表也會重視日常的拜訪工作，要不然，例會的時候，他就沒有匯報的內(nèi)容。

第四，下周工作部署。聽了OTC代表的匯報之后，一定要圈出OTC代表下周工作的重點，比如，下周一定要完成這三家店的進貨，等等。重要的事情不要超過三件，這樣，OTC代表就不會迷茫，有方向的情況下，OTC代表的工作也會有成果，因為他知道，自己要干什么！

第五，OTC代表相互交流。如果還有多余時間，給OTC代表半個小時，讓他們互相交流銷售經(jīng)驗，有時候，經(jīng)理的直接灌輸?shù)慕?jīng)驗，并沒有他們互相討論的感同身受的交流有用。

第六，復(fù)述。讓OTC代表復(fù)述今天會議的重要內(nèi)容，包括重要通知和下周工作的要點。

注意事項：

第一，嚴(yán)禁傳播負面信息。有些老代表總是愛抱怨，把市場做不好的原因歸結(jié)于公司的產(chǎn)品不好，公司的銷售政策不好，市場環(huán)境不好，藥店老板不好打交道等等，這些負面信息會影響新代表的銷售信心，甚至有可能影響到“新代表”的存活，如果你實在控制不了這些“老油條”，就將新代表與老代表分開開會，免得影響整個團隊的發(fā)展。

第二，多提建議，而不是抱怨。做市場，難免存下困難，但重要的是不是抱怨，抱怨毫無價值，因為你不做，很多人還是會做，重要的是對于市場上出現(xiàn)的問題，我們應(yīng)該如何解決，我們需要的是建議，而不是抱怨。要求OTC代表，提出問題，就要給出一個解決方案，不要提沒有解決方案的問題。

第三，要有會議記錄。OTC代表的工作匯報，重要通知都要有記錄，以便下次的例會，有跟蹤的依據(jù)，有據(jù)可查。

當(dāng)然，每個經(jīng)理有每個經(jīng)理的管理方式，此文是本人的工作感悟，僅供各位OTC經(jīng)理參考使用。